Муравьева Елена Александровна. Академия для шефа

Елена Муравьева

Диана Щербанская

АКАДЕМИЯ для ШЕФА.

Управление продажами и не только...

Содержание

Часть первая "Анатомия успешных продаж"

Вступление

Глава 1. Продавать тому, кому нужно

Глава 2. Продавать то, что нужно

Глава 3. Продавать так, как нужно

§1. Предпринимательство или Кесарю -- кесарево

§2. Маркетинг или Всякий воин должен понимать свой маневр

§3. Организация или Люди -- главный ресурс

§4. Производство продаж или Минер ошибается только раз

§5.Информация правит миром или Слыхали ль вы

§6. Инноваци или А что еще можно сделать?

§7. Культуру - народу или Вместе весело шагать

§8. Финансирование или сапожник с сапогами (Мотивация или корысти ради)

§9.Планирование или план - это наше все!

§10. Контроль или Что ты делал с 8 до 11?

§11. Координация и жизнь без конфликтов

Часть вторая. Путешествие по $-образной кривой

Вступление

Глава 1. Вдохновенное начало или стартуют все

Глава 2. Активная Деятельность или Деятельная Активнос

Глава 3. Прайм тайм или равновесие благодати

Глава 4. Головокружение от успехов или начало конца

Часть третья. Торгуют все!

Глава 1. Скажем скидкам: НЕТ! или ДА?

Глава 2. Управление проектом, или Слон на завтрак

Глава 3. Пять языков любви к клиенту

Глава 4. Женщины в продажах

Глава 5 Мужчины в продажах

Глава 6. Уверенность как фактор победы

Глава 7. Допрос с пристрастием

Глава 8. Магия слова

Часть первая. Анатомия успешных продаж

Сегодня управление сбытом превратилось в единственный способ выживания и становления бизнеса. Что будет завтра сказать сложно. Скорее всего, развиваться за счет растущих рынков, без должной организации бизнес-процесса, как это было до кризиса, уже не удастся. Не стоит надеяться и на скорую реанимацию потребительского спроса или банковских кредитов. Оба фактора приказали долго жить, оставив у разбитого корыта, то бишь на грани рентабельности, почти половину (как говорят исследования) постсоветских компаний. Так что нынче лидерам компаний остается надеяться только на себя. И менеджмент. Который предлагает для построения эффективного сбыта довольно простой рецепт: продавать

-- тому, кому нужно;

-- то, что нужно;

-- так, как нужно.

Управление подразумевает достижение намеченных целей и четкое понимание того, как это делается

Лирическое отступление

Отдел продаж (ОП) - сердце компании, которое должно быть здоровым по определению. Однако чаще всего "болеет" в компании именно сбыт. "Слабое здоровье" определяется многими факторами. Главный - отстраненность лидера от практической работы

подразделения и перекладывание ответственности на линейного руководителя или даже рядовых исполнителей

Глава 1. Продавать тому, кому нужно

Продавать тому, кому нужно - это значит, осознанно выбирать каналы сбыта и работать по систематизированным клиентским базам.

Когда каналы сбыта в компании выбирает специалист с учетом потребностей целевой аудитории, а базы сегментированы по важным для бизнеса критериям, отдел продаж ведет прицельный огонь. Если же сложное управленческое решение о каналах сбыта, от которого зависят расходы и прибыли компании, принимает исполнитель-продавец, а базы представляют хаотические массивы информации, пора внедрять CRM (Customer Relations Management).

CRM (вопреки расхожему мнению) -- не столько программный продукт, сколько метод управления отношений с клиентами, который позволяет выявлять из общего числа потребителей, тех, кто приносит компании максимальную прибыль и на них фокусировать внимание и усилия отдела продаж.

Основывается метод CRM на принципе Парето (более известен, как правило: "20 на 80") и применительно к продажам выглядит следующим образом: "80% клиентов приносят компании 20% прибыли; соответственно 20%, являясь VIPами, обеспечивают 80% дохода".

Управление каналами сбыта таит в себе большие резервы для увеличения объема продаж. Поэтому оценивая имеющиеся каналы, следует задуматься:

-- управляет ли компания каналом или он работает стихийно?

-- имеет ли компания информацию о движении товара внутри товаропроводящей сети?

-- можно ли расширить канал?

Что касается, структурирования клиентской базы по принципу CRM, то внедрение этого метода позволяет увеличить продажи на 50-100%

Лирическое отступление

Определять степень привлекательности клиентов можно по любому критерию, оценивая, таким образом, эффективность конкретной составляющей стратегии развития или плана антикризисных мероприятий. Обычно основными критериями являются: частота и объем покупки. Сейчас в "моде" еще и аккуратность в расчетах.

К примеру, анализ клиентской базы, выполненный по географическому признаку, показал: основная часть клиентов - это местные фирмы. Следствием чего, могло стать решение о сокращении отдела логистики в связи с кризисом. Но, оценка той же базы показала, что регионалы приносят компании 80% дохода, следовательно, такое решение было бы ошибкой.

Чтобы категоризировать клиентскую базу ее для начала надо иметь. Причем в собственности компании, а не блокнотах менеджеров. Это, конечно, вопрос управления, но мало ли какие у сейлов (менеджеров по продажам) возникают настроения или планы в жизни. Поэтому на всех клиентов хоть однажды, купивших услуги/товары компании, или заинтересовавшихся ими, в компании должны создаваться и храниться подробнейшие досье.

На самом деле такие досье на реальных контрагентов уже ведут все департаменты. Отдел маркетинга собирает данные внешнего мониторинга. Менеджеры по продажам знают покупательский потенциал. Юрист и служба безопасности ориентируется в благонадежности клиентов. У бухгалтерии, склада, службы доставки имеется свой черный и белый список клиентов.

Чем больше информации об отношениях с каждым из контрагентов будет заложено в базовую матрицу, тем полнее и отчетливее получится представление о цене и эффективности отношений. И тем вернее станет управленческое решение о перспективах сотрудничества.

К примеру, компания Б. делает систематические большие покупки, но рассчитывается за них с опозданием или после изрядных скандалов, или забирает заказ по частям, или логистика на обслуживание заказа обходится очень дорого. Чтобы понять, как оптимизировать отношения с этим клиентом следует провести аудит маркетинга. То есть, выявить и зафиксировать все ресурсы, задействованные в процессе общения с компанией Б., а затем на основании собранной информации разработать компенсаторные мероприятия. Может быть, потребовать доплату за использование склада или учесть стоимость доставки в цене, или передать строптивого клиента особо терпеливому и настойчивому менеджеру.

Итак, первое требование к процедуре сбора информации: максимальная полнота. Второе: объективность. Почему менеджер Коля Васин регулярно предлагает услуги компании В. и редко звонит в компанию Г.? Потому, что компания В. делает заказы чаще и в большем размере, чем копания Г. или потому что контактное лицо в компании В. приятнее в общении, чем его коллега из Г.7?

Как только менеджер по продажам начинает понимать, что милые беседы с приятным, но не выгодным клиентом, -- это потеря денег, наступает прозрение. За которым обычно следует повышение эффективности труда

Третий фактор - техническая сторона процедуры: сбор, регистрация и хранение информации. Компьютер, безусловно, лучшее решение, но обычная бумажная картотека, в которой в ручном режиме, фиксируется рабочая информация о коммуниказии с клиентом, тоже хороший инструмент. Есть, правда, одно "но". К программе руководитель компании имеет доступ, а вот к персональным записям сейлов нет. Поэтому в самом простом случае должна существовать сводная матрица с максимально полными данными о каждом клиенте и "репортаж" об отношениях с ними.

Формализация работы менеджера, который должен в письменном виде фиксировать все стадии переговорного процесса по совершению сделки, -- необходимое условие безопасности бизнеса и вечный повод к претензиям в адрес ОП, в котором ни руководитель отдела, ни сотрудники, ни заинтересованы в ведении бюрократии (да и раскрытии информации). Между тем, только такой поход выгоден компании, ибо делает отношения менеджер-клиент прозрачными для руководства и исключает неприятные недоразумения. Вроде ситуаций, когда менеджер увольняется и уводит с собой клиентов. Или менеджер-"звезда" вдруг решает диктовать компания свои условия. Бывает всякое, поэтому копания должна подстраховаться и обеспечить для себя доступ к информации об отношениях между клиентом и менеджером (полная версия), чтобы иметь возможность контролировать рабочий процесс и при необходимости ввести "в игру" нового человека.

Информация о клиентах - это главный капитал фирмы, который должен использоваться с максимальной пользой. Метод CRM позволяет решить эту задачу

Между тем, по данным исследований, около половины украинских компаний до кризиса не имели единого реестра своих контрагентов, 25% регистрировали только фактически реализованные сделки, 25% использовали некоторое подобие классификации. Естественно, еще меньшее число операторов применяли CRM не в качестве системы учета, а как бизнес-стратегию.

Суть которой, в общих чертах, такова: компания должна знать какие бизнес-процессы, клиенты, ассортиментные позиции ей выгодны и концентрировать усилия на их развитии.

Технологически для этого требуется:

-- собрать информацию о клиентах в личном и ином общении;

-- зафиксировать ее на бумажный или IT- носитель;

-- выработать критерий оценки;

-- проанализировать по выбранному критерию базу и выявить 20% клиентов, приносящих 80% прибыли, и 80%, обеспечивающих 20% дохода;

-- выработать стандарт отношений и цели в работе с "золотой" аудиторией и оставшимися клиентами (таб. 1).

"Разбивая" клиентскую базу на категории следует выделять:

-- VIP-клиентов -- 20% клиентов, на которых бизнес зарабатывает 80% прибыли;

(В этих 20% тоже существует свое распределение 20/80. Таким образом, можно выйти "на супер-тяжеловесов" -- 4% клиентов, которые дают компании 64% дохода).

-- группу A -- потенциальных VIPов, готовых к тесному сотрудничеству, но на данном этапе еще не полностью лояльных компании;

-- группу B - стремительно развивающиеся бизнеса, которые очень вероятно станут VIPами в ближайшем будущем;

-- группу C - компании, отбирающие у компании 80% времени и обеспечивающие 20% результатов;

-- группу D - тех, кому лучше обслуживаться у конкурентов.

Группа клиентов	Цели	Стандарт отношенией	Инструменты влияния
VIP	Удержать	Хороший сервис	Программы лояльности, формализация отношений (прописанное количество, частота, продолжительность контактов)
A	Развивать	Выгодное партнерство	Выполнение взятых обязательств
B	Помогать в зависимости от объема закупок	Помощь	Отсрочка платежа, консультация, другие незначительные льготы, необходимые для развития компании-клиента (таб. 2)
C	Минимизировать затраты по обслуживанию	Ограничение	Выделение в отдельный бизнес-процесс
D	Уберечься от напрасных затрат	Осторожность	*Сбор предварительной информации и орг. выводы

Таб. 1

Стиль работы и цели развития отношений между компанией и клиентами

Дефицит ресурса	Компенсация
Человеческий	Обучение персонала, рекрутинг
Материальный	Исследования, анализ рынка, скидки, отсрочки платежей, дешевые кредиты, оборудование, оснастка и т.д.
Организационный	Собственные не очень выгодные клиенты

Таб. 2

Варианты компенсаторного пакета, необходимого для развития отношений с клиентами группы B

*Например: компания победила в тендере, и, оформив невероятное количество документов, потеряв бездну времени, узнала: с ней будут сотрудничать, при условии огромных скидок.

Результаты категоризация клиентской базы позволяют также оценить стратегию компании и выработать шаги для ее корректировки. Если

-- 20% клиентов дают 80% объемов продаж, то дела обстоят нормально;

-- 10% клиентов обеспечивают 90% объемов продаж, следовательно перед компанией возникает угрозы финансовой зависимости от небольшой части контрагентов и непрерывности притока денежных средств;

-- 15% клиентов приносят 85% объемов продаж, то продукт компании продается легко и есть возможность повысить цену;

-- 30% клиентов дают 70% объемов продаж, стало быть задача компании активизировать отношения с клиентами группы А.

-- 50% клиентов приносят 50% объемов продаж, значит, компания распыляет свои усилия.

CRM подразумевает регулярный сбор, учет и анализ информации о каждом клиенте, заинтересовавшемся товаром или услугой фирмы

Рассмотрим типичный докризисный пример: VIP клиенты и клиенты класса А составляют в структуре компании 20%. Остальные 80% -- клиенты класса B,C,D. Что из сего следует? Как использовать полученные данные практически?

Больше всего вопросов возникает по поводу клиентов класса С. Прибыль они, конечно, приносят, однако и забот доставляют предостаточно. Главное - отношения между компанией и клиентами С постоянно балансируют на грани фола. Когда, наконец, баланс между прибылью и затратами по обслуживанию клиентов С нарушается, компания оказывается перед выбором: продолжать работу с мало перспективными клиентами или закрыть неприбыльное направление? Непростая альтернатива очень похожая, на историю с чемоданом без ручки, который "нести тяжко, и выбросить жаль".

Не надо ничего выбрасывать. Клиенты группы С -- очень полезны и еще сослужат компании службу. Вот несколько рекомендаций.

Если к группе С относится основная масса контрагентов компании, значит у бизнеса высокая узнаваемость и малая доходность. Если при этом компании имеет не ограниченные товарные запасы, то для экономии времени и сил на обслуживание малоприбыльных клиентов, ей выгодно создать автономную сбытовую систему, к примеру, специальный магазин. Также поступили банки, выведя обслуживание физлиц в отдельную структуру и, установив для них оптимальные стандарты работы.

Имея в базе данных две полярные группы клиентов VIP и С и, адресуя товар или услугу, сразу двум целевым аудиториям, компании часто сталкиваются с тем, что довольно сложно совместить в одном месте индивидуальное обслуживание крутых VIPов и непрестанный поток простых С. В таком случае, единсвенным решением становится - развести потоки по разным местам продаж

Если VIP-клиентов у компании достаточно, однако в структуре продаж доминирует категория С, то чтобы ее сократить можно часть С отдать VIPам или клиентам класса А и В. Это выгодно и самой компании и ее сильным контрагентам. Ведь то, что для одного бизнеса - хлопоты и не эффективная трата времени, для другого -- реальное подспорье. Для VIPов и клиентов класса А чужие С могут стать собственными VIPами и А-клиентами.

Для клиентов класса В, чужие полученные в подарок С, вообще представляют царский подарок, тот самый желанный ресурс, которого так не хватает растущим бизнесам.

"Отдать" и "подарок" -- это фигура речи. О благотворительности речь не идет. Увеличивать доходы VIP-клиентам и группе А и В надо при условии, что "отовариваться" те будут исключительно в нашей компании. По принципу: "Вы у нас больше покупаете, а мы за это вам помогаем. Раньше вы брали 1000 тонн товара, возьмете 1500 -- получите пару клиентов".

Действуя подобным образом, можно

-- высвободить ресурс для поиска и развития клиентов класса В и перевод их в А; а также поиск и развитие клиентов класса А и перевод их в VIPы;

-- "подсадить на крючок" своих VIPов и клиентов классов А и В.

Следующее достоинство клиентов класса С состоит в том, что они являются индикатором развития рынка. Если внимательно отслеживать предпочтения клиентов класса С, можно понять, что завтра будут покупать. Ведь именно мелкие компании дабы удержаться на плаву вынуждены вплотную работать с клиентом, поэтому из первых рук знают о реальных потребностях покупателей.

Кто-то возразит, лучше всех знают рынок VIPы. У них маркетологи, исследования. Совершенно верно. Но, отстроив стратегию, VIPы идут выбранным курс до упора, не замечая, что рынок уходит из-под ног. В то время мелкие операторы вынуждены отслеживать каждую новую тенденцию и первыми отражают в своей работе любые изменения в потребительских предпочтениях.

Чем больше структура, тем медленней она развивается; тем дольше принимает решение, тем активнее отвергает изменения и тем сильнее старается сохранить саму себя в не прикосновенности.

Чем структура меньше, тем динамичнее она меняется и быстрее растет

Применяя школьную терминологию, клиентов класса В можно назвать хорошистами или крепкими троечниками. При должном старании их всегда можно подтянуть на более сильные позиции, то есть перевести в более выгодную категорию.

Ключевое слово перевести означает, что компания может не ждать, пока клиенты класса В вырастут сами, а способствовать их росту, в рамках, конечно, собственных интересов.

Группа В -- сильные, динамичные, растущие клиенты. Они - потенциал компании. Даже если сейчас В покупают не много и не часто, но в их действиях просматривается четкая позитивная тенденция и перспектива - они заслуживают пристального внимания и заботы. При этом не важно, что толкает вперед клиентов класса В -- собственные амбиции или инерция растущего рынка. Пока они стремительно двигаються, им надо помогать. Клиентам класса В, как растущему организму, всегда не хватает ресурсов. Кто даст им ресурс - тот удержит класс В и сможет влиять на него (таб. 2)

Клиенты класса А -- это источник стабильного дохода компании. Однако именно они, любимые и желанные, позволяют понять, что на лаврах почивать рано, что есть недостатки и, стало быть, имеется резерв для развития. Это очень важный момент. Клиенты класса А дают обратную связь по ситуации, которая однозначно оценивается как позитивная, потому подвержена недостаточному контролю.

Кто такие клиенты класса А? Это компании, покупающие много и часто, но не всегда. Время от времени клиенты А "изменяют" компании с конкурентами. Чтобы избежать этого или уменьшить количество "измен", нужно проанализировать деятельность конкурентов и выяснить через клиентов класса А, в чем конкуренты сильнее, почему их предложение лучше и т.д. По результатам опроса можно понять, где у компании не хватило ресурса и что следует добавить к уже имеющимся.

Проведенный собственными силами анализ предложений, которые делают конкуренты рынку, обычно грешит необъективностью. Изначальный, не всегда осознанный мотив: то ли пренебрежение -- "да они никогда ничего хорошего не смогут сделать"; то ли восхищение -- "у них всегда все здорово" извращает оценку. Кроме того, довольно трудно, разбираясь в работе конкурентов, без посторонней помощи, отследить и оценить успешность проводимых начинаний.

Выявлять сильные стороны конкурентов можно прямыми вопросами или при помощи анкет, адресованных клиентам класса А.

-- Что вам особенно важно для оформления заказа?

-- Что еще, кроме непосредственно товара, требуется для заключения сделки?

Отвечая на эти, казалось бы, общие вопросы, клиент четко указывает на ключевые позиции сделки: возможности ассортимента, сервис, необходимость в эксклюзивных поставках.

Выявив перечень дополнительных потребностей, сравнив их с теми, что есть в портфеле компании, можно понять из-за чего клиенты уходят к конкурентам и есть ли на рынке дефицит. Далее, если это входит в планы компании, можно создать стационарное предложение по дефицитной позиции, и тем самым выиграть рынок.

Что касается политики, то с клиентами группы A надо вести себя, как с VIPами. А в трудные времена даже без "как".

Как общаться с VIP-клиентами понятно без лишних разговоров. Их надо холить, лелеять, любить, дружить, обслуживать по первому разряду и помнить: "элита" предпочитает хороший сервис, не очень восприимчива к ценовым колебаниям. Ориентируясь на удержание VIPов (для многих компаний эта стратегия еще долго будет единственной возможностью выжить), компании следует развивать программы лояльности и прописывать отношения, выстраивая матрицу: количество, частоту, продолжительность контактов и т.д. Регулярность коммуникаций придает отношениям стабильный характер и способствует созданию лидирующего положения в отношениях компания-клиент.

Осталась еще одна категория клиентов. Это -- обладающая скверными привычками: "кидать", "морочить голову" и т.д. группа D. От которой в хорошие времена лучше избавиться, а в трудные -- придется плотно поработать. Ведь, среди старых клиентов класса D возможно найдутся новые партнеры. Еще одна рекомендация: в кризис в число клиентов класса D обычно увеличивается за счет прежде адекватных покупателей.

Лирическое отступление

Компания М. предлагала продукт, ориентированный на нижний ценовой сегмент, то есть на клиентов группы С и держалась на плаву за счет предоплаты за выполнение будущих услуг. "Головокружение от успехов" привело к открытиюнового проекта. Он имел большую себестоимость, и, соответственно, требовал иных маркетинговых стандартов. Ценовую политику руководство компании просчитало. А вот о каналах сбыта не позаботилось. В итоге менеджеры вышли с новым предложения на старую целевую аудиторию и когда та, не соглашалаясь с ценой, отказывалась покупать, раздавали баснословные скидки. Этого могло не произойти, если бы руководство компании взяло бразды правления в свои руки и

определило для нового продукта нужные каналы сбыта;

проинструктировало и обучило имеющийся персонал;

набрало новый персонал, умеющий работать с высокой ценовой составляющей;

вывело на рынок новый продукт, актуальный для уже разработанного сегмента.

Иллюстрацией к теме CRM может стать рассказ, о том, как проводила категоризацию клиентских баз компания А.

Шаг 1.

Бурная динамика строительного рынка и рекламная активность способствовали становлению и развитию компании. Необходимость в категоризации клиентов возникла, как следствие сложившейся ситуации. ОП обслуживал всех без исключения клиентов, что делало работу подразделения не рентабельной. Проанализировав собранную информацию по затратам временного ресурса и полученной прибыли, ТОП-менеджмент принял решение о выделении из общего потока покупателей двух групп: корпоративных клиентов и частных, и разведении потоков. Для обслуживания частных клиентов был создан салон-магазин. С корпоративными клиентами продолжил работать центральный офис.

Наблюдения показали: корпоративные клиенты обычно знают, что хотят, поэтому их обслуживание не занимает много времени и приносит большую прибыль. Частники, напротив, имея о товаре и своих потребностяж самое абстрактное представление, требуют, чтобы им все разъяснили, показали, рассчитали и хотят иметь не один, а несколько вариантов решения, чтобы сделать выбор. Обслуживание таких клиентов занимает достаточно много времени и приносит не очень большие доходы.

На момент, когда принималось решение, CRM-анализ, проведенный в компании, показал следующее соотношение:

по прибыли

корпоративные клиенты составляли -- 85%, частные --15%;

по временным затратам

корпоративные клиенты занимали -- 20%, частные --80%;

После разделения потоков корпоративный сектор практически сразу же улучшил свои показатели. Так как менеджеры смогли наконец сконцентрироваться на повышении качества обслуживания выгодных для компании клиентов, объем покупок увеличился, а затем выросло и число корпоративных клиентов.

На обслуживание выгодного и невыгодного клиентов компания тратят одно и то же время (или другого ресурса), что уменьшает рентабельность бизнеса

С другой стороны розница, оказавшись в "родных" форматах, также дала увеличение оборота.

Главным в ходе изменений была четкая ориентация на практическую составляющую. Поэтому, "исключая" из сферы внимания не интересную в данный момент часть целевой аудитории, компания направляла высвободившиеся ресурсы на развитие стандартов работы с нужными клиентскими группами.

Шаг 2.

Следующим критерием категоризации стали размеры покупки.

В отличие от классической модели в компании разделили клиентов на три класса.

Стратегическим вектором стали клиенты группы "А", те, кто регулярно совершал крупные сделки (то есть VIP-ы).

К классу "В" отнесли "крепких середняков". Таковых набралось больше половины всей базы.

В класс "С" вошли мелкие корпоративные клиенты, перспективы работы с которыми еще не обозначились точно.

Естественно, было принято решение сконцентрировать усилия на группе клиентов "А" и "В", приносящих максимальный доход, что позволило эффективно распределить ресурс времени и кадров и увеличить продажи.

Шаг 3

Третий этап систематизации сфокусировал внимание компании на направленности покупок, что имея в ассортименте около 50 товарных позиций, было вполне закономерно.

Шаг 4.

Новым критерием отбора стало количество совершенных сделок и такой показатель, как уровень отношений (таб. 3) В итоге, генеральной стратегией компании стал перевод клиентов из нулевого уровня, когда потенциальный покупатель ничего не знает о компании, на партнерский, когда покупатель совершает сделки не реже одного раза в месяц.

Уровень лояльности	Состояние контакта	Действие компании
1	Клиент находится в потенциале	Предполагается, что клиент либо ничего, либо мало знает о компании
2	Первый контакт	Знакомство с клиентом, выявление его потребностей
3	Передача клиенту коммерческого предложения компании	Организация презентации
4	Развитие переговорного процесса	Поиски консенсуса
5	Первый заказ от клиента	Потенциальный клиент превращается в реального
6	Последующие заказы	После третьей сделки клиент становится постоянным
7	Сделки осуществляются с определенной регулярностью	Отношения с клиентами переводятся на системный уровень
8	Сделки совершаются постоянно		Предусматривает плановый объем реализации продукции по каждому клиенту

Таб. 3

Разделение клиентов по уровню лояльности в компании А.

После первого этапа категоризации компания получила матрицу клиентской базы, детализированную по практически всем показателям: продукт, направленность деятельности покупателя (дилер, подрядчик, инвестор), перспективность взаимоотношений и т.д. и, таким образом, смогла управлять своей сбытовой политикой (таб. 4).

Этап	Принцип категоризации	Критерий категоризации
1	Разделение потока на корпоративных и частных клинтов	Затраты временного ресурса и поученной прибыли
2	Разделение потока на клиентов VIP,А,В,	Размеры покупки
3	Разделение потока по направленности деятельности	Направленность покупки
4	Разделение по уровню лояльности	Количество совершенных сделок

Таб. 4

Программа категоризации клиентов в компании А.

В соответствии с полученной матрицей была изменена структура коммерческого департамента. В компании появились узко профильные службы, обслуживающие ту или иную категорию клиентов по той или иной товарной позиции.

Однако на этом компания А. не успокоилась. Через некоторое время был реализован новый этап категоризации клиентской базы. Причем, в отличие от предыдущего работа строилась уже иному принципу.

Существуют два пути управления клиентской базой. В пассивном варианте контакты накапливаются естественным образом, формируя базу, которая в определенный момент структурируется по тем или иным категориям. Активный способ подразумевает не накапливание, а создание информационного массива. Такое решение, безусловно, более эффективно, ибо значительно ускоряет получение результата. В компании А. в этом убедились при создании региональных филиалов, дополнив прежний классический императив "разделяй и властвуй", собственноручно изобретенным лозунгом: "Всякая клиентская база -- есть конечное понятие, а значит, может быть конкретизирована и освоєна".

На практике, планируя экспансию в регионы, компания осуществляла следующие шаги.

Шаг 1.

Первым делом решено было максимально полно обозначить параметры будущей целевой аудитории. Так как задача требовала профессионального подхода, и только в крайнем случае допускала самодеятельные методы, эту часть работы выполнил отдел маркетинга. В результате были максимально полно описаны истинные потребности покупателей: дилеров-оптовиков, строителей, проектировщиков, инвесторов - и на основании полученных данных сформированы предложения рынку.

Метод формирования клиентских баз универсален по сути. Он позволяет охватить всех ключевых игроков рынка и включить в базу максимальное число потенциальных клиентов, он может быть использован для любого бизнеса, как на старте нового проекта, так и для реорганизации уже имеющегося

Шаг 2.

Для реализации поставленной задачи в рамках предприятия был создан специальный отдел из 2-4 рядовых хорошо проинструктированных сотрудников, бюджет которого состоял из окладов персонала, работающего с базой, плюс производственные затраты на свет, Интернет и прочие мелочи.

Шаг 3.

Вооружив специальное подразделение портретом ЦА, компания приступила к решению следующей задачи, а именно выявлению источников информации, в которых фигурировали потенциальные потребители. Стоит отметить: чем большее количество источников информации задействуется на этой стадии проекта, тем качественней получается матрица даннях.

Общественно-политические республиканские, региональные и специализированные СМИ, выставки, справочники, наружная реклама, телевидение, радио и т.д. - на сегодняшний день рекламная активность предприятия (к примеру, за истекший год) является достаточно объективным показателем его экономического положения.

Шаг 4.

Следующим этапом создания эффективной клиентской базы стал непосредственный процесс составления списков. Сначала в черновой, а затем и в чистовой редакции, после очередного категорийного "очищения".

Лирическое отступление

--С кем предстоит работать? - спрашивали на инструктаже менеджеры спец. отдела.

--С подрядчиками, -- следовал ответ.

--Сколько в регионе строительных организаций? Сколько компаний, так или иначе, связаны со строительством и могут быть условно названы строителями?

Какая бы цифра не называлась, вызревало понимание: количество потенциальных контрагенто -- понятие конечное. И значит, его можно найти, описать и систематизировать. В реальности для промышленной компании число возможных клиентов в регионе не превышает несколько сотен. В случае, если потенциальных покупателей много больше (например, для консалтингового или обучающего бизнеса), меняется только количество менеджеров, необходимых для освоения массива собранной информации

Шаг 5

Количество менеджеров для каждого конкретного решения подбиралось опытным путем, исходя из реальных возможностей каждого человека одновременно "вести" определенное количество клиентов. Как показала практика для строительного рынка эта примерно 30-50 фирм.

Шаг 6

Категоризация черновой базы проходила следующим путем:

-- менеджеры звонили по собранным в базе данным;

-- выясняли: та ли фирма там располагается;

-- если нет - извинялись, если да -- проводили мини-презентацию и предлагали наладить сотрудничество;

-- потенциальные партнеры вносились в чистовую базу.

Чтобы презентовать компанию, привлечь потенциального клиента на свою сторону, выявить его потребности можно использовать следующий прием. Выбирается информационный повод от которого клинет не может отказаться, к примеру бесплатная или малостоящая услуга. Предлагая ее, компания как бы создает для себя "приличный" повод для первого контакта. С другой стороны, в ходе коммуниции появляется возможность задать нужные вопросы и получить необходимую информацию

Шаг 7

Чистовая база передавалась отделу продаж и дальнейшую разработку клиентов вели уже менеджеры по продажам.

Шаг 8

По мере развития отношений с клиентами проводилась категоризация уже чистовой базы и на ее основе выявлялись группы клентов.

Этап	Цель	Исполнитель
1	Создание портрета целевой аудитории	Отдел маркетинга
2	Создание спец. отдела. Выявление источников информации	Спец. отдел
3	Составление черновой клиентской базы	Спец. отдел
4	Определение к-ва клиентов, которые может отработать один менеджер. Определение численного состава менеджеров, необходимых для того чтобы освоить собранный материал	Спец. отдел
5	Категоризация черновой клиентской базы	Спец. отдел
6	Получение чистовой базы	Отдел продаж
7	Категоризация чистовой клиентской базы	Отдел продаж

Таб. 5

Программа создания корпоративной клиентской базой в компании А.

По завершении работы (таб. 5) специалисты компании А. сделали ряд выводов.

-- Собирать черновую базу надо из соображений максимально-лояльного набора требований, предъявляемых к потенциальному клиенту. На начальном этапе это должен быть довольно конкретный, но широкий спектр пожеланий и ограничений, для того чтобы "в сеть" мог попасть максимальный "улов".

-- Категоризировать черновую базу следует в несколько этапов. Первым "фильтром" может стать масштаб бизнеса. Не имея четких представлений о действительном положении дел, оценочными критериями могут оказаться показатели косвенные, такие как престижность издания, в котором рекламируется фирма, размеры рекламного модуля, системность подачи рекламы, размеры выставочного стенда, эксклюзивность его оформления, известность компании и т.д.

-- Так как потенциальные клиенты в ходе обработки черновой базы уже проинформированы о существовании компании и условиях работы с ней практически отпадает необходимость в товарной рекламе и происходит оптимизация маркетингового бюджета. Что дает возможность сэкономленные средства потратить на продвижение бренда: имиджевую рекламу, участие в выставках, поддержку дилерской сети и особые мероприятия, повышающие значимость товара для конечного потребителя.

-- В региональных филиалах компании А., где для подготовки баз использовался новый метод, на создание рабочей редакции клиентской базы уходило меньше месяца. Проработка накопленной информации в Киеве заняла месяц.

-- В базе каждой компании существуют "лишние" позиции. Новый метод вводил "в работу", только по-настоящему потенциальных партнеров, то есть концентрировал усилия на перспективных сегментах.

-- Для подготовки базы в 500 клиентов (это оптимальный показатель для данного бизнеса в регионе) понадобилась черновая база примерно из 3000 компаний. В среднем за рабочий день в разных источниках можно найти и занести в список около 50 потенциальных клиентов Следовательно, чтобы проработать данный список необходимо 60 дней (3000:50=60).

-- Чтобы менеджер стремился оптимизировать свои отношения с клиентами, его следует мотивировать. Схем мотивации существует более чем достаточно. В той, что использовалась в компании А., важнейшим являлся момент перехода клиента с одного уровня на другой. При этом процедура отношений менеджер-клиент достаточно объективно описывалась, контролировалась, что исключало возможность имитации.

-- По окончании работы сотрудники спец. отдела, получившие навык деловой коммуникации, могут быть переведены в отдел продаж. Или уволены.

Главным же заключением стало утверждение, проверенное на практике: используя принципы категоризации клиентов, компания может строить свои отношения с покупателями на управляемой основе.

Проповедуемый CRM, принцип дифференцированной маркетинговой коммуникации применим не только по отношению к внешним контрагентам, но и к внутренним программам стимулирования персонала.

Если анализ показал, что максимально выгодное направление деятельности компании -- это работа с клиентами класса С, то для обеспечения качественного обслуживания, сотрудникам надо давать минимум знаний и "прозрачную" среднюю финансовую мотивацию. При этом хорошо помнить, что изменение мотивации для данной категории персонала не влечет за собой особых успехов. Продавцы, привыкшие обслуживать клиентов класса С и с другими классами потребителей работать не могут. Поэтому при выборе более высокого ценового сегмента компании проще уволить старый персонал и взять новый.

Если результаты CRM показывают, что компании прибыльно работать с клиентами класса В, надо быть готовым к тому, что продавцов придется "натаскивать" по технологии продаж, активно мотивировать и отсеивать неуспешных.

Компания, ориентированная в своей деятельности на клиентов класса А сталкивается со следующими проблемами: в отделе продаж трудно или невозможно пробудить энтузиазм, менеджерам за все приходится платить; их вообще крайне сложно стимулировать, большую часть доходов менеджеры получают от постоянных клиентов; персонал приходится постоянно обучать, при чем, как технологии продаж, так и повышению личной эффективности.

А вот в фирмах, львиную долю доходов, которых составляют VIPы, отдел продаж превращается в камень преткновения на пути прогресса. Работа с постоянными клиентами лишает продавцов деловой хватки, а доходы от обслуживания - необходимости вести активную работу. Часто единственным стимулом к работе становится страх увольнения.

Лирическое отступление

Компания Д реализовала свою продукцию в основном только старым клиентам, которые и обеспечивала необходимую долю прибыли. В обязанности сотрудников отдела продаж входила бюрократическая процедура обслуживания, обеспечение доставки и в последнюю очередь поиск новых клиентов. Соответственно была выстроена и система мотивации персонала (оклады) и политика продвижения: маркетинговые действия были направлены на удержание уже имеющихся контрагентов и на повышение их лояльности к бренду.

Когда руководитель предприятия поставил перед подразделениями более высокие финансовые цели, достичь их, в рамках существующей концепции, оказалось невозможно. У сотрудников отдела продаж не было времени, мотивации и навыка вести активные продажи. Не перестроился и департамент маркетинга. Львиная доля бюджета, как прежде, тратилась на уже имеющихся клиентов, работа же с новыми, финансировалась по остаточному принципу. Соответственно, давала мизерные результаты.

CRM часто называют стратегией дешевого роста, так как система позволяет "выжать максимум" из уже существующих ресурсов -- рынков, возможностей, клиентских отношений и делает работу компании максимально эффективной

CRM также позволяет "привести к общему знаменателю кадровую политику компании и стратегию развития". Как известно, кадры решают все. И если они не достаточно професиональны в отделе продаж или вовсе отстувуют, то любое хорошее управленческое начинание будет загублено на корню. Поэтому, в условиях форс-мажора лучше учитывать реальные возможности своего торгового персонала.

Итак, если прибыль компании в "мирное" время на 80% формировали сделки малого объема (то есть доминировали клиенты класса С), значит, в компании работают люди с низкой профессиональной подготовкой и стратегию прорыва следует строить на увеличении персонала и простых дешевых предложениях.

Если 80% составляли средние заказы, количество которых постоянно росло, при чем за счет как старых, так и новых клиентов, значит специализация компании -- клиенты класса "В", а персонал -- "прорывники-результатники". Настойчивые, хваткие, ориентированные на получение сиюминутной выгоды, эти специалисты делали план и имя бренду, но, как правило, подменяя качество сделок количеством. И все же наступать с такой командой - большое везение для компании. Есть кем "продавливать" рынок.

Если около 80% дохода представляли достаточно крупные сделки, совершенные в основном с постоянными клиентами, но имел место и приток новых покупателей, то есть компания ориентировалась на клиентов класса "А", то в ее штате сильные менеджеры, умеющие объединять в себе лучшие качества сторонников как процесса, так результата. Это золотой фонд бизнеса, настоящие профи, с которыми можно реализовать любую стратегию.

Если 80% и более дохода приносят старые клиенты, давно ставшие VIPами, стало быть, в компании трудятся "процессники", люди, нацеленные на отношения. Соответственно, единственно возможная стратегия у компании это удержание клиентов за счет повышения лояльности.

В теме "продавать, тому кому нужно" существует еще один аспект. Компания должна выбирать для себя покупателей. Иначе, заняв пассивную позицию, обслуживая всех подряд, она не сможет построить систему эффективного сбыта. Особенно, если работает с посредниками.

Компания с уверенным брендом и убедительной рекламной поддержкой старается найти или создает для себя сильных посредников. К примеру, международный бренд P., осваивая рынок одной из бывших республик СССР, в поисках потенциальных партнеров, сам обращался во все компании, которые могли бы продавать товар Р. С кем-то в итоге сложились разовые отношения, с кем-то - долгие и плодотворные. На сегодня сбытовая сеть компании состоит из десяти крупных оптовиков-дилеров, нескольких десятков субдилеров и фирм занятых инсталляцией оборудования P. по территории республики. Все оптовые компании кроме продаж осуществляют проектный расчет, что для данного рынка является главным конкурентным преимуществом. При этом профессиональную подготовку специалистов компаниях-посредников взяла на себя компнаия Р.

Если ответсвенность за выбор посредников, то есть формирование сбытовой цепочки, компания принимает на себя, ей следует придерживаться следующих рекомендаций:

-- контролировать территориальное покрытие;

У посредников должны быть контакты с целевой аудиторией, плотная клиентская база в регионах, заключенные договора с рыночными оптовиками из областей. Если это сети супермаркетов, то у дистрибьюторов должна быть долгосрочная договорная история взаимоотношений с супермаркетами.

-- контролировать квалификацию посредников;

В понятие квалификации входят: навыки ведения переговоров, знание специфики рынка, наличие специализированного оборудования, средства доставки, профессиональная подготовка, техническая оснащенность, склады.

Все бизнеса успешны по-своему, зато ошибаются довольно типично. Эффективная организации сбыта - едва ли не дежурное поприще, на котором менеджмент терпит в той или иной форме фиаско

Лирическое отступление

Типичные ошибки в построении сбытовой систем:

-- длина цепочки становится неправомочно большой;

Желая максимально покрыть территорию, и выйти на массовый рынок, компания работает с большим количеством посредников и в результате имеет большую накрутку на цене. Статистика говорит, что прибыль и расходы канала обычно составляют до 50% цены, которую платит конечный потребитель.

-- стратегия дистрибьюции не адекватна продукту и целевой аудитории.

Бывает так: товар по цене находится в премиум-сегменте, а компания работает с дистрибьюцией, состоящей из рыночных оптовиков либо дилеров, основной канал сбыта, которых -- оптовые базы, где скупаются мелкая линейная розница из районов. Между тем основанная целевая аудитория потребителя данной товарной категории - жители городов с уровнем достатка "средний плюс". Они покупают продукты не на стихийных или оптовых рынках, а в супер-маркетах, при чем определенного класса.

-- работа со всеми желающими, отсутствие системы;

Такой подход приводит к управленческому коллапсу. Правильная стратегия: не распылять усилия, не делать ставку на посредников, не способных реализовать стратегические цели. Выбирать нужных партнеров.

-- создание причин для возникновения конфликтов между участниками канала;

Панацея от подобных просчетов: систематически отслеживать ситуацию и урегулировать конфликты.

-- отсутствие обратной связи между поставщиком и дилером;

Для оптимальной работы канала надо получать информацию от посредников, на основании которой ставить актуальные задачи и строить взаимовыгодные отношения.

-- отсутствие поддержки дилеров со стороны поставщика.

Совет: оказывать рекламную поддержку, передачу знаний и опыта, которые помогают добиваться эффективности работы всего канала.

Система сбыта компании П.- крупного производителя была сориентирвана на нескольких розничных VIP-клиентов, на долю которых приходилось до 55-70% всех отгрузок. С началом кризиса началась борьба "кто-кого". Сеть обратилась к произволителям с просьбой увеличить отсрочку платежа с 30 до 90 дней или дать дополнительную скидку в 5% процентов. Производители, в свою очередь, подсчитав расходы, выставили свое требование: есть деньги - получите товар, нет - копите, собирайте. Противоборство длилось достаточно долго чтобы поставить на колени обе стороны. Розница поискала конкурентное предложение, нашла. столкнулось с теми же проблемами и на зло прежним партнерам приняла их. Производители же потеряли место на полке, так и не добившись уступок со стороны торговли.

Аудит каждой конкретной системы сбыта позволяет выявить много огрех и нестыковок. И все же главная проблема заключается в том, что производитель не управляет процессом реализации. Все остальное лишь следствие этого.

Почему же так происходит? Объяснений предостаточно:

продуцент не уверен в силе своего бренда, поэтому не требователен в выборе посреднико;.

маркетинг производителя ориентирован на производство, а не сбыт продукции;

нет согласованных действий между отделами маркетинга и продаж и т.д.

Каждый бизнес определяет свой формат отношений с дистрибьюцией, но во избежание многих неприятностей, специалисты советуют делать условия для участников каждой категории равнозначными. Если (в формате категории) крупные оптовые дилеры, региональные и национальные дистрибьюторы, мелкие перекупщики будут иметь одинаковые условия, компания сможет избежать дилерских войн. Чаще всего конфликты возникают, когда поставщик работает одновременно с несколькими типами каналов по сходным или хуже того, одинаковым условиям. В частности с розницей и оптом.

Еще один вопрос управляемости: кто определяет размер скидки. В тех компаниях, где скидки не находятся под постоянным контролем руководства, где "цена вопроса" в компетенции менеджеров, возникает благодатная почва для злоупотреблений. Ничего не попишешь конфликт интересов. Исполнитель заинтересован в локальном результате и готов играть на понижение, в то же время руководство, владельцы бизнеса стремятся удержать цены в равновесии.

Впрочем, справедливости ради, надо отметить: об умышленном демпинге речь не идет. Некоторые переговоры длятся по 4-5 часов. Не удивительно, что люди "ломаются" и уступают.

Так или иначе, в сегодняшних сбытовых реалиях главным является конвенционный канал сбыта (то есть на основе договоренности между сторонами). При чем каждое звено в этой товаропроводящей цепочке пытается за счет выше- и нижестоящих звеньев увеличить свои прибыли. Делается это достаточно жестко. Дистрибьютор-сеть, поставщик-дистрибьютор, не учитывая интересов потребителя и партнера, строят собственные выгоды и стараются увеличить собственную прибыль. Поэтому эффективность сбытовой системы полностью зависит от желания компании контролировать либо один участок цепи, либо цепь целиком.

Если товар ликвидный и востребован на рынке, а у компании есть средства для продвижения товара и развития канала сбыта, контроль цен в рознице более чем обоснован, считают специалисты. Соотственно, чем больше вложено инвестиций в канал, тем более управляемым и дисциплинированным он становится.

Лирическое отступление

Компания М. специализировалась на выпуске продуктов по невысокой цене для населения с низкими доходами. Изучив рынок, руководители компании пришли к выводу, что на рынке существует неудовлетворенная потребность в товаре более высокого качества и по более высокой цене. Была разработана новая линейка, изменена упаковка. Начались продажи. Первые два месяца продаж шли довольно хорошо, затем наступил резкий спад. Менеджеры по продажам недоумевали: в чем дело? Объяснение нашлось довольно быстро: для продаж были использованы старые наработанные каналы сбыта. Эти каналы были настроены на продажу именно недорогой продукции. Попробовав новый товар (любая новинка за счет своей новизны первое время вызывает интерес и продвигается неплохо), выяснилось, что клиенты этого сегмента не нуждаются в нем. Неудовлетворенный спрос существовал совсем в другой нише, с которой эти каналы не работали.

Соответственно после того как в нужном сегменте была построена система распределения была предпринята новая попытка вывести на рынок новую линейку.

Все бизнеса дабы удержаться на рынке вынуждены совершенствовать свою систему управления сбытом. Цель: увязать воедино сбытовую, маркетинговую и продуктовую политику

Компания И., занималась производством, импортом и эксклюзивной дистрибьюцией своей продукции, в силу исторически сложившихся обстоятельств имела широкую ассортиментную линейку. Чтобы оптимизировать процесс управления и сфокусировать внимание посредников на разных торговых марках, в рамках одной компания было решено организовать несколько отделов сбыта. Такой подход оправдал себя. Любой посредник, как прочем и менеджер, все равно концентрируется на нескольких выгодных позициях в ущерб остальным. Следующий фактор: у разных ценовых сегментов - разные вектора управления.

В сегменте дешевой продукции целевая аудитория относится к категории средний и ниже среднего, основной канал сбыта - оптовые рынки, посередники-оптовые дилеры и рыночные оптовики. В сегменте же продукции более дорогой основная целевая аудитория имеет средний и выше среднего уровень дохода, а канал сбыта включает большее количество посредников между производителем и конечным потребителем. Размер сбытовой цепочки в реализации дорогой продукции и ее особенности стали главным основанием для создания в компании отдельных сбытовых структур. Настолько разнились процессы управления в каналах.

Другой пример: однажды Россия, где находилось большинство клиентов компании З. отказалась от продукции украинских молочных предприятий. В одночасье компания осталось фактически без сбыта, зато перед серьезной проблемой: в кратчайшие сроки освоить национальный высококонкурентный молочный рынок.

Невзирая на сложность, задача была решена. Каким же образом?

Не смотря на то, что основной бизнес был ориентирован на Россию, имелась сеть, готовая принять на себя товар. В областях работали партнеры, которые имели покрытии по региону до 80%. Поэтому, оказавшись в трудной ситуации, компания активизирована работу в этом направлении. Агрессивный менеджмент принес результаты. Количественно дистрибьюция увеличилась. Прежде бренд присутствовал по одной позиции в 10 регионах, теперь по нескольким в 26.

Что же было сделано конкретно для того, чтобы в течение полугода удалось

-- реализовать товарные запасы;

-- организовать дистрибьюцию во все области Украины;

-- зайти в новый канал сбыта - сетевые супермаркеты;

-- стабилизировать ситуацию по сбыту, уровню продаж, прибыли?

1. Каждый регион был проанализирован по демографической составляющей, емкости рынка, количеству розничных торговых точек и других торговых форматов.

2. Специалисты компании выехали на места и в презентационном режиме стали "вербовать" сторонников.

3. Дистрибьюторов, уже состоявшихся и потенциальных, проверили на предмет соответствия современным требованиям (темп, режим, покрытие территории, доступ к целевой аудитории) и выбрали лучших, тех, чьи приоритеты совпадали со стандартами материнского бренда.

4. На последнем этапе согласовывались ценовые моменты, ритмичность отгрузки, месячные объемы.

В итоге, компания З. вошла на очень плотный рынок, где предлагали свою продукцию около 200 производителей и ограничена площадь, на которой может продаваться продукция (холодильные банеты, витрины и т.д.).

Если у предприятия ограничены производственные или сбытовые мощности, не стоит распылять усилия, работая по всем направлениям. Надо составить рейтинг предпочтений по целям, регионам, продуктам и сконцентрироваться на выгодных направлениях, пригодным для выполнения стратегических задач бизнеса

Глава 2. Продавать то, что нужно

Что же следует продавать? Иллюзия того, что компания продает товар, уже почти рассеялась. Все более-менее грамотные менеджеры пытаются удовлетворить потребность клиента и выявить мотивы к покупке. Но зачем изобретать велосипед? Существует всего два базовых мотива: удовольствие и страх. Число покупок ради удовольствия во времена и после кризиса, невелико. Основная масса покупателей тратит деньги из страха. Вернее из стахов. Один страх толкает человека к продавцу: "без этой штучки я не смогу сделать свою продукцию". Другой отталкивает: "у меня мало денег, вдруг меня обманут".

Состояние эмоционального неравновесия, в котором пребывают кризисные и будут пребывать какое-то время посткризисные покупатели, упрощает задачу продавцам. Помните: "Кто похвалит меня лучше всех, тот получит сладкую конфету"? В переводе на язык продаж нетленная цитата обретает следующий вид: "Кто успокоит меня лучше всех, тот получит мои денежки".

Иными словами, продавцам следует разобратьтся, чего боится потенциальный покупатель и превратить свою презентацию в лекарство от страха (таб. 6).

Страхи	Презентация	Основные моменты успеха
Получить не то, что нужно	Уделить внимание выгодам предложения	Предлагать выгоды: невысокую цену, отсрочку платежей, надежность и т.д.
Остаться без денег	Подчеркивая выгоды, сделать упор на обоснованности цены и, в случае нужды, объявить о скидках	В оправдание цены лучше дать клиентам дополнительные бонусы
Быть обманутым	Сделать упор на ценность товара	Быть чесным. На сужающихся рынках обман -- не эффективное средство
Перед невозможностью купить	Объявить, что компания готова формировать условия с учетом возможностей каждого конкретного покупателя	Работать с гибкими коммерческими условиями, позволяющими продавцу иметь свободу маневра
Перед покупкой вообще	Предлагать не товар, а решение	Предлагать "в нагрузку" к товару сервис, монтаж и послепродажное обслуживание, тем самым усиливая конкурентное преимущество товара

Таб. 6

Методика работы с "кризисным" покупатем

Существует и комплексный вариант, нивелирующий содержание всех без исключения страхов. Он предлагает продавать честно комплексное решение проблем покупателя.

Классика жанра утверждает: никому не нужна дрель! Нужно чтобы жена не ворчала: "Повесь картину!" Поэтому, предлагая покупателю дрель, продавец должен понимать, чем руководствуется клиент и не расписывать технические характеристики инструмента, а пугать грядущим семейным скандалом или увлекать будущей идиллией. Заодно (ох, уж эта конкуренция!) продавец должен выложить всю правду-матку о возможностях инструмента, а напоследок, снабдив подробной инстукцией и аптечкой (на всякий случай), дать адрес мастера-дырочника.

