В этой главе будет очень много субъективизма, но во введении я именно это и обещал, помните? При этом не следует забывать, что я говорю о настоящих компаниях сетевого маркетинга с долгосрочными стратегиями, а не о жульнических финансовых пирамидах-однодневках.
Вместо того, чтобы схоластически определять, что такое лидер, попробую перевести вопрос в более практическую плоскость. Какими качествами должен обладать человек, чтобы вести за собой других людей и можно ли эти качества в себе воспитать?
1.Лидер обязательно имеет цель, привлекательную и для других людей. Люди идут за идеей и за человеком, преданным этой идее, а не просто за 'хорошим парнем'.
2.Лидер знает путь достижения этой цели и способен донести до других уверенность, что это знание не ложно.
3. Лидер не боится общаться с людьми, более того, любит это дело. Он доброжелателен к своим последователям и честен перед ними.
4. Лидер уверен в ценности идеи, которую несет. Он не занимается исследованием этой идеи, а только уточняет путь к достижению цели.
5. Цель, которую ставит перед собой лидер, достижима только с помощью других людей. Иначе её носитель будет не лидером, а просто сильным одиночкой. Поэтому лидер постоянно заботится о своём имидже.
6. Лидер обязательно формирует свою команду. Короля играет свита. Лидер заботится об имидже команды.
7. Лидер не боится делегировать часть своих полномочий членам команды, при этом в полной мере сохраняя ответственность за их действия, как за свои.
8. Являясь членом иерархии, лидер принимает корпоративную идею как свою собственную и принимает на себя ответственность за действия вышестоящих, как за свои.
9. Лидер не боится публичности, а стремится к ней. В частности, лидер уверенно чувствует себя перед аудиторией.
10. Лидер умеет преодолевать свои сомнения.
Как видно из перечисления, нет ни одного качества лидера, которое было бы исключительно 'врождённым' и которое нельзя воспитать в себе. Пишу 'в себе', т.к. практика, по крайней мере, моя, показывает, что взрослого человека перевоспитать 'извне' невозможно, это может сделать только он сам. Все остальные могут только помочь ему в этом... или помешать.
Поскольку для достижения успеха в сетевом маркетинге необходимо быть (или стать) лидером, то отсюда следует, что успеха достигнут не самые умные, не самые работоспособные, не самые общительные, а те, кто имеет непреодолимое желание его достичь и реальную (а не декларируемую) готовность изменять себя.
Рассмотрим предлагаемые сетевым маркетингом механизмы, помогающие это сделать, в соответствии с приведенными выше пунктами.
1. Идея - 'лучше быть здоровым и богатым, чем бедным и больным'. По крайней мере, примерно такую идею предлагает компания, в которой я работаю. Столь же бесспорные идеи предлагают и другие сетевые компании. Самое комичное заключается в том, что далеко не каждый реально готов служить этой идее. Огромное количество людей предпочитают гробить свое здоровье вредными привычками и тратить на них большие суммы денег просто ради сиюминутного удовольствия. Тяга к немедленным удовольствиям у людей гораздо выше тяги к удовольствиям 'отложенным', возможным лишь благодаря хорошему здоровью и финансовому успеху.
Однако эта идея привлекательна для количества людей, достаточного, чтобы с их помощью добиться финансового успеха и Вам можно просто присоединиться к ней, что освобождает Вас от необходимости изобретать свою собственную. Но, если Вы действительно хотите стать лидером, то Вы должны стать преданным этой идее. Это не слишком сложно само по себе, но еще сильнее облегчается тем, что в сетевой компании у Вас появляются единомышленники (см. главу 'Окружение').
2. В любой компании сетевого маркетинга есть люди, уже добившиеся успеха. Сам по себе этот факт доказывает, что путь, по которому они уже прошли, не ложен. Каждый из них набил себе достаточно шишек по дороге к успеху и охотно будет предупреждать Вас об ухабах на дороге. В сетевом маркетинге их поддержка гарантируется тем, что им это попросту выгодно, а в традиционном бизнесе плодить конкурентов никто добровольно не станет. Общаясь с уже состоявшимися лидерами, Вы приобретаете собственную уверенность в правильности выбранного Вами пути. Сомневающихся лидеров не бывает. Заодно Вы увидите, какими способами лидеры делятся своей уверенностью. Вам остается только повторить эти способы, а не изобретать велосипед.
