Прежде всего, необходимо разобраться, для чего, собственно, проводится презентация компании. Очень часто по какому-то недоразумению считают, что презентация компании сетевого маркетинга проводится для того, чтобы в результате подписать новых дистрибьюторов. Люди, не умеющие подписывать новых дистрибьюторов в свою организацию, вместо того, чтобы научиться это делать, рассчитывают на презентацию, как на панацею от всех их бед. Приглашённого интригуют, обещают, что тот узнает нечто "ужасно интересное и важное для него лично" и всеми правдами и неправдами приводят на презентацию и, раздуваясь от гордости, поглядывают на него, ожидая, что теперь-то уж он просто-таки обязан подписать контракт. Ещё бы: на сцене трудятся люди, умеющие это делать вполне профессионально, а тем, кто привёл приглашённого, остаётся только "додавить" его с целью подписания контракта.
Всё замечательно, только в сетевом маркетинге это не работает.
Такой стиль работы не так давно широко применяла одна печально известная на постсоветском пространстве американская компания. В России она официально запрещена, хотя имела очень широкую, по словам её представителей, дистрибьюторскую сеть.
В чём здесь дело?
Такой способ рекрутирования действительно позволяет строить очень большие сети. На бумаге. Он действительно предельно прост и легко поддаётся повторению. Вот только его экономическая эффективность ниже всякой критики.
Подумайте сами: подписать контракт можно либо бесплатно, либо за символическую цену. Это действительно можно сделать после проведения презентации. Многие приглашённые так и поступают, лишь бы избавиться от назойливых приставаний пригласивших. Но вот решиться работать в сетевом маркетинге - это совсем другое дело. Это, по существу, означает открытие собственного бизнеса со всеми вытекающими последствиями: необходимость наличия оборотных средств, пусть и небольших по сравнению с традиционным бизнесом, решение проблемы налогов, изменение сложившегося графика своей жизни, согласование решения с членами семьи и т.д.
Нормальный человек такого рода решений за столь короткое время не принимает, а те, кто так поступает (находятся и такие), это люди, либо заранее обладавшие информацией, куда более полной, чем можно получить на презентации, и уже практически принявшие решение раньше, либо люди легко внушаемые и безответственные, от которых лучше бы держаться подальше - хорошо работать они всё равно никогда не будут.
Так и получается, что после подобной презентации подписывается много новых контрактов, но не появляется никого из новых работников. Товарооборот не увеличивается.
Вывод: подписание новых дистрибьюторов, не имевших никакой информации о компании ранее, не может являться целью презентации.
На самом деле, презентация преследует совершенно другие цели.
Побочная цель: показать приглашенному легальность и солидность компании. Показать, что он в этом бизнесе будет не один. Тем самым помочь ему принять окончательное решение о вступлении в бизнес. Значит, на презентацию нужно приглашать кандидатов только после проведения рандеву и снятия всех возникших у него вопросов.
Главная цель: предоставить возможность новичкам поработать на сцене. Не забывайте, что преодоление страха перед публичными выступлениями - обязательный этап на пути от новичка к лидеру.
Исходя из главной цели, на сцене должны работать новички, значит, нужна постоянная ротация состава. Присутствие в зале незнакомых приглашённых людей - дополнительный стрессовый фактор. Именно преодоление стресса является тем способом самовоспитания, который в конечном счёте формирует лидера. А именно наличие лидеров в Вашей организации и является самым надёжным критерием Вашего успеха. Разумеется, с новичками необходимо предварительно репетировать, хотя бы для того, чтобы показать им Вашу заинтересованность в их успехе. Однако не следует пытаться довести их поведение на сцене до блеска - это очень трудоёмко и попросту никому не нужно. Мы готовим лидеров, а не актёров. Впоследствии, набравшись опыта, эти же люди будут выступать на школах.
Но не стоит забывать и о побочной цели: в зале сидят приглашённые и они в данный момент принимают окончательное, как им кажется, решение о вступлении в Вашу организацию. По правде говоря, часть из них впоследствии передумают: кто-то, как говорят юристы, "по вновь открывшимся обстоятельствам" решит вступить в организацию, а кто-то, наоборот, её покинуть. Но это произойдёт со временем, а пока хочется "показать товар лицом", а слегка подготовленные новички могут всё испортить.
Чтобы такое не произошло, в проведении презентации предусмотрена роль ведущего. Ведущий - опытный дистрибьютор, имеющий опыт работы на сцене, открывает презентацию, представляет каждого из выступающих, доброжелательно корректирует их ошибки (как правило, они есть) и завершает презентацию. Он же делает промоушен лидеру, выступающему после перерыва с напутствием новым дистрибьюторам.
Исходя из побочной цели, презентация не должна продолжаться дольше 30-35 минут. Информация, ради которой на презентацию приходит приглашенный после рандеву, заключается не в том, что скажут со сцены, а в самом факте проведения презентации, показывающем, повторяю, легальность и солидность компании. При этом, конечно, важна обстановка: красивый, хоть и не обязательно большой, зал, музыка, нарядная одежда присутствующих, царящая в зале доброжелательность и т.д. Кстати, пусть Ваши дистрибьюторы не забудут предупредить приглашенных о желательности соответствующей одежды, чтобы те не чувствовали себя неловко в окружении нарядных людей. Одно только ощущение, что его "подставили", не предупредив о форме одежды, способно заставить приглашенного сказать "нет" пригласившему и искать себе другого спонсора.
Приглашающие должны заранее предупредить о том, что на сцене будут работать новички и очень скоро приглашенный сам окажется в такой роли. Будущий спонсор должен сидеть рядом с приглашённым и быть готовым ответить на любые возникающие у того вопросы: от выяснения чьей-то личности до места расположения туалета.
После выступления лидера и полного завершения презентации необходимо предусмотреть 15-20 минут для возможности общения лидера с новоиспеченными дистрибьюторами в неформальной обстановке и возможности ответа на вопросы. Ни в коем случае не допускайте суетливого покидания зала присутствующими. Если приглашённый норовит поскорее покинуть презентацию, то это означает, что он сбегает именно от Вас и догонять его поздно и ни к чему. Рандеву надо было лучше проводить. И опять же - негромкая спокойная музыка...