Полностью решать проблему покупателя и быть с ним честным,- в этом в сложные сбытовые времена и состоит рецепт успеха. При падающей покупательской способности, при уменьшении числа клиентов, при практически идентичном ассортименте и общих ценовых тенденциях торгующей компании нечего противопоставить конкурентному давлению рынка. Единственным отличием от других операторов может и должен стать положительный имидж в глазах потребителя. Очень положительный имидж.

Лирическое отступление

Когда приходится бороться за каждого потребителя, лучшим оружием становятся абсолютные истины: честность, любовь. Небольшая поправка: говорить правду и любить клиента приходилось и раньше. Но тогда отношения с клиентом больше напоминали конфетно-букетный период ухаживаний. Теперь пришло время "жениться". "Удержание клиентов можно сравнить с ухаживанием мужчины за женщиной. Если у мужчины есть деньги, он может "купить лояльность" женщины. Однако если денег не слишком много и он хочет завоевать женщину, мужчина начинает думать, как построить настоящие отношения, не основанные на деньгах. Для многих компаний, которые сегодня покупают лояльность клиентов (предлагая невероятные скидки и бонусы), кризис - самое время начать строить настоящие долгосрочные отношения с клиентами. И от этого компании только выиграют", -- считает Хуберт Лацки Хуберт Лацки, партнер, директор по стратегии агентства MarketShare (Варшава).

Кстати, есть такое мнение: нынешний кризис -- это не обвал розничного рынка, а шаг вперед, к повышению профессионального уровня торговли. Это проверка на готовность работать в более жестких конкурентных условиях, причем по самым высоким стандартам!

Питер Друккер писал: "Цель любого бизнеса -- удовлетворить клиентов. Это значит, что клиент всегда прав и всегда получает то, что хочет. Ваша задача -- выяснить, чего же на самом деле хочет клиент, за что он готов платить, а потом предоставить ему желаемое, успев сделать это раньше других. Существуют четыре уровня обслуживания клиентов. Достижение каждого из них похоже на ползанье по лестнице. Подняться на следующий уровень можно, лишь овладев предыдущим.

Первый уровень.Удовлетворите Клиента. Клиент останется доволен, если будут удовлетворены его основные потребности и желания таким образом, чтобы ему не на что было жаловаться. Это минимальный уровень, позволяющий выжить компании в современном бизнесе. К сожалению, многие полагают, что "удовлетворение клиентов" это высшее достижение, хотя это всего лишь минимальное условие сохранения своих позиций.

Второй уровень. Превзойдите ожидания Клиентов. Преодолеть второй уровень и превзойти ожидания Клиентов -- это основное требование для роста, поскольку главный принцип успеха звучит так: ваш успех всегда находится в прямой зависимости от того, что вы делаете сверх ожиданий. Если вы делаете лишь то, что от вас ждут, вам сложно позавидовать. Обязательно найдется кто-то, кто готов делать для клиентов больше, и тогда вам не поздоровится. Только превзойдя ожидания покупателей, можено вырваться вперед.

Третий уровень. Доставьте Клиенту удовольствие. Третий уровень обслуживания клиентов состоит в том, чтобы делать намного больше, чем просто соответствовать ожиданиям или превосходить их.

Четвертый уровень. Поразите своих Клиентов. Это высшая форма сервиса.

Помните: успех находится в прямой зависимости от сделанного сверх того, что требовалось. Ваша задача -- всегда делать больше того, за что вам платят. Ваша задача -- обязательно пройти лишнюю милю. На протяжении этой лишней мили не бывает пробок. Внимательно изучите все аспекты своего бизнеса и уровень сервиса, взаимоотношений с клиентами. Ищите способы превзойти ожидания клиентов, а затем доставить удовольствие и поразить тех, от кого непосредственно зависит ваш успех"

Будьте достойны доверия, это - к деньгам!

Иными словами гуру от менеджмента рекомендует:

-- выявить потребность клиента;

-- удовлетворить ее,

-- начать управлять потребностью, давая покупателю больше того, что он собирался получить.

Этот неожиданный для покупателя излишек может быть разным:

-- эмоциональным (особая атмосфера покупки);

-- рациональным (специальная консультация);

-- практичеким (больший размер, бонус, подарки и т.д.);

-- апеллирующим к чувственному восприятию; к престижу, моде, традиции,

но обязательно нужным. То есть соответвующим некой потребности.

Есть, правда, одна тонкость.

В торговую точку покупателя приводит собственная потребность в товаре. Если продавец ее выявит и удовлетворит, сделка сможет состоться. "Излишек" же компания придумывает сама, рискуя при этом попасть пальцем в небо. Ведь "что русскому хорошо, то немцу смерть". Если одному покупателю в радость дополнительная консультация, то другому важно корректное к себе отношение. Потому, работая с потребностями людей, лучше избегать универсальных решений. Индивидуальный подход действует гораздо эффективнее.

Что отрадно, индивидуальный подход - не всегда затратное мероприятие. Улыбка на лице продавца, умение выслушать, понять клиента - инструменты порой более действенные, чем бонус или консультация. И фактически ничего не стоят компании.

Теперь от общих рекомендаций перейдем к конкретике.

По теории А. Маскоу у человека есть пять уровней потребностей или нужд. Нужда (чувство нехватки чего-либо) в основе своей имеет физиологические и социальные корни. Например, нужда в пище, одежде, тепле, безопасности; духовной близости, влиянии, привязанности, знаниях, самовыражении. Если нужда не удовлетворена, человек ощущает дискомфорт и старается получить то, что ему нужно или пытается перестать хотеть. Нужды бывают:

-- физиологические;

-- в защищенности, безопасности;

-- в принадлежности к социальной группе;

-- в уважении и признании, самооценка;

-- в самовыражении, самореализации.

А вот потребностей может быть великое множество. Потребность - это нужда, принявшая специфическую форму, то есть, как бы переведенная с языка общих понятий на персональный язык индивидуума. Например, потребность в общении человеку может удовлетворить разными способами: смотря телевизор или видео, читая книги, слушая музыку, танцуя на дискотеке и т.д. Вариантов удовлетворения столько, столько товаров/услуг в сознании человека социум "назначил" средством удовлетворения.

Эту увлекательную игру: превращение товара в потребность торговля ведет с достопамятных времен. И практически всегда выигрывает. К примеру, несколько десятилетий назад никто не пользовался дезодорантами, прокладками, гелями и т.д. Сбыт этой продукции был построен не от реальной потребности в продукте, а исскуственно создан благодаря массированной рекламе.

Лирическое отступление

Мы сейчас стонем от засилья рекламы. Однако сто пятьдесят лет назад она была еще хуже.

"Идешь по тротуару мимо лавок, а тебя за полу хватают.

--Пожалте-с, у нас покупали!

Тащат и тащат. Хочешь, не хочешь, заведут в лавку. А там уже обступят другие приказчики: всякий свое дело делает и свои заученные слова говорит. Срепетовка ролей и исполнение удивительные. Заставят пересмотреть, а то и примерить и шубу, и пальто, и поддевку.

--Да ведь мне ничего не надо!

--Теперь не надо. Опосля понадобится. Может знакомым..." ("Москва и москвичи", В. Гиляровский)

Продвижение - сильнейший инструмент создания потребностей. Причем во многих случаях эффективны даже малобюджетные решения. Достаточно "заточить" презентацию и мотивация к покупке начинает расти, как на дрожжах (таб. 7).

Потребности	Мотивационная инструменты
Потребности		Кнут	Пряник
Физиологические	Вызвать страх: "Не купишь, умрешь с голода...или бизнес погибнет"	Успокоить: "Купишь и будет тебе счастье"
В защите, безопасности	Вызвать страх: "Без этой штуки на работу не возьмут...план не выполнишь"	Успокоить: "С этой штукой ты как рыба в воде будешь...производство перестанет лихорадить"
В принадлежности к социальной группе	Пугать: "Все купили и хорошо живут. Иванов пожадничал и теперь один не может сделать..."	Подчеркивать принадлежность к "мы": "У всех теперь новое оборудование..."
В уважении и признании	Понижать статус: "В этой машине вы похожи менеджера среднего звена"	Поднимать статус: "С этой штукой ты, как актриса"
В самовыражении	Ограничивать возвожности: "Без этого так и останешься простым...	Способствовать творческой реализации: " С этим ты такое сотворишь..."

Табл. 7

Соответствие потребностей человека и мотивационных инструментов

Впрочем, создавать потребность можно, работая не только с продвижением, но и остальными составляющими комплекса маркетинга (таб. 8.). К примеру, низкая цена активизирует потребность в выживании, поэтому дискаунтеры пользуются такой большой популярностью даже среди вполне обеспеченных людей. А что низкая цена спосбна сделать с бедняками - вообще уму непостижимо. Мир обеспеченных людей превращается в шопоголиков, а чтобы малообеспеченные слои населения не чувствовали себя в стороне от общего тренда возникли магазины "Все по...", где бедняки покупали много разной часто не нужной дребедени. Такая маркетинговая модель вынуждает приобретать на секонд-хенде часто не нужные, но дешевые вещи или скупать в супермаркетах уцененные продукты.

Делая ставку на потребность в товаре, в 90-х годах реализовались продажи жвачек и киндер-сюрпризов. Ключовой моментом технологии -- создание колекции (вкладышей или игрушек) - успешно применяют и в продаже женской одежды, где в качесве "коллекции" выступают: сумки, бижутерия, платки, пояса и др. атрибутика.

Концепция современных торговых и торгово-развлекательных центров отрабатывает такой маркетинговый фактор, как место. Прежде любой магазин был лишь местом покупок. Сейчас в ТЦ и ТРЦ представлена развлекательная составляющая. И чем она насыщеннее и интереснее, тем ближе к исполнению задум маркетологов, стремящихся, чтобы в ТЦ и ТРЦ люди проводили целый день. На руку сбыту и очередное "ноу хау" -- детские комнаты, удовлетворяющие еще одну потребность покупателей.

Лиричекое отступление

Военный завод, в рамках конверсии, начал выпуск электронных весов для рынка. Компактная модель, с двумя дисплеями (на одном - вес, цена и стоимость для покупателя, на другом - для продавца), точная, с калькулятором, по хорошей цене должна была пользоваться популярностью. Однако даже в условиях дефицита торгового оборудования весы не покупали. Чудо техники (военный завод привык мыслить категориями качества!) имело исключительно заводскую функцию настройки. Проще говоря, весы нельзя было подкрутить и, следовательно, использовать в условиях отечественных рынков. Выражаясь сложнее, формирование конкурентного преимущества произошло на базе собственных ключевых компетенциях компании, а не на потребности покупателя.

Однако творческий подход к созданию потребностей, отнюдь не исключает техническую сторону дела.

Составляющая комплекса маркетинга	Нужда (уровень потребностей)	Варианты удовлетворения
Цена высокая/низкая	Самооценка/выживание	Бутики, эксклюзивные решения/социальные продукты, "справедливая цена", дискаунтеры
Место	Защищенность/принадлежность к социальной группе	Базар/супермаркет/торговый центр; обычная или креативная упаковка
Продвижение	Безопасность/ принадлежность к социальной группе	Обычные товары/бренды
Товар	Самовыражение/принадлежность к социальной группе	Коллекционирование книг/шопомания

Таб. 8

Примеры трансформации потребностей

Современная концепция сбыта предполагает синтезировать потребность, создавать ее и вести покупателя за собой, работая на опережение

Сегодня одна из главных задач сбытовой структуры -- научить торговый персонал разговаривать с покупателем на языке его нужд, а, не описывать свойства товара (таб. 9);

Свойство товара	Потребноть покупателя
Товар качественный	Товар прослужит вам много лет
Хорошая цена	Подумайте. Сколько вы сэкономили
Отличный дизайн	Подружки лопнут от зависти

Таб. 9

"Перевод" свойств товара на язык потребностей покупателя

Также важно, чтобы коммуникация продавец-клиент проходила в рамках утвержденного сценария.

Предположим, в компании поставлены активные продажи.

--Добрый день, Иван Иванович, -- звонит менеджер клиенту. - Я -- Петр Сидовов, компания "Пупкин и сыновя". Мы продаем славянские шкафы. Вас интересует наше предложнение?

Пока все сделано по правилам. Менеджер представился, установил контакт и теперь должне выявлять потребности покупателя.

--Нет, не интересует, -- тяжело роняет покупатель.

--Извините, -- смущается менеджер неопытный. -- До свидания.

Матерый идет дальше.

--Ну почему? У нас такие классные славянские шкафы...-- последние слова менеджер договаривает под аккомпонемент коротких гудков.

--А что вас интересует? - прошедший тренинг третий сейл пытается выполнить иструкцию.

--Ничего!

Все. Конец коммуникации и иллюзиям компании. Этому клиенту шкаф никогда не продадут.

Даже станно, но презентации товара и особенно работе с возражениями посвящено многожество семинаров и тренингов. Между тем, самое узкое место в работе продавца - это не умение перейти от презентационной части к вопросам по выявлению потребностей.

Торг потеху любит. Товар подачу любит.

Причины, связывающие инициативу менеджера, кроются в психологическом дискомфорте, который сопровождает этот этап работы. Бесцеремонное вторжение в личное пространство клиента, ожидание приказа "пошел вон", необходимость задавать довольно бесцеремонные вопросы (таб. 10), вытягивать ответы, думать, анализировать информацию -все это очень сложно. Люди же в большинстве своем стремятся минимизировать затрачиваемые усилия, не нарушать душевный покой, не взваливать на себя лишнюю ответсвенность. Поэтому, исполнители, коих в ОП, и вообще в социуме большинство, теряются в ситуациях, когда нужно проявить выдержку и самообладание. Поэтому большинство сделок и срываются на этапе выявления потребностей. Молодые менеджеры не умеют задавать вопросы, опытные -- не хотят. Все ищут "легких" сделок.

Вопросы, которые необходимо выяснить на этапе выявления потребностей	Предмет интереса
Материальная сторона сделки	Бюджет, уровень приемлимых цен, объем предложения, условия доставки
Потребительские свойства товара	Технический и функциональный уровень, условия использования, конкретные особенности
Социальные вкусовые пристрастия	Возраст, социальная среда, национальные особенности, место жительство, опыт, образование, убеждения, нормы поведения
Аналоги	Кумиры. Известные модели и т.д. (такая же, как...)
Модные вкусовые пристрастия	Предпочтения в моделях, марках, дизайне
Социальная цель покупки	Желание выделиться/иметь то, что у других/подчеркнуть свой статус/изменить имидж

Таб. 10

Приблизительный набор вопросов, необходимых для определения потребностей покупателя

И не найдя - перестают искать клиентов.

Заставить сейлов задавать вопросы можно разными способами. Например, подготовив к продаже. Когда службы компании помогают ОП в сборе и анализе информации о целевой аудитории и каждом клиенте персонально, то досье и орг. выводы специалистов становятся хорошим стартом для начала разговора. Ведь, зная ключевые потребности клиента, продавцу проще предложить уже конкретное решение.

"Я знаю, что вам необходимо удержать посетителей в торговом зале. Наше оборудование поможет вам это сделать..." или "вам необходимо проинформировать клиентов о новой услуге, мы можем выполнить эту задачу при помощи почтовой рассылки..." Это, конечно, очень широко выявленная потребность, но лиха беда начало. Разведка, как и прочее, начинается с малого.

Если конкретной информации о клиенте мало, можно воспользоваться таким приемом: поставить себя на место клинета и начать думать от его лица. Естественно, с экономической частью задачи - выявлением потребностей чужого бизнеса успешнее справится специалист, тот же маркетолог. Проекция же рядового сейла вряд ли отразит истинное положение дел в силу недостаточного большого кругозора.

Другой вариант: профессиональные потребности клиента может выявить профильный специалист, работа которого не зависит от результата сделки. Тогда на "совести" продавца останутся лишь личностные запросы лица ведуго переговоры, которые также (если не в большей мере) необходимо учитывать (таб. 11).

Потребности	Проявление позитивное (получать)	Проявление негативное (избегать)
Физиологические	Быть здоровым, сохранять время, получать без усилий, быть чистым (в том числе нравственно), удовлетворять аппетит, привлекать противоположный пол	Избегать физических усилий и боли
В защищенности, безопасности	Зарабатывать деньги, получать удобства, удовлетворять любопытсово	Избегать изменений существующего положения, экономить, избегать проблем
В принадлежности к социальной группе	Быть стильным,	Избегать проигрышных ситуаций
В уважении, признании, самооценке	Быть популярным, получать похвалы, иметь хорошее социальное положение, превосходить других, иметь преимущество в возможностях	Избегать критики, оберегать репутацию
В самовыражении, самореализации	Развиваться	Избегать застоя, скуки

Таб. 11

Потребности человека в позитивном и негативном проявлениях

Лирическое отступление

Качество общение менеджера по продажам с клиентом предопределяет финансовую судьбу компании. Поэтому отнюдь не лишне дать продавцам готовые, составленные специалистами, формулы, учитывающие и личностые аспекты в мотивации покупателей.

К примеру, желание клиента делать деньги должно презентоваться как вопрос-утверждение: "Вы же хотите увеличить прибыль? Наше оборудание сэкономит вам...и повысит...". Желание получать похвалы превращается в прекрасный повод сделать дорогую покупку с помощью следующей фразы: "Когда ваши конкуренты узнают какая у вас буровая установка, то просто лопнут от зависти". Желание избежать изменений трансформируется в возможность продлить договор манипулятивным вопросом: "Кто его знает, какие вам попадутся поставщики? А мы хоть и не без греха, зато ..."

Хорошо бы донести до сотрудников ОП и следующую идею: потребности людей практически безграничны, но покупает они те товары, которые максимально соответвуют их личным стандартам и пристрастиям.

Хотя стандарты и пристрастия - критерии индивидуальные, более того -- ситуативные, их основные потребительские мотивы достаточно общи. Это рационализм, практичность, эстетика, престиж, мода, традиции и т.д.

В таб. 12 приведена система потребительских мотивов SABONE, сформулированная Ж.Ф. Кроларом.

Потребительский мотив	Выражается в
S (securite) - безопасность покупки	желании приобретать товар, имеющий сертификаты, гарантии, разрешительную документацию, знак качества, послепродажное обслуживание в фирме с положительной репутацией, подтвержденной рекомендациями постоянных клиентов и других потребителей
A (affection) -- привязанность, лояльность к бренду или продавцу	частоте совершаемых покупок
B (bien etre) - удобство	предпочтении товаров в удобной упаковке, расфасованным должным образом, с нужным сроком хранения
O (orgueil) - гордость, престиж	имидже марки, ее социальной значимости
N (nouveaute) - новизна	желании эксперементировать и искать новое
E (economie) -- экономичность	цене ниже, чем у конкурентов

Таб. 12

Система потребительских мотивов SABONE

Один из самых популярных мотивов покупателя - желание получить качественное обслуживание. Во многих случаях и продавец имеет такую же потребность. (если хочет получать деньги). Тем ни менее, сервис -- по-прежнему проблемная зона продаж. Почему же продавец и покупатель не могут построить качественную коммуникацию?

Дело в том, что каждый человек (и продавец, и покупатель) имеет представление о самом себе и хочет, чтобы окружающие воспринимали его в соответствии с этим представлением. Если эта потребность в индитификации не удовлетворена, человек начинает страдать и часто провоцирует конфликт с визави.

Различают три типа поведения: Родитель, Ребенок и Взрослый.

Родителя отличает доминирующий стиль поведения, он либо навязывает свое мнение собеседнику (делай, как я сказал), либо чрезмерной удущающей опекой не оставляет выбора (я уже во всем разобрался, тебе осталось только выбрать: вариант А или Б).

Ребенка характеризует избегательный стиль поведения, он боится конфликтов, ответсвенности и ради спокойствия готов подчиняться. И только Взрослый конструктивен в своей деятельности, здраво оценивает происходящее и реагирует на него согласно сделанной оценке.

Представление о себе заставляет человека находиться в одном из трех состояний: Родителя, Ребенка и Взрослого

Теперь представим дежурную ситуацию: в магазин заходит покупатель, натыкается на фразу продавца: "Здравствуйте. Я могу вам помочь?" и отвечает: "Спасибо не надо.

Если покупатель -- Родитель, его тон и вид будут красноречиво утверждать: "Чем ты МНЕ можешь помочь? Я без тебя все знаю". В представлении Родителя только что произошло ужасное: продавец, усомнившись в его возможностях быть компетентным, оскорбил его и потому заслуживает наказания. Аналогичный вывод делает и продавец-Родитель, услышав отказ. Как же, его советом пренебрегли. А уж два разгневанных Родителя найдут из-за чего поссориться.

Не до продажи будет и продавцу-Ребенку после гневной отповеди Родителя. Ребенок побоится проявлять любую активность и предпочтет упустить покупателя, чем рисковать. А вот Взрослый, понаблюдав за клиентом, обнаружив его слабые стороны, обратится к грозному Родителю во второй раз и найдет возможность завязать разговор.

Если наш покупатель -- Взрослый, то его отказ от помощи будет лишен эмоциональной окраски и всего лишь констатитирует факт: "Я уверен, что справлюсь сам, потому не считаю нужным утруждать кого-либо". Тем ни менее, амбициозный Родитель все равно будет задет. А Ребенок в очередной раз огорчится: его опять никто не хочет слушать! Взрослый же продавец спокойно воспримет чужую самостоятельность. Но при случае не упустит шанс ввязаться в диалог и навязать покупку.

А вот покупатель-Ребенок в такой же ситуации может отказаться от помощи только из неловкости. Ему неудобно занимать время занятых людей. Однако "нет", сказанное Ребенком не остановит Родителя. Почувствовав, что его бояться, Родитель возьмет бедолагу в оборот. Смотри! Решай! Выбирай! - будет диктовать авторитарный продавец, не замечая, что обилие вариантов и страх перед принятием окончательного решения сковывают его собеседника. Не остановит отказ от помощи и продаца-Ребенка. Рыбак рыбака видит издалека. И два "малыша" прекрасно проведут время: обсудят товар, посетуют на цены, перескочат на будущие поставки, попутно расскажут друг другу что-нибудь интересненькое. До сделки дело не дойдет. Зато впечатлений будет масса. И только Взрослый сделает все как должно. Успокоит Ребенка, поможет принять решение, поддержит в ситуации выбора (таб. 13).

Это, конечно, утрированная модель. Но она наглядно показывает, как важно учитывать в продажах "ролевую" потребность покупателя. Поэтому специалисты советуют: чтобы совершить сделку продавец должен подстраиваться под клиента, а не строить коммуникацию "под себя".

Типы продавцов	Модель поведения	Цель
"Помошник"	Помощь и поддержка	Успокоить клиента, помочь принять решение, поддержать в ситуации выбора
"Судья"	Критические замечания	Навязать свое решение, показать свое превосходство над клиентом
"Мамочка"	Вопросы типа, а что ты хочешь?	Стремится к максимально полному анализу ситуации
"Наблюдатель"	Сбор информации	Пытается разгадать поступки и жесты и через них понять истинные мотивы клиента
"Пониматель"	Выяснение потребностей	Слушает высказывания, фиксирует формы их проявления
"Трус"	Желание как можно скорее оборвать коммуникацию	Стремится избежать ответственности, боится проявить инициативу, скучает

Таб. 13

Типы поведения продавцов (по материалам www. http://library.if.ua)

Однако проявлять гибкость, не теряя при этом достоинства, под силу лишь Взрослому. Родитель для этого слишком неэластичен. Ребенок напротив, в своем старании совершить продажу будет готов на все и, переусердствуя, "ложится под клиента". Детские и Родительские поведенческие стереотипы мешает продавцам быть эффективными. Они знают что нужно делать (таб. 14): об этом рассказывают на семинарах и тренингах, пишут в книгах и статьях. Однако, в полевых условиях, наработанная годами привычка побеждает знание.

Так происходит потому, что информация, попадая в сознание человека, проходит через фильтры восприятия, которые формируют уровень принятия решений. Два фильтра закладываются в детстве - это состояния Ребенка и Родителя. Третий фильтр - Взрослый - вырабатывается в зрелом возрасте. До какого уровня проходит информация, а соответственно, где вырабатывается решение, зависит от роли, которую предпочитает "играть" человек.

Эффективная деловая коммуникацияость начинается в зоне Взрослого. Только эта роль позволяет человеку компетентно оценивать ситуации и давать адекватные ответные реакции

Состояние покупателя/главная эмоция	Потребность	Поведение продавца
Ребенок/страх или любопытство	В безопасности, не принимать на себя ответсвенность, в игре. Н-р: "Хочу купить обрудование, но не знаю надо ли оно мне. Да и, какое выбрать? И денег мало ..."	Работать с эмоциями: отвлечь, успокоить, сделать комплимент, увлечь перспективой. Н-р: "Наверное, у вас хорошо развита интуиция. Вы правильно сделали, что пришли к нам. Сегодня -- день клиента. Мы даем скидки и в качестве бонуса предлагаем консультацию. Сейчас наш эксперт поможет вам...и на основании его выводов вы примете решение..."
Родитель/критикующий или заботливый	В признании, в том, чтобы диктовать свои условия. Н-р: "Не надо рассказывать мне сказки. Я знаю, сколько стоит такое оборудование..." (критикующий). "Я просто советую, сделайте, как я говорю и ваша продукция пойдет на ура!"	Работать с эго покупателя: соглашаться, потом понемногу противоречить: "да, но...", затем задавать небольшие вопросы: "Конечно, никто и не сомневается в вашей осведомленнсти. Действительно, такое оборудование у других операторов стоит дешевле. Но вы спрашивали у них о сервисе? А какие у них гарантии?" Заботливого Родителя надо поблагодарить: "Спасибо, за совет, действительно, хорошее решение. Но раз вы уже пришли к нам, может быть обсудим наше предложение? Разрыв стереотипов. Резкой фразой, вопросом, движением, разрушить представление, которое сложилось у человека*
Взрослый/равновесие духа	Договориться на взаимовыгодных началах	Работать с рациональной составляющей. "Я сейчас расскажу вам чем одна модель отличается от другой..."

Таб. 14

Примеры деловой коммуникации с разными типами покупателей

*Если способ не помогает, разрыв стереотипа повторяется раз за разом, до тех пор, пока Родитель не оказывается в состояния Ребенка. Затем человека "поднимают" во Взрослое состояние.

Примером разрыва стереотипа могут неожиданные вопросы и предложения. Чтобы произнести их, нужна определенная смелость, но иначе Родителя не остановить: "Спасибо, ваша критика поможет нам улучшить ассортимент...", "Иван Иванович, по-моему мы все выяснили. Давайте обсудим следующий вопрос...", "Вы, наверное, получаете удовольствие, когда кричите на собеседника?" "Пожалуйста, перестаньте кричать, давайте разговаривать спокойно".

Практика показывает, что такого рода ход, если он выполнен достаточно тактично, воспринимается другой стороной с удивлением, однако помогает взять себя в руки и в последствии вести себя более корректно и сдержанно.

Если индивидуум в общении руководствуется эмоциями и подсознательно сравнивает информацию, с опытом, полученным в раннем детстве, он выступает в роли Ребенка. Главная задача Ребенка определить: опасен ли собеседник, приятно ли с ним общаться. Если общение проблематично и собеседник вызывает подсознательный страх, человек старается выйти из коммуникации, используя для этого любую подходящую возможность. Если обстоятельства не позволяют это сделать, Ребенок ведет переговоры, движимый страхом. Он боится клиента, неудачи, собственной некомпетентности. Боится купить/продать не то, не так, не за ту цену и думает, что использует последний шанс подписать контракт, что это первая и последняя встреча с клиентом. Соответственно и ведет себя, словно обреченный, за минуту до смерти. Это очень типично для детского состояния - подменять реальность страшной сказкой

Вторая "болезнь" Ребенка - любопытство, тяга к игре. Поэтому он делает только то, что у него получается без напряжения. С приятным собеседником он быстро налаживает контакт, а вот с проблемным - сразу же упускает инициативу. С "легким" клиентом он без проблем делает продажу, а со "сложным" при малейшей трудности опускает руки.

О состоянии Ребенка свидетельствуют основанные на эмоциональном опыте, спонтанные и быстрые реакции, не конструктивные формулировки, туманные критерии, частое употребление "хочу/не хочу" и "могу/не могу". Именно сумятица мыслей не позволят покупателю-Ребенку принимать решение о покупке, а продавцу уверенно консультировать. Оба не знают чего хотят.

Поведение Родителя базируется на системе правил, ограничений, стереотипов, и социальных стандартов. Любую ситуацию Родитель сравнивает с уже имеющимся опытом. Совпадает -- ситуация правильная. Не совпадает - неправильная и ее надо либо отвергнуть, либо исправить. Поэтому Родительская позиция имеет два проявления: Заботливый Родитель (продавец-"Мамочка") и Контролирующий (продавец-"Судья")

И в том, и другом случае речь Родителя: " Вы/я должны/должен...Давайте, сделаем так, так будет лучше...", -- изобилует глаголами в повелительном наклонении (любимое слово "должен") и окрашена безапелляционными категоричными интонациями.

В продажах Родитель упорно гнет свое, старается подогнать поведение собеседника или оценку ситуации под уже имеющиеся стандарты, поэтому занимает, как правило, очень жеские позиции, вынуждая оппонента так же упорно обороняться. Этот конфликт обрекает коммуникацию на неудачу. Ведь даже сиюминутное психологическое преимущество (к примеру, обещение купить или рассмотреть коммерческое предложение) готовит для Родителя-продавца ловушку. Едва обретя свободу воли, человек, которого принудили к решению или выводу, первым делом пытается отказаться от навязанного соглашения.

Поведение же Взрослого базируется на творческом исследовании ситуации, которое строится без учета жестких правил и свободно от эмоциональных оценок. Критерий, которым руководствуется Взрослый, -- это максимально абстрагированный поиск и понимание причин, характерных именно для этой ситуации, а также анализ моментов и явлений, лежащих в ее основе. Такого рода анализ и готовность принять ситуацию, в ее первозданном виде, требуют значительных энергозатрат. Однако и открывает доступ к неограниченным ресурсам.

Речь Взрослого конструтивна и осмысленна: "Я хочу купить это обрудование, но сомневаюсь, решит ли оно нужные мне задачи. Проконсультируйте меня, пожалуйста. Но с оглядкой на то, что в технике я понимаю плохо", -- у Взрослого нет проблем с признанием своей некомпетентности. Он все равно перепроверит слова продавца. Но при этом ни будет спонтанно отвергать ни один предложенный вариант. Ни покупать первый приглянувшийся.

Главное оружие переговорщика - он сам

Как показали наблюдения, примерно 90% своего времени человек проводит в состояниях Ребенка и Родителя, так как они требуют минимум энергетических и эмоциональных усилий. Часто человек выступает в смешанной ипостаси Ребенок-Родитель и попеременно то, становится просящим ребенком: "пожалуйста, сделайте мой заказ к сроку...", то авторитарным Родителем: "...в противном случае, я гарантирую неприятности...". Однако для оптимального функционирования необходимо, чтобы в личности были гармонично представлены все три состояния (таб. 15). Тогда, координируя действия Родителя и Ребенка, Взрослый сможет активно познавать мир и эффективно работать.

Успех малопредсказуемого процесса продаж на 100% зависит от способности продавца быть Взрослым и, трезво оценив ситуацию, распознав в клиенте

-- Родителя, грамотно "отработать" нужные словами и интонациями потребность визави в доминироватнии, не позволив при этом внутреннему Ребенку испугаться, а Родителю ввязаться в поединок своеволий;

-- Ребенка, оказать ему необходимую помощь и при этом удержать детскую суть от пустой болтовни, а Родительскую от прессинга;

-- Взрослого и завести с ним конструктивный диалог, а также перевести любого покупателя во Взрослое состояние.

Роль/Поведение	Функции	Мимика	Лексика
Родитель/ Действует согласно установившимся правилам. Не преемлет любые изменения	Исполняет роль "внутренних" родителей. Оберегает от опасности. Стоит на страже моральных и этических норм, традиций. Осуществляет автоматические реакции.	Нахмуренный лоб, поджатые губы, указующий перст, руки на бедрах, на груди, заламывание рук, жесты запрещения, отказа	Прелесть, сынок, безобразие, низкий, вульгарный, отвратительный, прекрати раз и навсегда, ни за что на свете, оценочные суждения.
Взрослый/Действует рационально, на основании объективной инормации. Формально лишен этических ценностей и убеждений, "скуп" на эмоции	Производит объективную обработку: информации, рисков, ресурсов для удовлетворения своих потребностей. Регулирует деятельность Родителя и Ребенка		Конструктивный, способный, экономный.
Ребенок/Часто радуется и часто боится. Не рационален, не предусмотрителен, жаждет развлечений	Полагается на интуицию. Порывист, очарователен, любопытен, задирист, пуглив. Нуждается в защите и ощущении безопасности.	Выражение застенчивости, хитрости, любопытства, страха, улыбка, смех	Восклицания, клятвы, ругательства, междометия

Таб. 15

Эго-состояния человека и их признаки (источник: http://transactional-analysis.ru)

Привести себя в осознанное Взрослое состояние - дело не одного дня. Но стать Взрослым - это задача и она решается

Лирическое отступление

Эффективность начинается со Взрослого уровня. Если стороны имеют навык выслушать и понять позиции друг друга, это создает атмосферу доверия, контакта. Это дает возможность внести ясность в моменты, которые в иной ситуации никто никогда бы ни рискнул коснуться.

Результатом переговоров по Взрослому является совместный поиск решения задачи.

Взрослое состояние характерно тем, что человек

-- осознанно и адекватно выбирает для себя коммуникативную роль;

-- умеет растождествляться с привычным состоянием, целью и предметом встречи, статусом собеседника.

Но Даже Самый Лучший Самый Взрослый продавец не свободен от самого себя. И так или иначе, придает процессу покупки персонифицированный характер. Далеко не всегда, совпадающий с задачами стоящими перед ОП. К примеру, человеку никуда не деться от своих вкусовых пристрастий. Вернее, зная свой конек, Взрослый продавец постараться контролировать свое поведение. Однако, выше себя не прыгнешь. Поэтому выявляя потребности клиента, наш герой скорее всего большинство вопросов задаст на любимую тему. Ведь в его понимании -- это самая важная информация. Существует масса других факторов, которые так или иначе, влияя на процессу продаж, делают его зависимым от личности продавца. Нивелировать эту особенность может только качественное управление продажами и отделом продаж.

Лирическое отступление

Компания F, разработав единые условия постанок, отметила отток клиентов. Было проведен опрос. Который показал, что у различных клиентов актуализированы разные потребности. Сети розничных торговых предприятий важны надежность поставок (срок, точное соответствие с заказанным ассортиментом), доставка, качество упаковки, удобная расфасовка. В то время, как для крупной оптовой организации важны цены, разнообразный ассортимент, скидки за объем. С учетом полученной информации, были разработаны новые предложения. Ставшие в итоге, основой для продолжительный взаимовыгодных отношений с партнерами.

Глава 3. Продавать так, как нужно

Как нужно продавать? Правильный ответ: управляя продажами и работой ОП.

Управление начинается с отмены привычных аргументов вроде: "у нас так принято", "так было всегда", "как получится", "как я сказал, так и будет" и воцарения прагматичных начал. "Камлания" и "воздействия" в сейл-менеджменте 21-го века уже не оправдывают себя. (Камлание -- ритуальные действия шаманов по вызову дождя, изгнанию духов и т.д.).

Сегодня любая руководящая деятельность должна основываться на общих принципах управления:

-- планировании;

-- организации;

-- мотивации;

-- контроле

(выделены Анри Файолем в работе "Общее и промышленное управление" в 1916 г).

Кроме общих существуют конкретными функции управления (связанные с конкретным видом деятельности). Это

-- предпринимательство (используемый ресурс -- бизнес);

-- маркетинг (используемый ресурс - комплекс 4Р);

-- организация (используемый ресурс -- люди);

-- производство (используемый ресурс -- технологии);

-- информация(используемый ресурс -- данные);

-- инновация (используемый ресурс -- идеи);

-- социальное развитие (используемый ресурс - культура);

-- планирование (используемый ресурс -- время);

-- финансы (используемый ресурс -- деньги).

Непосредственно за продажи в системе управления предприятием отвечает функция маркетинга. Однако, если компания хочет получить эффективный сбыт, то единственным упорядочением маркетинга дело не обойдется. Вопрос сбыта должен решаться в комплексе управления всей компанией, на основании общих и конкретных функций, чтобы обнаружить все камни преткновения на пути в успеху.

Правила выживания в бизнесе:

-- нельзя струтурировать хаос, то есть управлять не организованной системой;

-- лучше организованная система требует меньше управления;

-- успех подразделения и предприятия в целом зависит от минимизации последствий человеческого фактора

§1. Предпринимательство или Кесарю -- кесарево

Предпринимательство нацелено на создание, функционирование и развитие предприятия и имеет целью сбыт продукции (услуг) и получение прибыли.

Это по определению, в теории.

На практике во многих случаях функционирование и развитие предприятия очень похоже на бесконечный бег с препятствиями; сбыт представляет собой хроническую проблему; прибыли нет. Что касается цели, то во-первых, многие предприниматели, даже не ставят перед собой цель получить прибыль. Они занимаются бизнесом, решая совершенно разные задачи. Кстати, это не плохо и не хорошо. Специалисты по успехологии (есть такая наука) предлагают выбирать для приложения сил то поприще, в котором бизнесмен проявляет максимальные способности и тогда деньги придут сами. Во-вторых, получение прибыли по сути своей не должно быть целью. Это -- результат правильной организации работы бизнеса, следовательно, вопрос квалификации лидера. Которой, как показывают исследования, решительно не хватает.

Лирическое отступление

Цель - есть представление, которое человек стремится осуществить. В понятие цели входит определенное представление, стремление к его осуществлению и представление о тех средствах, коими цель может быть осуществлена.

Цель превращается в задачу, когда для ее реализации требуются стандартные средства и результат их применения предсказуем.

Людвиг фон Мизес, Фридрих Август фон Хайек и другие представители австрийской школы экономистов считали предпринимательство одним из основных ресурсов экономики. Наряду с природними: землей, трудом, капиталом, информацией, временем

По данным некоторых опросов среди российских директоров и собственников (в других странах СНГ картина аналогичная, но желающие в праве сохранять иллюзию об национальных отличиях) около 50% проблем лидеры создают себе сами из-за того, что трезвый расчет подменяют эмоциями.

Лирическое отступление

Рост сбыта, к которому компания не прикладыла особенных усилий, привел к массе негативных последствий. Главное из которых - привычка к самообману. Когда цифирь растет, лидеру кажется, будто компания -- сильный игрок, команда -- сплоченный коллектив единомышленников, он сам - классный руководитель и действительно управляет бизнесом. Реалии, однако, более прозаичны.

Профессор Академии народного хозяйства, директор Центра управленческого консультирования Аркадий Пригожин собрал список типичных ошибок российских руководителей. Оказывается, N1 совершают ошибки

естественные (неизбежные):

-- в прогнозах тенденций на рынке, возможных действий конкурентов, спроса и т.п.;

-- в оценках ситуации в организации, качества продукции, способностей работников и т.д.;

-- непредвиденные, но в принципе предвидимые события, последствия собственных действий и т.д;

из-за предубеждений:

-- неприятие перехода от модели управления "риказ-исполнение" к модели управления "согласование интересов";

-- неприязнь к поведенческим технологиям, например, к использованию правил, методик для проведения коммерческих переговоров, командной работы, разрешения конфликтов и т.п.;

-- "ерунда все, что нельзя посчитать" предубеждение против качественных методов стимулирования, оценки работников и т.д.;

-- отношение к работе над стратегией как к занятию абсолютно непрактичному;

-- заниженная оценка реального потенциала работников;

-- боязнь делегировать ответственность своим подчиненным.

из-за незнания:

-- закономерностей смены стадий развития организаций;

-- методов формулирования должностных функций;

-- современных мотивационных систем;

-- методов анализа ситуаций;

-- управленческих технологий.

из-за неумения:

-- формулировать цели своей фирмы;

-- доводить общефирменные цели до целей подразделений и работников;

-- просчитывать свои решения на реализуемость;

-- планировать многовариантно;

-- обеспечивать фактическое выполнение решений;

-- использовать индивидуальные особенности работников.

из-за дисфункциональных склонностей:

-- к самоцентризму, т.е. стягиванию максимума решений и проблем организации на себя;

-- демотивирующий стиль руководства, т.е. упор на подчеркивание упущений работников, а не на оценку их достижений;

-- "информационная алчность" -- стремление знать и контролировать в организации все;

-- дублирование порядка, когда руководители выдают задания, повторяющие должностные инструкции, положения об отделах и т.д.;

-- склонность давать задания, устраивать разбирательства "через голову" подчиненных руководителей;

-- перегрузка лучших работников по принципу "грузить на того, кто везет";

-- привычка назначать нереальные, т.н. "мобилизационные" сроки выполнения заданий;

-- поспешность в выдаче заданий, от чего у подчиненных возникает установка: "не торопись выполнять - скоро отменят";

-- необязательность, пренебрежение своими обязательствами и обещаниями, что разрушает репутацию руководителя - его ценнейший капитал;

-- склонность поддаваться манипулированию со стороны подчиненных;

-- эмоциональное подавление подчиненных: силой голоса, грубостью, нетерпимым тоном, что ведет к большим управленческим потерям (снижение инициативы сотрудников, имитация их согласия, сокрытие информации и собственных мнений).

из-за управленческих иллюзий:

-- вера в непогрешимость своих решений, убежденность в том, что главные причины сбоев в управлении - низкая исполнительская дисциплина, внешние обстоятельства, а не собственные просчеты;

-- культ материального стимулирования, сведение всей мотивации к доплатам, премиям, бонусам, нежелание "включать" более сложную мотивацию персонала;

-- склонность видеть причины своих трудностей, прежде всего, во вне, а не внутри организации;

-- преувеличение фактора лояльности ближайших сотрудников при их подборе и оценке и т.д.;

-- склонность рассматривать достигнутое благополучие как постоянное, самоуспокоение, игнорирование возможных угроз.

-- (по материалам сайта: "Копоративный менеджемнт"

(по материалам http://www.cfin.ru))

Недостатки - это не повод для огорчения, а ресурсы для развития

Не стоит сомневаться, что каждый просчет лидера сказался на результатах продаж (такой уж это "чуткий" процесс). И, следовательно им же может быть исправлен. Правда, "работу над ошибками"придется начать с неприятной процедуры:

-- проститься с иллюзиями о собственной непогрешимости;

-- а также снять розовые очки и посмотреть на творение своих рук, то бишь компанию, непревзято, с позиций прагматичных.

Затем можно переходить к конструктивной части:

-- принять решение об изменениях;

-- провести изменения с целью: сделать работу ОП эффектиной.

Цель изменений требует отдельного разговора.

Компания - это система, каждая составляющая которой подчинена собственным целям. Часто эти цели противоречат друг другу. К примеру, цель ОП - атаковать рынок и удерживать завоеванные рубежи, то есть вносить в работу компании элемент хаоса. Цель бухгалтерии и практичеки всех остальных подразделений, - поддерживать финансовый и прочий порядки. Чтобы столкновение целей не переросло в конфликт и не начало мешать бизнесу, деятельность компании должна реализовываться в рамках общей концепции, которая так или иначе, подчиняет одни цели другим. К примеру, если главная цель компании прибыль, то взаимодействие структур следует строить вокруг прибылеприносящего отдела, то есть ОП.

Лирическое отступление

На каждом этапе развития у компании могут быть разные цели (подробнее: во второй части "Путешествие по S-образной кривой"). Кроме того цель бизнеса зависит от амбиций лидера. Кому-то довольно скромных результатов и его истинная цель не прибыль, а спокойная жизнь. В этом случае развитие компании происходит во имя порядка и таже бухгалтерия диктует сейлам условия работы. Кто-то хочет многого и готов ради денег совершать подвиги. Если это так, то бухгалтер вынужден будет обслуживать отдел продаж.

Пока в большинстве компаний, отдел продаж занимает подчиненное положение. Поэтому, услышав заветное "да" от клиента, менеджеру приходится "продавать" (или продавливать?) сделку внутри корпоративной системы. Беготня по кабинетам, суета, хлопоты, уговоры, необходимость убеждать коллег в том, что проблемы клиента надо решать, отбирают много сил и времени. Главное, не всегда приводят к победе.

--Выпишите, пожалуйста, счет, -- просит продавец бухгалтера.

--Не могу, я сдаю отчет, -- отвечает тот.

--Но там клиент.

--Подождет.

или

--Вот, договор, посмотрите, пожалуйста, -- просит продавец юриста.

--Хорошо. Но здесь ошибка! - возмущается тот.

--И что делать?

--Я потом посмотрю.

--Но у меня клиент.

--Никуда он не денется.

Складывается впечатление, будто сделка нужна одному менеджеру Остальные, невзирая на звонкие декларации (сначала о клиенториетированном бизнесе, потом о кризисе) отстаивают свои приоритеты, но ни как ни выгоды компании!

Между тем, только исключительное положение фронт-офиса и признание процесса продаж - ключевым позволит компании построить эффективный сбыт.

Лирическое отступление

В бизнесе существует единственный правильный универсальный критерий - выгода. Однако за рамками пустых деклараций многие компании преследовали до кризиса отнюдь не коммерческие цели.

На тренинге по стратегии развития два директора- хозяева одного бизнеса -- затеяли обсуждение: нужно ли возить товар в регион и продавать практически в убыток только для того, чтобы удержать этот сегмент рынка. Другими словами: затраты на обслуживание клиентов класса С почти сравнялись полученной от них прибылью, потому встал вопрос о целесообразности развития этого направления. Один директор полагал, что после того как в регионе раскрутили торговую марку и победили всех конкурентов -- возить товар надо. Второй считал, когда нет прибыли, надо из региона уходить. Обсуждение перешло в спор. Мнение аудитории разделилось. Первые специалисты крупнейших фирм-участники тренинга не могли в 2007 году обозначить прибыль, как главную прерогативу бизнеса.

Наверное, сейчас они думают иначе. Но из пести слов не выбросишь. Стремительно развивающийся рынок сыграл с компаниями на постсоетском пространстве злую игру. Наращивая объемы продаж, практичекси не прилагая к тому интеллектуальных усилий, фирмы потеряли вектор развития и двигались по инерции рынка. Когда он остановился, некуда стало идти и им.

Оптимизировать бизнес-комуникации, связывающие подразделения компании и ОП, может только лидер. Только N1 вправе "короновать" отдел, создающий прибыль, и подчинить его интересам структуру компании

Лирическое отступление

Условия, при которых работа ОП становится продуктивной условно можно разделить на три блока. Первый внешний находится в компетенции лидера затрагивает вопросы организационные. Только первое лицо обладает полномочиями и может выстроить такую управленческую модель, при которой продажи окажутся ключевым бизнес-процессом, а остальные подразделения будут обслуживать прибылеприносящий отдел. Во-вторых, только структурировав работу ОП, компания жжет защититься от влияния человеческого фактора. В-третьих, только результат стратегических преобразований могут превратить отдел в структуру устойчивую к изменениям внешней экономической среды.

Что характерно, цена такого решения не очень велика. Требуется "лишь" приказ, подписанный N1 о новых правилах игры и система внедрения, обеспечивающее исполнение приказа. И все: бухгалтер выпишет счет, отложив отчет. Юрист посмотрит договор, прежде прочих дел. Кстати, во многих западных компаниях долностные инструкции всех без исключения служащих имеют пункт, обязывающий специалистов способствовать продажам и наказание за проявленное к этому вопросу равнодушие.

Лирическое отступление

К началу кризиса, по мнению экспертов, управленческие парадигмы многих компаний были не эффективны. Операторы принимали решения "строго на глаз", прислушиваясь к "чуйке", а не результатам маркетинговых и экономических исследований. Так же на глазок управленческие решения корректировались. В компаниях отсутствовало взаимодействие между подразделениями. Отношения с внешними контрагентами (клиентами, поставщиками, конкурентами и т.д.).были не конструктивны. Большинство фирм жило в управленческом хаосе, иногда пытаясь по мере сил его структурировать. Хаос, естественно, привел к коллапсу. Но он же может привести и к порядку. Если лидер захочет перемен и проявит настойчивость в осуществлении своего намерения

§2. Маркетинг или Всякий воин должен понимать свой маневр

Самый большой резерв по повышению эффективности сбыта кроется в отношениях между ОП и отделом маркетинга (ОМ).

Во-первых, если маркетологи вместе продажниками выходят в "поля" (для анализа работы торговых представителей и точек: проверки ассортимента, доли витрины, согласование позиций), то компания получает возможность получить массу полезной информации и приземлить фантации теоретиков, часто придумывающих "что" надо делать, не говоря "как".

Во-вторых, именно и только маркетинг способен упорядочить работу сбыта и придать ей не спонтанный, а системный характер. Правда, для этого самому маркетингу придется изменить вектор своего внимания.

Нынешний кризис произошел, когда экономика на постсоветском пространстве, по мнению экспертов, завершала третий этап развития и, соответсвенно, активно мониторила рынки, исследовала потребительскую среду и способы влияния на нее. Сбыт при этом существовал сам по себе и решал задачи благодаря усилиям менеджеров и динамично растущему спросу. Что характерно, львиную долю успеха в этом тандеме обеспечивал спрос. Лишь единицы компаний до кризиса могли похвастаться показателями превышающими среднерыночную динамику.

Теперь спрос "лег". И стараний одних менеджеров маловато для выполнения планов продаж. В первую очередь потому, что ОП в большинстве своем не наработали навыков системной работы, а занимались и занимаются штурмовщиной. Это вполне закономерно, ведь

-- продажи, как науку не преподает ни один ВУЗ, следовательно, у персонала нет системных знаний, а максимум, отнюдь не универсальный личный опыт;

-- развитие отделов происходило стихийно, значит, навыки и инструменты для стабилизации и развития сбытовой ситуации не наработыны;

-- большей частью отделы недоукомпектованы и решить эту проблему сейчас невозможно;

-- хороших продавцов мало и реальных сдвигов в кадровой ситуации в ближайшее время не предвидится;

-- плохие продавцы едва оправдывают свои оклады;

-- функции менеджеров по продажам в большинстве размыты и объединяют все "от забора до обеда"; среди обязанностей - многие априори не могут быть выполнены качественно.