3. Удивительно, но факт: для очень многих общение с другими людьми затруднено их избыточной стеснительностью и скромностью. Скромность в нас воспитывают с детства и это качество почитается добродетелью. Но вот беда: за скромность не платят. Никогда и ничем. Уместно в связи с этим вспомнить высказывание: 'Не будьте скромными. Вы не великие'. (Голда Меир). Человеку с заниженной самооценкой очень трудно самостоятельно избавиться от этого комплекса. В сетевом маркетинге Вы оказываетесь в окружении людей, многие из которых имеют такие же проблемы и успешно с ними справляются или уже справились. Эти люди прекрасно Вас поймут, и все вместе вы сможете справиться с проблемой каждого. В данном случае работает нечто вроде групповой терапии. В свою очередь, Вы тоже сможете (и захотите) помочь новичкам. Практика показывает, что люди, долгое время испытывавшие ограничения в общении, преодолев внутренние барьеры, в дальнейшем общаются с огромным удовольствием и энтузиазмом.
4. Как правило, в компаниях сетевого маркетинга активно пропагандируется приобретение дистрибьюторами продукции компании не только для дальнейшей продажи, но и для внутреннего потребления. На первый взгляд, это делается для повышения товарооборота компании, и только. Однако всё не так просто. Повышение товарооборота за счет внутреннего потребления сети - эффект, полезный для компании, однако побочный. Главный же эффект заключается в том, что человек, использующий для себя продукцию компании, на деле, а не теоретически, убеждается в ценности этой продукции и идеи, которая за этой продукцией стоит. Например, реальное улучшение здоровья, самочувствия и работоспособности, достигнутое за счет применения продукции компании, приводит к тому, что человек начинает практически ценить преимущества здорового образа жизни и совершенно сознательно готов пожертвовать сиюминутными удовольствиями ради долгосрочного выигрыша. Пример других людей помогает ему прийти к такому выводу быстрее, но ничто не может заменить собственного опыта. Таким образом компании формируют одно из качеств, необходимых для воспитания в себе лидера. А главным активом любой сетевой компании являются именно лидеры, а не случайные временные дистрибьюторы, всегда неизбежно составляющие большинство.
5. Одна из целей любого лидера - донести идею, в ценности которой он не сомневается, до максимального количества людей. В сетевом маркетинге эффективность такой пропаганды достигается не единоличными усилиями лидера (например, платная реклама в СМИ), а усилиями тех, кого он привлёк сам и научил привлекать других к пропаганде этой идеи. Другими средствами лидер сетевого маркетинга попросту не располагает. Поэтому сам по себе статус независимого дистрибьютора сетевой компании требует опоры на других людей. Отсюда и необходимость заботы о своём имидже. Причем во время обучения Вам будут даны и навыки в этой области, поскольку от этого напрямую зависит товарооборот компании и она, естественно, заинтересована привить Вам эти навыки.
6. Из предыдущего пункта видно, что успеха в сетевом маркетинге достичь в одиночку невозможно - не позволяет сама структура. С другой стороны - любая дистрибьюторская сеть состоит из множества независимых дистрибьюторов компании, каждый из которых имеет свой собственный бизнес и в своих действиях совершенно независим от других в рамках контракта, заключенного с компанией. Они не являются друг для друга ни начальниками, ни подчиненными, однако каждый из них ради собственного успеха вынужден координировать свою деятельность с другими. К этому его подталкивает экономическая необходимость. Компания только помогает своим дистрибьюторам в этой координации, но не диктует правил игры сверх того, что указано в контракте.