К счастью, из каждой безнадежной ситуации существует выход. Проблемы качества работы отделов продаж можно (должно!) решить с помощью маркетологов. Ведь согласно одному из определений, маркетинг,- это умение продавать, а именно умения не достает сегодня большинству продавцов. Из-за чего успех продаж оказался зависимым от влияния человеческого фактора.

Умение -- освоенный субъектом способ выполнения действия, обеспечиваемый совокупностью приобретенных знаний и навыков. Умение формируется путем упражнений и создает возможность выполнения действия не только в привычных, но и в изменившихся условиях

Лирическое отступление

Редкий директор доверит бухгалтерию компании человеку без образования и опыта работы. Продажи доверяют. Мало того, от дилетанта требуют результатов. Где же логика? Почему командиры производства обрекают рядового солдатика-менеджера и линейного руководителя вести бой с достаточно сильным противником, не удосужившись обеспечить передовую амуницеей, оружием, навыками ведения боя, артиллерийской подготовкой, данными разведки, планом действий, решением Генерального Штаба и т.д.

Почему директора компаний не задумываются, что неподготовленный персонал не может выполнить задачи на него возложенные? В крайнем случае, не выполнит их хорошо. А продавать плохо или как получится - это не менеджмент, а самодеятельность, с которой успеха не добьешься.

Между прочим, такую же зависимомть в свое время преодолела производственная сфера, заменив ручной труд машинным производством, а затем, внедрив конвейер. Программное обеспечение позволило минимизировать ошибки, совершаемые работниками всех специальностей. Возможно минимизировать влияние человеческого фактора и на продажи. Если ввести в систему сбыта маркетинговые начала, то есть в штатное расписание должность маркетолога и менеджера по базам, то компании сможет начать управлять ресурсами подразделения (таб. 16) и активизировать свой сбыт.

Этап подготовки к продаже		Задача	Исполнитель	Эффект
Работа с базами		Подготовить базу потенциальных клиентов для "холодных" контактов	Менеджер по клиентским базам	Позволяет сэкономить время, высвобождает квалифицированный персонал
Категоризация клиентских баз		Выделить VIP-клиентов, клиентов группы А,В,С и разработать коммуникативный стандарт	Маркетолог	Позволяет сфокусировать усилия компании на выгодных сегментах
Введение норм		Ввести количественные показатели холодных "звонков" и контроль над выполнением нормы	Маркетолог, руководитель отдела	Повышение эффективности работы линейного состава на основе реальных "полевых" условий
Разработка подробного сценария контакта с клиентом		Прописать менеджерам пошаговый план действий	Маркетолог	Снимается напряжение первого контакта, обеспечивается полное информирование клиента, что приведет к увеличение лояльных компании клиентов
Разработка сопроводительной документации		Подготовить в электронно и/или печатном виде коммерческое предложение (КП), письмо-напоминание, презентацию, анкетуи пр. Иметь типовое КП, вести базу КП	Маркетолог	Оптимизируются временные затраты сейла на основной бизнес-процесс и создается качественный грамотный документ
Анализ соглашения, достигноутого с клиентом		Выявить, что реально компания должна клиенту и чего ей стоит сделка	Маркетолог	Селекция невыгодных сделок
Организация обучения персонала ОП	Проводить обучение и тренинг	Маркетолог	Отпадает надобность во внешнем обучении, появляется возможность учить сейлов тому, что нужно здесь и сейчас
Создание системы скидок и программ лояльности	Упорядочить реализацию ценовой политики	Маркетолог	Управление скидками и отпускными ценами
Создание корпоративной книги	Зафиксировать успехи и, главное, модели решения задач	Маркетолог	С помощью корпоративной книги можно обучать новичков, создавать модули бизнес-процесса, обнаруживать "тонкие места" в технологии продаж и т.д.

Таб. 16

Оптимизация работы ОП

Сегодня большинство ОП обходятся без маркетологов и теряют драгоценное время торгового персонала (80% своего времени менеджеры по продажам должны продавать) на организацию сопровождения: выбор каналов сбыта, составление "холодной базы" и др.

Что особенно грустно, сопроводительные работы выполняются из рук вон плохо. Каналы сбыта оказываются узкие и не эффективные, целевые аудитории мало соответствуют товару, коммерческие предложения составлены абы как, коммуникации с клиентами не выстроена и т.д. Но разве можно ожидать от специалистов без специального образования, аналитических способностей, находящихся в состоянии постоянного стресса и гонки, хорошей работы, если их обязанности превышают уровень их профессиональной компетентност?

Компетентность - это cовокупность компетенций (способностей, знаний и опыта), необходимых для полноценной и квалифицированной деятельности в заданной области.

Компетенции в отличии от навыков, которые развивается быстрее, но обладают конечным ресурсом, большей частью даны человеку от рождения и часто проявляются сами по себе. Без желания самого человека нарастить его компетенции не возможно. При желании -- результат достижим, но если человек обучаем и видит смысл в развитии. У компетенций существует еще одна особенность. Некоторые из них плохо или вообще не "поддаются дрессировке". Например, творческий подход в решении проблем характерен для меньшей части населения и никакими тренировками не наращивается. Среди компетенций, необходимыхе в работе менеджера по продажам, не поддающиеся корректировке компетенции составляют большинство (таб. 17).

Компетенция менеджера по продажам	Свойства и характеристики	Управляемость
Умение слушать собеседника	Способность разделить информацию на важную и второстепенную	Не поддается корректировке; в малой степени появляется с опытом
Способность к управлению (планированию, организации, контролю, мотивации)	Умение моделировать и контролировать ситуацию. Способность к выбору эффективного способа действий. Спосбность влиять на себя и других	Не поддается корректировке, в малой степени проявляется с опытом
Восприятие информации	Способность усваивать и анализировать информацию	Не поддается корректировке, в малой степени проявляется с опытом
Отношение к рутинной работе	Умение справляться с формальностями	Не поддается корректировке. Некоторые результаты достигается при настойчивом самоконтроле и контроле руководства
Инициативность	Способность инициировать идеи, решать задачи и находить новые пути	Не поддается корректировке. Врожденное качество
Принятие решений	Умение делать выводы и принимать ответственность за них	Мало поддается корректировке
Навыки устного общения	Способность донести до собеседника информацию	Больше врожденное свойство и меньше нарабатывается с опытом
Умение работы в команде	Умение распознать и принимать цели группы	Больше врожденное свойство и меньше нарабатывается с опытом
Стремление к совершенствованию	Способность к пониманию необходимости собственного роста	Врожденное или "пробужденное" качество
Навыки письменного общения	Способность донести информацию в письменной форме	Поддается корректировке. Нарабатывается с опытом

Таб. 17

Компетенции, необходимые менеджеру по продажам

Это и составляет часто не преодолимую трудность данной профессии. Чтобы хорошо продавать, человек должен родиться с талантом к продажам и состояться, как профессионал. Таких людей кадровые службы ищут. Находят же в основном тех, кто обладает средними и низкими "продажными" возможностями. Поднять их уровень компании пытаются с помощью обучения, то есть путем наращивания навыков. При наличии в компании денег торговый персонал учат всему чему можно и нельзя. При наличии денег и умного кадрового менеджмента, внедряющего управление по компетенциям (анализ компетенций, выявление слабой функции и ее трениг) обучение ведется более конкретизировано. Если сейл согласен работать над своими проблемными зонами, то компания всячески ему в этом способствовует. Например, если Иванов -- слабый переговорщик, он не работает на принцип "выиграл-выиграл", но готов исправиться, то фирма может отправить его на тренинг по переговорам, предложить книги по соответствующей тематике, помочь "в полевых условиях" отшлифовать навык продуктивного диалога. Совместные усилия должны привести к тому, что произнесенное клиентом слово "скидки" будет вызывать у Иванова автоматический встречный вопрос: на основании чего? Или справку: у нас скидки начинаются после 20 тыс.грн.

Однако, всех не обучишь! Это долгий, затратный и непредсказуемый процесс. Поэтому надо искать другие пути решения проблемы.

Оптимальное решение - упростить работу продавца. Чтобы персонал, имеющий средние компетенции, справлялся со своими обязанностями, они тоже должны быть средними по сложности. И задача компании создать такой бизнес-процесс, в котором деятельность сейла будет сведена к простым, возможно элементарным, функциям.

Это значит, что сложными в технологическом и интеллектуальном плане процессами, такие как предварительная подготовка клиентских баз, создание коммерческих предложний, построение системы скидок, сценарий деловой коммуникации и др., должны заниматься более компетенные товарищи. Задачей продавцов тогда станет доведенная до автоматизма реакция. Как у рабочего на конвейере. Как у солдата, собирающего оружие.

Менеджер по продажам продает то, что есть. Маркетолог создает продукт, который будут покупать

Еще не зашел в помещение - уже улыбнулся. Еще не задали вопрос - уже ответил. Посмотрел на клиента -- очаровал, расположил к себе, выслушал. Позвонил в компанию - и сразу быка за рога. Четко и ясно: мне Иван Ивановича (а не кто у вас занимается поставками?). Иван Иванович, вашей компании для полного счастья не хватает ... -- далее по списку подготовленному специалистом (а не наобум пальцем в небо).

Сегодня существуют десятки технологий, позволяющих (хоть отчасти) превратить сложный бизнес-процесс продаж в набор простых и ясных регламентов. Создание, внедрение их в практику работы сейлов, а также постоянный контроль и тренинг, может стать сферой деятельности маркетолога, "внедренного" в ОП.

Когда менеджеры по продажам самостоятельно структурируют информационные блоки, оформляют бумаги и т.д. компания теряет очень дорогой ресурс - время менеджера, которое он мог бы посвятить продажам

На каждом из шести этапов процесса продаж использование маркетинговых инструментов способно существенно повлиять на качество работы продавца (таб. 18). Оно и понятно. Без помощи специалиста сейл делал, что Бог на душу положит. С помощью - будет использовать, сам не понимая того, силу специальных знаний (таб. 19).

Этапы продаж	Задачи менеджера	Задачи маркетолога
Установление контакта	Определить тип клиента, создать образ "своего", завязать смолк-ток, расположить к себе, вызвать доверие	Проведение регулярных тренингов по деловой коммуникации, составление "дежурных" сценариев", подготока презентационных материалов, контроль имиджа продавцов, создание особой обстановки в торговом зале
Выявление потребностей	Связать первый этап со вторым, задавать вопросы, слушать клиента	Проведение регулярных тренингов по деловой коммуникации, составление типовых вопросов и тренировка навыков активного слушания
Презентация	Разговаривать с клиентом на языке выгод, быть убедительным и интересным	Создание легенды товара и ее вариаций, возможно, адаптация под клиента; тренинг AIDA: A (attention) - умения заставить себя слушать, I (interest) - умения заинтересовать товаром, D (desire): -- умения пробудить желание обладать товаром, A (action) - умения подтолкивать к действиям. Проведение продуктовых семинаров
Работа с возражениями	Аргументированно ответить на вопросы клиента	Трениг работы с возражениями, составление типового сценария "вопрос-ответ", ведение корпоративной книги продаж, обобщаюшей уже имеющийся опыт, создание вариантов сделки
Завершение сделки	Связать предыдущий и данный этап, помочь клиенту принять решение	Проведение тренингов по деловой коммуникации, составление вариантов оплаты
Выход из контакта	Не разочаровать клиента, не допустить сомннеия, "последние минуты сделки - самые важные"	Проведение тренингов деловой коммуникации

Таб. 18

Этапы продаж и влияние на них маркетинговой составляющей

Составляющие комплекса маркетинга	Маркетинговое обеспечение продаж или продавец должен
Продукт/ услуга	знать возможности товара, уметь презентовать преимущества, быть готовым к разговору о недостатках, знать мат. часть назубок, разбираться в ассортименте компании и конкурентов, уметь дифференцированно подходить к решению задач
Цена	знать цену, ценовые диапазоны, уметь работать со скидками
Продвижение	уметь работать с разными каналами сбыта, типизировать клиентов; знать, как рекламируется компания, быть самому "рекламным носителем" и экспетом по товару
Место	стремиться создавать особую ауру в месте продажи, внешне соответствовать продукту

Таб. 19

Комплекс маркетинга для менеджера по продажам

Не трудно заметить, что всего одна маленькая частица "не", добавленная к глаголам, использованным в таб. 19, способна превратить весь комплекс маркетинга (4Р) из орудия добычи денег, в оружие убийства компании. Поэтому так важно в лице маркетолога поставить еще один логический буфер между исполнителями и покупателями.

Лирическое отступление

Специалисты отмечают, что качество решения, принятого классным сейлом и средним маркетологом будет существенно отличаться в пользу последнего. Причины -- в различных рефлексивных способах мыслить. Сейлы более склонны к синтезу (объединение полученных в результате частей объектов, их свойств в единое целое), поэтому деятельны и умеют найти выход из любой ситуации. Маркетологи привережены анализу (разделение объекта на составные части, стороны, свойства) и раскладывают по полочкам, выискивают связь вещей. Доминирующий способ мыслить опредеяет поведение человека. Природные синтезаторы, оказавшись в продажах, собирают из чужого опыт свой метод и с его помощью зарабатывают деньги. Природные аналитики, оказавшись в продажах, сразу видят дефекты системы и "подкладывают соломку" под "тонкое место".

"Учить не мыслям, а мыслить". Иммануил Кант

Лирическое отступление

Миром правит маркетинг. Люди, никогда не слышавшие о Ф. Котлере, все равно участвуют в маркетинговом процессе.

В своем развитии экономика прошла и проходит следующие этапы развития:

1 этап -- ориентация на продукт;

2 этап -- ориентация на сбыт;

3 этап -- ориентация на конкурента;

4 этап -- ориентация на клиента;

5 этап -- ориентация на инновации.

Соответственной оказывается и маркетинговая политика.

На первом этапе, который длился с первобытных времен до начала 20-века, бизнес предлагал рынку продукт. В итоге, к 20-м годам прошлого столетия экономика переполнилась предложениями. Когда количество подошло к критическому числу, маркетинг изобрел "общество потребления" -- философскую доктрину, навязывающую человечеству желание иметь все больше материальных ценностей. Так было порабощено сознание человека

На второй этапе во главе угла встали задачи организации сбыта. И маркетинг изобрел агрессивные технологии продаж, продвижение, рекламу. Так человек лишился свободы воли.

На третьем конкурентном этапе маркетинг, исследовав сокровенные желания и побуждения потребителя, пошел еще дальше и начал навязывать потребление на подсознательном уровне. Так было порабощено подсознаие.

На четвертом этапе маркетинг превратил покупателя в раба потребления. Он, как опытный дилер "подсадил" наивного клиента на иглу стимулирования. Давал то, что надо и хочется, требуя взамен одного --постоянно увеличивать "дозы". Покупатель бы и рад "соскочить", но не в силах отказаться от скидок, бонусов, подарков, кредитов. Начало эры тотального кредитования задело даже бедный СССР. В 70-е годы прошлого века наша страна повально увлекалась рассрочкой. Подтвердив очередной маркетинговый лозунг: "Трать еще не заработанное".

На пятом этапе, система потребления стала съедать саму себя, уничтожая свои же плоды - предыдущие товары и услуги, предлагая взамен новые более изощренные решения.

При этом на каждом из этапов славного пути маркетингом были совершены грандиозные экономические открытия. Которые, решив свои локальные задачи, в последствии оборачивались для экономики большими проблемами.

Качество обесценилось. Зачем делать добротным сукно, если пальто из него выбросят через два-три года? Не зачем.

Следствие: обилие на рынке низкосортных подделок, в ряду которых теряется настоящий товар.

Количество парализовало выбор. Человеческое сознание в состоянии выдержать определенное количество альтернативной информации. Обилие товаров, обилие критериев их оценки, относительность этих критериев привела к тому, что дифференцировать продукт стало невозможно, и товарная конкуренция как таковая лишилась смысла.

В итоге, компании платят за полочное пространство, рекламу, продвижение, а потребитель берет сырок в синей обертке и не знает, кто его изготовил. Следствием чего стала фальсификация, демпинг и огромные прибыли "серой" экономики.

Результаты перестали быть следствием усилий бизнеса. Искусственно "разогретый" спрос создавал имитацию развития экономики, благодаря чему появлялись инвестиции, которые, перетекая в доходы населения, подстегивали спрос к еще большему росту.

В результате: обилие слабых плохо управляемых компаний.

Цена перестала отражать качество. Рост доходов населения и активный сбыт позволяли "играть" на повышение цены. Что в свою очередь мешало настоящему развитию бизнеса и способствовало инфляции.

Ну и вершина пирамиды -- кредиты.

Приучая потребителей постоянно покупать, следовало побеспокоиться о наличии денег. Что и было сделано. В итоге, экономика пришла к кризису и необходимости новой маркетинговой стратеги.

Чем больше работы аналитического характера возьмет на себя маркетолог, тем больше времени менеджер по продажам будет продавать.

Также маркетолог может стать буфером между менеджерами и руководством компании. Информация, которую менеджеры приносят "с передовой", во многом определяет стратегию и тактику компании в области сбыта. Но объективна ли эта информация? Вряд ли. Во-первых, она изначально не достаточно компетентно собирается и оценивается. Во-вторых, очень зависит от мотивации менеджера.

На позицию менеджера по продажам влияет его

-- личная мотивация, которая часто противоречит целям компании;

К примеру, имея одного клиента, сейлу ничего не стоит "поднять волну" и настойчивыми рассказами о том, как рынок ждет товар, ради одной единственной сделки, добиться от руководоства расширения продуктовой линейки.

-- инертность, которая на корню сгубила не одно здравое начинание;

К примеру, если сейл умеет продавать товар А и плохо работает с товаром Б, это может привести к замораживанию товарных запасов и недополучению прибыли.

Поэтому любая поступающая от сейла информация, требующая управленческого решения, должны быть перепроверена.

В общем же случае, для повышения качества продаж на маркетологов может быть переложена ответсвенность за

-- экономическую модель принятия решений в ОП

Менеджер должен знать схему получения товаров и схему оплаты, а также свою мотивацию для каждого решения.

-- модель продаж

Менеджер должен знать, что продает не товар, а выгоды от его использования.

-- технологию продаж;

Менеджер должен знать этапы совершения сделки и осознанно их контролировать.

-- стандарт обслуживания;

Менеджеру для работы необходимо иметь унифицированное коммерческое предложение, положение о тендерах, положение о скидках, корпоративную книгу продаж, определенный имидж и т.д.

При соблюдения этих условий, компания получает возможность управлять работой своего торгового персонала. В противном случае успешность бизнеса остается на попечении рядового состава. Со всеми вытекающими из сего последствиями.

Личное участие шефа в создании структуры отдела продаж в компании - обязательное условие успеха

§3. Организация или Люди -- главный ресурс

Если задача маркетолога -- сопровождать процесс продаж, то руководитель отдела продаж должен процессом продаж командовать. Поэтому значение шефа ОП трудно переенить. Без классного начальника ОП, директора по продажам, коммерческого директора в компании нет денег, нет перспективы, предприятию даже нет смысла называться субъектом предпринимательской деятельности.

Главный ресурс любого бизнеса - это люди

Высокая планка обязывает ко многому. Поэтому, чтобы справляться с возложенной на себя задачей, шеф отдела продаж должен быть: самым умным, самым смелым и самый амбициозным человеком в окружении лидера. Гуру от менеджмента советуют собственникам и директорам: ищите тех, кто умнее вас и они принесут вам деньги. Лидеру стоит иметь в виду эту рекомендацию. И, выбирая комерцов (назовем так всех начальников отделов продаж и коммерческих директоров), руководствоваться только прагматичными соображениями.

К сожалению, это крайне сложно. Директорат боится конкуренции с крутыми ТОПами, и пальму первенства отдавать не торопится. А ум, смелость и амбиции без властных полномочий -- это же граната без запала. То есть обычная железяка.

Другой аспект ситуации -- на постсоветском пространстве умных, амбициозных и проффессионально состоявшихся комерцов мало, так как данная "порода", как социальное явление, еще не сформировалась. А также не торопится показать свое истинное лицо. Зачем светиться, если можно скромно и тихо поддакивать шефу и за его спиной обделывать свои делишки?

С сильным профессиональным начальником отдела продаж может сработаться только сильный и уверенный в себе руководитель. Сомневающийся и слабый, чувствуя чужое превосходство, будет воспринимать любое замечание или предложение, как попытку ущемить собственное самолюбие

Следующее качество, которое формирует классного комерца - это жажда свершений. Этот человек должен "бить копытом землю", то есть хотеть денег, поступков, славы. Когда руководитель "деньгоприносящего" отдела мыслит категориями десятков тысяч долларов своего персонального дохода, он способен принести компании сотни тысяч долларов. Если же у человека мало амбиций и мечтает он о спокойной жизни, то больше сотни баксов подразделению не "поднять". Поэтому, если лидер планирует развивать бизнес, то лучший способ для этого: взять на работу амбициозного коммерца, не находящегося на пике своих возможностей. Практика показала: успешные и уставшие требуют больше денег и стремятся меньше работать.

Поэтому, выбирая специалиста на позицию комерца, стоит учитывать его внутреннюю мотивацию.

Существуют три базовых мотива поведения: стремление к хорошим отношениям, к власти и достижениям. Соответственно каждому можно выделить людей:

-- власти (власть -- это территория, на которой человек имеет право управлять);

-- успеха (успех -- это достижение, т.е. какой-то результат);

-- славы (слава -- это потребность человека в том, чтобы его любили).

Человек власти или Главный. Огромная беда для компании, если коммерц -- человек власти. Он приводит фирму к успехам, но только для того, чтобы получить максимальный объем власти. Достигая результатов, и, благодаря им, Главный вторгается в зону чужих компетенций, захватывая себе все больше полномочий. Причем достижения для властолюбца не первичны. Он стремится к власти, ради нее самой, ради возможности заявить: "Как я сказал, так и будет".

Поначалу такие персонажи воспринимается в компаниях за благо. Как же, наконец, появилась "твердая рука", ответственный и инициативный человек, который за все берется, все тянет, все успевает и готов делать еще больше. Директор волей-неволей вовлекается в игру"ты мне -- я тебе", и разменивает властные полномочия на порционный результат. Но приходит время, и ченч делать уже нечем. Главный сам ставит своему подразделению задачи, сам разрабатывает систему мотивации, сам определяет алгоритм отношений с другими подразделениями. Он все делает сам и однажды директор обнаруживает, что все ресурсы бизнеса находятся в чужих руках. И задумывается о возможных последствиях.

Человек власти увлечен процессом. Для него результат -- лишь средство

Дежурный сюжет таков: Главный требует очередную порцию власти -- шеф сопротивляется -- Главный пишет завление об уходе и покидает фирму, прихватив часть основных средств, лучших клиентов и команду спецов. А вскоре на рынке возникает новая компания.

Но и без драматических коллизий, у этой истории не очень хороший финал. Собрав "под себя" всю власть в компании, наш герой теряет цель для следующей экспансии и переходит к администрированию: принимает людей на работу, следит за трудовой дисциплиной, т.е. занимается процессуальными вещами, постепенно превращаясь в огромного управленческого спрута. Это, безусловно, улучшает результативность, но очень опосредованно.

Властнолюбивый руководитель приводит фирму к успехам для того, чтобы получить максимальный объем полномочий

Человек достижений или Лучший. Основными мотиваторами человека, ориентированного на результат, являются постулаты:

-- лучше других;

-- лучше себя вчерашего;

-- уникальность;

-- долговременный интерес;

-- лояльность к конструктивной критике.

А также лозунг "ничего личного -- только бизнес".

Лучший -- это оптимальный руководительт для ОП, так как его внутренний вектор ориентирован на конкретный результат и работает независимо от воли и желания своего владельца.

Если директор ставит перед компанией большие задачи, то достиженец в кресле коммерца -- это оптимальное решение. Такому человеку не нужна власть и слава. Его влекут цели, знания, новые поприща для свершений. А поскольку ОП -- департамент, работающий на конкретную измеряемую временем и деньгами цель, и профессиональный уровень здесь определяется результатом, Лучший на позиции комерца может удовлетворить свою главную потребность: максмально полно проявить себя и получить, таким образом, удовольствие от жизни.

Человек отношений или Хороший. Людей отношений называют причастниками, так как для них важно не процесс, не результат, а непосредственное участие. Это самая долгосрочная программа в сознании человека. От достижений и власти со временем устаешь, от имиджа "хороший человек" -- никогда.

Цели причастников:

-- приоретение друзей;

-- сохраение друзей;

-- отношения в группе;

-- социальные события.

Хорош ли причастник в роли руководителя коммерческого подразделения? Да, если, желая сохранить благосклонность начальства, может наладить работу отдела. Нет, если в угоду миру в подразделении не сумеет поставить всех на место. Впрочем, причастники редко удерживаются на позициях коммерцев. Слишком мало в этой работе мира, и слишком много войны.

Человек интереса или Любопытный. Четвертый мотив, редко упоминаемый в мотивационном менеджменте, это интерес. Он почти не имеет отношения к созданию материальных ценностей и присущ малому количеству людей (1-2% от общего числа). Однако именно интерес выводит на кадровый рынок очень интересную формацию исследователей, ученых, авантюристов и новаторов от менеджмнта. Они честно служат. И совершают трудовые подвиги, ради

-- самоутверждения;

-- остроты ощущений;

-- развлечения -- чтобы занять себя, они упоенно "играют" в бизнес.

По большому счету это абсолютно не управляемый контингент, по своей природе не лояльный к каким-либо социальным ценностям: бренду, идее, корпоративной культуре, даже деньгам. Основной их недостаток - легкость с которой специалисты меняет одну компанию на другую.

Лирическое отступление

Внутренний мотиватор -- это код, доминирующий механизм, который управляет ситуационным и долгосрочным поведением человека всю жизнь. Измениться мотивация может только в экстремальной ситуации: когда под угрозой оказывается выживание. В обычной - человек делает то, что соответствует главному мотиву.

Провицинциал, приехав завоевывать столицу, вынужден платить за квартиру, транспорт и т.д., поэтому "роет землю" и производит впечатление человека результата. Однако едва ситуация обретает стабильность, человек расслабляется и становится самим собой: причасником, любопытсвующим. Поэтому, делать оценки на основе первых впечатлений - большое заблуждение. Даже "настоящие полковники" -- хронические властолюбцы -- попав в форс-мажорные обстоятельства меняются до неузнаваемости и подчиняются всем, кому нужно. До тех пор, пока не заканчивается адаптационный период. Едва мысли об опасности исчезают, властолюбец начинает подминать под себя все и стремится всем управлять.

Следующее необходимое качество успешного коммерца -- позитивность мышления. Коммерческий руководитель должен быть радикальным оптимистом и свято верить в победу дежурной идеи над силой обстоятельств. Иначе, будучи реалистом, получив от шефа очередное требование увеличить план на 100%, он трезво и откровенно спросит: "Босс, у вас с головой порядок?" или "Заявление сегодня писать?". Пессимист, хуже того, сразу умоет руки руки и обреченно заявит: "Столько отдел не сделает". И только оптимист найдет возможность совершить невозможное (таб. 20).

Тип личности/ Фокус внимания	Планирование	Организация	Контроль	Мотивация
Рациональный оптимист/ Решение	Опора на собственные ресурсы Акцент на желаемом: хочу-могу-делаю". Акцент на успехах: "Как достичь результата? Что еще можно сделать?"	Люди --источник решений Поиск возможностей: "Как можно использовать ресурсы?"	Акцент на позитив: "Что помешало в прошлый раз? Как другие справляются со схожей ситуацией?" Сколько пройдено?"	Акцент на позитив: "Другие сделали и я сделаю"
Прагматичный пессимист/Проблема	Выявление препятсвий и недостатков. Акцент на сложности проблемы	Люди -- источник проблем. Поиск слабых мест: "Как минимизировать риски?"	Акцент на слабых местах и ошибках: "Чего не хватает? Сколько осталось идти? "Кто виноват? Что плохое может произойти еще?"	Акцент на трудностях: "У него не получилось, значит и у меня не получится"

Таб. 20

Взаимосвязь типа личности руководителя и способа управления

Коммерцу непременно надо быть оптимистом, у него нет иного выхода. Каждый день, взглянув на полстакана воды, самозабвенно повторив мантру: "Стакан наполовину полон", он вынужден идти в бой: реализовывать "бесноватые" планы шефа, "наращивать крылья" подопечнным, ругаться с бухгалтерией и юристами, "строить" отдел.

Только оптимист безоговорочно убежден в том, что любую ситуацию можно исправить и улучшить. И что когда-нибудь хаос, суета, косность и т.д. закончатся и все будет хорошо. Эта мечта, иллюзия, надежда на светлое будущее позволяют выдерживать тяготы дня нынешнего, не сдаваться, не опускать руки и находить дежурный сто двадцать пятый в минуту выход из тупиковой ситуации

Еще одним качеством, необходимым коммерцу для успешной работы, является умение управлять. К сожалению, менеджмент не всегда сочетается с лидерскими качествами: амбициями, "достиженничеством", оптимизмом. Но без организационных начал сегодня невозможно добиться успехов. Максимум, что может дать "чистый" лидер -- это череда величайших прорывов и не менее сокрушительных провалов. Ведь результат мало достичь, его надо удержать.

Успешный руководитель объединяет в себе функции руководства и лидерства. Что значительно повышает его авторитет у подчинанных. Исследования показывают: возможности административного воздействия ограничены и составляют около 50-60% потенциала власти

Отсутствие же системного мышления не позволяет проводить анализ содеянного и корректировать результаты. К примеру, отдел блестяще выполнил план. Можно этому радоваться, а можно сесть и разобраться, что стало фундаментом победы. Как удалось обойти "тонкие места" и что можно сделать для реализации более высоких целей.

Человеческий мозг -- хитрая машина. Поэтому "быстрые и горячие" эмоции и "холодные и выверенные" решения управляются из разных центров. Правое полушарие отвечает за лидерство (амбиции, "достиженничество", оптимизм). Левое -- за логические (управленческие) действия. Истина, она же -- успех, обитает посередине, в комплексе, балансе и взаимодействии всех ресурсов

Экономя ресурсы, контролируя рентабельность продаж и эффективность каждого менеджера, понимая цену человеко-часу и стоимость рабочего места, руководитель ОП может сберечь компании очень много денег. А главное -- получить реальный инструмент эффективного управления.

Чем крупнее и старше становится бизнес, тем больше ресурсов таит в себе компетенция планирования и тем острее нужна она коммерцу

Лирическое отступление

История одной каръеры

В середине 90-х выпускник технического ВУЗа в Украине мог пойти работать по специальности и получать зарплату ниже прожиточного уровня или попытать счастья в продажах. Андрей К. выбрал последнее, однако сначала решил пройти курс в одном из тренинговых агентств по специальностям: торговый представитель, мерчандайзер, менеджер по продажам.

"Для того чтобы быть сварщиком, надо иметь сварочный аппарат и уметь варить. Чтобы быть менеджером по продажам, тоже нужно иметь инструментарий. Профессиональный продавец -- ремесло сложное, не каждому по силам. Продавая товар, человек продает себя, поэтому отказы воспринимаются так болезненно и ломают людей. Я не собирался ломаться, поэтому прошел закалку в тренинговом "спецназе", -- рассказал Андрей в интервью.

Вложив в обучение небольшие средства, К. получил достаточно знаний и уверенности в себе, что и подтвердили результаты экзамена.

Андрею поручили продать противогриппозные вакцины, и, не мудрствуя лукаво, он выстроил свои действия строго по правилам: определил категорию товара, выявил ЦА, сформировал предложение и подготовил презентацию. В те времена дорогостоящий профилактический препарат могла позволить себе редкая компания. Поэтому наш герой ограничил ряд потенциальных клиентов крупными западными фирмами и, сформировав по "Желтым страницам" базу, "сел на телефон".

Первым барьером, который пришлось преодолеть молодому менеджеру, был ресепшен и классическая барьер-фраза секретаря: "Позвоните позднее либо пришлите свое предложение по факсу". Чтобы "разогреть" этот более чем "холодный" контакт, Крылов заставил девушку несколько раз произнести волшебное слово "ДА".

-- Это компания такая-то? -- Да.

-- Я попал на ресепшен? -- Да.

-- Вы знаете, что каждую осень начинается эпидемия гриппа? -- Да.

-- Вы хотели бы, чтобы ваши сотрудники в течение года находились в строю и были здоровы? -- Да.

-- Простите, как вас зовут? -- Анна.

Теперь настал черед главного вопроса:

-- Кто у вас, Анна, в HR-департаменте, занимается оздоровлением сотрудников? -- Ирина Ивановна.

-- Тогда, если вы не возражаете, я занесу на ресепшен свое предложение, -- предложил Андрей, -- буклет большой и красочный, по факсу он не дойдет.

На следующий день Андрей позвонил на ресепшен и уверенным голосом попросил соединить его с Ириной Ивановной.

Новая презентация тоже основывалась на техниках управляемого диалога.

-- Вы проводите вакцинацию? -- Да.

-- Вы работаете с вакциной такой-то или такой-то (тогда применялись вакцины двух типов)?

Выяснив все, Андрей сообщил, что связан напрямую с поставщиком-импортером и может предложить лучшие условия. Таким образом, качественное преимущество было использовано с максимальной пользой.

...На позиции рядового торгового агента в компании, торгующей лечебной минеральной водой, Андрей задержался недолго. Большие амбиции требовали серьезных дел, которые не замедлили появиться.

Продажи в компании не были сфокусированы на определенных каналах сбыта, поэтому, являясь торговым агентом, К. работал сразу по нескольким направлениям: HoReCa (отели, рестораны, казино, кабаре), линейная розница и сети супермаркетов. Аптеки не входили в сферу интересов компании. В течение года Андрей заключил три контракта с сетевыми аптеками и фактически открыл новый канал. Не став приоритетным для компании (основные объемы продавались через другие каналы: сети супермаркетов и HoReCa) он, тем не менее, имел достаточный объем -- до 10 % общего товарооборота в натуральном измерении.

...Подписав серьезный контракт с известной сетью аптек, К. перешел на другое предприятие на должность руководителя структурного подразделения, возглавив группу торговых представителей.

Жизнь каждый день подсказывала: помимо основных инструментов управления: организации, контроля, мотивации, планирования, руководителю необхомо понимать психологию клиентов и подчинанных, уметь формировать команду, поощрять и отказывать, проявлять жесткость и четко разделять личностные и профессиональные коммуникации. Андрей видел: успех руководителя напрямую зависит от полной интеграции человека в компанию. Когда профессиональные планы руководителя совпадают со стратегическими целями компании, подразделение работает успешно. Но если амбиции топ-специалиста идут вразрез с целями компании, положительных результатов не будет.

Когда между целями специалиста и компании есть антагонизм, имеет смысл поискать другую работу. Ведь основные мотивы человека, ориентированного на карьеру, -- это законченные реализованные проекты. У руководителя же, ориентированного исключительно на деньги, направление активности -- не развитие предприятие, а получение сиюминутной выгоды для себя", -- прокомментировал К.

Как стать хорошим управленцем? Ответ на этот вопрос Андрей искал в Интернете, печатных изданиях, в беседах с коллегами, на отраслевых семинарах. Некоторые открытия Крылову приходилось совершать исключительно самостоятельно. В управлении важен вопрос изначальной психологической устойчивости, в том числе преодоление сопротивления команды. Методики управления -- классический менеджмент и лидерские теории -- предлагают разные решения. Практика же показывает, что стандартные механизмы менее эффективны, чем лидерская модель. Истинный лидер не преодолевает сопротивление, а создает определенную атмосферу, в которой всем комфортно. Он способен сплотить коллектив, объединить в единое целое задачи разных людей. Такой способ организации значительно повышает эффективность работы подразделения. Важно также иметь мужество выявить и уволить лишних людей.

...Новым шагом в карьере Андрея стала позиция начальника торгового отдела. "Этот уровень, помимо управленческих навыков, предусматривает еще и наличие стратегического мышления. Кроме управления людьми, на этой должности следует отстраивать бизнес-процессы, причем с учетом не сиюминутной выгоды, а кратко- или долгосрочной перспективы. Необходимо также управлять собой, собственным временем, проектами", -- рассказал Андрей К. По его мнению, главная проблема, с которой сталкиваются линейные руководители, -- человеческий фактор. Можно быть гением менеджмента и ничего не добиться. Поэтому одна из функций менеджмента -- обучение персонала. В подчинении Андрея оказалась группа из двадцати "полевых игроков", которых, невзирая на разные уровни восприятия и различную ментальность, следовало в сжатые сроки интегрировать в группу и нацелить на успех. Как это сделать? Рецепт прост. Чтобы преуспеть, менеджер должен быть лояльным к продукту, своей работе, компании, потребителю и... много работать.

...Как оценить работу начальника отдела продаж? Конечно, по результатам. Если компания FMCJ выходит на рынок, то ее первоначальная задача -- развивать показатели нумерологической дистрибуции и обеспечивать максимальный охват территории, внедрение во всевозможные каналы сбыта. Это в теории. На практике стратегию определяет дефицит. На начальном этапе компания обычно ограничена в ресурсах, поэтому главная задача руководителя торгового отдела (впрочем, у него все задачи -- главные) -- ресурсное планирование: выявление приоритетов и на их основе принятие стратегического решения.

"В результате первоначального аудита я выяснил, что территориальное покрытие продукта нашей компании довольно низкое. Это лишало смысла мероприятия по потребительскому промоушену. Поэтому я принял решение расширять дистрибуцию и за счет естественного роста, т.е. территориального покрытия, увеличивать объемы продаж", -- прокомментировал Крылов.

Альтернатива для предприятий FMCJ -- прямые продажи или дистрибуторская сеть -- сейчас широко обсуждается. У каждого варианта свои сторонники. Но в одном специалисты сходятся -- панацеи нет, решение обуславливает конкретная ситуация.

У Андрея К. на сей счет имелось свое мнение: "Если компания работает с ограниченными ресурсами, но при этом выбрала не прямые продажи, а канал сбыта с использованием посредников, то, имея даже небольшой по численности отдел продаж, может организовать национальную дистрибуцию и получить представительство в каждом регионе. Поняв в какой-то момент, что отгружать и контролировать сети напрямую у меня не хватит человеческих ресурсов, я предложил работать через дистрибуторов. Найти их и сфокусировать на определенном канале сбыта либо на всех каналах с разветвленной территориальной структурой продаж по опту, организованной и линейной рознице, и стало моей задачей".

...Хотя "все дороги ведут в Рим", далеко не все карьерные пути-дорожки приводят в кресло коммерческого директора (КД). Эта должность требует понимания отрасли, рынка, места компании. На позиции КД нужно быть не только крепким управленцем, но и сильным сейл-маркетинг-финансовым аналитиком.

За что платят менеджерам от продаж, начиная с торгового агента и заканчивая КД? За развитие. Менеджеры -- не статисты, это атомный ледокол, который ведет компанию к успеху. А что есть успех в бизнесе? Прибыль. И именно коммерческий директор, человек, который отвечает уже не за объемы продаж, не за развитие дистрибуции, а за более масштабные категории, должен обеспечить прибыль акционеров.

На определенном этапе Андрей понял, что у партнеров компании довольно низкая лояльность. Между тем считалось, что коммерческая политика вполне адекватна. Кстати, это одна из распространенных ошибок, когда топ-менеджеры садятся, рисуют диаграммы, проводят свод-анализ, приходят к выводу, что в компании все в порядке и... забывают соотнести полученные результаты с ситуацией на рынке. "Наша коммерческая политика, с точки зрения партнеров, не была адекватной, поэтому мы сократили скидки, увеличили гарантированный заработок дистрибуторов, фактически переложив дополнительные расходы на потребителя. В период стремительного роста цен в 2000 году, когда стоимость продуктов выросла в среднем на 40 %, это незначительное перераспределение издержек оказалось незаметным. Зато существенно повлияло на мотивацию дистрибуторов. Другой пример: мы выяснили, что неправильная маршрутизация, неполная загрузка машин, ошибки в подготовке системы приемки, загрузки продукции и т.д. приводят к непомерно большим расходам на логистику. Теперь мы регулярно оцениваем, сколько гривен уходит на перевозку 1 т продукции. Жаль, но зачастую компании работают по инерции, даже не задумываясь об оптимизации бизнес-процессов, -- прокомментировал К. -- Между тем и к людям, и к компаниям успех приходит, только когда возникает желание развиваться".

Однако даже самый лучший комерц не застрахован от ошибок.

Первая ошибка, которую совершают коммерческие руководители - это дружба с персоналом, который в ответ пытается сесть на шею. Второй просчет - выполнение плана любой ценой, т. е. "отжимание" персонала под задачи. Третья ошибка - попустительство, то есть возможность работать в полсилы. Четвертая - непонимание какой должна быть кадровая политика в ОП. Многие мечтют о стабильности. Стабильность - вещь хорошая, но, когда в отделе продаж не происходят кадровые рокировкм, подразделение не растет. Не лучше и обратная ситуация, когда ОП захлестывает текучка. В идеале коммерцу желательно:

-- разделить персонал на два лагеря;

-- минимизировать кадровые потери среди тех, кто приносит деньги и проявляет лояльность (костяк);

-- спокойно наблюдать за действиями остальных.

Эта та же система CRM, но на внутрикорпоративном уровне. Костяк -- это VIP-ы и клиенты группы А для коммерца. Прочие сотрудники -- это клиенты группам В, которых надо растить и развивать и клиенты группы С, мало интересные и нужные компании.

Лирическое отступление

Лояльность для менеджера по продажам не должна быть следствием каких-либо обстоятельств, не должна зависеть от качества продукта, индивидуальных амбиций, корпоративной политики, человеколюбия и пр. Лояльность в бизнесе -- это инструмент получения положительного результата. Если у специалиста есть амбиции, он априори должен относиться к продукту, своей работе, клиентам лояльно.

Любой продукт, каким бы он ни был, можно воспринимать как обузу, а можно как трамплин. Поэтому успех начинается с досконального изучения товара. Эксперт по продукту не может и не будет воспринимать его негативно.

Лояльность к потребителю - это тоже управляемая категория. Важно понять, что никто никому ничего не должен. Поэтому каждый волен назначить себя жертвой и растерянно комкать фразы или объявить себя мессией и воодушевленно живописать свой товар. Есть и третья роль, о которой не следует забывать, -- хозяйская позиция. Кто отвечает за коммуникацию? Кто начальник, а кто... соответственно. Поэтому, каким бы тяжелым ни был клиент, его поведение -- лишь обратная связь на первичный коммуникативный посыл. Если реакция негативная, менеджеру нужно изменить образ действия, иначе в профессии обязательно возникают проблемы.

Лояльность к своей работе формируется аналогичным образом. Если работа дает средства к существованию -- она уже достойна уважения.

Что касается работоспособности, то именно это свойство человека во многом определяет его карьеру и заработок, особенно в продажах. Кто-то сделал в четыре раза больше нормы и получил, соответственно, в четыре раза больше. Но это ближайшая перспектива. Долгосрочная выглядит так: работая в этой "мясорубке", общаясь с тяжелыми клиентами "в полях", менеджеры приобретают новые навыки, и их рыночная стоимость как специалистов растет. Завтра, через полгода, год они будут стоить много дороже.

Последняя ошибка -- самая важная. Если коммерц не ходит с мечом в руках, не "рубится" за результаты, а говорит руководству: "Как скажете, так и будет", -- он не профессионал. Фронт-офис всегда ведет войну, и глава этого департамента по определению должен сражаться со всем миром. Потому, что мир не хочет рисковать, не хочет инвестировать, он хочет получать дивиденты и минимизировать свои усилия. И мир прав. У него свои задачи. А вот задача начальника коммерческого подразделения - обеспечить результативность бизнеса. При помощи такого вот "краткого" перечня обязанностей:

-- стратегическое планирование развития отдела продаж;

-- ассортиментное и финансовое планирование;

-- координация с другими структурными подразделениями компании;

-- анализ динамики продаж, ценовых и ассортиментых трендов, рыночной ситуации;

-- поддержание клиентской базы в рабочем состоянии;

-- разработка каналов сбыта;

-- помощь в проведении переговоров, повышение статуса переговоров;

-- методическая помощь, обучение сотрудников подразделения методам и формам работы с клиентами;

-- "фильт" и проверка информации;

-- поддержание дисциплины в отделе и контроль выполнения обязанностей;

-- постановка и контроль выполнения задач;

-- оценка результатов;

-- разработка стратегии продаж;

-- контроль за ведением документации и отчетности;

-- организация соревнования между сотрудниками;

-- разработка мотивационных программ;

-- разработка и реализация кадровой политики;

-- согласование интересов торговых представителей;

-- организация и проведение собраний;

-- работа с жалобами и конфликтам;

-- работа с ключевыми клиентами и т.д.

Кроме обязанностей существуют еще и требования к данной позиции: высшее образование, дополнительное образование в сфере продаж, знание основ менеджмента, маркетинга, ценообразования, форм и методов проведения рекламных акций, порядка разработки бизнес-планов, знание характеристик и особенностей продаваемой продукции, опыт работы в сфере руководства продажами от 3 лет, коммуникабельность, управленческие навыки, стрессоустойчивость и т.д.

Лирическое отступление

Компетентность американского управленца представляется в пяти аспектах: стратегическом, социальном, функциональном, управленческом, профессиональном (таб. 21).

Компетентность американского управленца	Содержание
Стратегическая	Умение мыслить стратегически, системно, перспективно; способность решать проблему и создавать безопасные отношения
Социальная	Умение работать в высокоорганизованной команде; мотивировать; убеждать; учиться, принимать инновации; разрешать конфликты. Быть обаятельным
Функциональная	Умение принимать решения; проявлять инициативу; гибкость;; выносливость
Управленческая	Ответственность; авторитет поведение руководителя; Умение убеждать
Профессиональная	Компетентность: университетское образование; опыт линейной и штабной работы; работа в большинстве функциональных областей; зарубежный опыт работы; иностранные языки

Таб. 21

Компетенции американского управленца (по материалам www. riskm.blox.ua)

Столь обширному (в нашей или американской редакции) "табелю о рангах" соответвует немного специалистов. Поэтому большинству фирм приходится довольствоваться вариантами попроще. Так или иначе, вне зависимости от уровня комерцы появляются в компаниях либо со стороны, либо из недр собственных коллективов. Каждый способ имеет свои плюсы и минусы.

Стадо баранов може затоптать своего вожака, стая волков - загрысть

Собственный сотрудник выдвинутый на рукововодящую должность, как правило, "звезда"-продаж, часто, если не всегда плохо справляется с управлением и коллективом, и процессом. Человеку не хватает: знаний, кругозора, навыков аналитика, мотивации. Он не умеет отвечать за других, не может подчинить себе бывших коллег. Вдобавок, при переходе специалиста с "полевого" уровня и на административный, он реально теряет в деньгах.

Лирическое отступление

Первые кандидаты на должность руководителя ОП - звезды, как правило:

-- индивидуалисты, поэтому плохо "играют" в команде;

-- интуитивны, поэтому плохо анализируют, контролируют, объясняют;

-- самодостаточны, поэтому привыкли отвечать только за себя.

-- Сомнительное удовольствие управлять другими не несет им ничего, кроме хлопот.

Обратной стороной медали становится то, что, вне зависимости: заладились у нового начальниа дела или нет, компания теряет приличный кусок прибыли. Ведь руководителю (чтобы он занимался делами отдела, а не собственными) часто запрещают совершать сделки. Если же он совмещает управленческие и менеджерские функции, то теряя время на подчиненных, становится малоэффективен.

Лирическое отступление

Каждая система имеет свои достоинства и недостатки. Не занимаясь продажами, руководитель не представляет, что происходит на рынке и превращается в сотрудника по статистике. Занимаясь -- за текучкой теряет возможность стратегически мыслить и ставить новые задачи.

Нивелировать недостатки и усилить позитивные моменты каждой системы способен некий промежуточный управленческий микс, при котором руководитель отдела продаж не совершает продажи, но курирует работу со VIP-клиентами всего отдела. Так как VIP-ы приносят основную часть прибыли, задача руководителя поддерживать с этими людьми постоянный контакт. Темы коммуникаций могут касаться непосредственно менеджерских обязанностей или же носить функции развивающие отношения с клиентами. Так или иначе, данный подход решает сразу несколько важных задач: "привязывает" выгодных клиентов не к менеджеру, а к компании, а также позволяет понять потребности клиента и под них формировать новые предложения.

Только имея непосредственное и постоянное общение с VIP-клиентами можно понять, довольны ли клиенты работой компании, чем именно они довольны, что хотели бы получать в дальнейшем, а главное -- какие перемены назревают на рынке сейчас и появятся в будущем

С "варягами" тоже масса проблем.

Во-первых, новый шеф может не справиться с новой командой. Продажи - очень индивидуалицированный процесс, поэтому корпоративный стиль одной компании не подходит выходцу из другой.

Во-вторых, новый начальник ОП "влетает в копеечку" еще до вступления в должность. Не взирая на кризис на рынке труда -- острый дефицит квалифицированных руководителей ОП. Поэтому хорошего специалиста среднего или высшего управленческого звена можно заполучить, только воспользовавшись услугами рекрутеров или предложив серьезный бонус. А это довольно дорогое удовольствие.

В-третьих, определенное время (порою до полугода) у нового босса уходит на адаптацию: ознакомление с продукцией компании, ассортиментом, ценовой политикой и политикой взаимоотношений с поставщиками, клиентами, коллегами, руководством.

Дилемма "свой или чужой" -- далеко не единственная. Выбирая человека на должность шефа ОП, лидеру предстоит решить: должен ли руководитель отдела быть профессионалом от продаж или ему достаточно уметь управлять любым рабочим коллективом? К сожалению, однозначного ответа на этот вопрос не существует. Без навыка продаж начальнику продразделения сложно управлять отделом. Без опыта управленца он не может поставить системные продажи. Посему вывод: учиться. Управленцу надо осваивать сейл-менеджменту. И не по книжкам, а в жестких "полевых" условиях. Продажнику -- изучать менеджемент, и практический, и теоретический.

Лирическое отступление

Чтобы наладить работу ОП, руководитель отдела должен должен быть одновременно хорошим продавцом и хорошим управленцем. Что встречается крайне редко, слишком уж различные при этом задействуются функции. Управленцу надо быть настойчивым, в то время как основная черта менеджера по продажам - гибкость. Если благодаря природной настойчивости человек превратился в классного продавца, он и руководителем окажется хорошим. Если же хорошим продавцом он стал благодаря гибкости, управлять будет очень трудно. Гибкость подразумевает необходимость "прогибаться" под персонал, ситуацию, систему, то и дело возникающие трудности в взаимоотношениях с другими отделами

Качество руководителя отдела продаж определяются из того, насколько эффективно он выстроил работу ОП продаж, как систему

Для неопытного специалиста-управленца главной и самой актуальной задачей является: научиться взаимодействовать с подчиненными, и овладеть навыками личной эффективности. Эффективность управления подчинением укладывается в рамки "управленческой триады", которая состоит из:

-- постановки задач (таб. 22 ),

-- делегирования полномочий (таб. 23);

-- контроля полученных результатов (таб. 24).

Управленческая составляющая	Форма	Результат (надо спрашивать)	Не предъявлять претензии, к
Постановка задач	Общая ("Надо сделать это..."	"Сделано ли это?"	тому, что сделано не тем способом, не в к тому времени и т.д.
Постановка задач		Пошаговая инструкция ("Вы должны сделать: -- ... -- ... -- ..."	Пошаговый контроль исполнения инструкции	отсутствию инициативы

Таб. 22

Способы постановки задач

Существуют два подхода к реализации управленческих решений:

-- ориентация на конечный результат. (Победа любой ценой)

-- ориентация на подготовку решения.

Методом, объединияющим оба подхода, является делегирование полномочий Делегирование полномочий позволяет преодолеть зависимость между руководителем, вынужденным отвечать за качество и сроки выполнения работ, и работниками, вынужденными подчиняться требованиям для достижения качества и сроков

Управленческая составляющая

Правила

Делегирование полномочий

подобрать сотрудников;

распределить обязанности и ответственность; контролировать, координировать, стимулировать рабочий процесс и текущие результаты;

оценивать работу персонала (позитивно по форме и конструктивно по сути);

пресекать попытки возвращения полномочий

Таб. 23

Правила делегирования полномочий

Не может управлять другими тот, кто не в состоянии управлять самим собой. (Английская пословица)

Контрольь	Характеристики
	Этапы	Виды и средства
	выработка стандартов и критериев	Предварительный (осуществляется до начала работ). Средства: реализация определение правил, процедур и линий поведения
		сопоставление с ними реальных результатов	Текущий (осуществляется в ходе проведения работ). Средства: проверка работы подчиненных, обсуждение проблем и предложений по усовершенствованию работы
		принятие корректирующих решений	Заключительный (осущесвляется после завершения работы). Позволяет: получить информацию, необходимую для планирования аналогичных работ; способствует мотивации

Таб. 24

Этапы и характеристики процесса контроля

Что касается личной эффективности, то она включает в себя три блока:

-- осознанность (понимание, что ты хочешь для себя, зачем это нужно, что готов для этого сделать и т.д.);

-- управление личными ресурсами (время, здоровье, деньги и т.д.)

-- качество общения.

Лучший стиль управления отделом продаж - демократия. Но особого толка. Это значит, что при необходимости руководитель дает своим подчиненным полную свободу действий, а затем также свободно забирает все, если это нужно. Главенствующий принцип такой демократии: управлять, объединяя справедливость с ситуативной этикой

Но не стоит строить особых иллюзий в отношении возможностей руководителя отдела продаж. Если за его спиной нет команда профессионалов, он - бессилен. Великий и могучий человеческий фактор поставит на колени любого даже самого лучшему коммерца.

Что же мешает сотрудникам отдела продаж быть продуктивными, успешными и решительными? Первая причина: страх. К примеру: "продавливая" сделку, менеджер сулит покупателю всевозможные блага, часто невыполнимые, и надеется при этом как-то выкрутиться из ситуации. Увы, наступает час расплаты, клиенту надо сказать правду, но продавец молчит. Как долго он будет оттягиваться неприятный разговор? Состоится ли он вообще? Примет ли на себя данный специалист ответственность за чрезмерную инициативу? Неизвестно. Или, договариваясь с клиентом, менеджер согласился на приемлимые, но не стандартные условия сделки. Время поджимает, надо поставить руководство в известность, однако менеджер скрывает правду, опасаясь получить "по шапке" за превышение полномочий. Но это частные проявления страха. В общем случае вся деятельность продавцов пронизана страхом перед

-- товаром (дорог, низкого качества, не нужен покупателю и т.д.);

-- самим собой (не получится, не справлюсь, не сумею, не знаю и т.д.);

-- компанией (получу выговор, обманут, лишат премии и т.д.);

-- клиентами (не будут слушать, проявят пренебрежение, откажут и т.д.);

-- рынком (у клиентов товар лучше, дешевле, востребованнеее и т.д.);

-- жизнью (сколько можно рисковать, не зарабатаю в этом месяце ничего и т.д.)

Самое неприятное: лекарств от страха не существует. Есть лишь способы сделать поведение человека более адекватным ("Глаза боятся, а руки делают". Однако силой человека изменить нельзя. Только в добровольном порядке в сознании человека утверждаются новые истины. Поэтому задача лидера, желающего иметь эффективный персонал, "разбудить" людей и подтолкнуть к переменам!

Основу современного сейл-менеджмента составляют самоуправление, гибкость, прагматизм, обучаемость -- качества, которые сами по себе проявляются в людях крайне редко, но которые вполне возможно "привить" и взрастить в себе и других.

Сегодня, как, впрочем и всегда, лидеры упрекают подчиненных (в данном случае - сейлов) в недостатке ответсвенности и инициативы

Лирическое отступление

Сотрудник говорит: "Я такой, какой есть. Я не могу, не хочу меняться", -- и продолжает делать те же ошибки, получая те же результаты, обрекая компанию и себя на те же минимальные доходы. Чтобы пресловутый человеческий фактор превратится для компании в самый важный и нужный -- человеческий ресурс лидеру надо изменить систему убеждений своих сотрудников и помочь им стать (в нужной для компании степени) лидерами. Альтернатива такому решению -- отлаженный менеджмент и внедрение такой модели бизнес-процесса, работа в котором походит на конвейер, а обслуживающий процесс персонал отличает низкая профессиональная подготовка и 100%-заменяемость.

Если все время делать одно и то же, то и получаться все время будет то же самое

В каждой фирме среди менеджеров по продажам есть лидеры, лодыри и безуспешные старатели. Первых, естественно, меньшинство. Вторых -- сколько ни терпят, а когда-нибудь увольняют. А вот третья самая многочисленна группа, невзирая на различные мотивационные и стимулирующие схемы, остается инертной массой и представляет собой "руду", из которой можно и нужно добывать золото.

Один из основных признаков "руды" -- пассивность. Такие люди, обвиняют в своей неуспешности семью, школу, родителей, правительство, невезение, кризис. Не попадают в этот бесконечный список и, стало быть, не виновны в бесчисленных проблемах с клиентами, сослуживцами, начальством, только сами обладатели среднестатистических зарплат.

Специалисты объясняют этот социальный феномен (по-другому не скажешь: крайне нуждаясь в деньгах, люди не стремятся их зарабатывать) особой ментальностью нашего народа, отторгающей в большинстве своем западную доктрину "цель-деньги". Почему же так происходит? Специалисты считают, что прагматичные западные институты апеллируют к индивидуалистическим началам, которые в силу традиционного славянского общинного уклада и отработанной столетиями привычки подчиняться очень ослаблены в восприятии современных людей. Следствием чего и становится дефицит личной ответственности. Ощущая себя частью группы, человек перекладывает на группу (или другого человека) и ответственность за себя.

"Я старалась, а он отказал...", "Что я могу, он директор, к нему не пробиться..."

Однако ментальность - не повод опускать руки. Примеров того, как другие народы меняли свою ментальность в истории достаточно. Американские первопоселенцы - выходцы из беднейших слоев стран Европы на новой Родине получали столько земли, сколько могли обработать. Благодаря ответсвенности за принятое решение вчерашние бедняки избавлялись от психологии пораженчества, характерной для изгоев общества и формировали новые социальные стандарты, основанные на идеях лидерства. То же самое происходило на протяжении нескольких веков с бывшими крепостными, переселившимися в Сибирь. Переставая быть рабами, самостоятельно определяя размер земляного надела, трудозатраты и успех своей деятельности, люди менялись, становились сильнее увереннее, инициативнее. Классический пример изменения сознания народа приводит библия. Желая искоренить в своем народе привычку к рабству, Моисей водил евреев по пустыне 40 лет.

Однако ждать полвека, пока на постсоветском пространстве появится новое поколение людей, характерной чертой которых станет активная жизненная позиция и стремление зарабатывать, -- не самое лучшее решение. Хорошие менеджеры нужны бизнесу уже ейчас. Поэтому создать их - архиважрнейшая задача для бизнеса.

Существует два пути решения этой непростой задачи.

Продажи -- одна из немногих сфер деятельности, где возраст, образование, внешность и т.д. не мешают человеку состояться. Здесь можно и должно много зарабатывать. И задача лидера заключается в том, чтобы зародить эту мысль в сознаие своих сотрудников

Лирическое отступление

Когда речь идет о лидерстве, о личной эффективности, о роли, которую реализует в своей жизни человек, все достаточно однозначно. Мир делится на победителей и аутсайдеров, без полутонов. Аутсайдер пассивен и отказывается самостоятельно влиять на динамику своих доходов. Он осознает, что денег не хватает, что денежный поток зафиксирован, но мирится с этим. Из людей с пораженческим стилем мышления не получаются хорошие продавцы. Победители, напротив, в рамках собственного бизнеса, или работая на кого-то, занимают в жизни активную позицию по любому вопросу, считают себя хозяевами своей жизни и доходов, и никогда не останавливаются на достигнутом.

Первый: "заразить" персонал лидерством.

Второй: "вылечить" от страхов.

Система убеждений лидера:

-- целеустремленность (лидер всегда ставит перед собой грандиозные цели и обязательно достигает их);

-- амбициозность (цель лидера всегда превышает его возможности в тот период, когда он эти цели формулирует);

-- интуитивность (большинство решений, которые принимает лидер в бизнесе и жизни, основаны на ощущениях, что, в свою очередь, позволяет быстро действовать);

-- активность (в единицу времени лидер совершает больше действий, чем обычный человек; из высокой частоты действий чаще рождается желаемый результат);

-- настойчивость (неудачи никогда не останавливают лидера на пути к намеченной цели и являются лишь толчком к еще большей активности);

-- тотальное лидерство (лидер всегда и везде стремится быть первым и лучшим; но борется он, как правило, не с кем-то, а с самими собой, стараясь, каждый день превосходить себя вчерашнего);

-- верность таланту (рано или поздно лидер начинает заниматься только тем, что ему действительно нравится, реализуя свои способности с максимальной самоотдачей);

-- "железная" воля (воля - это самодисциплина на пути к достижению цели; это неотвратимость достижения результата, это полная честность перед самим собой и огромное трудолюбие);

-- общительность (лидер умеет создавать и расширять круг знакомых, поддерживать необходимые отношения, помогать другим в решении их проблем как личного, так и служебного характера; это человек с большим чувством юмора и самоиронии);

-- жизнелюбие (лидер обожает удовольствия: физическиеэмоциональные, интеллектуальные; любит риск и путешествия)

Именно "правильные" (с точки зрения успешности) установки и убеждения, лежащие в основе поведения лидера, приводят к высоким результатам. Так работает цепочка, по которой реализуется событие: убеждение -- действие -- результат.

Когда лидер ставит перед собой цель, действует, но не достигает цели, он адекватно оценивает неудачу (я получил опыт - это тоже результат) и пытается извлечь из ситуации максимальную выгоду (в других случаях за учение мне пришлось заплатить деньги). Выгода нивелирует эмоциональный стресс от неудачи, после чего, успокоившись, лидер пытается понять: что было сделано не так (действие) и почему (какие убеждения лежат в основе поступков). Вернувшись по цепочке назад можно "вытащить" мировоззренческую доктрину, которая продиктовала сознанию истинное поведение. Например, выяснив, что базовая установка человека: "мне всегда не везет", можно быть уверенным: деятельность не была на 100%-результативной. Ведь над каждым шагом нашего героя домокловым мечом висела мысль о тщетности усилий, о напрасной трате сил, времени, о невозможности победы, о будущем разочаровании, поэтому он упускал подвернувшиеся возможности, неверно оценивал факты, не ввязывался в рисковые ситуации и т.д. Между тем, только решив идти до конца, человек выкладывается сполна и действительно делает все, что можно и нельзя для победы.

Взгляды менеджера по продажам на жизнь являются базисом, на который опираются навыки, полученные во время обучения и организационные и интеллектуальные изыски, используемые в компании. Чтобы взгляды не мешали развитию бизнеса их следует привести "в соответствие" с нужными установками (таб. 25).

Принципы успешного человека	Установка
Личной ответственности	Я -- хозяин своей жизни и отвечаю за все, что со мной происходит
Мысль материальна	Я отвечаю за качество своих мыслей
Отношение к неудачам	Любая неудача -- это опыт, возможность научиться чему-то,
Здоровое прагматичное тщеславие	Я - N1 на своем уровне. Успех начинается с горизонтальной карьеры. Только освоив суммарный набор компетенций, посредством которых решаются задачи на одном уровне, можно подниматься на следующий

Таб. 25

Установки на успех

Одна из систем взглядов, которые помогают повышать внутреннюю силу и увеличивать взятую на себя ответственность, называется ЯДРО.

Я-- "Я" (то есть личность)

Ответственность начинается с утверждения "я". "Я так считаю, это моя жизнь, я отвечаю за все в своей жизни".

Практическая рекомендация: надо научить менеджеров употреблять слово "я" и избегать оборотов, уменьшающих ответвенность, вроде: "все знают. что..., так принято..." и т.д.

Д -- "Действовать".

Ответственность не бывает пассивной. Активность -- это "я" на уровне тела.

Практическая рекомендация: надо научить менеджеров действовать, невзирая ни на что: "Лучше сделать и жалеть, чем ни сделать и жалеть..."

Р -- "Рисковать". Чтобы не бояться, надо относиться к происходящему -- как положительному, так и отрицательному -- как к опыту.

Практическая рекомендация: надо научить менеджеров просчитывать и минимизировать риски.

О -- "Открыться".

В открытом состоянии просыпается интуиция.

Практическая рекомендация: надо научить менеджеров верить в себя, Бога, деньги...

ЯДРО, как и прочие системы личностного роста, появились давно. Но не стали панацеей из-за личностной разбалансировки. Представим, менеджер по продажам сидит у телефона, смотрит с ненавистью на аппарат, слушает краем уха напутствия руководителя отдела и думает: "Зачем я тут время перевожу? Все равно никому наш товар не нужен".

"Понял? Сделаешь?" -- спрашивает шеф, желая получить обратную связь. Менеджер с тяжким вздохом роняет:

"С моим счастьем только такие сделки затевать..."(вот она установка!)

Не стоит гадать, каков будет результат будущих переговоров. Ведь мысли, слова, убеждения и действия специалиста направлены в разные стороны.

Психологи советуют: хотите быть успешным, отслеживайте:

-- что говорите (наш герой считает себя неудачником и этим предопределяет судьбу сделки);

-- как действуете (он ненавидит телефон -- орудие труда, пренебрегает полезной информацией от шефа, но послушно исполняет указание);

-- о чем думаете (мысли-то пассивные донельзя: товар никому не нужен, время проходит совершенно бесполезно);

-- во что верите (менее всего наш герой верит в товар, себя и компанию, а без этого успех в продажах невозможен по определению),

-- и, обнаружив "расфокусировку", старайтесь свести все к "общему знаменателю".

Остается маленький вопрос: как заставить/подтолкнуть другого к изменениям? В принципе "очень просто". Словом и делом. То есть, убеждая и подтверждая слова примерами.

Технологически это выглядит следующим образом: менеджерам надо

-- рассказывать, зачем им быть лидерами;

-- "прокачивать" идею "Вот станете лидерами-заработаете много денег -- и будет вам счастье";

-- преподнести идею "коллекционирования" своих и чужих успехов;

Лирическое отступление

Достижения лучше записывать. Причем по плану. К примеру, норма -- пять побед в день, четыре собственные и одна чужая, но на тему близкую человеку (чужие не актуальные подвиги не убеждают). К своим подвигам не стоит проявлять особую строгость. Достижением может считаться любая заслуживающая минимального внимания мелочь. Главное, накопить багаж таких мелочей, чтобы в сознаии закрепился образ хронического победителя, везунчика. Что касается чужого опыта, то им нужно "лечить" собственные комплексы. К примеру, кто-то переживает из-за возраста, поэтому ему будет полезно знать, что кто-то другой сделал состояние, будучи в зрелых годах. А если это сделал кто-то, почему бы не повторить или не превзойти чужое достижение? Человек - это сумма его качеств и то, что он хранит в памяти. Если основа "коллекции" -- успехи свои или чужие -- он победитель. Если поражения - аутсайдер.

-- посоветовать, не общаться с пораженцами и взять за пример для подражания успешного человека;

-- рассказывать "как я начинал" и "что бы я сделал на твоем месте" -- это будут способствовать популярности лидера и подтолкнет к мысли -- "вот он живой и реальный победитель, раз он ЭТО сделал, почему мне бы не попробовать! Тем более, что теперь я знаю КАК!

-- устраивать раз в неделю "разбор полетов" и обсуждение острых ситуаций (это расширяет набор инструментов каждого сейла и придает уверенность);

-- читать интересные публикации и превращать каждое собрание в мозговой штурм;

-- проводить тренинги личностного роста (если денег на внешнее обучение нет, следует проводить внутренние тренинги, вплодь до того, что N1 либо коммерц, либо сами сотрудники по очереди будут готовить "политинформацию" на 15-20 минут);

-- научить сейлов: наблюдать за собой, как бы со стороны, анализировать свои сильные и слабые стороны, присматриваться к "сильным игрокам" и разгадывать тайну их успеха.

Однако...все быть лидерами не могут. Да и не нужно компании столько лидеров. С ними мороки не оберешься. Вполне достанет, если сейлы начнут в своей деятельности руководствоваться здравым смыслом, а не комплексами и страхами.

Для развенчивания последних, специалисты предлагают свои технологии.

Согласно опросам, типичными страхами являются:

-- страх неудачи;

-- страх перед отказом;

-- страх финансового краха;

-- страх оказаться недостаточно хорошим

Логические решения.

Способ 1. Создать привычку действовать, несмотря на страх. Установка: "Да мне страшно, но я сделаю это".

Способ 2. Представить самые худшие последствия того, что вызывает стах.

Самый сильный страх - это страх неизвестности. Представляя худшую ситуацию, человек рассеивает неизвестность и тогда может увидеть риски, с которыми можно работать уже в логическом ключе. Однако если после оценки худшего варианта страх не уходит, возможно ситуация действительно настолько плоха, что делать ни каких шагов не следует.

Способ 3. Разобраться с причиной.

У каждого страха -- своя причина. Если менеджер боится получить отказ от клинета, незачем бороться со страхом. Надо разобраться и найти ошибки, из-за которых отказы происходят.

Способ 4. Разбить большой страх на много маленьких, найти самый болезненный, "полечить" его, ибо "всех "малышей" по очереди.

К примеру, менеджер боится проводить переговоры с клиентом. Чтобы решить эту проблему с ним можно провести "репетицию" переговоров и по мере развития "сюжета" обнаружить слабые стороны. Иногда основой больших страхов являются сущие мелочи. Один из менеджеров боялся, что в кабинете собеседника, ему не предложат сесть и по этому сильно комплексовал.

Способ 5. Не читать чужие мысли.

Очень часто страх возникает из-за внутреннего диалога, который сам с собой ведет человек: "Я знаю, у них в компании сейчас мало денего, поэтому он не купит товар". Осознав, что это иррациональные мысли, что он меряет нынешнюю конкретную ситуации старым опытом или собственной фантацией, человек может отказаться от неправильных мыслей: "На самом деле я не знаю какое материальное положение в компнании и насколько клиент хочет и готов купить товар. Поэтому я не буду выдумывать и пугать себя.

Способ 6. Переименовать себя.

Страх - это эмоциональная реакция на логическую оценку своих возможностей. "Кто меня пустит к директору, я -- простой менеджер", -- думает сейл. Однако логика всегда условна. Оценивать себя и директора можно по разным критериям. Например: он - начальник, я - дурак. Или: я - умный и классный спецалист, а он в моем товаре -- полный профан.

Способ 7. Спросить себя: почему?

Страх своей несостоятельности ("Чтобы совершать дорогие сделки, я должен сначала научиться делать дешевые...", "я не могу" ) -- это рубикон, который многим сейлам так и не удается перейти. Выбраться из этой ловушки можно при помощи вопросов: "Почему я должен сначала учиться дешевым сделкам? Почему я не могу?" Такой допрос освобождает сознание от стереотипов и возращает возможность мыслить конструктивно.

Способ 8. Вооружиться знаниями.

Знания - сила, которая на корню убивает стах. Поэтому сейлы должны назубок знать все, что относится к сфере их деятельности.

Способ 9. Помнить о цели.

Если сейлам почаще говорить о деньгах - цели, ради которой они работают, то страху придется "бороться" уже не с безоружным сознанием, а вооруженным силой стяжательства -- желания заработать больше.

Способ 10. Напоминать о конкретной цели.

Зная свой персонал, зная побудительные причины каждого сотрудника "страшное" поручение можно переименовать в возможность реализации личной цели. "Я знаю, как тебе нужны деньги, поэтому именно тебе даю новый товар. Тут, конечно, дел выше крыши, зато навар будет густой..."

Или: "Ты же хочешь купить машину, вот или и сделай компанию "Пупкин и сыновья"!"

Способ 11. Быть реалистом.

Страх возникает, когда ожидания слишком велики. Но размеры ожиданий можно и нужно контролировать. В первую очередь по эмоциональной составляющей. Каждая сделка - это соревнование, в котором бывает и прогрыш, и выигрыш. Поэтому надо приучить персонал относиться к работе конструктивно. Победил - хорошо. Проиграл - не беда. Тут не удалось - в другой месте получится.

Способ 12. Ставить цели пропорциональные своим ресурсам.

Физкультурник-любитель не получит олимпийскую медаль. Кишка тонка. В продажах ситуация аналогичная. Выше головы удается прыгнуть единицам. Поэтому слабым продавцам - большим любителям бояться надо ставить невысокие цели по его возможностям и помогать их реализовывать.

Способ 13. Сжечь адреналин.

Страх провоцирует в организме выброс адреналина. Чтобы "погасить" его, надо больше двигаться. Если такой возможности нет, можно напрягать мышцы тела.

Способ 14. Вести себя как победитель.

Надев на себя маску "профессионального победителя" можно не только скрыть страх, но и ощутить себя смелым и удачливым. Так срабатывает связь между телом и мозгом. В обычном случае правила игры диктует мозг, отражая свое состояние на невербальном уровне. Поэтому человека, обуреваемого страхом, легко узнать по походке, позе, движениям, взгляду. Однако работает и обратная связь: от физики тела к уму. Тогда победительная "невербалка" заставляет ум принять навязанную реальность за истину и включить соответвующее состояние уверенности в своих силах.

Эмоциональные решения.

Способ 15. Настроиться на поступок.

Страх вызывает сомнения, они "рисуют" в уме человека картины будущего провала, вызывая тем самым, дополнительную волну негативных эмоций. Которые в свою очередь, "убивают" решимость действовать. Но если на пути страха поставить "баръер" из позитивных картинок, то волна эмоций обретет позитивную окраску и усилит готовность действовать. Поэтому человек должен концентрироваться на хорошем (я-сильный, мне везет, Бог любит меня!), поддерживать позитивный настрой и, главное, впрок заполнять разум хорошими картинанками.

Спосбо 16. Повысить собственную самооценку.

Есть такая закономерность: чем лучше о себе думает человек, тем меньше страхов он испытывает. Самооценка как бы охраняет от страха. Поэтому для продавцов так важно уметь относиться к себе с уважением. И получать подтверждения этому от мира.

Способ 17. Научиться верить.

Вера позволяет человеку ослабить внутреннее напряжение и уменьшить ощущение ответвенности Установки: "Как судьба распорядится, так и будет. Бог обо мне позаботится. У нас в семье всем везет. У меня сильный ангел-хранитель" и т.д. -- придают дополнительные силы и гасят страх. Ведь предмет веры: Бог, Высшие Силы, ангел-хранитель, родовая черта, как бы выступают гарантом безопасноси и залогом успеха. При этом, чем больше вера, тем больше энергии может получит человек. Что интересно, предметом веры может быть и сам человек, когда он верит в себя: "У меня всегда все хорошо!"

Комбинированные решения.

Способ 18. Подготовиться к поступку.

Уменьшить или даже "убить" страх можно

логически проанализировав ситуацию, задав себе (или собеседнику) вопросы:

-- Чего я боюсь? (К примеру: боюсь идти на встречу с клиентом).

-- Почему я боюсь? (Потому, что он не захочет купить мой товар).

-- Почему он не захочет? (Потому что товар дорогой).

-- Значит, я боюсь не встречи с клиентом, а того, что клиента отпугнет высокая цена товара? (Да).

-- Но эта цена оправдана? (Да, у нас сбалансированы цена и качество).

-- Тогда надо ли боятся? (Хорошо. А вдруг я не справлюсь презентацией?)

-- А как я обычно справлялся с презентацией? (Нормально)

-- Так чего я боюсь в этот раз? Мой страх рационален? (Нет)

-- Зачем же тогда бояться? (Незачем)

-- Кстати, а чего я боюсь больше: встречи с клиентом или не получить зарплату в конце маесяца? (Зарплата важнее страха).

-- Стало быть, бояться нечего, а клиент - всего лишь возможность заработать деньги? (Получается, что да)

Тщательный анализ страха способен успокоить любого зравомыслящего человека. Однако, если допрос с пристрастием не решает проблемы следует перейти ко второй части процесса. Страх -- это эмоция, а эмоции всегда сильнее логики. Поэтому надо бороться с врагом его же оружием. Хорошо помогает уничтожить страх визуализация. Специалисты советуют: надо сесть и спокойно и обстоятельно воображать, прокручивать в уме "фильм" про то, что следует сделать. Ум не может отличить воображаемые события от реальных и будет гасить страх. Ведь на подсознательном уровне события уже происходят. На этой технологии основан метод самовнушения.

Смелость -- это не отсутствие страха, а умение действовать вопреки ему

Способ 19. Создать позитивный взгляд на жизнь.

Дети воспринимают мир, как возможность для развития. Страхи появляются позже, как реакция на действительность и, накопившись со временем формируют пессимистический взгляд человека на самого на себя, окружающий мир и будущее. По сути происходит следующее: в мозгу существуют два оценочных блока "хорошо" и "плохо" и при объективном взгляде на происходящее человек тестирует сигналы в обеих инстранциях, затем сравнивает результаты и выносит вердикт. Однако жизненный опыт и внешняя среда делают один из блоков доминирующим и тогда человек оценивает информацию лишь там. Но это всего лишь привычка. Если человек понял, что негативное восприятие не больше чем приобретенный рефлекс, а отнюдь не реальная оценка ситуции, он может научиться по-новому реагировать на мир. Для этого следует усилить позитивный блок.

"Если у меня будет 3 часа, чтобы, срубить дерево, то я 2 часа потрачу на то, чтобы наточить топор". Авраам Линкольн

Делается это посредством аффирмации -- многократного повторения краткой фразы, содержащей словесную формулу, которая закрепляет требуемый образ или установку в подсознании человека, способствуя улучшению его психоэмоционального фона. Так делала героиня Ирины Муравьевой, внушая себе, что она - самая обаятельная и привлекательная. Кстати, формулировка эта ошибочна. Мозг - хитрая машина и для относительного критерия "самая" может потребовать данные сравнения. Посему при создании аффирмации следует придерживаться определенных правил:

-- утверждение должно быть сформулировано как состоявшийся факт (ты - сильный переговорщик, я - классный менеджер));

-- нельзя употреблять частицу "нет" (фраза "ты не боишься встречи с клиентом" будет ошибкой);

-- утверждение должна быть кратким (не более пяти слов)

-- повторение формулы не должно быть механистическим, оно должно вызывать эмоциональный отклик (то есть "лечить" человека, не испытывающего в этом потребности, бессмысленно);

-- повторять аффирмации можно про себя, вслух, записывая, даже напеваять. Время - минимум 10 минут.

Лирическое отступление

Для тех, кто не очень верит в силу слова - отрывок из романа Б. Полевого "Повесть о настоящем человеке".

Герой романа Алексей Мересьев - военный летчик, лежит в госпитале, ему ампутировали ноги, он в депрессии...

"Комиссар не оставил своих попыток "отомкнуть" его. Однажды,

находясь в обычном состоянии равнодушного оцепенения, Алексей услышал комиссарский бас:

- Леша, глянь: тут о тебе написано.

Степан Иванович уже нес Мересьеву журнал. Небольшая статья была

отчеркнута карандашом. Алексей быстро пробежал глазами отмеченное и не встретил своей фамилии. Это была статейка о русских летчиках времен первой мировой войны...

- Читай, читай, прямо для тебя, - настаивал Комиссар.

Мересьев прочел. Повествовалось в статье о русском военном летчике,

поручике Валерьяне Аркадьевиче Карповиче. Летая над вражескими позициями, поручик Карпович был ранен в ногу немецкой разрывной пулей "дум-дум". С раздробленной ногой он сумел на своем "фармане" перетянуть через линию фронта и сесть у своих. Ступню ему отняли, но молодой офицер не пожелал увольняться из армии. Он изобрел протез собственной конструкции...долго и упорно занимался гимнастикой, тренировался и благодаря этому к концу войны вернулся в армию. Он служил ...и даже, как говорилось в заметке, "порой рисковал подниматься в воздух на своем аэроплане"...

Мересьев прочел эту заметку раз, другой, третий...

Вся палата безмолвно наблюдала за Алексеем.

- Прочел? - хитровато спросил Комиссар. (Алексей молчал, все еще бегая глазами по строчкам.) - Ну, что скажешь?

- Но у него не было только ступни.

- А ты же советский человек.

- Он летал на "фармане". Разве это самолет? Это этажерка. На нем

чего не летать? Там такое управление, что ни ловкости, ни быстроты не

надо.

- Но ты же советский человек! - настаивал Комиссар.

- Советский человек, - машинально повторил Алексей, все еще не отрывая глаз от заметки; потом бледное лицо его осветилось каким-то внутренним румянцем, и он обвел всех изумленно-радостным взглядом.

Ночью он не сомкнул глаз...то и дело доставал журнал и при свете ночника смотрел на улыбающееся лицо поручика. "Тебе было трудно, но ты все-таки сумел, - думал он. - Мне вдесятеро труднее, но вот увидишь, я тоже не отстану"...

Как известно, герой книги Мересьев (также как реальный прототип Алексей Маресьев), после ампутации ног, вернулся в авиацию и летал даже после войны.

Профессиональные решения.

Способ 20. Вернуть на землю.

Страх перед продажами, в большинстве своем, следствие каши, царящей в голове продавца. Поэтому для для начала надо разобраться о чем думает сейл. К примеру, как понимает поставленную перед ним задачу.

--Что вы продаете рекламодателю? - спросили менеджеров по продаже рекламы в одной из компаний.

--Возможность получить клиентов, -- последовал ответ.

--А если клиенты после публикации не появлялются, что это значит?

--То, что реклама не сработала.

--Следовательно, вы сделали плохую продажу?

--Да. Клиенты так обычно и говорят: "Я больше не буду у вас размещаться. Отдачи ни какой".

Но разве в задачу журнала входит обеспечение компании-рекламодателя клиентами? На увеличение продаж рекламодателя влияет масса факторов, среди которых рекламный носитель и его возможности играют довольно скромную роль. Поэтому надо вернуть менеджеров на землю и разъяснить: доходы рекламодателей - не ваша забота, журнал обещал донести информацию до целевой аудитории и донес, дальше трава не расти. Так же сейлам следует предложить донести эту идею до клиента. Реклама не решает вопросы сбыта, она лишь -- один из способов продвижения.

Другая типичная ситуация: продавая не очень качественный товар менеджеры испытывают стыд, будто обманывают покупателя. Но виноваты ли они в чем-то? Нет. Бизнес есть бизнес. Рынок выстраивает соотношение цена-качество, управляет спросом и приводит покупателя к тому товару, который ему нужен. А желание быть честным, одолевающее менеджера, надо трансформировать в честную презентацию, где максимум внимания будет уделено ключевой преимуществу товара - его низкой цене.

Менеджер по продажам -- профессия, рискованныя по определению. Постоянные жесткие переговоры, вторжение в личное пространство потенциального клиента, вечные "нет", ориентация на результат и многое другое вызывают огромное естественное напряжение, "ломает" людей, выводит за рамки конструктивного поведения. Неудивительно, что многие менеджеры боятся своих клиентов и не любят свою работу

Увы, сколько бы способов работы с персоналом не предлагали специалисты, превратить аутсайдеров в лидеров крайне сложно, если вообще возможно. Потому более надежным инструментом в работе с человеческим ресурсом является администрирование. Самый простой способ: ограничить действия менеджеров рамками должностной инструкцией. Впрочем, простота эта весьма условна. В работе сбытовой структуры много импровизации и экспромта и далеко не все поддается формализации. И все же струтурировать бизнес-процесс проще, чем переделывать инертную человеческую массу.

Должностная инструкция позволяет неуверенному в себе специалисту усвоить свои обязанности и права. Затем, научившись выполнять первые и убедившись в соблюдении вторых, он перестанет бояться и сможет решать возникающие в зоне его ответсвенности вопросы или передавать их дальше по инстанции.

Что касается инициативы, то ее не проявляют из опасения, что идея не дойдет до руководства, будет присвоена или не оплачена. И то, и другое случается повсеместно. Как избежать подобных казусов? Очень просто - оптимизировав деловую коммуникацию, то есть, сделав ее доступной, понятной и прозрачной. В некоторых западных компаниях на стене в коридоре офиса размещают ящик для рац. предложений. А в кризис многие компании премировали тех, кто подсказывал, как можно оптимизировать бизнес-процессы и сэкономить, таким образом, деньги.

Должностная инструкция -- это декларация прав и обязанностей для специалистов

Лирическое отступление

Анекдот в тему

Поспорили три помещика: чей управляющий лучше. Послали первого, украинца на шлях: спроси, мол, куда обоз везет товар. Доклад последовал через час и был краток: в Жмеринку. "А чем намерены торговать?" -- спрашивают паны. "Не знаю",-- раздалось в ответ. Второй управляющий -- поляк, оказался более расторопным. Выяснил за полчаса -- обоз едет в Жмеринку, торговать овсом. "По какой цене?" -- интересуются паны. "Не знаю", -- смутился и второй претендент.

Третий управляющий - еврей -- вернулся спустя пять минут и с порога выдал: обоз идет с овсом в Жмеринку, хотят по полтиннику за мешок, но вряд ли возьмут, цена нынче не та, что в прошлом году. Однако, если ясновельможный пан не против, то овес можно у проезжающих купить и продать тем купцам, что на постоялом дворе стоят. Вот, кстати и деньги за эту сделку, без комиссионных, конечно

Следующим администативным инструментом, повышающим успешность сбытовой структуры, является эффективный подбор персонала. Кто-то возразит, во время тотального кадрового дефицита редкая компания выбирает торговый персонал. Верно, но еще меньшее число фирм выбирает специалистов в соответсвии с характером процесса продаж. Между тем, каждый бизнес-процесс требует своих продавцов. В одних случаях, продажи представляют собой массу небольших в финансовом отношении сделок, и тогда компании нужны специалисты среднего уровня. В других необходимы только сильные сейлы. В третьем, на должность менеджера по продажам подходят лишь женщины. В четвертом, мужчины представительской внешности.

К сожалению, в большинстве компаниях, требования к компетенциям менеджера по продажам отсутствуют (или имеет место "калька" из интернета). Часто на предприятиях даже не знают, какие именно специалисты им нужны, так как не удосуживаются разобраться в сути бизнес-процесса. Типичное требование к кандидату на место менеджера по продажам звучит так: нужен коммуникабельный человек, ориентированный на результат. Но коммуникабельность, и результативность отнюдь не универсальные качества. Ориентация на результат уместна при "коротких" продажах, где от продавца требуются кавалерийский наскок, ажиотация и бурный темперамент. В "длинных" продажах побеждает специалисты, ориентированные на процесс (таб. 26).

Поэтому, принимая продавцов на работу, нужно точно знать, какие специалисты необходимы компании, и при помощи тестов выявлять склонности кандидатов на должность. Если основная задача компании -- поиск новых клиентов -- важна ориентация на результат. Если суть бизнеса в поддержании отношений с прежними клиентами - на первый план выступает нацеленность на процесс.

В развитой компании бизнес-процесс важнее, чем люди. Потому что люди могут уйти, а бизнес-процесс должен функционировать.

В развивающихся компаниях люди важнее порядка. Ибо им предстоит порядок создать

Лирическое отступление

В ресторане аэропорта проходит конкурс на замещение вакансии официанта. Претенденты -- молодая девушка, молодой мужчина и мужчина лет 50. Задание для всех -- принести клиенту чашку кофе. Девушка принесла кофе через 2,5 минуты после получения заказа, юноша справился за 2 минуты. Мужчина принес кофе через 20минут... и был принят на работу. Отвечая на возмущение более молодого претендента, администратор ресторана сказал: "В аэропорту в ресторан за чашкой кофе приходят пассажиры отложенных рейсов, для того чтобы скоротать время. Быстро выполнив заказ, вы не удовлетворили клиента по главному вопросу -- скоротать время. Выпив чашку кофе за 5 минут, он будет раздражен тем, что ему куда-то надо девать еще уйму времени"

Характеристики	Продавцы-результатники (ПР)	Продавцы-процессники (ПП)
Личные свойства	Энергичны, оптимистичны, харизматичны	Упорны, настойчивы, методичны, спокойны
Речь	Богата, пестрит афоризмами, сравнениями, эмоциональна	Спокойна, размеренна, логична, склонны к анализу
Манера продажи	Штурм	Осада
Особенности	После получения отказа сразу заканчивает общение с клиентом, который зачисляется в разряд негибких, неподатливых и бесперспективных	Неоднократные визиты к одному и тому же клиенту даже при отсутствии реального результата -- обычное дело
Ориентация	Нацелены на поиск новых клиентов	Хорошо удерживают старых
Зона успешности	На ранних стадиях зарождения и развития компании, при выходе на неосвоенные рынки, а также при представлении на рынке новых продуктов	На стадии стабильного жизненного цикла существования компании
Недостатки	"Чистые" ПР практически неуправляемы, часто недостаточно эффективны. Они не экономят силы и готовы горы свернуть ради средненького результата. Умеют двигаться сразу к нескольким целям, поэтому легко меняют фокус внимания, пренебрегая при этом любыми последствиями. Не лояльны компании	"Чистые" ПП -- медлительны и способны идти только к одной цели, даже если видят ее бесперспективность. Не гибки. Лояльны компании

Таб. 26

Типы менеджеров по продажаи и их характеристики

Важно, чтобы в отделе продаж трудились люди психологические характеристики, которых соответствуют характеру бизнеса-процесса

Кроме того, принимая менеджеров на работу, следует учитывать подходят ли люди под формат данной компании, данного товара, данного типа клиентов.

Менеджер в своей работе использует различные инструменты, которые могут противоречить корпоративным стандартам. Если сейл проповедует доктрину: "пришел-увидел-обманул", а цель компания быть "ум, честь и совесть", то каким бы классным ни был бы специалист, он по своим психологическим качествам фирме не подходит.

Не подходит и простоватый грубоватого склада человек в качестве менеджера по продаже произведений искусств. Покупателю будет сложно поставить знак равенства между ним и, к примеру, картиной или скульптурой. Вызывают недоверие молодые люди на кассах в супермаркетах и женщины- продавцы технических товаров.

Впрочем, к каждой ситуации надо подходить избирательно. Очаровательная женщина прекрасно продаст автоматические ворота частному покупателю. Ведь кроме ворот покупатель приобретает престиж - понятие совместимое с женским очарованием. Те же ворота, но предложенные дилеру, требуют от менеджера по продажам голого прагматизма и знание технических характеристик. Здесь женщине, даже с великолепной подготовкой, придется не только постоянно доказывать свою состоятельность, но и сражаться с химерами - привычными гендерными стереотипами.

Увы, но в сознании каждого человека существует набор стереотипов, благодаря которым оценивается любая информация. Если внешность и поведение продавца совпадают с устоявшимся мнением, возникает доверие, и отношения могут быть продолжены. Если совпадения нет, появляется недоверие, переломить которое при определенных усилиях, возможно, но гораздо продуктивнее заранее поставить на нужную позицию человека с требуемым набором свойств и внешних данных, дабы использовать естественный процесс идентификации на благо бизнесу.

§4. Производство продаж или Минер ошибается только раз

Невзирая на некоторые характерные особенности, отдел продаж -- обычная производственная структура. Однако трудно представить, что бы завод или фабрика, планируя поставлять на рынок качественную продукцию, не имело бы станков, оснастки, чертежей, технологий и т.п., а торговый зал супермаркета - витрин, полок, холодильников.

Зато ОП, ни подготовленных к трудовой деятельности, -- пруд пруди.

Между тем, качество (оно же и ресурсы для развития) работы продавца зависит от:

-- организации работы отдела и продавца;

-- техники продажи;

-- техники переговоров.

В общем случае работу менеджера с клиентом можно разделить на четыре части: подготовка, привлечение, превращение потенциального клиента в реального и удержание/развитие. В этой "системе координат" организация работы продавца требует от компании определенных усилий (таб. 27).

Этап	Задача	Необходимо для работы
Подготовка	Эффективно работать с лояльной предложению целевой аудиторией	Определение стратегии продаж и каналов сбыта; определение характеристик ЦА, ее потребностей; выработка стандарта работы с ЦА; создание ценности и дополнительной ценности товара; Для активных продаж: создание базы потенциальных клинетов; моделей коммерческих писем; текстов/сценариев холодных телефонных звонков к потенциальным клиентам текстов/сценариев переговоров с потенциальными клиентами. Для пассивных продаж: создание статей, рекламных текстов, и т.д. "заточенных" под формат целевого сегмента, с описанием выгод от использования товара; задействование СМИ, рекламы, PR; участие в выставках, конференциях и т.д.; организация событий для ЦА; наработка у персонала навыка телефонной коммуникации
Привлечение	Вызвать интерес к товару и желание к проведению переговоров о его покупке	Обеспечение по "активному" каналу действий по привлечению потенциальных клиентов; по "пассивному" каналу маркетинговых действий направленных на создание "входящего потока" потенциальных покупателей и контроля над входящими звонками/посещениями
Превращение з потенциальных клиентов в реальных	Проведение переговоров с потенциальным клиентом с целью заключения сделки	Проведение переговоров (по телефону или "вживую") с потенциальными клиентами о продаже продуктов компании Классический алгоритм переговоров о продажах выглядит состоит из шести этапов: установление контакта; выявление потребностей; презентация товара; работа с возражениями; завершение сделки; выход из контакта
Удержание/развитие клиентов	Сохранить клиентов и продолжить с ними работать дальше	Сохранение лояльности клиентов; выявление их новых и будущих потребностей; создание предложений, удовлетворяющих новые и будущие потребности; консультации клиентов по его развитию/повышению эффективности

Таб. 27

Подготовка к проведению продаж (по материалам www.seven.com.ua)

Организация работ менеджера по продажам подразумевает, как минимум, наличие:

-- для презентации продукта -- библиотеки проспектов, в бумажном и электронном виде;

-- для торга с клиентом - коммерческого предложения, утвержденной системы скидок, счетов;

-- для поддержки сбытовой трансакции - грамотного продвижения;

-- для проведения трансакции - места продаж, эффективной упаковки, поставленной система принятия решений, налаженного бизнес-процесса продаж, информации о клиентах, конкурентах и системы "отстройки" от них;

-- для результативной работы - системы мотивации и знаний, грамотно построенной внутренней деловой коммуникации в компании;

-- для управления лояльности покупателей - системы повышения лояльности и т.д.

Особенно важко сконцентрировать усилия и компании, и продавца на этапе подготовки. Специалисты считают, что самые большие потери (около 80%) происходят именно в это время. В основном из-за:

-- не достаточно ответствнной позиция компании, переложившей на рядовой состав львиную долю собственных обязанностей;

-- не достаточно ответственной позиции сейлов, пренебрегающими своими прямыми обязанностями.

Системная эффективность продаж обеспечивается за счет высокой эффективности работы людей при высокой эффективности процесса продаж. Однако сейчас во многих компаниях вопрос повышения эффективности продаж, решается путем повышения эффективность работы людей при низкой эффективности процесса продаж

Дальнейшие этапы вносят свои негативные коррективы, которые в итоге приводят к срыву сделок.

Около 80% сделок срываются не успев начаться, из-за того, что менеджеры по продажам не звонят клиентам, не дозваниваются, не договаривается о встрече, не приходят на встречи, не могут "пройти" секретаря или не в состоянии вывести нужного человека на разговор, или работают по некорректным клиентским базам, вроде "Желтых страниц" или вовсе без баз

Если представить работу ОП визуально, то получится воронка, в верхний край которой "вливается" много потенциальных клиентов, а через нижний "вытекает" довольно скромная "струйка" реальных сделок. Механизм этот так и называется -- "воронка продаж" и, в обычном случае, является инструментом управления процессом продаж.

Работает инструмент следующим образом. В соответсвии со своими конретными условиями продажа разбивается на нужное число этапов (рис. 1 и таб. 28) и по каждому осуществляется учет вовлеченных клиентов.

Рис. 2

Этап продажи	Задача менеджера	Вероятность заключения сделки (данные www.smartbusiness.com.ua)
Холодный контакт	Выяснить потребности, оценить потенциал клиента	20%
Заинтересованность	Провести презентацию	20%
Убеждение	Согласовать условия работы	50%
Покупка	Подписание договора	70% -- этап заключения договора; 80% -- оформление заказа; 90% -- выставление счета; получение оплаты 100% -- подписание акта о выполненных работах, получение денег

Таб. 28

Воронка продаж

Общую рентабельность работы отдела показывает соотношение холодных контактов и числа совершенных покупок..

Если рентабельность низкая, то закономерным решением является увеличение числа холодных контактов. Но далеко не всегда это исправляет положение. Часто рынок не проявляет заинтересованность, потому что продукт спозиционирован неверно. И товар либо дорог, либо не соответвует потребностям покупателя, либо выбрана не та целевая аудитория, либо плохо написано коммерческое предложение и т.д.

Если заинтересованных потенциальных клиентов достаточно, а убеждать некого -- серьезных претендентов на покупку маловато, значит на рынке достачно аналогичных, и даже лучших, предложений. Исправить такую ситуацию штурмовщиной - очередным приказом увеличить число холодных контактов -- невозможно. Проблема кроется в маркетинге и при помощи маркетингового микса должна быть решена. Поэтому компании (ее ТОПам и лидеру) следует изменить предложение и выстроить такую сбытовую модель, которая изменит положение и приведет продажи на следующий этап.

Когда процесс-продаж "проседает" на границе "убеждение-покупка", то с продуктом все хорошо. Не ладаятся дела у торгового персонала. И тогда менеджеров надо срочно "натаскивать", уделяя, особое внимание технологии завершения сделки.

Так или иначе, движение клиентской массы по "воронке продаж" редко бывает равномерным. Потери неизбежны, но ситуация управляема, если руководство принимает правильные управленческие решения (таб. 28). Инструментами повышения рентабельности на каждом этапе являются:

-- (этап привлечения) количество и качество первоначальных контактов, время потраченное на обслуживание каждого, сумма сделок;

-- (этап превращения) качество проведенных переговоров;

-- (этап удержания) стандарт работы с клиентами, внешние причины и низкая мотивация продавцов.

Количество и качество первоначальных контактов. Даже хорошие продавцы бояться "холодных" телефонных контактов из-за сильного психологического дискомфорта, испытываемого в момент вторжения в чужое личное пространстов. Этот дискомфорт во многом продиктован страхом услышать от клиента"нет".

--Здравствуйте, ...наша компания продает левостронние бурбуляторы последней модификации. Вас интересует наше предложние?

--Нет.

"Основная причина неудач в бизнесе - это недостаточное количество продаж". Стивен Шиффман

Однако, если целевая аудитория выбрана правильно, то большинство отказов свидетельсвуют не столько об невострбованности товара, сколько о некоторой ситуативной невозможности приобрести его именно сейчас. А значит, перспективы у коммуникации есть Надо лишь правильно ее выстроить и, главное, четко обозначить цель первого контакта. А именно - назначить встречу.

Конечно,если клиент сразу проявляет интерес к товару, многое можно решить по телефону. Но в общем случае получить информацию о реальном потенциале клиента и провести полноценную презентацию можно лишь в живом общении. Поэтому диалог между сейлом и потенциальным покупатем должен разворачиваться по следующему сценарию:

-- провести самопрезентацию;

"Здравствуйте, я -- менеджер Вася Птичкин, компания "Пупкин и сыновья...";

-- объявить о намерениях и цели звонка;

"...наша компания продает левостронние бурбуляторы последней модификации. Я звоню, чтобы договориться о встрече, на которой я смогу рассказать вам, как бурбуляторы помогут вашей компании увеличить качество продукции и объемы продаж. Вам удобно в следующую среду после обеда?"

-- назначить встречу;

"Хорошо, пятница меня тоже устроит..."

-- настаивать на встрече, невзирая возражения клиента и используя каждую фразу, как дополнительный повод к осуществлению своего намерения;

"Не уверен, что ваши бурбуляторы нам нужны. У нас уже есть поставщик", -- пытается спастись Клиент.

Куда там!

"Так говорили многие нашие клиенты, до того как познакомились с нашей компанией. Однако, когда мы встретимся, вы сможете разобраться и сложить полноценное представление, нужна ли вам наша продукция. Уверенность, дорогого стоит. Поэтому я и предлагаю встретиться. Вам удобно в четверг в 18:30?" -- настаивает Менеджер.

"Но у вас дорогое решение", -- возражает Клиент.

"Цена соответвует качеству. Но о цифрах лучше разговаривать, понимая потребности вашей компании. А это лучше сделать в живом разговоре", -- гнет свое Менеджер.