Координация производится на разных уровнях и разным количественным составом участников, в зависимости от стоящих перед ними задач. Для решения этих задач дистрибьюторы объединяются в команды. Команда - образование не постоянное, как, например, созданная Вами дистрибьюторская сеть, а временное, существующее только для решения конкретной задачи: проведения школ, презентаций, организации семинаров, создания дистрибьюторской организации в другом городе и т.д. Как правило, Ваш спонсор (человек, который привлёк Вас в бизнес), помогает Вам войти в ту или иную команду. Если по каким-то причинам он этого не делает, Вам придется проявить собственную инициативу и найти команду, которой Вы можете быть полезны. Там Вы научитесь совместной работе с людьми, которых связывают не какие-либо формальные, а только моральные обязательства, и будете получать задания, выполнение которых требует определенной инициативы и ответственности, причем всё более ответственные по мере роста Вашей готовности к их выполнению. Критически важно, что к какому уровню ответственности Вы готовы в данный момент, определяете Вы сами - начальников у Вас нет. Со временем Вы сами начнете формировать и возглавлять команды. Наблюдение за действиями лидеров команд позволят Вам учесть их слабые и сильные стороны и сформировать собственную стратегию поведения лидера. Такой подход позволяет без лишнего напряжения, шаг за шагом получить умение формировать команду и управлять ею.
Не забывайте, что имидж возглавляемой Вами команды определяет и Ваш собственный. Всегда есть соблазн стать сильным лидером в слабой команде, но это не добавит Вам лидерского авторитета. А вот если Вы возглавляете сильную команду и при этом являетесь лишь первым среди равных, то этот факт поднимает Ваш авторитет лидера очень высоко.
7. Сам характер задач, стоящих перед дистрибьютором, предполагает коллективные усилия. Сильной личности, пытающейся работать в одиночку, здесь успех 'не светит'. Даже простейшая вещь - проведение рандеву с кандидатом в дистрибьюторы происходит во много раз успешнее, если осуществляется командой из двух человек: самим дистрибьютором и его спонсором. Отсюда вытекает необходимость умения передавать часть своих полномочий другим членам команды. На практике это означает, что кто-то будет выполнять часть Вашей работы не лучшим, с Вашей точки зрения, образом и возникнет сильнейший соблазн выполнить эту часть работы самому. Если Вы поддадитесь этому соблазну, то попадёте в тупиковую ситуацию: Вам и в дальнейшем придется выполнять самому всю работу, объём которой непрерывно растёт по мере роста Вашей организации, а время, которое Вы можете выделить работе, ограничено. При этом Ваши дистрибьюторы быстро привыкнут к своей пассивной роли и Ваша организация остановит свой рост именно в тот момент, когда Вы будете валиться с ног от усталости. Гораздо эффективнее смириться заранее с неизбежностью ошибок, совершаемых членами Вашей команды, поощрять их самостоятельность и продолжать обучение. Будьте снисходительны к ошибкам Ваших учеников: в конце концов, Вы ведь и сами учитесь тому, как стать учителем.
Однако ответственность за неизбежные ошибки Ваших учеников принимайте на себя полностью. Любая ошибка ученика - вина учителя. Либо Вы плохо проинструктировали своего ученика, либо выбрали неподходящую кандидатуру для выполнения данного задания.
Такая стратегия позволит Вам подготовить не просто помощников, а последователей. Никогда не забывайте: цель любого учителя - стать ненужным своим ученикам. Пусть они перерастут Вас, это и будет Вам лучшей наградой - ведь они при этом станут выполнять Вашу работу и дадут Вам возможность безбоязненно уйти на покой. При этом Ваше дело останется в надёжных руках.
8. На первый взгляд, в сетевом маркетинге иерархия отсутствует: между независимыми дистрибьюторами отсутствуют отношения 'начальник-подчинённый', а существуют только отношения 'учитель-ученик'. Однако не следует забывать, что подписав контракт с компанией, Вы принимаете не только корпоративную идею, предлагаемую компанией, но и её политику. Никогда не забывайте, что компания экономически заинтересована в Вашем успехе и то, что Вам может показаться её ошибками или недоработками, может быть либо частью долгосрочной стратегии компании, либо трудностями её роста. Успешная компания всё время растёт и совершенствуется, а значит, всё время сталкивается с новыми вызовами, на которые ей приходится отвечать. Радуйтесь, что это не Ваша головная боль и всегда поддерживайте политику компании. В противном случае признайтесь себе, что Вы ошиблись в выборе компании и ищите другую. Но быть дистрибьютором компании и при этом проявлять нелояльность к её политике - вернейший путь к поражению.