Специалисты считают, что

первое возражение возникает из-за желания собеседника поскорее завершить навязанный ему разговор и не отражает настоящую причину отказа от покупки;

второе - заставляет задуматься над вопросом;

третье - имеет под собой реальное обоснование

Однако, если попытки назначить встречу, невзирая настойчивсоть сейла, не находят отклика, лучше не терять время на бесперспективные контакты. В каждой работе свои риски. В сейлменеджменте они выражаются в большой диспропорции между количеством холодных контактов и совершенных продаж (100 к 5 считался до кризиса вполне приемлимым результатом). Понимая это, менеджеру не стоит особенно переживать услышав очередное: "Нет!". А вот руководителю следует задуматься: если "выстреливает каждый 20-ый (а то и более) контакт, то поиск новых клиентов должен превратиться для компании в отдельный технологический процесс и вестись постоянно с максимальной активностью.

А чтобы этот поиск был еще и эффективным надо учесть несколько обстоятельств:

-- мотивация менеджеров должна включать в себя этап работы по поиску "холодных" контактов;

-- поиск холодных контактов должен быть обеспечен дисциплинарными мерами.

Что касается времени, которое менеджер тратит на обслуживание клиента, то, как показывает практика, "сжать" можно любой бизнес-процес, продажи в том числе. И подобным реинжинирингом занимаются практически все мировые лидеры. "Ситибанк" сократил процедуру оформления ипотеки в 5760 раз - с 30-60 дней до 15 минут; "Харлей-Дэвидсон" уменьшил время производства и доставки в 120 раз - с 360 до 3-х дней; а "Дойче Телеком" - урезал установки телефона с месяца до одного дня и ужал контракт с десяти страниц до двух.

Но насколько можно и ужно ли "сжимать" продажи - подобных рекомендаций без тщательного анализа ситуации не даст никто.

Так или иначе, оптимизируя число согласований и, предоставляя исполнителям право принимать самостоятельные решения, продажи оптимизируются по вертикали. Горизонтальное "сжатие" обеспечивается за счет совмещения обязанностей, сокращения времени выполнения рабочих процедур процесса и времени простоя, устранения неэффективныхпроцедур.

О последнем пункте немного подробнее.

В каждом бизнес-процессе существует ключевой технологический этап (таб. 29).

Технологический этап процесса продаж	Содержание
Поиск клиентов	Работа со старыми клиентами; поиск новых клиентов; подготовка списка потенциальных клиентов; отправка потенциальным клиентам информации о товаре; получение запросов от клиентов, регистрация и анализ их; составление списка клиентов, приславших запросы
Отправка коммерческих предложений	Подготовка, оформление, согласование и отправка коммерческих предложений; организация деловой переписки с потенциальными клиентами
Заключение/продление договора	Получение подтверждения комплектации заказа от потенциального клиента; заключение или продление договора с клиентом
Обработка заказа	Получение заказа от клиента; согласование заказа; регистрация заказа
Отправка инвойса (счета-фактуры)	Подготовка инвойса; оформление инвойса; согласование инвойса; отправка инвойса клиенту; регистрация отправки инвойса
Выполнение обязательств по договору	Получение от клиента уведомления о выполнении условий по оплате; отправка клиенту уведомления о готовности к отгрузке; отгрузка материала в соответствии с условиями договора
Контроль выполнения условий договор	Регистрация отступления от контрольных дат по договору; выставление и/или рассмотрение претензий по нарушению условий договора
Контроль счетов	Проверка правильности движения финансовых потоков в процессе выполнения договора; выполнения налоговых отчислений, исчисление таможенных пошлин и иных затрат, произведенных в рамках бизнес - процесса

Таб. 29

Технология проведения бизнес-процесса продаж (по материалам http://www.cfin.ru)

Таковым в продажах является поиск клиентов. Остальное представляют собой технические действия и каким-либо образом могут быть при необходимости исключены (или минимизировано) из функциональных обязанностей сейлов, позволив торговому персоналу сконцентрировать усилия непосредственно на продажах. В противном случае, когда продавец отвечает за все: составление баз, бюрократические моменты и т.п. у него остается мало времени для решения своей главной задачи.

Время, потраченное на обслуживание клиента - это показатель адекватности системы продаж. Чем меньше этот показатель, тем выше управляемость системы продаж и тем больше возможностей у отдела:

-- увеличить объем продаж (обслуживая за тоже время большее число покупателей);

-- влиять на лольность покупателей (в компании порядок);

-- перестать зависеть от влияния человеческого фактора (системный порядок не зависит от персоналий);

Лирическое отступление

В одной из довольно успешных компаний на тренинге специалистам разных служб было предложено описать путь прохождения заказа внутри компании от позиции в товарном предложении до подписания акта о выполнении работ. Полученные результаты оказались на удивление противоречивыми и позволили сделать выводы:

-- ТОРы не знают "соседние" бизнес-процессы;

-- ТОРы не заинтересованы во взаимодействии структурных подразделений;

-- подразделения работают ради выполнения собственных целей (часто противоречащих друг другу), а не на общий результат;

-- в компании отсутвует системное управление бизнес-процессом;

Вверяя судьбу продаж в руки рядового состава, руководитель уповает на совесть и мотивацию продавцов

Инструментом повышения рентабельности является и умение менеджеров увеличивать суммы сделок. Правда, в крайних случаях подобная практика может оказаться и вредной. Если менеджер разрешает клиенту капризничать и за свои деньги требовать все что угодно, то сделка в итоге может потерять свою привлекательность. Но это издержки ситуации. При соблюдении же равновесия умение менеджера поднять порог сделки - благо для компании. Обычным приемом, позволяющим повысить размер сделки является предложение клиенту дополнительного товара/услуги, сделанное после того, как он принял решениеол покупке, но до заключения договора. Предлагать можно:

-- что-то более сложное или более крупное ("Может быть вам все-таки взять более мощную модель, она обойдется всего лишь в дополнительные сто долларов);

-- лучшее качество ("Кстати такая же модель, но немецкого качества (современного дизайна, в более экономной упаковке), стоит лишь на сто долларов дороже);

-- дополнительные возможности ("Обратите внимание и на эту модель. Она еще и светится по ночам.");

-- услуги ("Мы также за небольшую доплату предлагаем монтаж модели на вашем производстве");

-- родственные товары ("К этой модели у нас еще и специальное устройство, позволяющее экономить затраты электроэнергии");

-- запасные части и комплектующие ("Если вы немного доплатите, то получите еще и комплект съемных бурбуляторов для этой модели");

-- подарок с условием ("Если вы купите у нас товар на сумму сто долларов, то получите в подарок сумочку с логотипом");

-- условия финансирования ("Вы можете купить товар в рассрочку", "У нас действуют накопительные карты");

-- оптовые цены при большом размере покупки ("Если вы возьмете десять таких моделей, то мы отпустим их по оптовой цене");

-- оптовые цены при постоянном характере покупок ("Если вы будет покупать у нас постоянно, мы будем отпускать товар по оптовой цене").

В арсенале хорошего переговорщика должен быть набор подобных приемов, чтобы "в нужное время, в нужном месте" попытаться поднять порог сделки.

Но таковыми (и хорошими, и переговорщиками) не рождаются. Этот навык надо взращивать и поддерживать в сейлах жесточайшими тренировками. Начать можно с проверки качества телефонных переговоров. Самые распространенные способы: звонки от якобы потенциальных покупателей и диктофонная запись. Прослушав "живые выступления" или запись разговора не сложно оценить хватает ли в голосе менеджера энтузиазма, в речах -- знания рынка и товара, в аргументах - убедительности, в тембре - жизни и звучания, у дикции- четкости и т.д.

Голос "располагающий к покупке" у мужчин и у женщин глубоко резонирующий, низкий, глубокий, звучный

Существует еще один индикатор качества - это улыбка. Она должна звучать в интонациях речи (телефонные продажи), сиять на лице (при реальной встрече), как обязательный атрибут успеха.

Лирическое отступление

Улыбка - это серьезное оружие в продажах. Она помогает менеджеру поддерживать собственное настроение и оказывает влияние на собеседника. Для того, чтобы симитировать "настоящую" искреннюю улыбку надо расслабить мышцы у глаз и почувствовать, что в уголках глаз образовались морщинки. Неискреняя улыбка получается, если человек улыбается только губами.

(Подробнее о переговорах можно прочитать в других источниках. О мотивации будет рассказано в отдельной главе).

Следующий инструмент увеличения рентабельности продаж - это регламент обслуживания клиентов. Главное требование к регламенту - он должен быть. В письменном виде, в усном, но стандарт обращения с клиентами обязан быть в компании. Ниже приведен пример хорошо спозиционированногого регламента.

РЕГЛАМЕНТ ПРОДАЖ С ДОСТАВКОЙ

сварочного оборудования "..." по территории ....

(Утверждены приказом Генерального директора ООО "..." N...от ...г.)

Общие положения.

1.1. Настоящий Регламент разработан для установки единых стандартов продаж ...оборудования "..." с доставкой потребителям на территории ...

1.2. Настоящий Регламент не распространяется на розничные продажи ООО "..." (далее - Организация) и договора поставки юридическим лицам.

1.3. Изменение или дополнение настоящего регламента возможны лишь на основании Приказа Генерального директора ООО "..." или его заместителя.

Порядок формирования заказа

2.1. Заказ на покупку сварочного оборудования принимается менеджером Организации по электронной почте на основании анкеты, заполненной посетителем сайта www..... Каждому заказу присваивается свой порядковый номер.

2.2. Любой поступивший заказ должен быть обработан в течении 24 часов. Время поступления заказа определяется по времени доставки электронного письма. Менеджер (представитель Организации), ответственный за сопровождение заказа, определяется начальником отдела розничных продаж в день поступления заказа.

2.3. Менеджер должен убедиться в наличии необходимого оборудования на складе, сформировать заказ и уведомить об этом Заказчика по телефону или электронной почте, согласовав варианты оплаты заказа и порядок доставки. Менеджер ОБЯЗАН предложить Заказчику самый дешевый вариант доставки. В случае необходимости, менеджер ОБЯЗАН оказать всяческое содействие Заказчику с оформлением документов и дать все необходимые разъяснения.

2.4. После согласования условий доставки и оплаты заказа, менеджер оформляет необходимые документы (гарантийный талон и отгрузочные документы) и осуществляет отгрузку заказа, а по истечении срока доставки должен связаться с Заказчиком и убедиться в доставке заказа и отсутствии претензий. Отгрузка возможна лишь после письменного (по электронной почте) согласия Заказчика с условиями доставки заказа.

2.5. В каждый заказ в обязательном порядке должна быть вложена копия настоящего Регламента.

Условия оплаты.

3.1. Для оплаты заказа оборудования "..." с доставкой применяютcя следующие варианты оплаты:

3.1.1 Банковский перевод. Осуществляется Заказчиком по реквизитам Организации. Отгрузка возможна лишь после поступления денежных средств на расчетный счет и должна выполниться в течение 24 часов с дня поступления денежных средств на расчетный счет.

3.1.2. Наложенный платеж. В связи с существенной задержкой поступления оплаты, заказы, высылаемые наложенным платежом облагаются надбавкой, размер которой составляет 10% от общей суммы заказа. Менеджер ОБЯЗАН уведомить об этом Заказчика (несмотря на обязательное ознакомление Заказчика с настоящим Регламентом в ходе формирования заказа на сайте www....). Отгрузка производится после письменного согласия Заказчика с условиями доставки.

3.1.1. Оплата заказа представителям курьерских компаний. Применяется в соответствии с тарифами курьерской компании.

3.2. Иные формы оплаты допускаются только в исключительных случаях на усмотрение начальника отдела розничных продаж под его личную ответственность и должны соответствовать законодательству.

Система скидок

4.1. При продажах с доставкой применяется система скидок, которая состоит из следующих видов скидок:

4.1.1. Скидка в зависимости от количества приобретаемых позиций. Размеры данной разовой скидки следующие: при покупке 2-х устройств действует скидка в 3% от общей суммы заказа, 3-х -- 5%, 4-х -- 7% и 5 -- 10%. Наличие или отсутствие в заказе комплектов аксессуаров не имеет значения.

4.1.2. Скидка на повторную покупку в течении года. Заказчик, купивший в течении года после покупки одного (или нескольких) устройства еще одно (или несколько), получает скидку на последний заказ в размере 5% от его стоимости.

4.1.3. Скидка постоянного покупателя. Если после двух заказов покупатель оформляет третий - он получает постоянно действующую (бессрочную) скидку на заказ ...оборудования "..." с доставкой в размере 7% от стоимости любого оборудования, заказываемого через сайт www....

4.2. Скидки не суммируются, при наличии права Заказчика на несколько скидок, применяется наибольшая скидка.

4.3. Скидки не распространяются на стоимость доставки и банковские сборы.

Условия и порядок доставки

5.1. Доставка заказа осуществляется по согласованию с Заказчиком следующими способами:

5.1.1. Ценной посылкой.

5.1.2. Курьерской службой.

5.1.3. Транспортной компанией "...".

5.2. Тарифы на доставку определяются расценками Почты...на доставку ценных почтовых отправлений и расценками транспортных и курьерских компаний. Они рассчитываются индивидуально применительно к каждому конкретному заказу.

Гарантийные обязательства.

6.1. Организация (и ее сервисные центры в регионах) несет гарантийные обязательства в соответствии с условиями гарантии, изложенными в гарантийном талоне.

6.2. Особенностью исполнения гарантийных обязательств является то, что если в регионе Заказчика отсутствует сервисный центр Организации, оборудование, подлежащее гарантийному ремонту, отправляется Заказчиком по почте в адрес Организации для производства ремонта. Расходы по доставке оборудования на ремонт и обратно несет Организация в случае гарантийного ремонта, и Заказчик в случае ремонта, связанного с негарантийным случаем.

Порядок рассмотрения претензий

7.1. Все ...оборудование, отгружаемое с доставкой, должно проходить кроме проверки ОТК дополнительную проверку комплектности и исправности. Осуществляет данную проверку представитель Организации, сопровождающий конкретный заказ.

7.2. После получения заказа, Заказчик обязан проверить комплектацию и исправность оборудования. В случае некомплектности или неисправности оборудования, вызванной повреждением по вине транспортной компании (Почты ...) Заказчик должен в течении 14 дней уведомить об этом представителя Организации, направив письменную претензию по электронной почте или факсу. В этом случае Организация обязуется за свой счет произвести замену неисправного оборудования. По истечении указанного срока заказ считается принятым Заказчиком и на него распространяются гарантийные обязательства в соответствии с разделом 6 настоящего Регламента.

7.3. В случае ошибки, допущенной Заказчиком при оформлении заказа, или предоставления недостоверной информации, вызвавшей невозможность доставки, расходы на вторичную доставку заказа несет Заказчик.

Заключительные положения

8.1. Переписка, которой Заказчик и представитель Организации обмениваются в ходе формирования и доставки заказа является юридически значимой документацией и основанием для расчетов. Ответственность за полноту и достоверность представленных со своей стороны сведений несет Заказчик. Ответственность за полноту и достоверность сведений, касающихся стоимости заказа, условий доставки, банковских реквизитов Организации и иной значимой информации несет представитель Организации.

8.2. Нарушение настоящего Регламента представителем Организации влечет дисциплинарную ответственность.

8.3. Настоящий Регламент вступает в действие с даты подписания приказа Генерального директора ООО "..." о его утверждении. (по материалам www.stalker170.ru)

Теперь можно потолковать и о том почему уходят клиенты.

Чтобы понять, где "проседает" коммуникация с клиентом надо иметь следующую информацию:

-- перечень клиентов, у которых зафиксирован отказ от сотрудничества;

-- этап бизнес-процесса продажи, на котором получен отказ;

-- причина отказа с подробным описаним;

-- статистика по причинам отказа;

-- статистика по сотрудникам отдела продаж/по подразделениям/регионам;

-- статистика по продуктам.

Практически получить такую информацию можно путем прямых (телефонных) переговоров с клиентом. И не надо смущаться. Возможно некая Марь Иванна, принимающая решение в компании А., удивится настойчивым расспросам, даже и гневно спросит: с какой стати она должна объяснять как, почему и когда сказала менеджеру Пупкину "нет".

На этот вопрос следует найти благовидный ответ. И чем убедительнее он прозвучит, тем лояльнее в следующий раз окажется Марь Иванна. Не исключено, что этот следующий раз наступит тут же и прямо во время объяснений Марь Иванна изменит свое мнение и сделает покупку. Так или иначе, у компании появится возможность получить обратную связь по коммуникации, сложить объективное представление о работе менеджера Пупкина и о собственной политике продаж. К примеру, одна из стран бывшего СССР аннулировала продажу контрольного пакета акций некого гиганта индустрии лишь потому, что центральный офис фирмы-покупателя не находился в указанном в документации месте.

Еесли договор подписан, но клиент не платит по счетам, не исключено, что сейл не проявляет должной активности.

Если клиент согласился с названной ценой, но в итоге не подписал договор, значит предложение превышало его возможности и клиент работает не с той целевой аудиторией.

Если клиент пошел на контакт, но в итоге отказался покупать, возможно имеют место проблемы с позиционированием продукта или с его реальным функциональным наполнением.

Если количество презентаций не приводит к повторным переговорам, возможно, имеет смысл пересмотреть способ подачи предложения и "поиграться" с рекламой, телемаркетингом, рекомендациями и т.п.

§5.Информация правит миром или Слыхали ль вы

Один из камней преткновения на пути успеха в продажах - это информация. Определенное напряжение вносит ее отсутствие. Как показали предкризисные исследования компании Advising Bureau лишь:

-- 14% компаний проводили для сейлов продуктовые семинары с учетом маркетинговых и технологических особенностей продукта;

-- 9% компаний рассказывали сейлам об особенностях рынка, на которых придется работать;

-- 3% компаний инструктировали новых сотрудников ОП о конкурентах, способах и методах их работы;

-- 9% компаний проводмли технологические семинары (как продавать, фазы продаж, поддержание взаимоотношений с заказчиками, не являющимися клиентами и т.д.);

-- 2% компаний проводили ролевые игры с участием сотрудников отдела продаж и топ-менеджеров компании.

Но продуктовые и технологические семинары, рыночный ликбез, состояние конкурентной среды и элементарные ролевые игры - это не роскошь, не баловство, а всего лишь необходимая информация для нормальной работы менеджмента на управленческом и исполнительскольском уровне. Без нее ОП априори не будет ни результативен, ни эффективен. Что и подтверждают дальнейшие цифры: 87% руководителей компаний недовольны своими ОП и постоянно занимаются поиском новых сотрудников.

Из них

-- 9% компаний допускают (наравне с другими причинами), что бизнес-процесс-продаж в их компании построен не идеально;

-- 70% уверены, что их модель ОП является единственно правильной;

-- 21% компаний считает, что модель построения ОП - задача руководителя отдела;

-- 57% считают, что поиск новых менеджеров по продажам и их обучение являются достаточно легкими задачами.

О том насколько представления лидеров далеки от реальности говорит, к примеру, статистика поиска сотрудников в отдел продаж: от общего количества присланных резюме лишь 1,5 - 2% соискателей годны к работе.

По мнению специалистов, главная беда постсоветской коммерции -- это отсутствие нужной информации либо невозможность ее получить. Договаривающиеся стороны далеко не всегда имеют полный и достоверный обзор необходимого товара, не осведомлены о финансовой истории компании-партнера, не знает о правах и обязанностях сторон. "Мадридские" тайны зачастую возникают по инициативе излишне скрытных или недостаточно компетентных продавцов. Либо из-за позиции компании, пренебрегающей столь важным инструментом, как информация. Часто стороны даже не удосуживаются проверить полномочия лица, с которым ведутся переговоры

Лиричексое отступление

Компания А. являясь эксклюзивным дистрибьютором бренда **, продавала продукцию всем желавшим. Развитием дилерской сети специально никто не занимался, пока через год не выяснилось, что объемы продаж много меньше запланированных.

У компании появился реальный риск потерять право эксклюзивной дистрибуции. Поэтому решено было начать экспансию на рынок.

Первая проблема, с которой столкнулась компания -- отсутствие карты покрытия. К дилерам обратились за точной информацию о распределении товара. Однако те либо не вели подобный учет, либо отказались делиться сведениями. Исследование пришлось проводить собственными силами по следующему алгоритму:

-- выбор приоритетных регионов;

-- идентификация крупнейших розничных игроков в каждом регионе;

-- сбор информации об общем ассортименте каждого игрока (в т.ч. о наличии на полках бренда **);

-- выяснение каналов поступления продукции бренда **.

В результате, с большинством крупнейших игроков, лояльных бренду, была выстроена прямая работа, позволившая значительно расширить ассортимент и предложить коммерческие условия, необходимые для розницы, которые не могли дать перекупщики. Компаниям, не имевшим в своем ассортименте продукцию бренда **, также были направлены предложения о сотрудничестве, базировавшиеся на анализе данных об их ассортиментной политике.

Закономерным выводом из проделанной работы стало решение развивать дистрибуцию. Неудивительно, что через год продажи бренда ** значительно увеличились, а компания А сохранила за собой статус эксклюзивного дистрибьютора.

Следующая информационная проблема, с которой сталкиваются ОП в компаниях --это непрозрачность. Часто, оговорив условия, человека принимают на работу, а в дальнейшем нагружают дополнительными заданиями. То же исследование показало, что 86% директоров компаний полагают, что уволенные сотрудники не выполняли свои служебные обязанности. Однако практика утверждает, что 62% громких увольнений связаны с отсутствием в компаниях четких должностных инструкций, где подробно описаны функциональные обязанности сотрудников. Что характерно, отсутствие ясности - отнюдь не случайное явление.

80% руководителей компаний признали удобными для себя непрозрачные должностные инструкции. Такой подход позволял дополнительно нагружать сотрудников и не оплачивать труд.

Оставляют желать лучшего и способы информирования. Большинство руководителей компаний не скрывают, что испытывают определенные трудностей в общении и по управленческой вертикали, и по партнерской горизонтали. Не сумев донести до подчиненных суть задания и инструкции по их выполнению, руководители практически не ожидают положительных результатов, и довольствуются тем, что получится. Не удивительно, что при таком положении дел, множество хороших идей так никогда и не реализуется полностью или должной мерой.

Лирическое отступление

Аудит работы компании по производству бытовой техники показал, что из огромного ассортиментного перечня наименований, высокие показатели продаж - только у нескольких товаров. Как выяснилось, дилеры брали их потому, что уже имели опыт продаж. Характеристик и отличительных особенностей других они не знали, а обучать своих продавцов не имели ни возможности, ни желания.

Поэтому было решено проводить информационные презентации для дилеров и разъяснять преимущества каждой модели. Тогда же оказалось, что часть позиций действительно не пользуется спросом.

Было решено сократить ассортимент. Это позволило компании повысить общую рентабельность продаж на 5%.

В теории менеджмента считается эффективным, если лидер тратит ежедневно 70% времени на оперативное управление, то есть на подчиненных. На практике на "обслуживание" персонала уходит куда больше времени. Руководитель и рад держаться в рамках, а не получается, не удается ему найти нужные слова, интонации, нужный информационный посыл, благодаря которым подчиненные восприняли бы указание однозначно и на 100% приняли бы к сведению.

Как обычно происходит деловая коммуникация?

Начальственный кабинет. За столом, в кресле, сидит руководитель, на против стоит (сидит) подчиненный.

Сцена 1. "Сверху-вниз".

Дабы ввести сотрудника в курс дела шеф выдает "нагора" большой массив информации. Естественно в минимально короткие сроки. Описание ситуации и инструкции к действию изобилует чрезмерными подробностями (возьмешь...сделаешь...скажешь...) или "дырами" (ну ...в общем...сам разберешься по месту...как всегда..), и чередуются риторическими рефренами: "Понятно?"

Желая минимизировать свое общение с руководством, опасаясь продемонстрировать несообразительность некомпетентность, боясь лишний раз раскрыть рот, подчиненный, так и не сообразив, что от него хотят, надеясь потом, самостоятельно разобраться в полученных ценных указаниях, браво рапортует: "Яволь, будет выполнено, герр начальник".

Аудиенция заканчивается традиционно. Руководитель проявляет вежливое любопытство:

"Вопросы есть?"

"Нет!" - браво рапортует подчиненный и взбодренный напутствием: "Исполняйте!" покидает высокий кабинет.

На этой трогательной ноте занавес закрывается. Участники шоу усталые, но довольные возвращаются к своим делам. О будущем они стараются не думать. И правильно делают. Подчиненного ждет "хождение по мукам". Шефу эти муки придется расхлебывать.

Сцена 2. "Снизу-вверх".

Задание выполнено. Руководитель, ознакомившись с результатами, пытаясь не убить подчиненного взглядом, глотая ругательства, возмущенно вопрошает:

"И это все, что ты сделал?" или "Надо было сделать совершенно другое!"

Сотрудник беспомощно разводит руками, оправдывается, приводя железные аргументы:

"Я так вас понял!" или "Вы так сказали!"

Поняв задачу по-своему, по-своему ее выполнив, подчиненный искренне уверен в своей безгрешности. Шеф не менее точно осознает: все пропало, ему никогда не достучаться до сознания персонала, никогда не найти хорошего исполнителя и лучше делать все самому.

И хотя делать все самому невыгодно, для многих директоров этот путь оказывается более простым, чем построение эффективной коммуникации с персоналом. Между тем, невзирая на амбиции: "Не царское это дело перед каждым спектакли устраивать..." -- наладить коммуникацию надо. Ведь будь она конструктивной, встречу в кабинете можно будет переиграть шоу на новый лад.

Сцена 1

Шеф предельно точно и сжато описывает ситуацию. Затем вместо того, чтобы выдать инструкции, задает вопрос: "Ваши действия?"

В правильно построенной коммуникации исполнитель, получив задание, должен сам озвучить порядок своих действий. Тогда руководитель поймет, по каким позициям имет место недопонимание и сможет скорректировать планы подчиненного.

Сцена 2.

Подчиненный завершает доклад, шеф кивает, вносит некоторые коррективы и отпускает сотрудника с миром. Оба довольны. Подчиненный знает, что делать. Шеф почти уверен, чтозадание будет выполнено и нужный результат будет получен.

Тезис: "Я говорю, ты молчишь", как инструмент делового общения начальника с подчиненными, на сегодняшний день уже не актуален. Современный стиль управления предусматривает иные стандарты. Чтобы получать результат, а не только наслаждаться звуками своего голоса, руководителю надо уметь слушать и слышать своего собеседника. Девиз дня гласит: чем выше ранг руководителя, тем лучшим слушателем он должен быть.

Однако на практике руководители предпочитают вещать в присутствии подчиненных. А уж задавать вопросы и слушать для многих вообще неприемлимо. А как же, реноме, имидж, амбиции? Впрочем, хороший слушатель, вне зависимости от занимаемой должности, всегда большая редкость.

Слушают все. Слышат единицы

В качестве инструмента улучшения "слуха" психологи предлагают использовать приемы активного слушания:

-- перестать говорить;

-- помочь собеседнику раскрепоститься;

-- показать визави свою готовность слушать;

-- устранить раздражающие моменты;

-- сопереживать говорящему;

-- проявлять терпение;

-- сдерживать характер;

-- не допускать споров и критики;

-- задаватье вопросы.

Как известно, контакт между людьми возникает, когда одному человеку удается "достучаться" до другого. Поэтому задача активного слушателя показать визави свою вовлеченность, дать ему ощущение "ты мне интересен, я с тобой согласен".

В естественной обстановке вовлеченность в разговор проявляется на вербольном и невербальном уровнях. В случае, когда сопричасность надо продемонстрировать, переговорщик сознательно транслирует вербальные и невербальные сигналы, однозначно свидетельствующие о внимании к визави, о согласии с ним, приязни и т.д. Он смотрит собеседнику прямо в глаза, повторяет фразы или ключевые слова. Персонифицирует свою речь: "Итак, вас интересует..", кивает, поддакивает, издает одобрительные междометия.

Но не стоит расчитывать на успех, усвоив только внешнюю атрибутику. Механистично трясти головой в такт чужим словам и постоянно поддакивать - дело, простите, дурное. Умный, думающий коммуникатор понимает, что наигранные внимание и приязнь к собеднику это обман, который может быть разоблачен, и тогда собедник закроется и переговоры сорвутся.

Один из сильнейших инстинктов человека - это инстинкт самосохранения. Именно он побуждает человека, оценивая общение, включать множество подсознательных механизмов, считывать информацию на невербальном уровне, чтобы разобраться: таит ситуация угрозу или собеседнику можно доверять. Люди очень чувствительны в отношении друг друга и моментально ощущают лукавую игру. Поэтому, живой интерес, увлеченность, внимание к собеседнику лучше не изображать. А испытывать по-настоящему!

Хороший переговорщик умеет вызывать в себе эти ощущения.

Наши эмоции определяются нашими взглядами на жизнь. Если воспитать в себе позитивное отношение к коммуникации, к людям вообще, то живой интерес ко всему сущему станет естественным состоянием. Таким же, как компетентность. Между прочим, искренность и компетентность в своем развитии проходит через одни и те же уровни:

-- неосознанная неискренность (это неинтересно, я показываю свой неинтерес);

-- осознанная неискренность (это неинтересно, я изображаю интерес);

-- осознанная искренность (это интересно, я изображаю интерес);

-- неосознанная искренность (это интересно, я испытыаю интерес).

Когда человеку интересен мир, события, люди, он начинает думать, говорить, действовать исключительно в позитивной системе координат. Он принимает чужие взгляды, поступки, возможности, как естественное проявление и с уважением относится к чужой позиции, не оценивая ее с токи зрения собственных критериев.

Однако чтобы прийти в такое состояние следует проделать большую работу над собой. Поэтому-то управление через коммуникацию и является сложным мероприятиятием.

Общеизвестно, в коммуникации лидирует тот, кто задает вопросы. Руководители компаний, участвуя в переговорах с партнерами по бизнесу, редко забывают об этом. Обсуждая серьезные интересы с людьми равными себе по социальному и административному статусу, они, само собой, хоть и стремятся доминировать, но относятся к визави с уважением. Другое дело в родном кабинете и с собственными подчиненными! Тут все битвы давно выиграны и акценты расставлены. Есть царь, Бог, воинский начальник и пункт первый, однозначно указующий: шеф всегда прав! И есть, подчинанные, о которых не грех и ноги вытереть.

В нашей ментальности "командирам" надлежит вещать, а не внимать гласу народному. В нашей привычке не прислушиваться к мнению нижестоящих, тем паче не побуждать их к откровенности. И вообще, вопросы умаляют авторитет лидера! Дискредитируют светлый образ вождя-эрудита!

Между тем именно умение задавать качественные вопросы, является одним из решающих инструментом эффективной коммуникации.

Качество вопросов подразумевает соответсвие некоторым критериям. Вопросы руководителя должны

-- попадать в цель;

-- быть сформулированы четко и ясно;

-- возникать вовремя;

-- звучать в соответсвующем тоне и темпе.

Еще одна рекомендация: задавая подчиненным вопросы, следует учитывать меру развития управленческой ситуации: планирование, организацию, мотивацию, контроль и оценку.

На уровне планирования общение директора с персоналом захватывает большое количество людей, идей, отношений и заключается в сборе информации в вертикальных и горизонтальных коммуникациях. Чтобы получить максимум сведений фактически консультацию, лидеру необходимо уметь расположить к себе собеседников, Для чего используются дружеские, доверительные интонации и открытые вопросы: почему так? Какое решение вам кажется правильным?

На втором организационном этапе коммуникация резко меняет характер: набирает темп, обретает конкретику, предметность, персонифицируется. Лидер распределяет роли, ставит задачи, назначает сроки. Его задача подчинить людей. Поэтому на этом этапе вопросы звучат четко, коротко и более закрыто: все ясно? вы поняли?

Предваряя разговор о третьем этапе - мотивационном хочется напомнить: доброе слово, порой значит больше, чем деньги. Поэтому нужная тональность в разговоре директора с сотрудником может минимизировать или даже исключить финансовую составляющую в мотивационной программе. На третьем уровне особенно важно, чтобы коммуникация была очень поддерживающая и позволяла людям ощутить, что их делами интересуются, о них думают, заботятся. Для создания нужной атмосферы вопросы применяются открытые, побуждающие к пространному ответу, подтверждающие или опровергающие информацию: "Вы сделали это, потому что..."

Четвертый и пятый этапы -- контроля и оценки - в случае негативного результата часто выливается в крики, нелицеприятные эпитеты и прочие не очень красивые явления. Зато при удачном исходе дела руководитель довольно часто обходится минимум слов. В обоих случаях это неконструктивные решения. Несдержанность, также как и скупая же на похвалу реакция могут привести к роковым последствиям. Эта еще одна особенность славянско/советской/постсоветской ментальности. У нас человека покритиковали или не похвалили должным образом, а он взял и умер, потому что в его сознании личность и дело отождествлены в единое целое. В других странах люди воспринимают служебные неурядицы более отстраненно, без лишних эмоций: "Подумаешь, в следующий раз сделаю лучше, сам-то я все равно хороший". У нас же в ходу крайности и с этим руководитель вынужден считаться, если хочет в своей работе с человеческим материалом быть эффективным.

Анекдот в тему

На заседании директор говорит менеджерам: "Вы работаете чудесно, но должен вас предупредить, что фраза "И всякая другая фигня" не в полной мере раскрывает весь ассортимент услуг нашей фирмы"

Что еще влияет на качество информации в компании? К удивлению многих - ее изобилие. "Информация правит миром", "Кто информирован, тот вооруен" -- этими и подобными утверждениями общественное сознание тесно связывают успех с принципом свободного доступа к информации. Но у каждой ситуации есть обратная сторона. Свобода - это осознанная необходимость. А возможности осознания, то есть рациональной части человеческого мозга весьма ограничены. "Нельзя объять необъятное", поэтому при переизбытке сведений человеческий мозг "зашкаливает" и становится не способным к продуктивному труду. "В лишних знаниях - многие печали", -- говорили древние и, как водится, были правы.

Так что минимизировать доступ к информации в определенных условиях можно и нужно, хотя бы для улучшения качества коммуникации. Кто-то возразит: в век информации ограничивать свободу доступа к ней недопустимо! Это нарушение прав человека! Совершенно верно, но человек имеет право и на ограничение информации. Поэтому задача руководителя, если он ориентирован на результат, дозировать информационный поток, причем как для подчиненных, так и для партнеров, а самое главное, для себя.

Директор одной из крупных фирм как-то сказал: "Мне приносят столько бумаг, что рука устает подписывать". А ведь перед тем, как ставить подпись, каждый документ читается, обдумывается, взвешивается. Обилие дежурных решений съедает все время лидера. Превращает его в бюрократа, а руководство в формальное присутствие. Поэтому принцип необходимой достаточности - единственный способ управления необъятными информационными потоками, которые сегодня обрушиваются практически на каждую компанию.

К примеру, после совещания, участники получают стандартно оформленный протокол. В котором лишь несколько строк или страниц касаются ситуации во вверенных им подразделениях или непосредственно их самих. Найти в обилии печатных знаков нужный блок, конечно, не сложно. Но будет ли кто-нибудь этим заниматься? А вот, если выделить определенным образом (цветом или шрифтом) нужную часть текста, то коммуникация изначально будет строиться по принципу необходимой достаточности и приоритетности. То есть каждый получит свое.

Сказано - не значит услышано.

Услышано - не значит понято.

Понято - не значит согласовано.

Согласовано - не значит сделано.

Сделано сейчас - не значит будет делаться всегда.

Минимизировать потоки информации нужно не только по количественному критерию, но и качественно, за счет однозначности изложения. Табличку с текстом: "Не курить" трудно сравнить по доходчивости с "остроумным вариантом": "Наша компания будет очень благодарна, если вы, прислушаетесь к советам Министерства здравоохранения и не будете курить, потому что это негативно влияет на ваше здоровье". Что уж говорить о стиле и слоге должностных инструкций, корпоративной книги и других служебных бумаг?

На качестве и объеме информационного посыла, адресованного подчиненным, сказывается и внутреннее отношение лидера к персоналу компании. Когда коммуникация строится по принципу "учитель-ребенок", то она превращается в подробнейшую многословную инструкцию, в которой часто за "лесом не видно деревьев". Но "как вы лодку назовете, так она и поплывет". Родительская позиция руководителя предопределяет поведение подчиненных. Чувствуя себя детьми, бесправными исполнителями, пешками, сотрудники ими и становятся. Иллюстрацией к приведенному тезису послужит диалог, прозвучавший на одном из тренингов.

В армии цель определяется мишенью, можно конечно и не попасть, но зато точно знаешь куда стрелять. Телефильм "ДМБ"

На предприятии сложилась неприятная ситуация. В подразделении не хватало людей, поэтому каждый вечер сотрудникам приходилось задерживаться допоздна. Между тем руководитель отдела о дефиците кадров генеральному директору не докладывал.

"Почему? - поинтересовался бизнес-тренер. - Почему вы не решаете вопрос?"

"Директор и так знает, что мы сидим вечерами", -- прозвучало в ответ.

"А вы сказали шефу, что сотрудники отдела постоянно остаются после работы? Вы доложили, что не хватает людей?"

"Но если мы расширим штат, то получится перерасход фонда заработной платы!"

А теперь: дубль 2!

"Почему ВЫ не решаете вопрос?"

"ДИРЕКТОР и так знает, что мы сидим вечерами".

"А ВЫ ему сказали, что ...ВЫ доложили, что ..."

"Но если МЫ расширим штат, то будет перерасход фонда заработной платы.."

Не трудно заметить, что модератор и руководитель отдела говорят о разных вещах. При чем любое уточнение, касаемое личной ответсвености наталкивается на изначально пораженческое настроение и демонстрировало аутсайдерскую позицию.руководителя отдела. Даже не сделав попытки исправить ситуацию, он уже проиграл свой бой, потому что

-- априори занял не конструктивную позицию;

-- скрыл истинное положение дел от лица, принимающего решения;

-- в качестве оправдания теоретически "решил" проблему не на своем уровне.

Почему же наш "герой" так поступил? Вместо трех выше приведенных пунктов умесно поставить один, но универсальный. Человек боился.

Страх общения "снизу-вверх" настолько велик, что затмевает здравый смысл. "Шеф все равно откажет, Еще и обвинит в некомпетентности. Скажет: не умеешь руководить -- не берись", -- руководителю подразделения проще обречь подчиненных на постоянные сверхурочные, тем самым, создав для компании потенциальный очаг нестабильности, лишь бы не идти к руководству.

Между тем, апеллируя не к детскому а к взрослому, лидерскому началу своих подчиненному, директор может получить сильную оперативную команду и быть уверенным: его сотрудники обеспечат на каждом участке порядок; своевременно и эффективно решат вопросы, не позволят перерасти неурядицам в проблемы.

Психологи отмечают, на Западе отношения "учитель-ученик" принципиально отличаются от стандарта наших школ. В европейской традиции ожидать от учеников успехов, того, что они станут лучше, чем есть. Отечественные педагоги, напротив, ожидают от своих воспитанников только разочарований. Как и многие руководители предприятий?!

Неумение лидеров выстраивать эффективные информационные модели проявляются буквально на каждом шагу. Как обычно отделу продаж ставится задача? Перед фронт-офисом выступает директор/коммерц и объявляет: мы должны...у нас нет другого выхода...надо бросаться грудью на танки, дезертиров ждет расстрел, героев - медали, вперед, и с пеней!

Успех - это успеть. М.И. Цветаева

При этом вожделенная цель обозначена гипотетическим словом УВЕЛИЧЕНИЕ объема продаж. А о способах ее достижения повеление начальства вообще умалчивает.

Но приказ получен долгожданный, а приказание -- закон! Воодушевленные отцом-командиром исполнители начинают работать. Естественно, хаотически бегают, звонят, уговаривают, убеждают. Но куда продавцы бегут, кому звонят, кого уговаривают и как убеждают? Если человеку не понятно, как достичь цели (в данном случае получить больше заказов), то ориентиром становятся ощущения, которые приводят к самым простым решениям и соответственно доступным каналам сбыта: близким, мелким, малопродуктивным. При помощи, которых невозможно реализовать амбициозные планы.

Поэтому, выстраивая эффективную модель ОП, лидеру следует не только назначать сейлам цель, но и формулировать ее точно и выверенно. Лучше всего по SMARTу, утверждающему, что цель должна быть

-- специфической;

-- измеримой;

-- осуществимой;

-- реалистичной;

-- ограниченой по времени.

А также привлекательной; кратко и ясно сформулированной; записанной. Кроме того, цель должна подразумевать ответственность за ее достижение Отсутствие целей и планов, или непонимание их, лишает ОП элементарных ориентиров.

Лирическое отступление

Устанавливая цели отделу продаж, лидеру стоит помнить, что цели менеджера могут противоречить целям компании и свои цели сейл будет реализовывать в первую очередь.

Аналогичный конфликт интересов может существовать между лидером и руководителем сбывого подразделения или между руководителями подразделений. Поэтому цели предприятия должны учитывать и облегчать достижение целей участников процесса

Когда люди не понимают, куда и зачем движутся, когда не могут оценить важность каждого шага и меру своей ответственности, они внутренне самоустранятся и перестают работать творчески. Иногда они просто перестают работать.

Информация - это еще приказы, совещания, документооборот компании, хранение информации, PR, реклама.

Рекламный меседж (сообщение) должен быть максимально кокретным и однозначно воспринимаемым. Однако, последним обстоятельством часто пренебрегают в силу вкусовых предпочтений. Один руководитель любит яркое, и настаивает, чтобы рекламный модуль напоминал радугу. Другой с пиитетом относясь к своему бизнесу, заполняет модуль или оплаченную PR-статью подробным описанием товара. Третий любя себя, сам фигурирует на рекламной картинке. О воприятии рекламы "читателем" многие даже не вспоминают.

Лирическое отступление

Строительная компания С. заказала разработку корпоративного стиля в рекламном агентсве. Идеей визуального ряда стало буровое устройство, которым владела компания и, которое на рынке считалось конкурентным преимуществом. Однако машина, имея большую высоту, визуально мало подходила для миниатюрной композиции. Признав это, рекламщики предложили изменить идею. Заказчики отказались. Как же так, народ не узнает об их "крутизне". В итоге было утвержден вариант: на котором была изображена строительная площадка, изрытая скважинами. Картинка получилась страшная, напоминающая последстия косметической катастрофы. Чтобы ее "втюхать" рекламщикам пришлось постараться. Они долго уверяли строителей, что это эксклюзивно, современно, а главное - понятно: что компания - не из рядовых и имеет ценное обрудование.

Рекламодатель, трепетно и нежно относящийся к своей рекламе, забывает о тотальном засилье оной и наивно предполагает, что именно его сообщению будет уделено максимальное внимание

И напрасно. Не думая о том, как потребитель воспримет информационный посыл, компании многим рискуют. К примеру, рынок лизинга столкнулся с проблемой не понимания самого термина "лизинг". Поэтому операторам пришлось потратить несколько лет на адаптацию услуги. Между тем, если бы в рекламных сообщениях упоминалось старое привычное слово "рассрочка", дела пошли бы куда веселее.

Информация в рекламных сообщениях часто обрекает сообщение на поражение. Обилие слов, суть "замылена" декоративными элементами, потеряно ключевое сообщение, использованы не активные цвета и т.д. Аудиоролики похожи друг на друга, и буквально в каждом посредственная актерская игра соревнуется с пустопорожней текстовкой.

В печатной рекламе специлисты советуют выделять заголовок и выстраивать баланс между информационной, иллюстративной и цветовой составляющими. В обращении по радио -- тщательно подбирать формулировки, аудиосредства (темп речи, тон, членораздельность) и средства речевой выразительности: паузы, вздохи и т.д. В видео - искать устойчивые стереотипы восприятия и апеллировать к ним.

Тоже самое относится и к коммуникациям прямой продажи. Меседж, с которым продавец обращается к покупателю должен быть тщательно сконструирован и отрепетирован. От этого зависит судьба сделки. Поэтому ни слова лишнего, ни зряшной интонации. Совершенство создают мелочи и над их шлифовкой надо трудиться.

Для "заточки" содержания обращения можно использовать ту же базовую модель - пирамиду Маслоу. И взывать к потребности в

-- выживании: "покупайте-подешевело";

-- безопасности: "купите, и будем вам счастье";

-- социальной принадлежности: "купите и будете, как ...";

-- самовуважении: "купи и будь лучшим";

-- саморазвитии: "купи и развивайтся".

Самые лучшие информационные решения и по рекламе, и по речевкам продавцов должны собираться в корпоративную книгу продаж. Созданная на основе реальных примеров, методов, интрументов используемых в данной компании или специально разработанная при помощи специалистов, она становится кладезем бесценной практической информации и позволяет:

-- экономить бюджет - на базе собранной информации в книге продаж можно проводить мини-тренинги;

-- ускорить адаптацию новых сотрудников;

-- влиять на эффективность продаж и, таким образом, управлять процессом.

Корпоративная книга в общем случае должна включать в себя разделы:

сервис, выставки, продажи и др. мероприятия в которых задействован персонал ОП.

Главы книги стоит посвятить простым и нужным вещам. Например:

-- конкурентным преимуществам компании (10 доводов, почему надо покупать у нас);

-- уникальным конкурентным преимуществам продукта / услуги (доводы, что покупать надо именно этот товар/услугу);

-- технологии холодного контакта (набор эффективных фраз и приемов);

-- определению потребностей клиента (набор удачных вопросов и приемов);

-- аргументации цены (примеры удачных решений, сопоставление цены и ценности);

-- рекомендациям по презентации продукта/услуги;

-- типичным возражений и эффективных вариантов ответов.

-- удачным вариантам перевода свойств товара в выгоды клиента;

-- телефонному этикету (привествие, прощание с клиентом);

-- правила работы к конфликтоной ситуации;

-- и т.д.

Что касается рекламаций, с которыми сталкивается ОП, то и их можно собрать, обобщить и на основании реальных решений выработать десяток самых лучших.

Лирическое отступление

Активно работающая на рынке компания, не перестает общаться с потребителем посредством комплекса маркетинга. При этом успех бизнеса напрямую связан с тем, насколько конструктивен, понятен и доступен покупателям сообщение компании. А так же насколько верно ОП доносит его до потребителя.

Продвижение. На волне популярности нетбуков, одна из торгующих компаний столкнулась с рекордными (около 30%) объемами возврата товара. Основная проблема заключалась в некорректном информировании покупателей. Те воспринимали нетбуки как ноутбуки, чем менеджера по продажам и воспользовались, выдавая первые за вторые.

Цена. Рекламное сообщение фирмы "Катерпиллар", на которое ссылается в своей книге "Основы маркетинга" Ф. Котлер, напротив логично, аргументировано и правдиво. Компания продает строительное оборудование по цене 24 тыс. в то время, как конкуренты предлагают свое за 20 тыс. Когда потенциальные покупатели задают естественный вопрос "почему они должны платить больше?", менеджеры приводят более чем обоснованный ответ.

20 тыс. - цена за трактор аналогичный конкурентному образцу.

3 тыс. - премиальная наценка за долговечность товара.

2 тыс. - премиальная наценка за повышенную надежность.

2 тыс. - премиальная наценка за повышенный уровень сервиса.

1 тыс. - стоимость более длительной гарантии на узлы и детали.

Итого: 28 тыс. - цена комплекта

4 тыс. - скидка.

24 тыс. окончательная цена трактора.

Место. Аргументируя высокую цену лекарства, фармацевт приводит следующие доводы: по сравнению с другим аналогом у товара удобный режим дозирования, меньшее количество побочных явлений, быстрее фармакологический эффект, более длительный срок хранения препарата, более удобная и безопасная упаковка. Выслушивая, эти "более и менее", покупатель невольно проникается величием нового препарата и не выясняет когда, кем, с какой целью были выявлены отличия, кем подтверждены, заслуживает ли анализ доверия и т.д.

Качественная информация, заложенная в рекламный меседж или речевку продавца, может наращивать ценность любому звену производственной цепочки.

Основные фонды компании: "У нас новое немецкое оборудование, а значит, качество априори высокое",

Активы:("Мы - компания со 100-процентным иностранным капиталом, у нас стандарты обслуживания на мировом уровне",

Сырье: "У нас все только натуральное",

Персоналий: "Наш директор -- новатор. На днях вернулся с конференции в Брюсселе и теперь внедряет у нас новую систему качества")

и т.д.

Недооценивать силу слова - значит терять клиентов и соответственно прибыль. Использовать - значит обрести еще один рычаг, к управлению рыночной ситуацией

§6.Инноваци или А что еще можно сделать?

Главный инструмент инновационной политики компании - это вариации составляющими комплекса маркетинга и создание УКП - уникального (устойчивого) конкурентного преимущества (или УТП -- уникального торгового предложения).

Авторство термина УТП оспаривается разными специалистами, но задолго до их рождения, каждый бизнес, работая, на конкурентном рынке, старался предъявить покупателю что-то особенное, отличное от остальных, что и "мастерил" из имеющихся в наличии средств -- составляющих маркетингового микса (таб. 30), старась изобрести рецепт по изысканнее.

Составляющая маркетинг-микса	Содержание конкурентного преимущетва
Продукт	В мире избыточного предложения уникальным продукт остается недолго. Новое, едва появившись, тот час клонируется, копируется, подделывается. В итоге на развитых рынках продукты мало отличаются друг от друга. Поэтому, в отсутствии реальных преимуществ, товарная конкуренция перетекает в ценовую
Цена	Цена всегда может быть уменьшена за счет многих факторов. Однако наступает момент и рынок снова приходит в состояние равновесия, то есть начинает работать практически в едином ценовом режиме. Когда это случается в ход идет тяжелая артиллерия. Предприятия вкладывают деньги в упаковку
Упаковка	Упаковка - понятие комплексное и включает в себя все, что составляет внешнюю сторону торговли. Форму сырка - если разговор идет о сыре. Интерьер салона -- когда компания торгует автомобилями. Условия хранения товара, наличие сертификата или гарантии на продукт и т.д - все это упаковка
Продвижение	Продвижение (личная продажа; реклама; стимулирование сбыта; пропаганда, PR) - это еще один инструмент, с помощью которого можно разыгрывать рыночные пасьянсы

Таб. 30

Трансформация составляющих комплекса маркетинга в курентное преимущестов компании

Вот, несколько интересных решений.

Рецепт 1. Если взять стандартный продукт, назначить на него нестандартную цену, намного выше общерыночной, ограничить выпуск этого продукта, то получится "Феррари".

Рецепт 2. Взять стандартный продукт, сделать очень нестандартную упаковку, взвинтить цену и получится принцип работы дорогих магазинов и кафе, где в элитарных интерьерах продается не одежда и еда, а престиж. Другой пример: расфасовка продуктов питания в пластиковую тару превратилась в реальный инструмент увеличения спроса. Усовершенствование обычной компьютерной мыши ценой около 3-5 долларов привело к появлению на рынке оптических устройств, беспроводных мышей по цене от 15-17 долларов. Следующим шагом к прогрессу и прибылям оказалась оптическая радиомышь стоимостью 22-25 долларов. Аналог в деревянном корпусе "потянул" уже на сумму от 100-150 долларов. То же самое, но с сувенирной символикой, логотипами или дарственными надписями уводит цену в еще более высокие пределы

Рецепт 3. Если соединить два стандартных продукта по стандартной цене в комплект, то в результате получится третий продукт, уникальный по своей значимости. Кафельная плитка со специально подобранным декором называется уже комплектом и реализуется много успешнее и дороже своих составляющих. А комплекс услуг: гарантийных, сервисных, доставки и т.д., добавленный к обычным продажам позволяет реально изменить сбытовую ситуацию.

Рецепт 4. (микс из рецептов 2 и 3). Продавая продукцию в комплекте можно сделать УТП из упаковки, разместив на ней технологическую информацию. К примеру, изобразив варианты укладки той же кафельной плитки.

Рецепт 5. В некоторых компаниях стоимость сложной услуги (монтажа, сервиса и т.п.) просчитывается "строго на глаз", поэтому скрывается от покупателя. Если приоткрыть завесу тайны, можно "взорвать рынок". Так поступали компании, размещая на сайте цену каждой позиции спецификации. УТП было достигнуто за счет продвижения, а конткретно -- такого маркетингового инструмента, как открытость информации. Еще одним из шагов навстречу покупателю для бренда Tesco стало указание на продуктах реальной стоимости и суммы, которую получают за данный продукт производитель и поставщик.

Рецепт 6. Взять два обычных продукта и сделать из них третий. Примером тому служит соединение маленького электрического моторчика с привычной кухонной или бытовой утварью, в результате чего появились новые продукты: электрические зубные щетки, электрические кухонные ножи и др. Другой пример связан с использованием различных вкусовых добавок и ароматизаторов при производстве сыра, колбасы, хлеба, чая, майонеза и т

Рецепт 7. Оставить продукт, цену и упаковку прежними и организовать работу компании должным образом. Управляемость бизнеса - ресурс огромный. Он включает в себя и сроки выполнения заказа, и качество продукции, и сервис, и квалификацию специалистов, и их мотивацию. Та компания, которая первой на рынке структурирует свой бизнес, получает сильное конкурентное преимущество, причем сразу же. Когда клиент говорит: не буду там брать, у них творится, черт знает что. А здесь буду. Здесь порядок. "Здесь" и выигрывает рынок.

Лирическое отступление

Каналы сбыта у производственной компании компании N появились во времена стихийного роста рынка, из-за стихийного роста сбыта, в стихийном порядке. Соответственным образом, сформировались и отношения, связывающие компанию и дистрибюторов.

Кого-то из клиентов привел менеджер, кто-то откликнулся на рекламу, несколько крупных сетевиков появились вместе с коммерческим директором. В общем, компания отгружала товар всем, кто платил деньги. В частности же, из-за отсутствия дифференцированного подхода, но благодаря личным связям: откатам и пр., небольшой оптовик мог получить лучшие условия по ценам и отсрочке платежа, чем крупная сеть.

Такое положение дел мало кого тревожило. За счет высокого качества продукции и больших вложений в рекламу, продажи росли быстро. Но не долго. Спустя некоторое время отсутствие системы управления каналами сбыта повергло компанию в глубокий кризис.

Сначала мелкие оптовики, имея очень выгодные условия, стали предлагать продукцию в сети супермаркетов, в том числе и VIP -клиентам компании N. В результате ряд сетей компания потеряла.

Следствием чего стало ужесточение контроля над работой менеджеров и ... отток кадров. Уходя, каждый специалист, коммерческий директор в том числе, увел своих клиентов, что немедленно привело к быстрому краху всей системы сбыта.

Новую компания выстраивала уже основываясь на управляемых началах.

Что же было сделано конкретно?

Партнеров разделили на группы и для каждой разработали стандартные условия (на индивидуальный подход могли претендовать только VIP-клиенты, для которых была специально прописанная программа лояльности).

Была принята детализированная система ценообразования.

Произвольно устанавливаемые попытки менеджеров использовать индвидуальные коммерческие условия жестко пресекались.

В результате реинжиниринга компании удалось вернуть прежние позиции на рынке. На это ушло время, но это того стоило. Новая организация сбыта обрела устойчивость и управляемость..

Рецепт 8. Реализуя обычный продукт, сделать акцент на важности технической консультации. Некоторые приобретения человек делает пару раз в своей жизни и очень боится при этом ошибиться. Соответственно, чем уникальнее покупка, тем важнее личное консультирование при ее совершении.

Интересно, что по мере развития рынка опыт в покупательской среде накапливается, и значение работы консультантов падает. Так произошло с компьютерами. Пять-десять лет назад решение о покупке в значительной мере определялось работой консультанта, теперь ситуация изменилась и все большее количество людей приобретает компьютер без существенного участия консультантов основываясь на личном опыте.

Рецепт 9. Взять обычный продукт и за счет сокращения товаропроводящей цепочки сократить издержки.

Например, по некоторым данным в современной Европе (во многих странах Японии и Западной Европы величина торговой наценки ограничена) торговая наценка на книги не превышает 25 процентов, а в России, которая заполонила рынки стран СНГ своей книжной продукцией, сегодня в цепочке "оптовик-розница" накрутка достигает трехсот процентов.

Рецепт 10. Взять обычный товар и увеличить к нему свободный доступ. Возможность "самообслуживания" иногда подталкивает к росту продаж на 30-50%. Поэтому даже консервативный аптечный бизнес традиционно работающий за прилавком, стремится сейчас сделать нелекарственный ассортимент более доступным для покупателей, внедряя открытую выкладку товара.

Рецепт 11. Взять обычный товар и отстроить стратегию продвижения, основанную на сопутствующем бизнес-процессе. К примеру, компания Mattel, выпуская куклу Барби, усилила свои рыночные позиции, предлагая через Интернет атритубуты: наряды, украшения, домики, различную утварь для пластмассовой красотки.

Рецепт 12. Взять обычный продукт и при помощи брендинга продвигать его необычным способом. По этому сценарию разворачивались продажи квартир в киевском новом жилом массиве, построенном на окраине и названном "Оболонские Липки". (Липки - центральный элитный район Киева).

Лирическое отступление

Компания Harley Davidson в конце 30-х годов 20-го века имела 150 компаний, производивших мотоциклы. В 1970 году их число выросло до 1000. Однако в 1971 большинство производителей обанкротились по причине активной деятельности японских производителей. У Harley осталось мало шансов на выживание. Когда доля бренда на рынке тяжелых байков упала до 5%, компания воспользовалась еще одним -- самым крайним способом защиты от ценовой войны - обратилась к правительству с просьбой ввести на пять лет квотирование поставок тяжелых мотоциклов на рынок США. Просьба в интересах национальной безопасности была удовлетворена. Благодаря аналогичному решению правительства сохранилась и одна компания, производящая телевизоры.

Harley Davidson, выиграв время для трансформации компании, уже через четыре года предложил регулирующим органам отменить квотирование. Однако за это время бренд радикально измененил позиционирование в глазах потребителя. Получив передышку, компания приступила к исследованиям, выясняя, кто и зачем покупает тяжелые мотоциклы. К большому удивлению выяснилось, что основным покупателем является средний американец, имеющий семью, дом и два автомобиля на семью!

"Зачем такому человеку мотоцикл?" -- таков был следующий вопрос. И снова неожиданность. Разъезжая со скоростью под 100 км/час по хайвеям средний американец ощущал себя ковбоем, свободным человеком в свободной стране. Скоростные показатели машины, ее маневренность были для потребителя олицетворением романтики, "ветра в лицо". Что и стало основой для нового позиционирования. Harley Davidson прекратил продавать качественные мотоциклы и выставил на торги идею "свободы и независимости". Появились фильмы (напр. "Ковбой Мальборо и Харлей Дэвидсон"), мужской парфюм, линия и стиль одежды современного ковбоя, кардинально поменялась реклама и стиль мотоцикла. На это ушли отпущенные правительством пять лет кватирования. Но ребрэндинг превратил мотоцикл Harley Davidson из стандартного средства передвижения в культовый товар - символ мужского начала и олицетворение Америки. В этом имидже конкуренция и ценовая война бренду не грозила вообще. Хотя технически базовый мотоцикл -- результат НИОКР 1953 года (по материалам www.management.com.ua)

Стратегия УТП, построенная на информационном посыле, должна заставить потребителя взглянуть на товар по-новому. К примеру, в 1910 году преступник, приговоренный к казни, прокричал с эшафота: "Покупайте какао Ван Гуттена!". На следующий день фраза попала во все газеты, а товар пошел нарасхват

Рецепт 13. Взять обычный продукт и уменьшить его закупочную стоимость, сохранив при этом торговую наценку. Собственные торговые марки (СТМ), которыми оперирует ритейл - отражение этой стратегии.

Рецепт 14. Взять обычный продукт и изменить способ его продвижения (к примеру, прямые поставки в розницу заменить дилерской сетью), переложив, таким образом, на плечи операторов нового направления издерки по работе со старым (в данном случае, дилерам пришлось самостоятпельно разбираться с ритейлом по вопросам не платежей).

Существуют три базовых метода создания УТП:

увеличение полезности покупки товара/услуги при сохранинении издержек;

снижение издержек при сохранении уровня полезности покупки товара/услуги;

создание нового товара, новой полезности покупки и цены

Рецепт 15. Взять обычный продукт и выйти с ним на новую целевую аудиторию. В 1874 году врачи города Вены получили письма: "Ваше Высокоблагородие! Прилагая при сем прейскурант моего нового магазина принадлежностей траурного туалета, беру смелость присовокупить просьбу, в случае ожидания Вашим Высокоблагородием смерти кого-либо из Ваших пациентов, передать оный с Вашей рекомендацией, дамам этого семейства, прежде чем они закажут себе траур в другом месте, или всемилостивейше уведомить меня запиской, за что обязуюсь платить Вашему Высокоблагородию 10% с каждого заказа".

Другой ловкий торговец похоронными принадлежностями в одном из небольших городков США, продвигая свой бренд, стал приглашать на завтраки священников местных храмов всех представленных в округе конфессий. Другие специалисты этой индустрии "прикармливают" врачей, диспетчеров "скорой помощи" и работников морга.

Аналогичным прием используется для реализации товаров для самых маленьких. Роддомы во всем мире становятся "библиотекой" рекламных буклетов и "складом" бесплатных образцов подгузников, детского питания и косметики для самых маленьких. В США в некоторых клиниках младенцу при выходе из больницы полагается даже приданое-набор одежды, которую в порядке промоушена поставляют в роддома торговцы.

Но и это не предел. Торговцы детскими товарами, вовремя просчитав ситуацию, включили в информационную цепочку гинекологов. И теперь, наблюдая беременных, те рекомендуют своим пациенткам нужные бренды и марки, за "скромное" вознаграждение".

Рецепт 16. Разработать товар и закрепить монопольное право на него. Один из украинских машиностроительных заводов С. в конце 90-х. являсь монополистом в своей отрасли, успешно сбывал трактора городским коммунальным службам и небольшим строительным организациям. Идиллия оборвалась с появлением аналогичных предложений от российских и белорусских производителей. Оправившись от последствий 91-го года предприятия уже не братских республик смело шагнули в украинское экономическое пространство и попытались оттянуть на себя часть рынка.

С. бросился на защиту своих интересов.

В советское время трактора этого модельного ряда выпускали три завода: российский, белорусский и украинский. Автором же базовой модели было предприятие С. о чем свидетельстовали полученные в свое время патентные права на узлы, механизмы и решения. Тогда, во времена СССР это была пустая формальность. После распада союза стало основанием для судебного иска.

Завод С. потратил массу сил и денег, но дело выиграл. Российская и белорусская продукция была признаны контрафактными, и оказались на территории Украины под запретом. Чтобы поставить точку в истории, завод пошел дальше и некоторое время, "отлавливал" все вновь появившиеся в стране "вражеские" трактора. Специальные эмиссары ставили в известность государственные службы и не уходили, пока техника на их глазах не арестовывалась. В итоге, монополия была восстановлена.

Кстати, монополия - это еще и время. Можно работать позже, чем другие операторы или в выходные, когда конкуренты отдыхают. Можно привезти товар на месяц раньше, чем конкуренты. Купальники, которые продают в мае всегда дороже тех, что реализуются в июне. Между тем курортный сезон в Турции начинается ранней весной и требует от женщин красоты и жертв.

Монополия - это и умение придержать товар или выставить его на продажу, когда спрос уже упал. Через несколько лет, после того как группа "ABBA" ушла с эстрады, кто-то начал вторую волну продаж ее записей. И преуспел.

Рецепт 17. Взять чужой товар и выпустить его копию по более дешевой цене. Конкурентным преимуществом китайских и корейских фирм является копирование. Суть подхода - производить то, что заведомо пользуется устойчивым спросом. То есть входить на разогретые товаром-оригиналом рынки.

Источником УТП могут быть все виды деятельности компании. Основные: закупка материалов; производство продукции; распределение; маркетинг; обслуживание.

Вспомогательные: обеспечение закупки, подбор, обучение и мотивацию персонала, управление компанией, финансами; планирование.

Также УТП может быть любой отлаженный бизнес-процесс: быстрая разработка новых товаров; умение оперативно вывести их на рынок;

налаженная дилерская сеть; отношения с поставщиками; гибкость организационной структуры; классный ОП; умение вести бизнес через Internet и т.д.

Существует великое множество рецептов УТП. В общем же случае для создания преимущества следует:

-- составить список выгод, которые получает клиент, покупая определенные товар или услуги;

-- вычеркнуть из списка позициии, которые клиент может получить у конкурентов;

-- остаток использовать, как заготовку для изготовления УТП.

Если ничего не осталось, руководству компании стоит задуматься: что именно из созданного списка конкурентам сложнее повторить и что у компании получается особенно хорошо. Если раздумья ни к чему не приводят, придется идти на жертвы и объединять две или несколько выгод, получаемых покупателем, в одно целое. К примеру, при покупке мебели, компания может предложить доставку точно в указанный срок. Мало? Плюс бесплатная сборка. Опять мало? Тогда вывоз старой мебели! Уборка квартиры! Мытье окон! Приготовление обеда! И т.д.

В общем случае УТП компании должно удовлетворять четырем признакам: быть

-- выгодным потребителю;

-- униальным;

-- устойчивым

Согласно проведенным исследованиям практики-бизнесмены источниками создания УТП считают: брэнд; человеческие ресурсы; инновационную политику; специализацию; уникальное предложение продуктов. Теоретики-эксперты видят ресурсы для дифференциации в маркетинговых характеристиках продукции; имидже компании; налаженном производстве; развитой дилерской сети; инновационных возможностях; сокращении издержек по сравнению с конкурентами; повышении качества обслуживания клиентов; наличии квалифицированного и лояльного персонала; налаженных бизнес-процессах; контроле поставщиков; лоббировании интересов компании; экологичности бизнеса.

А вот специалисты по партизанскому маркетингу значительно (до бесконечности) расширяют список источников создания УТП (таб. 31) и считают, что УТП можно "смастерить" из чего угодно. Была бы смекалка.

1. План маркетинга	21. Благотвори-тельность	41. Информационные письма	61. Реклама	81. Выставки
2. Календарь маркетинга	22. Стиль общения по телефону	42. Вся аудитория	62. Тренинги по маркетингу и продажам	82. Звуко-зрительные вспомогательные средства (фото, видео, слайды)
3. Рыночная ниша	23. Бесплатный телефонный номер - "горячая линия"	43. Перечень выгод и преимуществ	63. Визитки (не раздать, а собрать как можно больше)	83. Свободное время
4. Наименование компании	24. Бесплатные консультации	44. Конкурентные преимущества	64. Качество	84. Адресная база потенциальных клиентов
5. Идентификация	25. Бесплатные семинары	45. Компьютеры	65. Наружная реклама	85. Маркетинговые исследования (включая собственные)
6. Логотип	26. Бесплатные демо-версии	46. Ассортимент	66. Флипчарты	86. Маркетинговая разведка
7. Фирменный стиль	27. Бесплатные образцы	47. Отношения с клиентами	67. Возможности апгрейда (обновления версии)	87. Оперативность
8. Канцелярские принадлежности	28. Клиентоориен-тированность	48. Стиль приветствия и завершения разговора	68. Конкурсы	88. Рекомендации
9. Стиль визитных карточек	29. Автосообщения при дозвоне и ожидании на линии	49. Связи с общественностью	69. Строчная реклама	89. Плакаты
10. Внутреннее оформление	30. Истории предыдущих успехов (разослать всем)	50. Автоматизация бизнес-процессов	70. Реклама в газетах	90. Энтузиазм и персонала
11. Наружное оформление	31. Одежда сотрудников	51. Взаимоотношения с медиа	71. Реклама в журналах	91. Доверие
12. Часы работы	32. Обслуживание	52. Онлайн-деятельность (сайт, форумы, почта)	72. Реклама на радио	92. Скрытое наблюдение (шпионаж)
13. Дни работы	33. Послепродажное обслуживание	53. Аккуратность	73. Реклама на ТВ	93. Успешное сотрудничество
14. Оформление витрин и окон	34. Квалификация сотрудников	54. Программы повышения лояльности клиентов	74. Информеры	94. Узнавание марки
15. Гибкость	35. Подарки	55. Гарантия	75. Реклама в кино	95. Приверженность к партизанскому маркетингу
16. Устная речь	36. Каталоги	56. Сценарии телемаркетинга	76. Адресная рассылка писем	96. Категоризация базы существующих клиентов
17. Вовлечение в общественную жизнь	37. Реклама в "Желтых страницах"	57. Подарочные сертификаты	77. Адресная рассылка поздравительных открыток	97. Возможность делиться (информацией и т.п.)
18. Сотрудничество с конкурентами	38. Колонка в печатном издании (может вести кто-то из топ-менеджеров)	58. Буклеты	78. Постоянные клиенты	98. Репутация (имидж)
19. Членство в клубах	39. Статья в печатном издании	59. Буклеты в электронной версии (в PDF)	79. Факс по запросу	99. Конкуренто-способность
20. Кредиты	40. Доклады на конференциях	60. Месторас-положение	80. Специальные мероприятия	100. Удовлетворенные клиенты

Таб. 31

100 орудий партизанского маркетинга, способных стать УТП компании (по материалам www.btlregion.ru)

Лирическое отступление

Непосредственно после ж/д переезда, там где постоянно располагалась "засада" гаишников, кто-то разместил объявление:

"Лишают прав? Тел.....Юристы

§7. Культуру - народу или Вместе весело шагать

Именно корпоративная культура - явление не конкретное, не измеримое -- формирует материальную реальность компании, ее экономическое благополучие.

Каждое объедиение людей, в ходе общения, вырабатывает определенные правила коммуникации и способы достижения результата. Корпоративная культура (КК) представляет собой такую совокупность правил поведения и приемов ведения бизнеса, наиболее оправдавших себя в процессе развития компании. Соответственно: плохих и хороших КК не бывает. Каждая сложилась исторически и имеет право на существование. И на изменение. Если лидер принимает решение превратить устоявшийся в порядок в инструмент увеличения прибыли.

Так уж повелось, что КК компании редко образует единый монолит. Обычно внутри каждой культуры существуют несколько локальных субкультур, которые, разделяя доминирующие ценности организации, имеют также и собственную систему приоритетов.

Корпоративная культура существует вне зависимо от того, знает ли о ней лидер и персонал компании

Культура ОП чаще всего радикально отличается от культур других подразделений и компании в целом. Это естественно. Фронт-офис не должен мыслить категориями бек-офиса. Однако, когда разница становится непреодолимой - это уже мешает бизнесу. Поэтому, оптимизируя управленческую модель в компании, лидер должен обратить особое внимание на объединение политик. На сглаживание конфликтов между КК сбытовой структуры и компании в целом. На создание общего измерения, общего идеологического пространства, девизом которого является выгода компании, а не интересы каждого подразделения в отдельности.

Плохо, когда поддавшись на провокацию продавцов, лидер идет на поводу у ОП. Не лучше ситуация, когда N1 пытается подчинить культуру отдела доминирующей КК организации

Если консолидация сил не происходит на централизованных началах, то субкультуры подразделений самостоятельно образуют естественную иерархию. При этом доминирующим элементом структуры может оказаться любое подразделение, не важно, кто его возглавляет: руководитель, оказывающий на лидера максимальное влияние или главный оппозиционер к ценностям компании и к структуре власти, интересы которого часто противоречат коммерческим интересам фирмы.

В компании Ч., открывшей новое направление, не были подписаны несколько крупных договоров с клиентами, хотя предварительное согласие на покупку товара уже имелось. Причиной срыва сделок стал отказ руководителя одного из сопровождающих отделов выпонять свою часть работы. "Мои люди зашиваются, -- сказал он. -- В отделе полно работы и новым направлением персонал не успевает заниматься". Лидер, в возникшем конфликте принял сторону руководителя отдела, так как находился под его влиянием. Между тем, вопрос решался достататочно просто. "Зашивавшиеся" сотрудники просто не были замотивированы. Учтя это обстоятельство, в следующем проекте начальник ОП настоял на изменении мотивации сотрудников сопровождающего отдела и у тех сразу же появилось время заниматься новым проектом.

Нередко последним звеном в этой иерахической цепочке оказывается ОП и тогда говорить о продуктивной работе подразделения не приходится. Правда, нередки ситуации, когда в фирме верховодит сбыт, что тоже представляет собой отнюдь не лучшее решение. Подразделение, ориентированное на оборот, редко думает о прибыли, поэтому втягивает компанию в авантюрные проекты, выгодных только исполнителям.

Еще одной зоной риска исторически, самопроизвольно сформированной КК является ее инертность, негибкость. Но об это чуть позже.

КК отделов продаж радикально отличается от КК других подразделений и компании в целом. Это различие носит постоянный необратимый характер и обрекает отделы на противостояние. Конца этому не будет. "Люди оклада", ориентированные на процесс, никогда не поймут "людей процента", ориентированных на результат

Современный менеджмент предлагает более, чем достаточно систем классификации КК. При этом, обилие вариантов объясняется разными критериями взятыми за оценку.

Согласно теории Т. Дила и А. Кеннеди корпоративную культуру формирут два параметра: степень риска и скорость обратной связи (реакция на полученный результат). Согласно данной классификации КК может быть разделена на четыре типа (таб. 32).

Тип корпоративной культуры	Характеристики	Проявления	Последствия	Прерогативы сотрудников
Культура процесса (процесс доминирует над результатом)	Малый риск и медленная обратная связь. В итоге: бюрократизация, регламентация действий, перестраховка	Работник нацелены на выполнение работы, а не ее результат. Получают оклад за участие в работе	Результат связывают с неприятными последствиями: ответственностью, оценкой руководства, беспокойстовом, неизвестностью	Личная безопасность, минимизация рисков, перекладывание ответственности, общинная психологиия
Культура результата (Результат любой ценой)	Большие риски, быстрая обратная связь	Работник нацелен на достижение результата любой ценой. Большая часть зарплаты - премия за результат	Результат - фетиш, все средства - хороши; высокая внутренняя конкуренция, высокая текучесть кадров, выгорание	Агрессивность, уровень сотрудничества невысок, индивидуализм
Культура действия (Совместное достижение результата)	Малые риски и быстрая обратная связь	Работник нацелен на результат, но при этом нуждается в постоянной опеке. Комфортные условия работы, хорошее вознаграждение	Активность, настойчивость командные ценности, усредненные оценки, доминанта отношений над выгодой, очень четкое видение связи между усилием и результатом из-за чего в отсутствии успеха любые трудотраты кажутся напрасными, а задачи невыполнимыми	Командный дух, подчинение своих интересов общим, общинная психология
Культура высоких ставок Ситуацией управляет процесс, но не формальный, а основанный на опыте и знаниях	Высокие риски, медленная обратная связь	Работник предан компании, является экспертном в товаре, конструктивен, выдержан, услойчив в условиях неопределенности	Подчинение иерархии, значение опыта и знаний, налаженная внутренняя коммуникаця, Необходимость в согласовании решений	Высокая цена ошибки выдвигает на первое место безопасность компании, что треюует от участников оснорожности, квалификации, но не развивает ответвенность индивидуализм+общинная психологиия

Таб. 32

Типы корпоративной культуры по Т. Дилу и А. Кенеди

Культура процесса по сути антогонистична ОП, для которого результат, темп, риск, инициатива, ответсвенность - не подвиг, а рядовые моменты трудовых будней. Поэтому общение менеджеров по продажам и бек-офиса - это постоянный перманентно развивающийся конфликт. Сейлам, вынужденным ежеминутно принимать решения и отвечать за них, невдомек, почему другие не могут поступать также. К чему столько согласований, обсуждений, утверждений, если есть клиент, готов заплатить деньги. Случаи бывают казусные. Клиент проявляет интерес к продукту, но просит презентацию компании в электронном виде. Менеджер требует от руководства презентацию. То вырабатывает директиву, спускает ее по инстанциям. Идут дни, каждый вовлеченный в процесс думает, ищет интересные ходы, делает, переделывает. Когда презентация наконец передается сейлу, выясняется, что клиент уже "соскочил" и работа выполнена в лучшем случае впрок. "Презентация - это не хухры-мухры", -- объясняют специалисты огорченному продавцу. - Это - лицо компании. Создание презентации требует времени". Естественно, требует. Но клиент ушел к конкурентам и деньги, которые могла получить компания, уже потеряны.

Целью многих совещаний и долгих согласований, характерных для культуры процесса, является не стремление прийти к оптимальному решению, а желание разделить ответственность

Невзирая на "инородность", культура процесса отнюдь не редкость в отделах продаж. Классические отговорки: "звонил -- не дозвонился", "искал -- не нашел", "ждал -- не дождался" -- это ни что иное, как ориентация на процесс. Так же культура процесса проявляется в работе со старыми клиентами компании, когда менеджеру уже не надо "рыть землю" и "совершать подвиги", выискивая новых покупателей. Пассивные продажи, столь характерные для многих рынков до кризиса - это тоже процесс.

В компании Т. до кризиса основной костяк ОП состоял из менеджеров-процесников. Это было оправдано, так как 90% дохода компании приносили старые клиенты. Со временем их обслуживание было поставлено на системный уровень, что позволило значительно снизить премию продавцам. Руководство, внедряя этот шаг, рассчитывало всколыхнуть "сонное царство" и подтолкнуть обленившихся сейлов к действию. Ничуть ни бывало. Привычка к спокойной жизни оказалась сильнее, и персонал предпочел потерять в доходах, но не заниматься активными продажами. Следующим шагом компании стало ухудшение условий труда. ОП перевели тесный офис, сотрудникам выделили один на двоих компьютер. Опять осечка. Нежелание работать было так чильно, что сейлы проигнорировали даже угрозу увольнения. Только новый состав отдела продаж смог взяться за поставленные перед подразделением задачи. С прежним компании пришлось проститься.

Обладать отделом продаж, корпоративной культурой которого является культура результата - голубая мечта директората. Однако оборотной стороной исполнения этой мечты является необходимость жесточайшего контроля над "звездами" сейл-менеджмента и постоянные конфликты, которые инициируют результатники.

"Звезды" хорошо понимают чего стоят, редко упускают возможность подчеркнуть это и часто ведут себя, как бизнес-партнеры руководителя, а не его подчиненные. Они спрашивают: "Что я с этого буду иметь" и, если ответ их не удовлетворяет, торгуются на равных. В погоне за результатами они часто совершают сделки, выгодные им, а не компании или ориентированные на сиюминутную выгоду, а не дальнюю или среднюю перспективу.

Лирическое отступление

Звезды бывают разной величины. "Звезда" ОП издательства Д. был звездочкой небольшой, но в силу обстоятельств, продавал первые страницы и обложки - самый дорогой товар из ассортимента рекламных услуг журнала. Не умея работать с ценовой составляющей, он придумал следующую тактику. Так как подготовка номера шла месяц, три недели он рассказывал руководству, что желающих платить за рекламу нет. А когда время поджимало, сообщал, что клиент появился, но готов взять обложку только с большой скидкой. Получив согласие, он предлагал покупателям товар в два и более раза дешевле.

В компании А менеджер-"звезда", желая ухватить крупный заказ, выбил клиенту невероятно льготные условия поставки и огромные скидки. После чего компания-клиент совершила экспансию на региональные рынки самой компании А. Составить конкуренцию ей было некому. Склады компании А были пусты, остальные дилеры остались без товара, а предложение компании-клиента отличалось особенной выгодой. Ведь ей удалось купить товар по очень низкой цене.

"Звезды" продаж - большое благо для компнаия и не менее большая проблема

Жесткая ориентация на результат приводит и к внутренним конфликтам в отделе. Менеджеры пытаются перехватить клиентов у коллег; чтобы заключить контракт, нарушают коммерческие условия. Ассоциируя себя с собственными доходами, продавцы-результатники четко разделяют свои выгоды и выгоды компании, часто воспринимают фирму, как препятствие, поэтому не лояльны бизнесу, агрессивны и проявляют крайний индивидуализм.

Культура действия часто формируется в мире маленьких сделок, когда один договор не определяет судьбу компании. Имея подразделение продаж, "исповедающее" культуру действия, лидер не зависит от капризов персоналам. Среднестатистические сейлы, окруженные системной заботой компании, так или иначе, обеспечивают прибыль. Но лишь в стабильной ситуации. КК действия, принцип которой "вместе и батька легче бить", не жизнеспособна в условиях форс-мажора. Подтверждением чему служит огромное количество так и не адаптировавшихся к новым политическим реалиям бывших граждан СССР. Советский менталитет разучил людей верить в собственные силы и реализовывать собственне цели. Измениние внешних условий привело к апатии. Даже не ввязавшись "в бой", люди опустили руки и заранее проиграли все свои битвы.

Это вполне естественно. КК, ориентиром которой является общий интерес, невольно подавляет индивидуума, нивелирует его способности, заставляет поступиться собственными целями в угоду коллективным, что неминуемо приводит к тому, что сильные игроки в культуре действия не развивают свои профессиональные навыки. Потенциальные "звезды" в условиях уравниловки лишь приносят дополнительные очки своей команде, и накапливают раздражение.

Компании Б. выполняла план продаж за счет большого количества маленьких сделок. Персонал ОП обладал средней квалификацией, при этом был довольно дружен и воспринимал себя, как команду. Поэтому мененджера В-ова - единственного, кто умел хорошо продавать, руководитель подразделения постоянно просил помочь "укатать" очередного покупателя. Естественно, помошь не оплачивалась.

Когда ситуация обрела конфликтный характер выяснилось, что безотказный, но доведенный до предела, В-ов обеспечивал 30% плана продаж, выполняя свои обязанности и 20% -- помогая сослуживцам.

В той же компании Б. появился сильный специалист по продажам. Лидер предложил ему возглавить одно из новых направлений. Работу надлежало выполнить с нуля без помощи начальника отдела продаж и в дальнейшем вести без чьего-либо содействия. Однако система оплаты была выстроена так, что специалист не мог рассчитывать на максимальную премию. Часть ее должен был, по мнению лидера, получать начальник ОП. "Почему? За что?" -- поинтересовался специалист. И получил: "Я не могу обидеть Валика". В итоге, специалист ушел в другую компанию и там "поднял" аналогичное направление.

Лирическое отступление

В одной из западных компаний произошел следующий случай. Персонал, требуя повышения заработной платы, объявил забастовку, но в довольно оригинальной форме. Люди вышли на работу и стали четко выполнять только то, что было прописано в их должностных инструкциях. Потери оказались огромными -- около 70 %. Оказывается, в даже самой жестко регламентированной компании успех обеспечивается не только за счет ПОРЯДКА, но и за счет ВЗАИМОВЫРУЧКИ

Следующей проблемой культуры действия является пренебрежение деталями и просчеты в стратегии. Полноценная команда отличается от коллектива, сплоченного командным духом, в первую очередь тем, что в команде существует распределение обязанностей и ролей; дисциплина, планирование, организация, контроль, навык достижения цели. В коллективе этого нет. Работа идет по принципу "как получится". Поэтому контракты заключаются без долгосрочной перспективы, без юридического анализа, без процедуры оформления документации, без прописывания условий поставок, с непроверенными партнерами и т.д., под девизом: "Они все равно заплатят, ведь мы с ними давно работаем или они - хорошие ребята..."

Культура "крупных ставок" отличается высокими рисками и медленной обратной связью и чаще всего формируется при длинных продажах, когда товар сложен, дорог, а в его необходимости клиента приходится долго и настойчиво убеждать.

Работа в уловиях культуры "крупных ставок" требует от сотрудника преданности своей компании, экспертных знаний по товару, а также умения совершать целенаправленные и выверенные действия, уметь противостоять стрессу в условиях неопределенности. Эти же требования рождают проблемы. Отдел продаж, как обычно, более гибкий в принятии решений часто наталкивается упорное нежелание руководства идти навстречу клиенту и менять что-либо в уже взвешенном и обдуманном решении.

Успешным примером, проявлением культуры "крупных ставок" является статегия продаж компании Р., которая для продвижения своей IT-продукции регулярно проводит бесплатные семинары по управлению компанией и отделом продаж. Несколько часов подряд специалисты компании рассказывают собравшимся, многие из которых никогда не станут клинетами компании, о принципах менеджмента и маркетинга. После чего в рекламной части излагаются возможности IT-продукции компании по сопровождению вышеизложенных решений. То есть, прямо в зале у слушателей активируется потребность усилисть жизнеобеспечение компании и предлагаются экономический и технический инструменты для этого.

ОП - это либо стая волков, либо стадо баранов. В первом случае отдел продаж готов загрызть свое руководство всех и каждого. Во-втором, затоптать

В основу другой типологии корпоративных культур, разработанной Д. Зонненфельдом, положены различия между потенциалами команд (таб. 33).

Тип корпоративной культуры ОП	Особенности	Плюсы/минусы
Бейсбольная команда	Стиль работы - индивидуализм. "Звезды" считают себя свободными игроками, остальной персонал ОП увольняется по инициатике руководства	Проблемы с подбором нового персонала, "звездная" болезнь работающих сейлов, высокая мотивация, сложности в коммуникации в отделе и со смежными подразделениями. Прогнозируемый положительный результат работы отдела
Клубная культура	Командный стиль работы. Стабильные и безопасные условия работы. У работников развивают широкий профессиональный кругозор	Высокая ответственность, как лидера, так и персонала ОП, высокая стоимость бизнес-процесса, периодический отток кадров. Прогнозируемый результат работы отдела
Академическая культура	Стиль работы --централизм. Набирают новых молодых сотрудников и требуют от них четкого выполнения обязанностей	Высокая стоимость бизнес-процесса, жесткий контроль над персоналом. Достаточно высокая прогнозируемость результата работы
Оборонная культура	Стиль работы -- диктатура. У персонала нет гарантий в занятости, в выполнеии обещаний руководства, нет возможности для профессионального роста	Постоянная текучка кадров, низкая стоимость бизнес-процесса. Не прогнозируемый результат работы отдела

Таб. 33

Типы корпоративной культуры по типологии Д. Зонненфельду

Согласно классификации Ч.Ханди, взявшего за критерий расределение власти и связанные с ней ценностные ориентиры, существуют четыре типа КК (таб.34).

Тип корпоративной культуры	Характеристика лидера/ Лейбмотив поведения	Отличительная черта компании	Проблемы
Силовая	Сильная личность, харизматичность/ Власть и жесткий контроль	Статегия и тактика прямо пропорциональны умению лидера быть гибким и мобильным	Лимит роста компании, не желание делегировать полномочия, большая текучка руководителей среднего звена
Ролевая	Логик, сильный организатор/ Создать механизм и путем распределния прав и обязанностей превратить людей в узлы и детати	Стратегия и тактика успешно работают на стабильном рынке и дают сбой в кризис из-за неумения быстро адаптироваться под новые обстоятельства	Жесткое ограничение в развитии персонала. Подавляются инициатива, люди подбираются под должностные инстукции
Личная культура	Сильный прагматик/ Создать команду практически равноправных партнеров для удовлетворения собственных амбиций	Стратегия и тактика применимы не для всех рынков. Как правило, недолговечны	Команда - союз ТОПов, как следствие низкая лояльность и возможность "перетягивания одеяла"
Целевая	Сильный лидер и прагматик/ Создать команду для решения конкретных задач	Приспособлены к условиям динамично развивающихся рынков	Размытая структура организации, поэтому возникает потребность в жесткой форме отчетности и контроля

Таб. 34

Виды корпоративной культуры (по Ч.Ханди)

Перефразируя известное выражение: "Каждый народ имеет то правительство, которое он заслуживает", можно сказать: "Каждый лидер имеет такой отдел продаж, какой он заслуживает"

Как видно из приведенных классификаций, КК является отражением жизненных прерогатив лидера. Все пять компонентов корпоративной культуры:

-- принятая в компании система лидерства (стиль руководства) (таб. 35 и 36);

-- стиль разрешения конфликтов (таб. 37);

-- действующая система коммуникации (таб. 38);

-- положение индивида в организации;

-- принятая символика (лозунги, организационные табу, ритуалы)

вырабатываются при участии и под воздействием N1.

Если верить, что человек - заложник своего характера, то корпоративная кулькура -заложница характера N1 вдвойне. и как зеркало отражает его жизненные ценности

Стиль руководства	Цель	Последствия для ОП
Женский	Гармония межличностных отношений, слаженная работа, стремление выполнить работу наилучшим образом	Создание команды
Мужской	Успех любой ценой, неуспешные изгоняются из коллектива	Создание "звезд"
Авторитарный	Высокий результат	Получение результата любой ценой
Демократичный	Соблюдение равновесия и развитие структуры	Развитие творческого потенциала
Либеральный	Минимизация ответсвенности	Хаос в работе

Таб. 35

Связь стиля руководства и положением дел в ОП

Стиль руководства	Отношением к подчиненным	Инструменты управления	Последствия для ОП
Крайне авторитарный	Нет доверия к персоналу, подчинанные не участвуют в принятии решений и не обсуждают его	Устрашение и вознаграждение	Низкие потенциалы для развития производительности труда, личностного и профессионального роста
Умеренно автократический	Снисходительность к персоналу; подчиненные частично принимают участие в принятии решений	Незначительное вознаграждение и редкие наказания	Низкие производительность труда, квалификация. Отчасти растет потенциал для развития
Совещательный	Есть доверие к персоналу; при принятии решений частично делегируются полномочия	Расширение зоны ответственности. Вознаграждение, иногда наказание	Растут производительность труда, проффесионализм, потенциал для развития
На основе соучастия	Полное доверие к персоналу, поощрение участия работников в управлении	Вознаграждение за проявленную инициативу	Высокие продуктивность, квалификация. Большой потенциал к развитию

Таб. 36

Связь стиля руководства, мотивационных инструментов и положения дел в ОП (по Р.Лайкерту)

Стиль разрешения конфликта	Особенности	Результат	Последствия для ОП
Конкурентный	Упор на силу, настойчивость, утверждение своих прав	"Будет, так как я сказал!" Наличие победителя и побежденного	Демотивация персонала, саботаж распоряжений, отсутвие инициативы и т.д.
Самоустранение	Низкая настойчивость, отсутствие путей сотрудничества	"Делай, как я сказал или будешь отвечать сам". Частичный выход из зоны ответсвенности	Пассивность персонала, неуправляемость, безответсвенность, низкая мотивированность
Приспособление	Слабая настойчивость	"Делай, как хочешь, но вся ответственность на тебе". Полный выход из зоны ответсвенности	Низкая активность, отсутствие мотивации
Сотрудничество	Поиск оптимального решения	"Твоя позиция? Я бы сделал следующее:...Давай, договариваться"	Высокие активность, мотивация, ответсвенность

Таб. 37

Стили разрешения конфликтов

Стили деловой коммуникации/ Последствия	Характеристики	Причины, побуждающие лидера вести себя так	Последствия для ОП
Авторитарный/ Низкая производительность, низкая лояльность	Поддержание дистанции, подчеркивание превосходства	Недоверие к миру, людям, удовлетворение личных амбиций	Увольнение сильных сейлов, у оставшихся отстутствие личной ответсвенности и инициативы, текучка кадров
Демократичный/ Высокая производительность, высокая лояльность, издержки неформального общения	Равноправие участников	Уверенность в себе, мире, людях, стремление развивать себя и других	Сильная команда, постоянный конфликт интересов, постоянный состав отдела
Проблемно-целевой/ Высокая производительность, нормальная лояльность, небходимость в навыках коммуникативного общения	Характер общения определяется ситуацией	Уверенность в себе, гибкость, стремление "усидеть на двух стульях", получить от ситуации максимум	Конфликты с сильными сейлами, контроль слабых

Таб. 38

Стили деловой коммуникации

Стили руководства и разрешения конфликтов не требуют больших комментариев, чем приведено в соответсвующих таблицах. А вот стиль коммуникации залуживает подробного разговора.

К сожалению, многие лидеры недооценивают этот инструмент управления. "Это моя компания, мои сотрудники, -- полагают они, -- и я буду делать и обращаться с ними, как считаю нужным". С одной стороны, правильный подход: кто платит, тот и заказывает музыку. С другой, хозяин - барин, но ...не менеджер, не управленец. Потому что стиль общения лидера с подчинанными - это очень эффективный, а главное дешевый, с точки зрения финансовых затрат, способ решения многих организационных вопросов (подробнее об этом в части "Путешествие по $-образной кривой") и не использовать его потенциал по меньшей мере не конструктивно (таб. 39).

Признаки "хорошей" КК	Характеристика	Способы проверки и достижения
Общность интересов	Большинство сотрудников разделяют общие ценности и методы ведения бизнеса	Регулярные анонимные опросы по поводу удовлетворенности заработной платой, организацией труда на рабочем месте, стилем управления и внутренним климатом в организации
Адекватность выбранной стратегии	Цели компании не противоречат корпоративной культуре	Исполнять то, что задекларировано *Ценностями компании IKEA, продающей недорогую мебель, являются простота, скромность и контроль над издержками. Поэтому менеджеры компании, включая высшее руководство, не летают первым классом и не останавливаются в дорогих гостиницах
Адаптивность культуры	Способность продуцировать изменения	Выстроить доверительные отношения с коллективом, реализовать рисковые проекты, проявлять предприимчивость, креативность, внедрять инновации и т.д.

Таб. 39

Характеристики сильной корпоративной культуры

Правильно выстроенная деловая коммуникация позволяет решить многие вопросы бизнеса беспатно или с минимальными финансовыми затратами

С другой стороны, это очень дорогой способ. Ведь платить лидеру приходится "ущемлением" собственных абиций. Однако матерым прагматикам многое по плечу. И ради получения устойчивой прибыли они готовы стать (или казаться) демократами и признать:

-- равенство и неповторимость своих сотрудников;

-- существование "зерна истины" в каждом мнении;

-- принцип взаимной выгоды.

Мало того, они решаются заняться поисками взаимопонимания со своим персоналом и стараются:

-- "грамотно" проявлять свои чувства;

-- следовать общепризнанным правилам этикета.

"Грамотное" прояление чувств	Составляющие
Умение вести себя	Находить подходящие ситуации вербальные и невербальные формы поведения, уметь быть понятным
Умение понимать партнера	Способность читать по внешнему поведению мысли и чувства, предугадывать намерения собеседника, быть проницательным
Умение видеть и слышать партнера	Быть внимательным к поведению, словам, жестам, интонациям человека, замечать перемены во внешнем облике, внимательно слушать и понимать

Таб. 40

"Грамотное" проявление чувств

Суть "грамотного" поведения раскрывает таб. 40. Что касается этикета, то для начала немного прописных истин.

Этикет (делового и межличностного общения) - это нормы и правила, отражающие представления о должном поведении людей в обществе. Любой коллектив, даже стая животных, в целях коллективной безопасности, вырабатывает регламент, утверждающий, что, когда, как можно или нельзя делать в среде себе подобных, и заставляет своих членов исполнять правила, жестоко наказывая ослушников.

Деловой этикет, заложеный в корпоративной культуре компании так же является инструментом управления ее персоналом.

И с помощью

-- этических кодексов компании;

-- этической экспертизы;

-- фирменных стандартов.

задает нужные правила игры.

Корпоративная культура компании отражает личность руководителя,

сферу бизнеса и этап развития компании

Казалось бы, лидерам в суете трудовых будней некогда задумываться о высоких материях: этических кодексах и стандартах. А ничего не поделаешь. Придется. Сверку "что такое хорошо, а что такое плохо" каждый индивидуум ведет постоянно и в соответствии с результатом корректирует каждый свой шаг. Мало того, оказавшись в хорошей/плохой среде человек вольно/невольно ("с волками жить о вольчьи выть") меняет свое поведение и сам становится хорошим/плохим. "У нас разбойничий рынок", -- откровенно признался в интервью лидер одной из компаний. Подразумевалось, что операторы, закладывая в изделие худшее качество металла, декларировали при этом лучшее. - А тут еще менеджеры, как на подбор, все сволочи, обманывают почем зря..."

Казалось бы, принимая решение о введении двойных стандартах, руководитель исходил из рыночной ситуации. Все обманывают, зачем же ему быть честным?! Но постоянный обман покупателей - как политика компании, как система -- повлиял на этические нормы продавцов и сделал из некогда лояльных лидеру сотрудников хитрецов и обманщиков.

Это не значит, что при честной торговле сейлы превращаются в оплот морали. Но определенные трансфорации в сознании происходят и люди стараются быть лучше.

Лирическое отступление

Успех продаж зависит от трех факторов: веры в себя, товар и компанию. Если КК "нацелена" на любовь и взращивает в человеке преданность фирме, есть шансы, что сейл ради альма-матер будет делать то, что нужно. Если любви нет, если есть нелюбовь, если родная контора не доплатила, "кинула", не оценила по достоинству и т.д., то менеджер по продажам будет реализовывать только свои интересы. Что собственно и произошло с началом кризиса.

Невзирая на пламенные призывы руководства, сейл-менеджмент, урезал свои доходы, но не увеличил трудозатраты. Люди не захотели "пахать" ради тех, кто их в грош не ставил. И их можно понять. У каждого достаточно претензий к своей фирме, шефу, непосредственному руководителю. Причем претензий не надуманных, не высосанных из пальца, а вполне обоснованных и серьезных.

Между тем в жизни, истории, бизнесе достаточно примеров противопоожных, когда ради интересов своих вождей, руководителей и организаций, люди отдавали жизнь, деньги, а уж силы так подавно. Причем безвсякого придуждения.

Практика показывает, что отсутвующая или низкая этика в коммуникации между лидером и ОП приводит к необратимым моральным потерям, следствием которых становятся потери материального порядка. Обманутый и обиженный менеджер по продажам или коммерц как минимум не оправдают надежд лидера. Как максимум обманут или обидят свою компанию. Посему, ратуя о своих доходах, N1 лучше строить отношения с ОП по принципу win-win, то есть, достигая взаимной выгоды.

Win-win - это не техника переговоров, не техника разрешения конфликтов. Это жизненный принцип, утверждающий, что при честном партнерстве выигрывают обе стороны

Что касается этической экспертизы, то есть критериев, с которыми лидер подходит к оценке работы и поступков сотрудников, здесь, как и во многих других сферах КК, правит бал субъективизм.

К приеру, распределяется премия. Производственные показатели у менеджеров Петрова и Иванова одинаковые. Однако Иванов получает сумму меньшую, чем Петров. Почему, возникает вопрос, одинаковые результаты получили разные оценки? "Я так решил", -- отвечает лидер, имея в виду собственные резоны: хороший совет, полученный как-то от Петрова, наличие троих детей, скорую свадьбу,лояльность или дисциплинированность этого сотрудника. Или важное для компании умение Петрова придумывать креативные идеи.

Однако каким бы веским не являлось основание для подобного решения, оно ошибочно. За равный результат сотрудники должны получать равное вознаграждение. Иные критерии, не выдерживая этической экспертизы, демотивирует персонал. Иванов будет обижаться на несправедливое к нему отношение. Петров хоть и порадуется "лишним" деньгам, но в душе затаит страх, что в следующий раз немилость шефа падет на него.

Честность лидера, особенно в условиях кадрового дефицита - залог успешной кадровой политики компании. Ведь ничего более действенного, чем договариться с исполнителем и сдержать свое "честное купеческое слово" еще не придумано

Этика корпоративных отношений была бы соблюдена, если бы исполнители знали, какие приоритеты основные и дополнительные ценятся в фирме. В случае с премией: Иванов зная, что Петров получил "добавку" за сообразительность и креативность, не стал бы сильно огорчаться и, возможно, в следующий раз сам придумал бы что-то интересное.

Корпоративная культура дает возможность повышать производительность труда и лояльность персонала, минимизировать текучесть кадров, управлять репутацией фирмы

Персонал работает эффективно, когда знает, что в компании существуют четкие прозрачные правила игры. Что они соблюдаются, а изменения возможны только при форс-мажорных обстоятельствах, но ни как из-за прихоти, личных пристрастий или выгод начальства. Особенно такие правила важны для сейлов, работающих в зоне высокой неопределенности.

Чем меньше зона неопределенности в жизни человека, чем прозрачнее для него правила игры, тем адекватнее он себя ведет и тем, проще им управлять

Кстати, если за равный результат труда сотрудники получают разные вознаграждения, это говорит не только о нарушении этических стандартов, но низком качестве управления. Так, если в компании высоко ценится креативность, скорее всего, стратегия организации представляет собой набор сложных, рискованных и, как правило, запаздывающих решений. Если в организации эффективность измеряют потраченным на работу временем, то менеджмент здесь не в чести, а стиль управления, более чем вероятно, носит тоталитарный характер.