9. Как показывают исследования социологов, самой сильной фобией у человека является страх перед публичными выступлениями, страх сцены. Даже не страх смерти. Те, кому приходится выступать на сцене, вовсе не лишены этой фобии, а просто выработали привычку её подавлять.
В сетевом маркетинге одним из сильнейших инструментов для подготовки лидеров является использование новичков на сцене во время презентаций. При этом одновременно преследуется три цели.
Первая. Перепуганный новичок на сцене краснеет, бледнеет и заикается. Это в полной мере убеждает присутствующих в зале приглашенных в том, что они видят не шоу профессионалов, на котором их пытаются 'охмурить', а действительную работу таких же, как они сами, обычных людей, действительно презентующих компанию. Сочувствие к неизбежным и хорошо заметным мучениям новичка автоматически вызывает симпатии к тому, что он презентует.
Вторая. Предшествующие презентациям репетиции учат новичков грамотному построению речи и умению внятно излагать свою мысль. Внятно - и по смыслу, и фонетически. Участие в репетиции других таких же 'страдальцев' убеждает новичка в том, что он не один такой и что его трудности вполне преодолимы.
Третья и главная цель: показать человеку, что он вполне способен изменять свою личность в лучшую сторону. Преодоление такой сильнейшей фобии, как страх сцены, вызывает чувство гордости и осознание того, что единственная, действительно заслуживающая уважения победа - это победа над собой. С этого момента человек действительно готов заниматься 'огранкой' своей личности. А без этой готовности лидером стать нельзя. Только управляя собой, можно постичь действие механизмов, позволяющих управлять другими.
10. Любая инициативная деятельность связана с сомнениями, которые способны полностью эту деятельность парализовать. Механизмы преодоления сомнений разные и влекут за собой разные последствия.
Первый способ - отказ от инициативы. Наемная работа. 'За тебя думает фюрер'. Вместо того, чтобы стать хозяином своей жизни, уйти работать батраком. Иногда - почётным батраком, но это не меняет сути. Именно склонность большинства к выбору этого пути и определяет тот факт, что бедных куда больше, чем богатых.
Второй способ - скрупулёзный анализ второстепенных фактов. В сетевом маркетинге это чаще всего углубление в механизмы действия продукции. Очень удобный способ оправдания своей бездеятельности в собственных глазах. Беда такого подхода в том, что анализ можно вести бесконечно долго, пытаясь подменить своими кустарными исследованиями авторитет многих специалистов. Переход от изучения к действию при этом так и не наступает. Покупая автомобиль, я не стал предварительно инженером-автостроителем, а просто доверял специалистам. И учился не строить автомобиль, а управлять им.
Третий способ - закрыть глаза на свои сомнения и ринуться в бой, рассчитывая на 'авось'. Если сильно повезёт, то на этом пути можно добиться успеха и даже приобрести последователей: успех притягателен. Но вот чему Вы их будете учить? А необученная орава лихих последователей, постоянно попадающая впросак, сумеет быстро лишить Вас успеха и авторитета.
И, наконец, четвёртый способ - не уходить от сомнений, а встретить их лицом к лицу и преодолеть. Оценить степень и последствия вероятного выигрыша и проигрыша. Наметить места, где Вас, возможно, будут ожидать подводные камни, и пути не отхода, а обхода таких мест. Внутренне принять неизбежность риска. Сформировать стратегию своих действий. Быть готовым в любой момент принимать тактические решения. Имея это всё, можно вести за собой других.
Как видно из приведенного анализа, одно из основных качеств лидера - готовность доверять другим. Это основное отличие лидера от сильной личности-одиночки.