Лирическое отступление

Уже оформив покупку, постоянный клиент компании К., случайно встретился с лидером фирмы. Несколько минут малозначащего разговора и N1 убедил клиента приобрести еще одну товарную позицию, создав, таким образом, неэтическую ситуацию. Возник вопрос: кто должен получить коммисисонные? Менеджер Сидоров, благодаря которому клиент оказался в компании или лидер, непосредственно совершивший продажу? К огорчению Сидорова, процент от сделки ему не достался. Реализовав свое право силой, лидер завершил правеж фразой: "Я тебя опередил, значит, премия моя". Однако, продавец нашел возможность посчитаться. Он рассказал историю в отделе, после чего, при всяком удобном случае, менеджеры, как бы шутиво старались уколоть N1 (благо корпоративная культура позволяла): "Шеф, пожалуйста, не трогайте моих клиентов. Не поступайте со мной, как с Сидоровым". Но и этого обиженному Сидорову показалось мало. В дальнейшем, совершая сделки, он просил клиентов не общаться ни с кем, кроме него. Прямым текстом он сообщал, что другие сотрудники некомпетентны, нечестны, и стремятся лишь "втюхать" побольше, подороже, лишь бы что. Когда это стало известно лидеру, он уволил Сидорова. Но имиджу фирмы был нанесен урон.

Следующий важный фактор КК -- положение индивида в организации" зависит от мотивации (см. следующую главу) и социально-психологического климата (СПК) в компании.

В свою очередь СПК состоит из

-- социального климата (осознание общих целей и задач);

-- морального климата (принятые моральные ценности);

-- психологического климата (неофициальные отношения).

Социальный климат компании формируется под виянием многих факторов. Взятые за основу, именно они являются критериями категоризации КК. В общем же случае, различные социальные климаты, приводят к КК

-- процесса (см. таб. стр. 139-140);

-- цели;

-- команды.

Корпоративная культура имеет три уровня:

желательный, но не существенный -- символика компании (.значки, ручки, вымпелы, фирменные цвета, принятые ритуалы и т.д.);

внешний, обязательный - это отношение к клиенту("клиент всегда прав" или "плевать мы на них хотели");

внутренний, самый главный -- коммуникация внутри коллектива, порядок принятия решения, сфера ответственности, вопросы делегирования полномочий и т.д.

Каждая культура проявляется через свои моральные ценности. И снова немного теории. Мора?ль -- это один из основных способов поведения человека. Затрагивая взгляды, чувства, принципы, цели, мотивы поступков и отношений; устанавливая границу между добром и злом, правдой и ложью, справедливостью и несправедливостью, она облекается в разные формы. Порядок - это хорошо, красть, обманывать - плохо; результат -- любой ценой, каждый сам за себя, не высовывайся, инициатива наказуема - эти и другие неписаные законы, принятые в компании, определяют развитие бизнеса, формируют имидж фирмы, сплачивают коллектив.

Моральные ценности бизнеса разных стран отличаются друг от друга (таб. 41).

Страна	Менеджмент основан	Предмет управления	Главные моральные рычаги	Цель менеджмента
Япония	Коллективизм	Трудовые ресурсы	Чувство долга перед коллективом	Повысить эффективность работы предприятия в основном за счет повышения производительности труда
США	Индивидуализм	Бизнес-процессы	Желание победить и состояться. Наращивание компетентности	Максимизация прибыли, то есть получение наибольшей выгоды наименьшими усилиям

Таб. 41

Система менеджмента в Японии и США

В Японии самым страшным грехом считается недостойное поведение сотрудника, из-за которого пострадал имидж фирмы. В Америке нет ничего хуже, чем нанести компании материальный урон. На постсоветском пространстве доминирующей моральной ценности пока нет. Посему список грехов главных и второстепенных бесконечен.

Впрочем, в СНГ существует общая моральная тенденция (ценностью ее назвать сложно), которую сформировали долгое крепостное право, тоталитаризм советской власти и особенности ментальности. Это пренебрежение N1 к персоналу и стремление "отжать" сотрудников, желая получить результат и не вкладывая дополнительных средств и трудов.

Конечно, имеют место и другие, позитивные явления и они развиваются. Но именно эта - негативная - своей "старомодной" некоструктивностью мешает нормальной работе отдела продаж.

Одна из типичных ошибок руководителя -- проецировать собственные ценности на других людей, в честности на подчиненных

У каждого времени свои черты. В современных условиях большая часть стимулирующих факторов утратила актуальность и эффективность из-за изменений менталитета общества. Сегодня работнику, продающему свой труд компании, мало ходить на службу и получать зарплату. Он жаждет признания своей значимости, учета персональных особенностей, похвал, благодарностей и перспектив карьерного роста. Что характерно, не получив желаемое, работник затевает классовую борьбу, применяя для этого разнообразные способы саботажа. Одним из самых действенным является формальное выполнение своих обязанностей.

Некоторые исследователи СПК считают доверие -- двигателем организационного успеха и уже даже назвали (Р.Шо) качества в него входящие. Это

-- порядочность;

-- компетентность;

-- лояльность;

-- открытость сотрудникам фирмы.

Продавцы, как никто умеют "красиво" угробить любое светлое начинание. Понимая это прогрессивные лидеры, знакомые с основами корпоративного менеджмента, стараются эксплуатировать персонал красиво, культивируя в сотрудниках чувство доверия к себе, тягу к сотрудничеству и свершениям, то есть создавая нужные для бизнеса неформальные отношения в компании (психологический климат).

Корпоративная культура поддерживает те моральные ценности, которые ей выгодны и позволяет решать практические задачи. Например: выработать стандарты качества, оценки результатов деятельности, поведения персонала в типичных ситуациях, таких как адаптация новых сотрудника, решения конфликтных ситуаций, отношения к руководству, успеху/неудачи, качеству работы, качества обслуживанию клиентов и т. п.

Это очень верное решение. Потому, что влияние, как позитивное, так и негативное, психологического климата на каждый этап бизнес-процесса огромно и противопоставить ему можно лишь налаженную систему управления. Но она - данность лишь высокоразвитых компаний.

Ценовая политика. Если в компании нет четких условий для получения клиентом скидки и менеджеры раздают оные бездумно и щедро, значит, сейл либо боится начальства или не уважает его. Логическая цепочка довольно проста: если менеджеры не могут поставить на место покупателей, то они-аутсайдеры. Таких предпочитают брать на работу лидеры с авторитарными замашками и "миротворцы". Первые, чтобы никто не противился их воле. Вторые, чтобы в компании царило спокойствие.

Фонд заработной платы. Если в компании нет регламента и контроля над каждым бизнес-процессом, значит, сейлы находятся с руководством на "короткой ноге". В примеру, формально в фирме отлажен бизнес-процесс перевода входящих звонков в ОП. Секретарша, как положено, поднимает трубку, услышав третий сигнал, вежливо выслушивает клиента и переадресует звонок ...на того менеджера, которому благоволит. Или не переводит вообще, из-за плохого настроения. Или "теряет" звонок "по дороге". В зависимости от сюжета у сейлов появляется/не появляются новые клиенты; компания платит премиальный процент ни за что или теряет клиентов и т.д. Так случилось с компанией В. После удачно проведенной дорогой рекламной кампании, клиенты буквально разрывали тефон. Однако, секретарша не рассказывала об этом руководству, так как ее об этом не спрашивали, а менеджеры по продажам, которым доставались внеплановые клиенты, умели быть благодарными. В итоге, сейлы представили потенциальных покупателей, пришедших по рекламе, как собственные достижения, и, пока руководство не заподозрило неладное, получали премиальный процент.

Тайм-менеджмент. Совещание назначено на 10.00. Шеф появлется в 11. Зная привычку N1 задерживаться, ТОПы, чувствующие себя особенно уверенно, приходят в конферец-зал на 10.30. Для них опоздание превратилось в показатель статуса и можно не сомневаться, что в своих подразделениях, проводя планерки, они тоже заставляют подчиненных напрасно терять рабочее время.

Лидер компании У. была по темпераменту "совой", а по сути "контролерем". Она просыпалась поздно, днем ездила по встречам, а часам к пяти появлялась в офисе и начинала все и всех перепроверять. Ей было все равно, что рабочий день заканчивается в 18.00, что у людей семьи и своя жизнь. Стремление перевести сотрудников, в частности ТОПов, на режим "совиной" активности приводил к тому, что измученные бесконечными вечерними совещаниями, руководители подразделений постоянно увольнялись. Лидера это нисколько не огорчало. Она понимала, что делала и была уверена, что когда-нибудь найдет тех, кто ей подойдет.

Кадровая политика. В компании М. лидером был бывший сотрудник ГБ, где принято проверять людей в экстремальных условиях. Такие же традиции укоренилась и в компании. Каждому новичку ставили задачу и бросали на произвол судьбы, как бы тестируя: "выплывет-не выплывет". Те, кто проходил ритуал инициации, оставались в компании. Остальным указывали через некоторое время на дверь. Стоит добавить, что увольнялись отнюдь не худшие специалисты.

Рекламная политика, расходы компании. В компании С. рекламным бюджетом распоряжался маркетолог. Довольно ловкий малый он быстро сообразил, что можно получать откаты от рекламных агентов за размещение модуля в том или иной печатном издании. Оставалось только убедить шефа в необходимости активизировать рекламную политику. Зная амбизиозность руководителя компании, сделать это было несложно. Поэтому маркетолог предложил разместить на макете фото шефа и естественно получил добро и бюджет.

Ценности корпоративной культуры зависят от персоналий руководителей, их личной культуры, убеждений, стиля поведения

Самая большая проблема, связанная с психологическим климатом, состоит в том, что находясь внутри ситуации, люди перестают объективно относиться к происходящему. Взгляд лидера тоже "замыливается" и "точки отсчета" смещаются настолько, что существующее положение дел (часто аховое) воспринимается, как единственно возможное или даже самое правильное. А так как в большинстве компаний ценности корпоративной культуры и, как следствие, неформальные отношения, зависят или прямо отражают прерогативы руководителя компнаии, то круг замыкается. Лидер проецирует свои установки на неформальные отношения, в них "варится" и от них же страдает.

Согласно исследованиям более 90% крупнейших корпораций США имеют кодексы этических норм, а в каждой десятой корпорации в правление входит комиссия по этике для мониторинга деятельности компании

В примере, со скидками: тоталитаризм или "бесхребетность" лидера приводят к тому, что в компании работают удобные для N1 люди. Случае с секретаршей тоже легко поддается анализу. Если в компании отсутствует система контроля, следовательно, контроль -- не ключевая компетенция лидера.

Началом эффективного управления, в том числе сбытом, могут быть разные доктрины. Управление посредством корпоративной культуры одно из направлений

Лирическое отступление

"Надо продавать товар. Надо "продавить" рынок! Вы постарайтесь, а уж я с вами рассчитаюсь ..." -- просит/приказывает/убеждает лидер, подталкивая отдел продаж к активности, не думая, что слова его конкурируют с прежним опытом продавцов. "Обманет как в прошлый раз, -- думает сейл, -- не верю ему, не буду ничего делать". "А ведь я предупреждал, меня не послушали, теперь фирма по уши в дерьме, так и надо...", -- вздыхает другой. Как бы послушно продавцы не соглашались продавать и "продавить", они не сделают лишнего движния. Потому что лидер уже предал их доверие, отказал в подтверждении личностной значимости, создал корпоративную культуру пассивных и трусливых исполнителей, и теперь будет пожинать плоды.

Здоровая корпоративная культура - залог успеха экономических преобразований. Не здоровая - основание для провада. Именно КК, а не непосредственный руководитель или директор, диктует работнику, что и как надо делать. КК прогнозирует сценарий развития событий и в соответсвии с этим прогнозом человек моделирует свое поведение

Естественно, N1 - далеко не всегда воплощение пороков и заблуждений. У лидеров есть чему поучиться. И в тех компаниях, где руководители проповедуют рациональные демократичексие ценности, имеет место здоровый психологический климат. Мало того, проецируя собственные "положительные" ценности на ценности компании и, корректируя или создавая нужный психологический климат, руковдитель культивирует у подчиненных такие качества, как чувство ответвенности за себя и других, профессиональную гордость, способность к самоконтролю или любое иное свойство, неободимое для эффективной работы предприятия (таб. 42 и 43).

Тип культуры/задача	Неформальные отношения	Критерий отбора персонала	Минусы
Бюрократическая/ Формализировать бизнес-процесс	Демонстративно не поддерживаются	Умение исполнять должностные инструкции	Неумение быстро адаптироваться к кризисным ситуациям
Директивная/ Образование команды	Поощряются	Личные компетенции и навыки	Сдерживает развитие компании
Первый среди равных/Создание автономного управления	Товарищеские отношения	Высокий профессионализм	Возможность анархии
Единая команда/Получить результат	Стихийный характер	Профессионализм, умение работать в команде	Решает локальные задачи

Таб. 42

Взаимосвязь целей лидера, КК и неформальных отношений в компании

Потребность предприятия	Ценности "культивируемые"в продавцах	Издержки
Увеличение деловых контактов с клиентами и настойчивость в совершении сделок	Высокая активность, склонность к экспериментам, дружелюбие, обаяние, юмор, красноречие, прагматичность, коллективизм, скорость принятия решения и готовность реализовать его	Погоня за количеством в ущерб качеству, ориентация на краткосрочный успех, низкая лояльность, неустойчивость к стрессу. Текучка, отсутствие прогнозирования, низкая управляемость
Быстрые заключение сделок, получение денег, использование шансов	Предпримчивость, индивидуализм, молодость, активность, высокая самооценка, бойцовские качества, твердость, соревновательный дух	Неспособность к коллективному труду, азартность, неумение сопоставить риски, нечестность. Высокое материальное вознаграждение, карьеризм, выгорание
Самосохрание и развитие по своим законам	Соблюдение процессуальной формы бизнес-процесса, ритуалов, правил, выверенные решения, этикет и субординация в общении, аккуратность, основательность, осторожность, придирчивость, педантичность, покорность, адаптивность	Слабая кооперация, слабая связь между результатом и вознаграждением, невозможность карьерного роста

Таб. 43

Потребности предприятия в продавцах и осответвующие моральные ценности компании

Лирическое отступление

Классик менеджмента Макс Вебер считал, что в основу капиталистического предприятия заложена рационализация трудовых действий. Процесс рационализации -- это систематическое вытеснение иррациональных традиционных действий. Опираясь на понятие рациональности Вебер различал два типа капиталистов: иррациональный (купеческий) и рациональный (продуктивный). Принципиальное различие между типами состоит в нравственном и этическом отношении к труду. Которое трансформируется в иной уровень его организации

Одним из модных трендов корректировки психологического климата в компании до кризиса были командные игры, с помощью которых из разрозненного персонала пытались создать команду. Существуют возможность "затачивать" и другие качества. В компании С.. производственный процесс был построен так, что каждый сотрудник -- высококлассный профессионал занимался только собственным проектом (требуемое качество -- индивидуализм) и иногда участвовал в редких, но очень насыщенных мозговых штурмах (требуемое качесто - креативность и навык командной игры). Чтобы развить и поддержать в подчинанных нужные качества лидер регулярно водил персонал в лучшие кафе, рестораны, казино, где каждому открывал кредит на сумму, пропорциональную рабочим достижениям. Это подстегивало амбициозных ТОПов к соревнованию. Хитрыми были и развлечения. Матерым индивидуалистам предлагались игры, требующие совместных усилий, вроде пейнбола. Что развивало в сотрудниках чувство локтя.

В компании З. для улучшения психологичекого климата, а также в целях борьбы с постоянными атаками ханд-хантеров на персонал, имелась курительная комната с кальяном, стояли бесплатные автоматы с пивом и дугие "увеселения". Мало того, директор-собственник был со всеми подчиненными на "ты" и поддерживал приятельские отношения. Как следствие: переманить сотрудников из З. в другую фирму было крайне сложно. Редкие "предатели" уходили, но скоро возвращались, не желая трудиться в обычных (без кальяна, пива и дружбы) рабочих условиях даже за большую зарплату.

Люди есть люди. Тот, кто дает им необходимое, тот и получает их любовь и преданность

Из более дешевых способов поддержания нужного психологического климата можно назвать ритуалы и всевозможную атрибутику. Не избалованные вниманием руководства сотрудники остро реагируют на доверительные беседы с шефом "за жизнь" и различные вымпелы типа "лучший по профессии". Более искушенных тоже можно пронять без особых затрат, задушевно побеседовав на личные темы/судьбы бизнеса за рюмкой чая в ресторане.

В успешных компаниях корпоративная культура формируется в результате продуманных, целенаправленных действий, учитывающих интересы всех заинтересованных сторон

Особую важность управление психологическим климатом обретает в условиях форс-мажора.

Ведь что получается: установки шефа плюс реалии рынка и социума формирует в компании определенные приоритеты; эти приоритеты закладываются в основу корпоративной культуры; под них подбирается и воспитывается персонал, строится бизнес-процес. Затем происходит кардинальное изменение внешней среды и актуальными становятся другие ценности. Чуждые компании. При этом, чем радикальнее изменения, тем больший дефицит того или иного ресурса испытывает бизнес и тем серьезнее проблемы его подстерегают. К примеру, до кризиса в отделах продаж, занятых пассивным сбытом, задерживались сотрудники "процессного" склада: испольнительные, послушные, умеющие работать без ошибок. Но с конца 2008 года сбыт стал практически повсеместно перестраиваться на активные продажи. По сему поводу лидеры выдали распоряжение: "Все в поля" и стали ждать результатов. Однако, радости те не принесли. Пассивные процессники не превратились инициативных результатников. Вследствие чего, компании утратили рынки, многие разорись.

В тех же компаниях, где до кризиса велись успешные активные продажи, лидеры столкнулись с другой проблемой. Результатники. привыкшие много работать и много получать, в новых экономических реалиях не хотели менять привычки. Они согласны были атаковать рынок, но требовали за это немеряных денег. Которых у компании не было. Когда же "перегретые" в эпоху бурного спроса оклады ушли в прошлое, а мотивация "просела" чуть не до "голого" процента, результатники "умыли руки". "Бесплатно" по их представлению, они работать не собирались. В итоге, не сумев достойным образом смотивировать свои боевые дружины, фирмы опять-таки сдали позиции.

Максимальные шансы удержаться на плаву оказались у компаний с рациональной системой продаж (обеспечение продаж в таких ведется силами компании, а не ОП) и конструктивными неформальными отношения между лидером и ОП. Причиной успеха стало двухстороннее доверие между лидером и ОП, отсутствующее в двух предыдущих схемах (таб. 44).

Критерии доверия	Характеристика лидера (пассивные продажи)	Характеристика лидера (активные продажи)	Характристика лидера (оптимальный вариант)
Порядочность	Ничем не связана (платит, сколько хочет)	Вынужденная, из страха потерять сейлов (платит, сколько хочет продавец)	Точность в денежных расчетах, умение держать данное слово (платит так, чтобы было выгодно всем)
Компетентность в продажах	Может быть любой, но при этом N1 не считает нужным делиться знаниями с сейлами	Может быть любой, но эти знания не нужны сейлам	Высокая. Умеет находить выход в трудных ситуациях. Понимает технологию продаж, знает клиента
Лояльность к ОП	Низкая. Не готов разделить ответственность за результат продаж	Низкая. Не готов разделить ответственность за результ продаж. Готов платить за результат	Высокая. Готов разделить ответсвенность за успех продаж и готов создать условия для этого
Открытость сотрудникам ОП	Закрыт. Считает продавцов ленивыми и безинициативными	Закрыт. Уверен в сейлах, но боится их	Открыт. Строит дружеские отношения с сейлами, уверен в них

Таб. 44

Взаимосвязь компонентов доверия и принципов продаж

Но доверие отнюдь не слепое. Сейлы доверяют своему лидеру, если он изо дня в день точен в расчетах, умеет продавать, готов помочь в трудную минуту, может научить или помочь. Заслужить доверие ОП - задача не из простых. Но еще сложнее поддерживать доверие на высокой ноте. Однако овчинка стоит выделки. Накопив "дивиденты" лидер получает заслуженное ПРАВО заставлять сейлов работать с максимальной продуктивностью. В остальных случаях он может лишь по праву силы эксплуатировать отдел, получая крохи возможного.

Если у тебя один выбор - ты раб. Если два - робот. Если три - ты свободный человек

Лирическое отступление

Согласно теории американского ученого Дугласа МакГрегора руководитель компании воспринимает своих подчиненных, как

-- людей по природе ленивых и безынициативеных, избегающих труда и ответственности, поэтому требующих тотального контроля и вмешательства во все дела;

-- людей обладающих безграничными возможностями и заложенным от природы желанием трудиться, для максимального раскрытия которых надо лишь обеспечить каждому подчиненному надлежащие условия.

Представители первого типа по МакГрегору склонны к авторитарному стилю управления; второго - демократичному, для чего формирует в коллективе обстановку всеобщей ответственности

В начале кризиса в компании Д. упали продажи. На собрании, который проводил коммерческий директор - выходец из отдела продаж, менеджеры привели тысячу и одну причину, объясняя свои неудачи. "Давайте поспорим, -- сказал коммерц. - если в течение часа я найду десять клиентов, вы будет работать, так как и я. Если у меня ничего не получится, будем думать, как вам помочь". С этими словами коммерц взял телефонную трубку и ...нашел одиннадцать клиентов. Конечно, он рисковал, но он был уверен в себе и смог вселить эту уверенность в своих подчинанных.

А вот доверие лидера к своим продавцам должно быть совсем иного рода. На хороший отдел продаж можно и нужно надеяться. Рассчитывать, делать ставку следует только на бизнес-процесс. Регулярное обучение; взятые на работу помощники менеджеров, предварительно подготовленные базы, взаимодествие ОП и сопровождающих отделов, специализация сейлов, контроль над работой продавцов, сверхконтроль над отношениями с ведущими клиентами, планирование, тайменеджемент (лучше все вместе взятое) позволяют компании управлять продажами, быть независимой от торгового персонала, иметь широкий набор моральных ценностей, варьировать ими в случае необходимости и получать адекватную обстоятельствам политику продаж (таб. 45).

Тип корпоративной культуры	Отношение к результа там продаж у сотрудников/Лидера	Характеристика неформальных отношений	Мотивация сотрудников/Лидера	Последствия для службы сбыта
Культура процесса	Низкая ответственность /Низкая ответсвенность	Подчинанные боятся лидера. Лидер относится к персоналу с пренебрежением	Взаимная минимизация усилий, стремление сохранить безопасность	Зависимость от внешних факторов
Культура цели	Большие риски/Низкая ответсвенность	Работник с пренебрежением относится к лидеру/Лидер боится продавцов	Максимизация результата/ Результат - любой ценой	Зависимость от внутренних факторов
Культура оптимальных действий	Нормированная ответсвенность/Высокая ответсвенность	Работник доверяет лидеру/Родительская опека	Системная целесообразность/Результат за разумную цену	Управляемость процесса

Таб. 45

Взаимосвязь КК и ээфетивностью работы ОП

В общем случае, чтобы компания имела резерв для развития и была устойчива к изменениям внешней среды, ценности, культивируемые в ее отделе продаж, должны соответствовать полному списку компетенций менеджера по продажам (таб. 46).

Ключевые компетенции менеджера по продажам	Моральные ценности
Коммуни кабельность	Умения: легко входить в контакт, ясно выражать свои мысли, общаться с разными целевыми аудиториями, слушать и получать обратную связь
Обучаемость	Умения: усваивать новые знания. легко отказываться от старых взглядов, конструктивно использловать любую информацию
Гибкость	Умения: быть адекватным изменениям и эффективным в любых обстоятлеьствах
Мотивация к работе	Интерес к работе, умение и желание достигать цели, желание развиваться

Таб. 46

Связь некоторых компетенций менеджера по продажам и моральными ценностями

Изменения корпоративной культуры связаны с выживанием организации. Если изменения протекают медленнее, чем требуется, то организация гибнет

§8. Финансирование или сапожник с сапогами

Система управления сбытом подразумевает наличие подсистем:

-- управления торговым персоналом;

-- компетентности персонала;

-- обеспечения процесса продаж,

развитие которых требует определенных инвестиций. Ниболее финнсовоемкие - это мотивация и обучение.

Мотивация. Мотивация персонала (создание условий, побуждающих сотрудников работать, так как это нужно компании) может осуществляться разными способами. В общем случае выделяют два класса:

-- избегательная мотивация -- стремление избежать нежелательных дествий и ощущений (двигательная сила - страх);

-- достиженческая мотивация -- стремление достичь важных для себя результатов (двигательная сила - удовольствие).

Согласно теории В.И.Герчикова существует пять типов мотивации (таб. 47):

-- инструментальная;

-- профессиональная;

-- патриотическая;

-- хозяйская;

-- люмпенская.

(В чистом виде каждая встречается крайне редко).

Тип мотивации	Класс мотивации	Признаки	Характристика	Дисциплина
Люмпенская	Избегательная мотивация	Безразличие к сути работы: "Лишь бы платили и другие не получали больше"	Низкие квалификация, активность, обучаемость. Избегание ответсвенности, минимизация усилий	Нейтральная
Инструментальная	Достиженческая мотивация	Интересует зарплата, а не содержание труда, важна способность обеспечить себя	Нейтральные квалификация, активность, обучаемость и т.д. При стимулировании улучшаются	Нейтральная
Профессиональная	Достиженческая мотивация	Интересует содержание работы, ее сложность, ценит свободу действий, важно признание	Высокие квалификация, активность, обучаемость и т.д.	Высокая, но неустойчивая
Патриотическая	Достиженческая мотивация	Важно общественое признание	Высокие квалификация, активность, обучаемость и т.д.	Высокая
Хозяйская	Достиженческая мотивация	Добровольно принимает на себя ответсвенность, нуждается в свободе действий, не терпит контроля	Высокие квалификация, активность, обучаемость и т.д.	Высокая

Таб. 47

Типы мотивации

Мотивацию следует отличать от стимулирования. Первая апеллирует к внутренней движущей силе человека, к желанию удовлетворить нечто внутреннее, субъективное (потребность). Вторая представляет собой внешнее воздействие, вынуждающее работника выполнять поставленные перед ним задачи (таб. 48)

Типы стимулирования	Содержание
Негативное	Неудовольствие, наказания, угроза потери работы
Материальное	Заработная плата, премии, надбавки, налоговые льготы
Натуральное	Покупка/аренда жилья, предоставление автомобиля, мобильного телефона, ноутбука и др.
Моральное	Грамоты, почетные знаки, награды, доска почета, моральный климат в коллективе, общественное признание и признание заслуг, одобрение сослуживцев, карьерный рост, социальный статус и пр.
Патернализм (забота о работнике)	Социальный пакет, социальное и медицинское страхование, условия для отдыха и пр.
Организационное	Условия и график работы, организация рабочего места и рабочего процесса, полномочия, ответсвенность
Привлечение к совладению и участие в управлении	(Без комментариев)

Таб. 48

Формы стимулирования

Поэтому один человек не может замотивировать другого. В его силах лишь при помощи стимула активизировать энергию, которая подтолкнет внутреннюю силу к работе. Или, напротив, к саботажу. Что часто происходит из-за не достаточно ответсвенных или тонких действий руководства фирмы.

Лирическое отступление

Мотивация основывается на вознаграждениях, удовлетворяющих потребности. При этом в качестве вознаграждения выступают любые ценные для человека факторы. Вознаграждения делятся на внутренние (сама работа, ее содержание, чувства значимости достигнутого, самоуважение) и внешние (заплата, карьера, подтверждение статуса, похвалы, премии). Удовлетворение от внутренних вознаграждений человеку дает он сам. От внешних - организация.

В компании Ч. на совещании заместитель директора докладывая о результатах работы, предложил объявить благодарность одному из руководителей отделов. Герой замер в предвкушении. Однако шеф сурово уронил: "Зачем? Профессионалов не хвалят". Сотрудник, о котором шла речь, судя по лицу, он был обижен и разочарован.

Мотивация и стимулирование должны пробуждать в работнике желание и готовность работать эффектино именно в этой компании

Поэтому лидерам, ожидающим от персонала побед и свершений, мотивирующих свой персонал к трудовым подвигам, стоит учитывать персональные особенности человека и заблаговременно выявлять их, к примеру, с помощью анкетирования. Так, чтобы поощрить сотрудника с профессиональной мотивацией, надо расширить поле его деятельности. Несколько замечаний по поводу некачественно выполненной работы станут для "профессионала" наказанием. "Инструментальщику", напротив, безразличны моральные стимулы. Ключ к его эффективности - справедливая и высокая (в его понимании) оплата труда. Сотрудника с патриотической мотивацией можно одернуть фразой: "Ты никому не нужен и только мешаешь" и ободрить привселюдно заявив: "Что бы мы без тебя делали!". "Хозяин" не выносит контроля и, аудит его деятельности - уже кара. Кстати, эта категория работников наиболее эффективна, однако управлять ею крайне сложно из-за излишней самостоятельности и самодостаточности. Однако самые тяжелые на подъем сотрудники-люмпены, аморфный трудовой темперамент которых практически не реагирует ни на кнут, ни на пряник. С другой стороны, аутсайдеры позволяют лидеру насладиться ощущением всемогущества и поддерживают иллюзию эффективности административного стиля управления. С "люмпенами" он действительно оправдан.

Что касается стимулирования, то представитель каждого типа проявляет чувствительность к разным инструментам (таб. 49).

Виды стимулирования	Типы мотивации
	Инструментальная	Профессиональная	Патриотическая	Хозяйская	Люмпенская
Негативное	Нейтральная*	Запрещена**	Применима***	Запрещена	Базовая****
Материальное	Базовая	Применима	Нейтральная	Применима	Нейтральная
Натуральное	Применима	Нейтральная	Применима	Нейтральная	Базовая
Моральное	Запрещена	Применима	Базовая	Нейтральная	Нейтральная
Патернал изм	Запрещена	Запрещена	Применима	Запрещена	Базовая
Организа ционное	Нейтральная а	Базовая	Нейтральная	Применима	Запрещена
Участие в совладении и управлении	Нейтральная	Применима	Применима	Базовая	Запрещена

Таб. 49

Стимулирование работников с разными типами мотивации

* не оказывает воздействия на человека;

** приводит к противоположному эффекту;

*** может быть использована;

**** наиболее эффективна

Мотивация включает в себя три подсистемы, способствующие повышению эффективности персонала. Это

-- материальное вознаграждение (заработная плата, премии, бонусы и т.д.);

-- качественные взаимоотношения;

-- повышение статуса и меры ответственности

Теория Герчикова в некоторой мере повторяет классичекую теорию мотивации А. Маслоу, согласно которой существует пять уровней потребностей: физиологический; в защищенности, безопасности; социальные (принадлежность к социальной группе); в уважении и признании; в самореализации (таб. 50).

Физиологические потребности (потребность в пище, воде, отдыхе, тепле и т.д.) присущи всем людям. Потребности более высокого уроня проявляются у большинства, после того как удовлетворены потребности более низкого порядка. Но чаще всего актуализация потребностей происходит параллельно и человек одновременно "включен" по двум и более уровням. Маслоу сделал предположение, что средний человек удовлетворяет свои потребности примерно в следующей степени:

-- 85% -- физиологические,

-- 70% -- безопасность и защита,

-- 50% -- уважение и принадлежность,

-- 40% -- самоуважение;

-- 10% -- самоактуализация.

Потребности	Действия компании по удовлетьворению потребностей
Физиологические	Платить заработную плату; иметь комфортный офис, обеспечивать служебное жилье; кормить сотрудников бесплатными/льготными обедами; выдавать спецодежду; путевки
Безопасности	Платить согласно договоренностям, проявлять заботу, страховать сотрудников, создавать пенсионные фонды
Социальные	Давать работу, позволяющую общаться; создавать команду; проводить совещания; развивать неформальные отношения; создавать условия для социальной активности
В уважении	Предлажать более содержательную работу; обеспечить положительную обратную связь; поощрять достигнутые результаты; привлекать подчиненных к выработке решений; делегировать полномочия; способствовать развитию каръеры; обеспечивать обучение
В самовыражении	Обеспечить желающим возможность обучения; давать сложные задания; поощрять творческие спосбности

Таб. 50

Потребности сотрудников и действия компании по их удовлетворению

Еще одну теорию мотивации описал Д. Мак-Клелланд., предложив три типа потребностей: во власти, результате, причастности (таб. 51).

Тип потребности	Содержание	Характеристика человека	Подтип 1	Подтип 2
Во власти	Желание воздействовать на других	Стремится контролировать ресурсы и процессы и оказывать влияние	Цель: власть ради власти	Цель: власть ради получения общего результата
В результате/успехе	Желание довести работу до успешного конца	Сам ставит себе цели, предпочитает цель-вызов, индивидуалист
В причастности	Желание поддерживать отношения, помогать и т.д.	Стремится установить дружеские отношения, получить одобрение и поддержку, хорошо взаимоействует с коллегами и клиентами

Таб. 51

Потребности человека по Д. Мак-Клелланду

Иначе подошли к описанию мотивации Л. Портер и Э. Лоулер, обозначив зависимость мотивации от:

-- затраченных усилий;

-- способностей и характера человека;

-- оценки своей роли в трудовом процессе.

При этом уровень затраченных усилий согласно разработанной модели определяется ценностью вознаграждения и верой в то, что приложенные усилия влекут за собой определенный уровень вознаграждения. Основной вывод разработок Портера и Лоулера опроверг базовую доктрину принятой ранее теории мотивации, утверждавшей, что удовлетворение способствует достижению высоких результатов в труде. Согласно новой концепции: результативный труд сам, как таковой, приводит к удовлетворению работников.

Повышение заработной платы приводит к росту производительности, если люди

-- придают заработной плате большое значение;

-- верят в связь между заработной платой и производительностью и в то, что повышение производительности труда обязательно приведет к повышению заработной платы.

Какой бы теорией не описывалась потребность, механизмы активации ее: "кнут" и "пряник". (таб. 52) остается неизменным во все времена. Трансоформируется лишь форма воздействия. Сегодня "модными" трендами являются гибкость и учет персональных особенностей сотрудников. К примеру, кому-то можно устроить выговор только с глазу на глаз. Другого лучше распекать привселюдно. С третьим придется общаться на партнерских началах.

Однако, к радости руководителей, предпочитающих стиль "сильной руки", 80% персонала устраивает модель управления "приказ-исполнение". Они готовы беспрекословно подчиняться, приспосабливаться и терпеть все, если ситуация удовлетворяет их потребности в выживании и защите. Для "синих воротничков" (так называется данная категория) лучшая мотивация "кнут".

Потребность	Мотивация
Потребность		Кнут	Пряник
Физиологические потребности	Вызвать страх: "не заработаешь -- умрешь с голода..."	Успокоить: "раз у других получилось, значит, и ты справишься..."
Потребность в защите, безопасности	Вызвать страх: "на работу нигде не берут... кризис везде..."	Успокоить: "ты нужен фирме..."
Потребность в принадлежности к социальной группе	Пугать: "тысячи, уволены, как же им трудно. Пропадают бедолаги..."	Подчеркивать принадлежность к "мы": "вместе мы справимся..."
Потребность в уважении и признании	Ругать, наказывать, игнорировать успехи, понижать в должности	Хвалить, премировать, повышать в должности, расширять круг задач
Потребность в самовыражении	Переводить на техническую работу	Способствовать творческой реализации

Табл. 52

Соответствие потребностей человека и мотивационных инструментов

Работая с этой инертной и пассивной массой исполнителей, лидеру следует помнить: либо он заставит свой персонал "подняться", либо тот утащит его на дно. Но и при лучших раскладах работать эффективно будут лишь 15% "синих воротничков". Столько стремится вверх. Остальные думают лишь о хлебе насущном и тяготах существования.

Лирическое отступление

Персонал - это главный капитал компании в современной экономике. Исследования, проведенные в 3200 американских компаниях Р. Земски и С. Шамаколе (Университет штата Пенсильвания), показали: 10%-е увеличение расходов на тренинг персонала приводит к росту производительности на 8,5%, аналогичные увеличение капиталовложений дает прирост только 3,8%. Cпециалисты Американского общества тренинга и развития (ASTD) подсчитали: 1 доллар, вложенный в развитие персонала, приносит от 3 до 8 долл. дохода. А в компании Motorola каждый доллар, вложенный в образование, приносит 33 доллара прибыли.

У 15% людей активированы потребности в уважении и признании, они много работают и делают карьеру. Таких следует мотивировать целями и должностями из расчета, что 50% "белых воротничков" воспользуются возможностью и пойдут вверх, остальные, не выдержав испытания, опустятся вниз.

У 4% людей активированы потребности в самовыражении, поэтому они используют любой шанс для прорыва и дорогу из кризиса найдут сами. Мотивировать "золотых воротничков" можно задачами. Но действовать следует осторожно. 80% из этой шустрой публики поднимется и составит конкуренцию лидеру. Да и позволяют использовать свой потенциал "золотые воротнички" лишь до тех пор, пока компания интересна им, как источник ресурсов.

Потребность в лидерстве активирована у 1% людей. Они устремлены вперед и делают состояния, мотивируя себя сами, беспрестанно утверждая: "Я - победитель".

В этом аспекте интересно протестировать мотивацию самого лидера. Исследования показывают, когда у руководителя активированы физиологические потребности, он концентрирует внимание на средствах производства, товаре, кадрах, прибыли.

Лирическое отступление

Механизм мотивации работает следующим образом:

стимул воздействует на потребность,

активизируясь она проходит через "цензуру" психологической структуры личности (характер, темперамент, предрасположенность, способности, производительность), пытаясь выявить возможности для реализации;

следующий фильтр - ценностная структура (совокупность представлений о целях и средствах и методах достижения этих целей), где выясняется существует ли необходимость в удовлетворении потребности с точки зрения ценностей человека;

"последняя" инстанция -- интересы (материальные и нематериальные) объясняют где, как, когда действовать чтобы удовлетворить потребность.

Конкурентоспобность компании подтверждает возможность капиталовложений, выверенная стратегия и ресурсы для реализации стратегии. В эпоху дефицита инвестиций, инструментом развития становится стратегия и компетенции персонала

Потребности в безопасности приковывают внимание к мерам безопасности и созданию стабильности.

Потребности в принадлежности к социальной группе нацеливают лидера на создание и укрепление связей и контактов.

Те, кто занят самооценкой, делают ставку на рекламу и продвижение, то есть имидж компании.

И только небольшая группа лидеров стремящихся к самореализации, целенаправленно развивают свои компании. В отношении персонала, в частности ОП, развитие подразумевает:

-- повышение производительности труда сейлов;

-- снижение текучести кадров;

-- здоровую эмоциональную атмосферу в коллективе;

наличие

-- квалифицированного персонала;

-- сотрудников в отделе;

-- четкого и рационального распределения функций между менеджерами;

-- эффективной мотивации.

В постсоветских компаниях, где развитию не уделяется достаточное внимание, по мнению специалистов, 80% мотивации сводится к нормальной организации труда, не более того. Дефицит имеет место и по материальной составляющей. На долю затрат на зарплату в общих производственных издержках припадает около 15-20%, тогда как в странах с развитой экономикой эти цифры -- 60-70%. (Месячная минимальная оплата труда в США в 200 и более раз превышает аналогичный показатель в странах бывшего СССР).

Что хорошо для хозяина, то исполнителю - беда

Интересно, но аналогичная пропорция обнаруживается при сравнении уровней производительности труда и размера инвестиций в персонал. По некоторым данным, в постсоветских компаниях производительность в 4-5 раз ниже чем в развитых странах. Мировой уровень инвестирования в персонал составляет 5-10% фонда оплаты труда (ФОТ), в странах СНГ он - 1-2%.

Получается, интересная картина.

В одной управленческой модели:

-- дешевая рабочая сила;

-- отсутствие инвестиций в персонал;

-- низкая продуктивность труда

и, как следствие -- невысокий доход, получаемый за счет найма дополнительных работников, суммарный результат работы которых становится антитезой развитию результативности труда.

В другой модели:

-- высокие зарплаты;

-- инвестиции в персонал;

-- высокая продуктивность

и, как результат -- высокий доход, который приходится тратить на оплату труда, развитие, поддержание формы специалистов и т.д.

Что характерно: прибыль в обоих моделях может быть одинаковой. Но управляемость бизнеса и процесса продаж, а также запас экономической прочности в первом случае значительно уступают аналогичным показателям второй модели (таб. 53).

Уровень материальной мотивации	Продуктивность труда	Инвестиции в персонал	Отношение лидера к персоналу	Управляемость бизнеса (продаж)
Высокий	Высокая	Высокие	Заинтересован в развитии и удержании	Высокая
Низкий	Низкая	Низкие	Равнодушен	Низкаяе

Таб. 53

Зависимость уровня мотивации персонала и управленческой политики

Действия продавца влияют лишь на качество выполнения процессов, связанных с процедурой взаимодействия с клиентами

Что наглядно продемонстрировал кризис. С наступлением сложных времен число собственников, желающих минимизировать издержки на зарплату, значительно увеличилось. Однако уменьшив материальную мотивацию, компании, работающие по первой модели, не обладая запасом прочности, потеряли сначала торговый персонал, а затем себя. В то время как приверженцы второй модели, даже сократив зарплату сотрудникам, в большинстве своем остались на рынке.

Невысокий уровень оплаты труда позволяет предпринимателю смотреть сквозь пальцы на низкую результативностью своих работников и не делать ничего для ее повышения

Лирическое отступление

В отсутствии управления или низком его качестве даже самая замечательная мотивация не способствует росту продаж. Судите сами: модель оплаты труда сейла состоит из трех частей:

-- оклада;

-- премии;

-- штрафных санкций.

С окладом понятно, а вот как награждать/наказывать человека, если его действия большей частью не осознаны?

Когда, предоставленный собственной заботе и разумению менеджер по продажам, не выполнив план, депремируется, он задумывается: "За что я наказан? Я ведь старался. Что я делаю не так?" Не получив ответа, сейл разочаровывается, демотивируется и опускает руки.

Не лучше и другой вариант. Провернув удачную сделку, получив от родной компании благодарность в приказе и премию в конверте, сейл пытается разобраться: "Что дальше? Как повторить успех?". И снова, не получив ответ, приходит к закономерному выводу: "Если невозможно связать воедино результат своей работы (успех/неуспех) и заработную плату, то как отвечать за производительность труда?"

Даже, когда сейлу удается постичь алгоритм успеха, он рискует оказаться демотивированным. Ведь результат его труда зависит от усилий от эффективности других людей и подразделений: производственного отдела, отдела закупок, склада, маркетологов, секретарши, бухгалтера, честности непосредственного руководителя и настроения лидера. И когда очередная сделка срывается не по вине продаца, он приходит к такому же выводу, как и его менее сообразительные коллеги: "Зачем страться, если кто-то все равно все испортит? Или не заплатит".

Люди не совершенны и предпочитают минимизировать свои трудозатраты, риски, ответственность. Поэтому среднестатичетичекий продавец, коих в продажах большинство, не пойдет к начальству требовать знаний, кооперации с другими службами, честности. Оказавшись в критических словиях или условиях неопределенности, он минимизирует усилия и выйдет из зоны ответсвенности. И никакая премия или штраф не изменят отношение аутсайдеров к жизни и работе. Помочь может только регламент, который превратит обязанности "бери больше, кидай дальше" в строгий перечень простых и ясных действий. Кто-то возразит: спонтанный бизнес-процесс продаж крайне сложно или даже невозможно регламентировать. Конечно. Зато можно взвалить сложную и ответсвенную работу на плечи рядового состава и смотреть как гибнет компания.

Люди в большинстве своем не справляются с работой, когда не понимают как достичь результата или зачем нужно делать именно эти действия

Мотивация нужна тогда, когда не работает технология

В компании Г. система мотивации была построена так, что с определенной суммы приведенных денег премиальный процент понижался. То есть, за выполненный план в 1000 у.е. сейл получал 10%, а за план в 5000 у.е. - лишь 6%. Естественно те, кто выполнял план-максимум "переводили" полученные заказы на следующий месяц. Когда эта разбалансировка была ликвидирована, продажи значительно увеличились.

Ситуация финансовой неопределенности, в которой каждый месяц оказывается менеджер по продажам держит его в состоянии чрезвычайного напряжения и расценивается как высокорисковая. Поэтому оплата за такой труд по представлению работника должна быть высокой, а оплата по результатам кажется несправедливой

Лирическое отступление

На фоне проблем с материальной мотивацией дефицит нематериальной кажется явлением почти не серьезным. Но так или иначе, эксперты отмечают дефицит проявлений нематериальной мотивации, таких как : льготы, гибкий график работы, решение бытовых проблем, возможность работать на дому, признательность (в документальной форме, устно, возможность профессионального роста за счет фирмы, участие в конференции или на семинаре, доски почета), призы (флажки) в виде вымпелов и кубков лучшему специалисту , поздравление сотрудника с днем рождения от имени компании, прописанные критерии и этапы горизонтального и вертикального карьерного роста, наставничество, включение сотрудников в процесс принятия решений, организация питания за счет компании; обеспечение работников проездными билетами; медицинская страховка; абонементы в спорт-зал; корпоративные празники; улучшение условий труда (хорошие компьютеры, кондиционеры в помещении, качественная мебель и т.д)

Поднимать продажи должен линейный состав ОП. Задача лидера, ТОП-команды, начальника отдела обепечить эффективность бизнес-процесса продаж

Какой же должна быть мотивация торгового персонала, когда система управления налажена? Ответ: прозрачной, объективной и выгодной компании и менеджерам. Она должна отражать цели компании и быть инструментом управления персоналом и развития бизнеса. Сотруднику должно быть понятно, что и как он делает на рабочем месте, за что получает оклад, за что - бонус или процент, за что -- штраф. Но лучшей мотивацией был и остается отлаженный бизнес-процесс. В противном случае любые мотивационной программы долго, нудно и часто напрасно заставляют человека сделать хорошо то, что вообще выполнить не может.

Согласно исследованию компании HeadHunter (лето 2010 г) в Украине лишь 20% работодателей готовы публиковать предложения по заработным платам для кандидатов на позицию менеджер по продажам. В России этот показатель составляет 60%, а в Великобритании - 90%.

Лирическое отступление

Из месяца в месяц, из квартала в квартал, из года в год, от ОП требуют новых подвигов. Снова и снова нынешние обязательные к исполнению 100% завтра увеличиваются на 10, 20, 30, 40%. Как же реализуются планы от достигнутого? В первый раз, когда перед отделом ставят высокую планку, всем кажется, ЭТО выполнить невозможно. Но компания устраивает для отдела продаж классный тренинг, народ начинает шевелиться, суетиться, приносить денежки. И хотя поначалу всем очень страшно и даже мелькают крамольные мысли -- ничего не получится, все как-то образуется.

Однако проходит месяц, квартал, год и появляется очередная директива: догнать и перегнать! Слава Богу, вместе с новой системой мотивации. Все просчитало правильно. Хорошие бонусы стимулируют вдохновение. Прогрессивный подход - рождает энтузиазм. Хочешь -- не хочешь, пойдешь в бой. И совершается невозможное! ОП покоряет новую высоту. Однако нет предела совершенству и амбициям руководства. На горизонте возникает новая цифра. Достичь ее под прежними бонусными знаменами нереально. Замечательная система давно исчерпала свой потенциал и перестала воодушевлять персонал. Поэтому в ход идет тяжелая артиллерия. ОП объявляют высочайшую волю: не сделаете -- всех уволят, департамент закроют, филиал признают нерентабельным.

Когда пугают -- надо пугаться. Дрожа от страха, отдел продаж делает новый план и оставляет руководство компании без инструментов влияния. Ведь все что можно уже использовано в качестве кнута и пряника, с чем двигаться к новым высотам?

Увы, так бывает. Однажды менеджер по продажам перестает реагировать на обещания, посулы и угрозы руководства. Он вспоминает: "У меня есть семья, дети, машина, дача. Денег, что я получаю, хватит на красивую/скромную жизнь (или: "Все равно я больше не заработаю"). Он просчитывает соотношение затрачиваемой энергии для реализации проекта и благ, которые получает и находит его не разумным. "Я не хочу умереть на работе", -- думает специалист, и никто не может переубедить его в обратном. В этот момент в компании начинается паника. Впереди -- горы работы, а персонал уже "наелся" или "выдохся" и на все попытки родной компании пробудить в нем трудовой энтузиазм смотрит с интересом и только.

Вот тогда в компании и наступает эра менеджмента.

Результаты, которые достигает система (в данном случае - компания), зависят от качества системы. Поэтому за результат отвечает создатель системы

Обучение персонала. Знать продукт своей компании - первое условие нормальной работы сейла. Поэтому товарные семинары и тренинги в компании не должны заканчиваться никогда. Причем кроме технической стороны дела, стоит обратить внимания на слова и термины, связанные с продуктом. Многие сейлы "проваливают" презентацию из-за проблем со словарным запасом. Скудный словарный запас лишает продавца убедительности. Богатый -- топит клиента в потоке слов. Перегруженный терминами и сложными оборотами мешает качественному консультированию.

Лирическое отступление

Каждый товар можно открывать для себя заново. Даже создатели продукта и лучшие специалисты в нем иногда обнаруживают новые возможностям его применения, открывая, таким образом, новые рыночные ниши. 30-е годы в США ознаменовались началом Великой Американской депрессии. Любой аналитик сказал бы, что нет худшего времени для вывода нового продукта на рынок. На самом деле, оказалось, что нет лучшего. Во всяком случае, для изобретения технического лаборанта Ричарда Дрю, который нашел неожиданное применение для клейкой ленты Scotchў. Ричард Дрю создал ленту в 1925 г. как заменитель разделительных бумажек для покраски автомобилей. Однако уже в 1930 году на рынке повились рулоны целлофановой ленты, с помощью которой заклеивали пакеты с молоком, чтобы оно дольше не закисало, чинили игрушки и книги, крепили электрические фонари к стволам ружей и т.д.

Также сейлы должны быть обучены "технике ближнего боя" -- технологии продаж (таб. 54) и психологической устойчивости, без которой любые управленческие решения часто остаются не реализованными.

Этапы прохождения сделки	Содержание	Источник знаний и навыков
Подготовка и планирование	Личная мотивация, настрой на результат, овладение информацией о товаре, умение представить преимущества товара для клиента, грамотное общение с клиентом, вербальная лексика	Личные ресурсы, маркетинговый тренинг, психологиексий тренинг, товарный тренинг
Личный контакт	Определение типа клиента и модуля работы с ним	Интуиция, психологичнктй тренинг
Анализ потребностей	Методы определения мотивов и потребностей клиента, вопросы, оценка "перспективности" клиента	Тренинг техногии продаж, техникам активного слушания
Презентация и аргументация	Определение цели презентации, техника убеждения и аргументации, работа с ценовой составляющей	Маркетинговый тренинг, психологический тренинг, тренинг переговоров
Работа с возражениями	Работа со "сложными", конфликтными и сомневающимися клиентами	Психологичекий тренинг, тренинг переговоров
Закрытие сделки	Умение заключить сделку, не упустить покупателя, сделать его постоянным клиентом	Тренинг техноголии продаж, психологический тренинг
Работа после продажи	По обстоятельствам	Тренинг технологи продаж

Таб. 54

Обучение сейлов этапам прохождения сделки

В компании С. было принято решение повысить цены. Однако привести его в исполнение не удалось. Амбициозным планам помешали менеджеры по продажам.

Компания реализовала (таб. 55).

"А" - дешевый и ходовой товар.

"В" - товар средней ценовой категории с устоявшимся спросом;

"С" - дорогой товар ограниченного спроса.

	Продукт "А"	Продукт "В"	Продукт "С"	?
Себестоимоть (цифры взяты условно)	50	90	150
Наценка % (цифры взяты условно)	15	25	40
Цена (цифры взяты условно)	58	113	210
Продажи (шт) (цифры взяты условно)	2000	1300	400
Выручка	116000	146900	84000	346900
Доля в выручке	33%	42%	24%
Валовая прибыль	15000	29250	24000	68250
Мотивация за 1 шт (цифры взяты условно)	1	1,5	3
Расходы на мотивацию	2 000	1 950	1 200	5150
Маржинальный доход	13000	27300	22800
Доля в марже	21%	43%	36%

Таб. 55

Экономические показатели компании С.

*цифры условные

Так как

товар "А" в выручке составляет 33%, а в объеме маржинальной прибыли - 21%;

товар "В" - соответственно 42% и 43%;

а товар "С" - 24% и 36%,

то очевидно, что компании выгоднее удерживать средний ценовой сегмент, а не распылять усилия в низком или рисковать в высоком. Дополнительной преимуществом переориентации сбыта на среднестоимостное решение являлось и сокращение числа транзакций. Каждая продажа, независимо от суммы сделки, сопровождается рядом финансовых, складских, маркетинговых и т.д. операций. Поэтому уменьшение сделок становится реальным инструментом снижения непроизводственных издержек. (Снижение постоянных издержек на 1% по правилу операционного рычага дает прирост чистой прибыли на несколько процентов).

Казалось бы все верно? Оставалось только сконцентрировать усилия менеджеров по продажам на нужном продукте, снизив мотивацию за товар "А" и повысив за товар "В" и "С", так чтобы сейлам было выгодно совершать больше дорогих сделок. Однако, вопреки плановым, исполнители реализовали собственные варианты.

Одна часть продавцов не стала заниматься товаром "В" и "С" (продавать дорогое-тяжело), а пошла по пути наименьшего сопротивления и по прежнему уделяла максимум внимания товару "А" (дешевое продавать проще). Следствием стало увеличение складских запаов, затрат на логистику и т.д.

Вторая часть продавцов посчитала новую мотивацию не выгодной для себя и покинула компанию. Так бывает довольно часто: изменение мотивации приводит к оттоку кадров, поэтому принимая подобного рода решения компании рискуют парализовать сбыт.

Третья часть сотрудников ОП вняла требованию руководства и дала определенный рост числа продаж по товару "В" и "С", но без должного навыка работы с высоким ценовым сегментом, с большими скидками и отсрочками платежа.

В итоге, совершенно верно разработанная финансистами экономическая модель оказалась не жизнеспособной, так как учитывала в большей степени интересы компании и чистую логику, а не истинные возможности исполнителей. Которые, будь руководство более предусмотрительным и обучив предварительно персонал,определили бы иную судьбу проекта.

Основная сложность обучения продавцов состоит в том, что компании в основном нуждаются в универсальных, а не узких специалистах, как в других профессиях. Если в большинстве подразделений применяется принцип разделения труда, что позволяет сотруднику задействовать лишь часть профессиональных знаний и умений, необходимых для выполнения конкретных операций, то продавец реализуя весь бизнес-процесс от начала до конца должен знать и уметь все, имеющее отношение к профессии, чтобы быть в работе независимым.

Знать все сложно. Еще сложнее все контролировать, особенно в "боевых" непредсказуемых условиях переговоров с клиентом. В армии, чтобы солдат в сложной ситуации не терялся, его приучают действовать автоматически. Тренинг в продажах также направлен на выработку автоматических реакций. Простые технологические операции сейл должен выполнять без затрат умственной и эмоциональной энергии. Это позволит ослабить контроль там, где это возможно, и перенаправит высвободившуюся энергию на решение более сложных задач. Каких? На сегодняшний день, как показывают исследования, типичными ошибками продавцов являются:

-- пренебрежение к потребностям клиента - 50%;

-- пренебрежение к клиенту - 16, 5%;

-- не достаточное знание товара - 16,5%;

-- стремление поскорее завершить сделку - 8, 5%;

-- завышенная самооценка - 8,5%.

Обученный продавец знает товар, целевую аудиторию, технологию продаж и имеет "правильные" внутренние установки

Поэтому, невзирая на риск возможного увольнения уже обученного продавца, команду ОП надо учить. Тем паче всегда можно найти способ сделать это без особых затрат. Дорогостоящие внешние семинары и тренинги легко заменяются внутренними, самодеятельными , организованными силами самой компании, системой наставничества, опекой над новенькими.

Кроме того следует учесть и такой момент: обучение придает работе продавца большее содержание, что повышает "градус" его внутренней мотивации и в некоторой степени экономит деньги компании.

Лирическое отступление

К основным видам обучения относятся:

обучение на рабочем месте

(включает - инструктаж, ротацию, ученичество, наставничество);

обучение вне организации;

внутрифирменное обучение;

стажировки.

Однако, инвестировать в обучение персонала ОП следует с оглядкой на персональные качества сотрудников (таб. 56). Аналогичная история и с лидерскими качествами (таб. 57).

Типы мотивации	Карьерная ориентация		Отношение к обучению
	На результат дела	На власть
Инструментальная	Средняя	Средняя	Безразличие или пассивно негативное*
Профессиональная	Большая	Отсутствуют	Активное, позитивное
Патриотическая	Малая	Малая	Позитивное
Хозяйская	Средняя или большая	Малая	Безразлично негативное
Люмпенская	Отсутствуют	Средняя или большая	Активно негативное

Таб. 56

Обучение и развитие работников с различными типами мотивации

Типы мотивации	Лидерские характеристики	Отношения с другими работниками
Инструментальная	Низкие, средние	Нейтральные, напряженные*
Профессиональная	Средние	Доброжелательные или нейтральные, реже - напряженные**
Патриотическая	Высокие, средние	Хорошие
Хозяйская	Высокие	Нейтральные
Люмпенская	Отсутвуют	Хорошие

Таб. 57

Лидерские данные работников с различными типами мотивации

§9.Планирование или план - это наше все!

Планирование продаж в современном понимании - это не директивно установленная цифра и приказ: "Принять к исполнению!", не пламенные лозунги: "Давай, давай!", а

-- постановка целей/задач;

-- выявление источников/ ресурсов для их исполнения;

-- определение критериев успеха;

-- составление программы действий (таб.58).

Этапы планирования	Требования
Постановка целей/задач	Цель должна формулироваться по SMARTу, то есть быть конкретной; измеримой; достижимой; реалистичной/прагматичной; определенной по времени. Задача должна включать (по мериалам http://www.bernerandstafford.ru) : разработку -- стратегии продаж: решение о сегментах целевой аудитории и приоритетных/перспективных территориях и каналах сбыта; -- тактики продаж: количественные показатели по приоритетным/перспективным действующим клиентам в утвержденных каналах сбыта и по привлекаемым новым клиентам; -- сбытовой политики для различных каналов сбыта (маршрут движения товара от продавца к покупателю: пассивные, активные, смешанные продажи); -- сбытовых процедур: последовательность деятельности персонала для реализации сбытовой политики (в том числе технология продаж: установление контакта, выявление потребностей, презентация товара, работа с возражениями, завершение сделки); -- правил взаимоотношений с клиентами; -- нормативы проведения мероприятий и осуществлению контактов с клиентами; -- нормативов, характеризующих интенсивность деятельности сотрудника отдела продаж; -- определение бюджета, который потребуется для выполнения плана продаж
Выявление источников/ ресурсов для их исполнения	Бизнес использует следующие ресурсы: -- человеческие; -- финансовые; -- управленческие; -- материальные; -- информационные; -- временные
Определение критериев успеха	*В качестве критериев следует выбирать общие для предприятий отрасли факторы, способствующие улучшению конкурентной позиции компании, так называемые ключевые факторы успеха (КФУ)
Составление программы действий	Программа должна быть: -- функционально-скоординированной (отдельные мероприятия должны быть согласованы); -- сбалансированной по кратко- и дальнесрочным целям; -- жизнеспособной (адекватной моменту, учитывающей возможное сопротивление при внедрении); -- защищенной от конфликта с имеющимся бизнес-процессами (решены вопросы разделение ответственности, мотивации); -- совместимой с профессиональным уровнем персонала и др. ресурсами компании; -- принятой персоналом; -- мотивирующей

Таб. 58

Характеристики этапа планирования

*Основные типы ключевых факторов успеха:

КФУ, зависящие от технологии

-- качество проводимых научных исследований;

-- возможность инноваций в производственном процессе;

-- возможность разработки новых товаров;

-- степень овладения существующими технологиями;

КФУ, относящиеся к производству

-- низкая себестоимость продукции;

-- качество продукции;

-- высокая степень использования производственных мощностей;

-- выгодное местонахождение предприятия, приводящее к экономии на логистике;

-- доступ к квалифицированной рабочей силе;

-- высокая производительность труда;

-- возможности производственных мощностей, позволяющие изготовливать разные модели продукции;

КФУ, относящиеся к реализации продукции

-- широкая сеть дистрибьюторов/дилеров;

-- широкий доступ/присутствие в точках розничной торговли;

-- наличие точек розничной торговли, принадлежащих компании;

-- низкие расходы по реализации;

-- скорая доставка;

КФУ, относящиеся к маркетингу

-- высокая квалификация сотрудников отдела сбыта;

-- доступная для клиентов система технической помощи при покупке и использовании продукции;

-- исполнение договорных обязательств;

-- широкий и разнообразный ассортимент;

-- искусство продаж;

-- привлекательный дизайн/упаковка;

-- гарантии для покупателей;

КФУ, относящиеся к профессиональным навыкам

-- особый талант;

-- ноу-хау в области контроля над качеством;

-- компетентность;

-- степень овладения (знание) определенной технологией;

-- способность (умение) создавать эффективную рекламу;

-- способность быстро переводить новые товары из стадии разработки в

-- промышленное производство.

КФУ, связанные с организационными возможностями

-- уровень информационных систем;

-- способность быстро реагировать на изменяющуюся рыночную ситуацию;

-- больший опыт и ноу-хау в области менеджмента.

Прочие КФУ:

-- благоприятный имидж/репутация фирмы у покупателей;

-- общие низкие затраты (не только производственные);

-- выгодное расположение (особенно важно для розничной торговли);

-- приятные в общении, доброжелательные служащие

-- выход на финансовые рынки;

-- наличие патентов.

Со времен доисторического человека ни одна битва еще никогда не проходила так, как была запланирована. Д. Грэм

Цели проекта не могут быть определены без понимания того, как они могут быть достигнуты

В ходе работы над планом, он обычно разбивается на процессы. Среди которых выделяют основные и вспомогательные (таб. 59).

Но это втеории. На практике среднемесячный объем продаж за 3, 6 или 9 месяцев и увеличивают на % инфляции плюс % заданной надбавки, если есть надежда реализовать продукцию.

Процессы планирования	Содержание
Основные процессы планирования	Поставить цель, перевести ее в задачу, выделить этапы ее реализации
Планирование целей
Декомпозиция целей	Разбить этапы на составляющие
Определение состава операций	Составить перечень операций, из которых состоят этапы
Определение взаимосвязи между операциями	Выявить связь между операциями: оценить продолжительность каждой и необходимые трудозатраты и объемы работ
Учет ресурсов	Определить затраты ресурсов и их характеристики
Назначение ресурсов	Определить затраты ресурсов, необходимых для выполнения каждой операции
Оценка стоимости	Определить стоимость каждой операции
Составление расписания	Выбрать последовательность выполнения операций, учесть продолжительность, распределения во времени потребность в ресурсах и затратах
Разработка плана исполнения	Из подпроцессов составить полный документ и выбрать критерии успеха и разработать критерии оценки исполнения проекта
Вспомогательные процессыпланирования
Планирование качества	Определить стандарты качества и способы его достижения
Планирование организации	Распределить обязанности, ответственность и разработать стандарт отчетности
Назначение персонала	Назначить исполнителей для выполнения работ
Планирование взаимодействия	Определить способы информационного и прочего взаимодействия, необходимых для обеспечения работы проекта
Идентификация риска	Определить "тонкие места", представляющие угрозу проекту
Оценка риска	Оценить вероятность наступления угрозы, характеристика угроз и степень влияния их на проект
Разработка котр-мер	Определить стандарт действий для предупреждения и минимизации рисков
Планирование поставок	Определить спецификацию и график поставок
Подготовка условий	Выработать требования к поставкам и определить потенциальных поставщиков

Таб. 59

Основные и вспомогательные процесса планирования

Универсальная модель успеха построения эффективного сбыты:

-- планировать свои действия

-- планомерно действовать

Лирическое отступление

"Я -- новый сотрудник, назначен нач.отдела продаж корпусной мебели. С меня требуют составить план продаж. Как это правильно сделать, если

компания имеет производство, которое я в глаза не видел (оно есть-это все что я знаю); я не знаю как они (хозяева-3 человека) сработали в 2009 году;

серийной продукции нет (есть случайные покупатели:детские муниципальные учреждения и частные лица).

В отделе 4 менеджера по продажам(без опыта работы) с окладом приблизительно 200 у.е.+%, у меня примерно столько же.

Как быть, мне 57 лет ...

Есть одна телефонная линия и 3 компьютера (которые заняты хозяином, девушкой и 2-м хозяином-правда бывают компьютеры и свободными) с модемом от "Билайн".

Это разве условия для работы?

Или может я не правильно рассуждаю? С уважением, Лев

(из блогоов)

Хорошо спланировано -- наполовину сделано

При планировании "строго на глаз" соответствующими получаются и результаты. Поэтому недовольство собственников по поводу невыполнения планов продаж даже удивляет.

Чтобы разработать минимально (максимум заслуживает отдельной книги) конструктивный план продаж надо придерживаться следующих рекомендаций.

-- Обозначить цель: сколько ОП должен заработать.

-- Выявить этапы проекта: сколько можно заработать на новых клиентах и сколько на уже имеющихся.

Оценив текущие данные, надо высчитать, какую долю от общего объема получает компания от "старых клиентов (в деньгах и штуках заказов). Например, из месячного плана в $100 тыс. существующие клиенты "закрывают" в среднем $40 тыс., совершая по пять покупок в месяц. Следовательно оставшиеся $60 тыс. должна обеспечить работа с новыми контрагентами.

-- Выработать формат работы с новыми и постоянными клиентами.

-- Составить план продаж в штуках и деньгах.

Для этого следует проанализировать отчеты о продажах по существующим клиентам. Их данные говорят: 30 постоянных клиентов в среднем совершают пять покупок в месяц. Следовательно, и в текущем периоде компания может надеяться на аналогичные результаты.

-- Спланировать действия по новым клиентам, определив средний размер первой покупки (если нужно дифференцируя по разным видам продукта). Данные эти имеются бухгалтерии либо у сейлов.

-- Провести "ревизию" необходимых для реализации плана ресурсов и сформировать бюджет затрат на продажи (презентации, командировки, премии, затраты на телефон, канцелярию, раздаточные материалы и т. д.);

-- План продаж в штуках и деньгах перевести в план контактов с клиентами, новыми и ранее привлеченными.

Новые клиенты. Если средний размер первой покупки составляет $5 тыс.(принят условно), то план компании обеспечат ($60 тыс.:$5 тыс.) 12 новых клиентов, которых необходимо привлечь менеджерам.

Чтобы определить, сколько контактов необходимо для привлечения одного реального клиента, надо иметь категоризированную по степени лояльности клиентскую базу и данные о количестве контактов для перевода клиента из категории менее лояльной в более лояльную. Допустим, что покупку делает один из трех "теплых" клиентов, для чего с ним приходится общаться четыре раза. К размышлениям о совершении покупки приходят 2/3 знакомых с компанией контрагаентов, если с ними контактируют три раза. Из категории "холодных" в осведомленные переходит половина клиентов, если с ними контактируют два раза. Таким образом, чтобы получить дюжину покупателей нужно четыре раза потолковать с 36 "теплыми" клиентами (12 покупателей - это 1/3 от 36). Итого: совершить 144 контакта.

Одновременно с этим, чтобы пополнить ряды "теплых" на 36 клиентов на следующий месяц нужно повысить лояльность 54 (36=2/3х54) "осведомленных" клиентов, пообшавшись с ними 54х3=162 раза. А также, восполняя ряды "осведоленных", дважды сообщить о компании (54х2=108) 108 потенциальным потребителям. совершив 216 контактов.

В сумме, чтобы выполнить план по новым покупателям ОП должен сделать (144 + 162 + 216) 522 контакта. Имея в наличии трех менеджеров и месяц сроку (24 дня), план для каждого -- 7-8 контактов в день.

Старые клиенты. Из 30 постоянных клиентов в среднем 5 совершают покупки в текущем месяце. То есть коэффициент перехода составляет 20%. Однако, поддерживая отношения, с постоянными клиентами следует общаться каждый месяц, выискивая для этого благовидные предлоги. Плюс три контакта с каждым из пяти клиентов, намеревающихся совершить покупку. Итого, необходимо (30+3х5) 45 контактов для работы со "старыми" клиентами.

В сумме трудозатраты отдела продаж за месяц оставят 567 контактов (522 по новым + 45 по постоянным клиентам) или 189 контактов на каждого менеджера, или 8-9 контактов в день. Даже если к эти цифры увеличить на "звонил-не дозвонился", в итоге получится вполне реальные для выполнения задачи. Ведь согласно наблюдениям, продавец может провести в день 2-3 встречи или осуществлять до пятнадцати результативных телефонных звонков. (по материалам www.mybiz.ru)

Когда план продаж из директив переводится в реальные простые четкие и ясные инструкции для исполнителей, проект обретает реальное будущее, а процесс продаж -- управляемость. Более того, хорошо разработанный план продаж формирует такие важные для успеха продаж факторы, как вера менеджеров в компанию и самого себя. Людям проще доверять прагматикам, ставящим перед ними конкретные задачи и дающим инструменты для их достижения, чем крикунам, умеющим лишь командовать: "Давай, давай!". Кроме того в таких условиях повышается и внутренняя самооценка исполнителей. Аморфная и страшная цель: "найти клиентов", к которой они не знают как и подступиться, заменена списком компаний, имеющих пусть слабое, но желание стать клиентами; есть ценные указания что кому как говорить, остается только сделать нужное число звонков и не сильно нарушать установленные правила. А с этим справится практически любой особо не комплексуя по поводу своей профессиональной компетентности.

Уверенность специалиста базируется на оценке:

-- профессиональной компетентности;

-- оценке имеющихся внешних ресурсов (материальных, финансовых, информационных, временных);

-- оценке степени личного контроля над ситуацией;

-- наличию внешних неконтролируемых помех;

-- организационной культуры в компании и отделе.

В содержание организационной культуры входят:

-- представление о должностных обязанностях сотрудника;

-- образцы поведения;

-- должностные роли;

-- типичные способы решения задач;

-- требования к уровню технологии;

-- стандарт качества продукции;

-- техника руководства

Если деятельность менеджера по продажам системно планируется, то персональная ответственность продавца, непомерная в отсутствии планирования, уменьшается и сейл, перестав быть героем по неволе, превратившись в рядового функционера, обретает почву под ногами. В свою очередь, функциональные факторы: дисциплина и исполнительность сотрудников, позволяет компании минимизировать риски и увеличивать ступерь управляемости работы отдела продаж (таб. 60).

Характеристиками трудового ресурса ОП	Содержание	Издержки ситуации	Плановые мероприятия по минимизации издержек
Количество персонала и его качество	Насколько укомплектован отдел (%) и каков уровень его сотрудников	При дефиците кадров сейлу приходится работать за двоих. При избытке работать в плохих условиях. При низком проф. уровне сильные сейлы вынуждены помогать слабым и новеньким, теряя при этом время/заработок	Своевременный и эффективный подбор персонала, система наставничества и развития лояльности
Специальная подготовка	Совокупность знаний и умений, приобретенных в процессе специальной подготовки	При дефиците знаний сейл плохо подготовлен к работе и не эффективен. При избытке - теряет желание работать в "полях"	Система обучения
Квалификация/компетентность
Функциональная	Профессиональные знания и способность их реализовать	При дефиците компетентности срываются сделки, сделок мало и объем их невелик, низкая инициативность. При избытке -- компания рискует быть втянутой в сомнительные проекты	Система обучения, уменьшение зоны ответственности. Котроль и анализ поступающей информациии.
Интеллектуальная	Аналитическое мышление	При дефиците аналитичеких способносей совершаются невыгодные компании сделки, теряется время. При избытке продавцы превращаются в маркетологов	Действия в рамках регламента: стратегии, тактики, политики продаж. Поддержка/игнорирование сделанных выводов
Ситуативная	Умение действовать по обстоятельствам	При дефиците такого умения возникает в необходимость в постоянной опеке. При избытке - из-за постоянных "сюрпризов" -- необходимость в контроле	Уменьшать зону ответственности. Усиливать отчетность и контроль.
Социальная	Коммуникабельность	При дефиците коммуникабельности возникают сложности в установлении и поддержке контакта с покупателями. При избытке - нарушения тайм-менеджмента	Система обучения: психологические семинары. Четкий контроль за тайм-менеджментом.
Социальная		Умение добиваться поставленных целей	При дефиците - много "провисших" сделок и нерешенных вопросов. При избытке - экспансия и конфликты с другими продавцами	Планирование и контроль повседневной работы. Распреление базы и др. меры по нормированию труда

Таб. 61

Трудовые ресурсы ОП

Когда исполнители не умеют/не хотят думать и рисковать, рассчитывать на их умственные способности и инициативу - управленческая ошибка

Лирическое отступление

Планирование, основанное на реальных факторах и показателях, превращается в аудит существующей системы продаж и показывает ее "тонкие места". Которые согласно теории ограничений Элияху Голдратту определяют производительность всей системы.

Общая теория ограничений, согласно Элияху Голдратту базируется на постулате: все участки производственной цепочки имеют разную производительность. Из чего следует: результативность всей системы определяется производительностью узкого места. Таковым может быть любое подразделение, человек, оборудование, перед которым буксует производственный процесс.

Чтобы система работала без ограничесний нужно, увеличив пропускную способность узкого места, подчинить общий ритм работы мощности узкого места, подстроить под него всю систему и постепенно вывести систему на новый уровень производительности. В случае с продажами компании стоит производить/завозить столько товара, сколько может реализовать сбыт, а не столько сколько позволяют производственные мощности или размеры склада. Когда ОП увеличит свои показатели можно будет нарастить объем производства/закупок. Оптимизация "узкого места" позволяет концентрировать усилия, причем в области не только материальных ресурсов, но и управленческих.

Что касается третьего фактора успеха продаж -- веры менеджера в товар, то и она является функцией качественного планирования работы отдела продаж. Как бы продавец лично не относится к продукту диминирующее мнение о нем формирует рынок. "Товар плох, а они все равно берут", -- удивляется сейл и начинает менять представление о продукте. Иногда, на прямо противоположное. Но правильную реакцию на товар дает продавцу только "своя" целевая аудитория. На которую может вывести только правильное позиционирование товара, ответсвенный выбор каналов сбыта, тактики продаж, стиля маркетинговой поддержки и т.д. И наоборот, ошибки в расчетах и прогнозах в формате работе отдела продаж сталкивают сейла с противниками товара, что усиливает/создает негативный образ товара и лишает сейла веры в него.

Лирическое отступление

Компания М, специализировалась на выпуске продуктов по невысокой цене для населения с низкими доходами. Дела шли хорошо, пока руководство не решило вывести на рынок товар более высокого качества по более высокой цене. Пару месяцев продажи шли успешно, затем наступил спад. Менеджеры объявили: товар не нравится потребителю, он плох. Однако на поверку ситуация оказалась совсем иной. Оказалось, что товарная экспансия ни получила ни какой маркетинговой поддержки. Предоставленные самим себе менеджеры воспользовалась старыми наработанными каналами сбыта, которые были настроены на продажу недорогой продукции. Дорогой товар лишь частично задел потребности целевой аудитории, за счет чего и получил продвижение.

Исправить ситуацию могло только радикальное изменение стратегии. Что и было сделано. После того как компания зашла в нужный сегменте и сконцентрировала усилия на его развитии, был получен стабильный результат.

Готовность к оказанию доверия имеет две составляющие. Эмоциональная возникает из чувства симпатии, привязанности и разрушается из-за неоправдавшихся ожиданий, гнева, обиды. Рациональный компонент отражает уровень контроля над ситуацией (к примеру, стрессовая она или безопасная, оправдывает амбиции или унижает), а также мотивацию визави (выгодно ли быть честным или активным)

Лирическое отступление

Вера, доверие определяются как надежда на то, что люди, от которых мы зависим, оправдают наши ожидания. В бизнесе доверие определяется выгодой, котороую приносит сотрудничество с другими людьми. Однако, если разговор идет о сейлах, то они далеко не всегда уверены, что лидер и ТОПы с ними, как минимум, честны. Следствием чего становится состояния зависимости и ощущение "пушечного мяса, которое кладут под танки". С другой стороны руководство компании так же не доверяет персоналу ОП из-за низкого авторитета менеджеров, пассивности, отсутствию инициативы и нежеланию выйти за рамки инструкций - если отдел работает плохо. И чрезмерной авторитарности, активности и предпрримчивости - если отдел трудится на славу. Из этой ситуации взаимного недоверия, как из всякого типика, существуют два выхода. Первый - надеяться на лучшее. Второй - построить партнерские отношения. Причем инициатором должен стать лидер. Только он может стать гарантом доверия, определить стиль и суть отношений в своей компании и, таким образом,не только планировать, но и предварять планы в жизнь.

План продаж должен представлять собой план работ по обеспечению сбытовых показателей фирмы. Ответсвенен за план продаж руководитель подразделения или лидер, в задачу которых входит создание условия для обеспечения выполнения сбытовых показателей

§10. Контроль или Что ты делал с 8 до 11?

Управленческая функция контроля предназначена для достижения целей организации и нужна для того, чтобы возникающие проблемы были обнаружены до того, как превратятся в угрозу для системы. Однако в реалиях контроль из функции управления часто превращен в инструмент устрашения и наказания. А это уже не менеджмент.

Цель контроля - получение информации и принятие управленческих решений: что делать дальше и, главное, как. Однако для формирования таких решений данных формального контроля часто недостаточно. К примеру, отдел продаж срывает план. Естественным порядком возникает директива: добавить жару, звонить, бегать, теребить клинетов. Однако ситуация не улучшается. Почему? Оказывается принятое управленческое решение неверно. "Холодных" контактов имелось достаточно. Сделки срывались из-за качества общения, плохо составленного коммерческого предложения, просчета с каналом сбыта или т.п. факторов.

Лирическое отступление

На предприятии Ц. в качестве целевого сегмента были выбраны крупные дистрибуторы, имеющие налаженные связи с розничными сетями, торговыми центрами и магазинами. Для работы с сегментом были разработаны определенные условия работы: 100%-ная предоплата; минимальный размер закупки; ежемесячное предоставление отчетности (объемы продаж по каждому наименованию, цены, жалобы и предложения заказчиков); обеспечение представленности не менее 50% ассортимента компании; система скидок за объем закупки, за периодичность, за сотрудничество. После введения условий с каждым клиентом была проведена персональная работа по разъяснению новых правил. В итоге клиентская база сократилась на 30% в течение полугода. Однако объем продаж при этом вырос на 10%. Что привело к значительному повышению рентабельности бизнеса, улучшению его имиджа и конрурентной устойчивости.

Поэтому контроль над продажами должен быть тотальным, чтобы лицо принимающее решение могло видеть картину максимально полно. Исходя из того, что процесс контроля состоит из трех этапов:

-- выработка критериев и стандартов;

-- сопоставление с ними полученных результатов;

-- выработка корректирующих действий,

начинать стоит со списка показателей, требующих неусыпного внимания.

Во-первых, это итоговые показатели продаж:

-- результаты продаж в штуках и деньгах;

-- первые продажи;

-- повторные продажи;

-- кто совершает покупки: VIP-клиенты, клиенты класса А,Б,С;

-- отгрузка, оплата, дебиторка и пр.

Во-вторых, показатели динамики контактов:

-- количество первых контактов совершил отдел;

-- количество повторных;

-- регулярность и частота контактов;

-- процент отклика по холодным клиентам.

-- результаты перехода по группам лояльности;

В-третьих, движение клиентской базы:

-- процент перехода клиентов из более низкой группы лояльности в более высокую;

В-четвертых, эффективность этапов процесса продаж:

-- с какого звонка/гудка берут трубку?;

-- как быстро отсылают коммерческие предложения (день в день или нет);

-- как работают с возражениями;

-- и т.д.

Кроме перечисленных можно взять под контроль и другие критерии. В общем виде, показатели оценки работы ОП можно разделить на две группы:

-- контроль показателей ("что сделано");

-- котроль качества ("как сделано").

Следующий этап контроля -- сопоставление имеющихся результатов с каноном. Сделать это в конкретной зоне показателей достаточно просто. Чего не скажешь о, подверженной влиянию субъективных факторов, зоне качества. И все же стандарт должен быть и здесь.

Завершающий этап контроля требует от лица принимающего решение принять это решение. А именно:

-- измененить внутренние параметры системы;

-- измененить стандарты;

-- не вмешиваться в работу системы.

То есть, если ОП работает плохо, лидер может

-- изменить внутренние параметры организационной структуры компании, ее систему управления и т.д.

-- уменьшить план продаж.

-- ничего не делать, надеясь, что все само собой как-то образуется.

Результативным, естественно, является первый путь.

К примеру, сейлы отмечают? клиенты звонят и при этом почему-то раздражены. Чтобы отследить: не является ли данное обстоятельство следствием "прокола" в управлении, стоит проследить с какого звонка в отделе поднимают трубку телефона. Деловой этикет утверждает, что три гудка - это норма.

Активизировать "уснувших" клиентов помогает короткий специальный вопросник. Используя который, компания сможет

-- собрать ценный материал о клиенте, его потребностях, мотивации, причинах не совершения покупки;

-- о работе конкурентов;

-- о работе продавца

и сможет более реально оценить перспективы работы с потенциальным покупателем

Или клиенты согласны рассмотреть коммерческое предложение компании, но получив его, не торопятся это сделать. В этом случае логично узнать, как быстро сейлы отсылают коммерческие предложение. (Делать это должно сразу по получении согласия. Но на этом коммуникация не заканчивается. Отправив письмо, следует перезвонить клиенту и под формальным предлологом: "хочу только уточнить: письмо дошло, открылось? Вот и хорошо, -- еще раз привлечь внимание к своему предложению. - Значит, через день, как договорились, созваниваемся?")

Или другая ситуация. Если клиенты, проявив интерес к товару, в итоге переговоров отказываются от сделки, не вредно проверить, как сейлы работают с возражениями и вообще пройтись по этапам проведения продажи.

Часто хорошо организованный, регулярно проводимый контроль приводит к совершенно непредсказуемым последствиям. Так как люди в основном не любят и боятся проверок и отчетов, они ориентируют свою работу на удовлетворение требований контроля, а не к достижение результатов. Что приводит к сокрытию информации или откровенному вранью.

Во избежание этого следует задавать адекватные достижимые параметры контроля, и стремиться получать обратную связь по каждой ситуации. Еще одна рекомендация: настойчивость. Но без крайних проявлений, а вместе с гибкостью.

Лирическое отступление

Из всех видов контроля ОП самый выгодный для компании -- самоконтроль. Однако "включение" самоконтроля у сотрудников требует от лидера определенных усилий.

Чтобы менеджеры по продажам самостоятельно контролировали свои действия, продавцы должны быть уверены в своих силах, мотивированы и полномочны (должны знать, что руководство им доверяет).

Контроль является эффективным, если

-- носит стратегический характер;

-- нацелен на результат;

-- проводится своевременно,

-- гибок, прост, экономичен.

Лирическое отступление

Проблемой компания В. занятой производством товаров повседневного спроса, была высокая текучесть дилеров, что значительно повышало расходы на систему сбыта.

Для изучения проблемы было проведено исследование. Выясняя, удовлетворены ли дилеры условиями сотрудничества, обнаружилось, что на товар нареканий нет, основное недовольство вызывают некачественная коммуникация. Хотя посредники предлагали вполне разумные вещи, выгодные обеим сторонам, к их мнению никто не прислушивался. Решено было наладить конструктивный диалог и каждые полгода проводить совещания. Все расходы взяла на себя компания. Такая мера сильно повысила лояльность и мотивированность дилеров на продолжение сотрудничества с компанией.

Компания А являясь эксклюзивным дистрибьютором бренда **, продавала продукцию всем желающим, пока не обнаружилось, что объемы продаж падают. Появился реальный риск потерять право эксклюзивной дистрибуции. Поэтому решено было начать экспансию на рынок.

Первая проблема, с которой столкнулась компания-отсутствие карты покрытия. Специалисты обратились к дилерам за информацией о распределении товара. Однако те либо не вели подобный учет, либо отказались делиться сведениями. Пришлось проводить исследование собственными силами по следующему плану:

-- выбор приоритетных регионов;

-- идентификация крупнейших розничных игроков в каждом регионе;

-- сбор информации об общем ассортименте каждого игрока (в т.ч. о наличии на полках бренда **);

-- выяснение каналов поступления продукции бренда **.

На основании собранных данных компания разработала стратегию продвижения бренда. Большинству крупнейших игроков, уже лояльных бренду, были предложены условия лучше тех, что давали перекупщики и т.о. выстроена прямая работа. Компаниям, не имевшим в своем ассортименте продукцию бренда **, были направлены предложения о сотрудничестве, базировавшиеся на анализе данных ассортиментной политики розничного торговца.

Закономерным выводом стало решение развивать дистрибуцию. Уже через год продажи бренда ** значительно увеличились, а компания А сохранила за собой статус эксклюзивного дистрибьютора.

(Сбор информация о полках проходил через собственных клиентов и нанятых торговых представите (можно через маркетинговое агентство). В некоторых случаях, в обмен на обеспечение рекламной и POS-поддержки и на предоставление привилегий по продаже товара производителя в данном регионе производитель получает от посредника отчетность о продажах своего товара, соблюдение требуемой выкладки, представленность приоритетных торговых марок во всех розничных точках продавца).

Аудит работы компании С -- производителя бытовой техники показал, что высокие показатели продаж из огромного ассортиментного перечня наименований имеют лишь несколько товаров. Как выяснилось, дилеры брали их потому, что имели опыт продаж. Характеристики и отличительные особенности других позиций они не знали, а обучать своих продавцов не имели возможности и желания.

Для устранения проблемы было решено проводить регулярные информационные презентации для дилеров и разъяснять преимущества каждой модели.

Если компания дает менеджеру по продажам:

товар, то есть модель позиционирования продукта, отражающую базовые потребности клиента;

инструмент для продажи, то еть разработанный комплекс маркетнга;

инструменты воздействия на рынок, то есть формат работы (стратегия, тактика, операционный модуль и .д.);

цели, переведенные в задачи, а затем в программу действий;

систему показателей для оценки (самооценки) его деятельности, то есть временные, натуральные, финансовые, качественные показатели;

то получает право требовать:

выполнение показателей; решение задач; достижение целей.

§11. Координация и корпоративная гармония

Сегодня ОП в большинстве своем являются "тонким местом" бизнеса и своей невысокой производительностью определяют низкую производительность всей системы. Исправить эту ситуацию можно. Надо "лишь" изменить управленческую парадигму, назначив главным ресурсом для достижения финансовых целей не человеческие, а управленческие ресурсы.

В результате такой трансформации влияние непредсказуемого человеческого фактора будет нивелировано, а ОП превратится либо в конвейер (организация-все, люди-ничего), либо в налаженное высокоточное производство (организация +люди=все).

Но даже в этом случае координация действий не будет полной, так как конфликты природой своей заложены в основу всего живого, бизнеса в том числе. Другой вопрос, что конфликты эти обретут разрешимый и развивающий характер. Не такой, как сейчас, когда ОП находится в глубочайшем конфронтации практически со всеми подразделениями.

С производством и снабженцами -- из-за товара.

Ресторан. Совещание. Обсуждается меню. Коммерческий руководитель ставит вопрос: порции маленькие (или большие), эту позицию не заказывают, этой не хватает. Шеф-повар отвечает: меню оптимальное, утверждено и меняться не будет.

Разговор в магазине игрушек.

"У вас есть такие фломастеры, в которые дуешь, а они разбрызгиваются в разные стороны?" -- интересуется покупатель.

"Нет, к сожалению, у нас их все спрашивают", -- вежливо улыбается продавщица.

В магазине женской одежды больших размеров покупательница жалуется на то, что модели "перегружены" лишними деталями.

"Вот без этой штучки я бы кофточку купила", -- вздыхает дама весом под 100 кг. - А с ней не могу. Она меня полнит".

"Мы уже устали говорить об этом нашему руководству. - отвечает продавщица. -- Но компания импортирует нашу продукцию в Казахстан, и там она разлетается в миг".

Обратная сторона медали -- чрезвычайная активность отдела продаж, совершающего максимум сделок (ведь поставлена такая задача!), невзирая на ограниченные мощности производственного или закупочного отдела.

Со службой сервиса ОП воюют из-за качества и объема услуг.

Реализуя товар, имеющий сервисную составляющую продавцы выдают покупателю правдивую, но идеальную версию предоставления услуг. Которая опровергается первым же гарантийным случаем. После чего возмущенный, клиент выдает ОП рекламации.

Обратная ситуация: старась увеличить продажи продавцы выдают покупателю версию услуг явно превышающую возможности компании. И тогда, претензии предъявляются работникам сервисной службы.

Своя война у ОП с логистами и финансистеми.

Продажи зависят от доступности запасов и боятся дефицита, поэтому сбыт заинтересован в постоянных и максимальных запасах товара на складе. Однако финансовый отдел, не желая замораживать средства, настаивает на ограничении запасов. С чем согласны и логисты, вынужденные нести трудозатраты по обслуживанию складов.

Со складом продажи тоже не мирятся.

Имея оптовые продажи, ОП заинтересован в реализации как можно более крупных партий продукции. Однако для склада большая партия - это сверхурочная работа, привлечение дополнительного персонала, дополнительная эксплуатация подъемно-транспортного оборудования, необходимость размещения складированных грузов и связанные с этим затраты и т.п.).

И т.д. и т.п.

Конфликты между отделом продаж и другими подразделениями можно минимизировать при помощи межфункциональной координации.

"Координация" -- это буквально "совместное упорядочение", т.е. "взаимосвязь, согласование, приведение в соответствие"

Координация деятельности подразделений может происходить "строго на глаз", а может и в угоду какому-то принципу. Какому именно приходится решать лидеру. Не хочется повторяться, но, если цель компании -- прибыль, то и согласование интересов должно происходить в пользу ключевого бизнес-процесса. Без оглядки на сопротивление со стороны других подразделений, которые вряд ли обрадуется пересмотру функциональных границ своей деятельности. Потому к и без того обширным обязанностям лидера, решившегося на реинжиниринг системы управления, добавится и подавление этого сопротивления.

Особой проблемой может стать создание общих для компании показателей эффективности.

Лирическое отступление

В производственной компании долгое время существовал конфликт, между отделом продаж и производственным подразделением. Проблема состояла в том, что в погоне за стоимостью заказа сейлы позволяли покупателям произвольно усложнять конструкцию. Из-за чего производство постоянно лихорадило: срывались сроки изготовления, возникала надобность в спецостнастке, дополнительных конструктивных и технологических разработках. Разобраться в ситуации компания смогла лишь при помощи внешнего консультанта, после чего отдел продаж стал реализовывать типовые модели оборудования в нескольких модификациях. А в отдельных случаях к обсуждению заказа привлекался начальник производства

Обычно они различны для каждого отдела (уменьшение потерь, эффективность использования активов, выполнение плана продаж, производства или перевозок и т.п.) и в сумме как бы должны обеспечивать положительный результат для компании. Однако в реальности приводят к созданию "узких мест" в системе. Устранять которые следует по теории ограничений исходя из продуктивности самого узкого места. В нынешней экономической ситуации, сложившейся на территории СНГ - самым узким местом в большинстве компаний является сбыт. И следовательно, систему управления следует строить под его реальные возможности.

Лиричексое отступление

Менеджмент полон противоречий. Более того противоречия заложено в его сути. Достаточно сложно обеспечить результативность и эффективность организации в краткосрочном и долгосрочном периоде.

Во-первых, результативность может быть антитезой эффективности: ("Победа любой ценой" и "Нам не нужна победа любой ценой"). Во-вторых, то, что нужно компании позарез здесь и сейчас часто приводит к большим бедам в последствии.

И все же менеджементу приходится объединять необъединяемое, так как для успеха компании важны все четыре элемента каждой из конфликтующих пар (таб. 62).

*Элементы менеджмента*	*Содержание*	*Обозначение по и. Адизесу*
Краткосрочная результативность.	Producing results - производство результата	P
Краткосрочная эффективность.	Fdministration - администрирование	A
Долгосрочная результативность	Entrepreneurship - предпринимательство	E
Долгосрочная эффективност	Integration - интеграция	I

Таб. 62

Система PAEI для менеджмента

Менеджменту, но не менеджеру. Объеденить в одном лице (вернее голове) чеыре элемента невозможно. Они - данность командного управления компанией. Чаше всего за краткосрочную результативность (Р) борется комерц. Главбух и юрист озабочены краткосрочной эффективностью (А). Маркетолог и финасист заботятся о долгосрочной результативности (Е). Лидер мечтает об долгосрочной эффективности (I).

Естественно, противоречивые цели приводят к конфликтам. Противопоставить которым можно правильную организационную структуру. Ее суть - вывести из подчинения друг другу противоречащие функции.

В ту же систему координат можно уложить и конфликты, возникающие из-за различия личностных характеристик людей (таб. 63).

*Элементы менеджмента*	*Содержание для личностных характеристик человека*	*Цель/Характерные отличия*	*Обозначение по И. Адизесу*
Краткосрочная результативность	Producing results - деловитость, работоспособность, прямота	Достигать/ Нетерпение к иным мнениям	P
Краткосрочная эффективность.	Fdministration - системность, структурированность, аккуратность	Контролировать/Склонность к формализму и регламенту	A
Долгосрочная результативность	Entrepreneurship - смелость умение мечтать, творчество, инициативность	Жить вечно/ Нетерпение к иным мнениям, высокая конфликтоность	E
Долгосрочная эффективность	Integration - дипломатичность, способность слушать и слышать, умение объединять разные точки зрения	Присоединиться/ Нежелание решать конфликты	I

Таб. 63

Систему PAEI для личностных харатктеристик человека

Разрешаются личностные конфликты введением правил взаимодействия.

Однако правила взаимодействия позволят создать сильную команду, члены которой способны оценить вклад друг друга в общее дело, только если каждый специалист имеет в той или иной степени выраженные характристики PAEI.

Так как иметь все четыре и быть PAEI невозможно, то компаниями управляют PAeI, PaEi, pAeI, PAei и т. д.

А вот тем, в чьих кодах имеются проблелы P-E- или -А-I, сотрудничать сложно. Они не не способны оценить вклад коллеги по команде.

Тоже самое относится и к структуре компании. Так как достичь PAEI невозможно, то формула успеха выражается: PAeI, PaEi, pAeI, PAei и т. д.

При этом, если продажи, как производство результата не дотягивает до заглавной буквы, то как мимимум два из трех показателя: администирирование, предпринимательство или интеграция должны быть на высоте. Ведь успех команды, успех бизнеса не возможен при наличии пробелов. Поэтому система должна иметь способность компенсировать общий результат, восполняя дефицит отдельной функции.

Часть вторая. Путешестие по $-образной кривой

Все развивающиеся структуры, в том числе коммерческие организации (модель Айзедиса), в процессе эволюции проходят один и тот же путь, который состоит из четырех этапов: рождение; рост; зрелость; стагнация; падение или новый взлет и описывается при помощи S-образной кривой Ухтомского(рис. 3).

При этом законы и характеритики каждого этапа в корне отличаются друг от друга (таб. 64), что требует от руководителя (если он хочет пройти каждый этап с минимальными потерями и максимальной выгодой) определенной гибкости, то есть умения в разное время использовать разные управленческие инструменты.

Этап	Стратегия	Тактика
Начало	Ориентация на продукт	Продавать то, что есть
Рост	Ориентация на сбыт	Стремление продавать быстрее и больше
Зрелость	Ориентация на конкурента	Быть лучше, чем конкурент
Стагнация	Ориентация на клиента	Предоставлять больше услуг за те же деньги
Падение/ взлет	Ориентация на инновации (или застой)	Открытие новых направлений или осуществление качественного контроля в силу принципиального преимущества

Таб. 64

Взаимосвязь этапов развития компании и маркетинговых стратегий

Рис. 3

Графическая взаимосвязь этапов развития бизнес-процессов

Глава 1. Вдохновенное начало или стартуют все

Первый этап развития компании начинается с идеи. Часто голой. Так как ресурсами, необходимыми для реализации своего задума, обладает далеко не каждый предприниматель.

В общем виде для развития бизнеса нужны три ресурса: персонал, материальная база и управленческие технологогии (таб. 65).

Главные ресурсы бизнеса	Содержание	Характеристика
Организационный	Управленческие технологии и системы	Низкий уровень. Семейный стиль корпоративных отношений. Авторитарный стиль управления. Инструменты управления: смелость, настойчивость, скорость принятия решений
Материальный	Информация, материально-техническая база компании, финансы	Низкий уровень. Мотивация не материальная. Для исполнителей создание семейного стиля корпоративных отношений. Для специалистов - карьерный рост, так называемая "исскуственная каръера".
Человеческий	Лица принимающие решения на стратегическом и тактическом уровнях, коллектив компании	Высокий уровень эксплуатации достигается за счет неформальных отношений и корпоративного климата.

Таб. 65

Наличие и состояние ресурсов у компании на первом этапе

В отсутствии и дефиците баз и технологий (во время старта в компании практически всегда мало денег, квалифицированных специалистов, оборудования, знаний; информации; выгодного месторасположения; нет отношений с партнерами, государством, отраслевыми ассоциациями) - особое значении обретает человеческий ресурс, эксплуатируемый в это время с особым старанием.

Самого лидера к трудовым подвигам подвигает идея. Настойчивая, неодолимая, она заряжает N1 энергией, "зажигает" желание воплотить свои планы и активизирует два невероятно мощных инструмента мотивации -- энтузиазм и потребность в свершениях, которые заставляют руководителя работать не покладая рук, терпеть бесчисленные неурядицы и упрямо двигаться вперед.

Что касается сотрудников, то заставить их "гореть" на работе станет главной задачей лидера на протяжении первого этапа.

"Включается" персонал посредством нематериальной мотивации, так как значение материальной во время старта невелико. Когда денег в компании нет финансовые "кнуты" и "пряники" -- аргументы слабые.

Чего не скажешь про идеологию. Нацеленная на эмоциональное воспритяие, она никогда не теряет актуальность. А в данном случае - вообще обретает решающую роль (таб. 66).

Потребность (по А. Маслоу)	Мотивация/Инструмент мотивации	Что дает инструмент/ Оценка эффективности инструмента
В выживании	Материальная/ Заработная плата	Обеспечивает жизненный минимум/Низкая
В безопасности	Нематериальная/Стиль управления (авторитарный)	Минимизирует ответсвенность сотрудников за свои действия/Высокая
В социальных отношениях	Нематериальная/ Корпоративные отношения. Стиль отношений: семья. Стиль разрешения конфликтов: приказ. Положение индивида в организации: социальный климат - команда; моральный климат -- взаимовыручка, преданность шефу и т; психологический климат -- дружба, демонстративно поддерживается шефом	Компенсируют недостающие материальные блага. Позволяют ощущать себя равным среди раных. Минимизирует ответственность за свои действия. Создает ощущение творчества и созидания /Высокий
В самооценке	Нематериальная/Для ТОРов - исскуственная карьера; для всего персонала - служение общему делу	Для ТОРов дает старт к дальнейшему каръерному росту. Для остальных - привносит в жизнь азарт и стремление победить
В самореализии	Нематериальная/ Для ТОРов - опыт руководства проектом; Для остальных - конкретная отстутствует, общая повторяет потребность в самооценке	Для ТОРов дает старт к дальнейшему каръерному росту. Для остальных - привносит в жизнь азарт и стремление победить

Таб. 66

Структура мотивация сотрудников компании, находящейся на первом этапе развития

Нематериальная мотивация оказывается действенной, когда лидеру удается создать в компании особую атмосферу, заставляющую сотрудников "гореть" на работе.

Способ N1 для этого -- личный пример. Когда шеф первым приходит в офис и последним покидает его; когда лидер страстно стремится реализовать задуманное, люди вокруг невольно меняют свое отношение к труду.

Способ N2: "прокачка мозгов". Чем пламеннее звучит: "Давай, давай!", чем ярче сияют глаза лидера, тем труднее сотрудникам сохранять душевное равновесие и противостоять эмоциональной экспансии. Поддавшись напору, они опять-таки невольно включаются в работу активнее и достигают больших успехов.

Лирическое отступление

На одном из тренингов демонстрировалась видеозапись встречи директора компании-мирового лидера в производстве IT-продукции со своими ТОПами. Звук был выключен. Шло только изображение.

Камера то и дело выхватывала взволнованные лица зрителей, завороженно взирающих на сцену. Там, размахивая руками, дергая ногами, подпрыгивая время от времени, бегал здоровенный дядька и, не переставая, говорил. Нет, он практичекси кричал. Бешеная энергетика оратора действовала даже на слушателей тренинга. Что уж говорить о слушателях. Они были ошеломлены, взирали на своего лидера, как на Бога и готовы были идти за ним в огонь и воду, творить чудеса, завоевывать новые земли. Между тем речь шла о ситуации текущей. В своем спиче лидер всего лишь "наращивал подчиненным крылья" и "уговаривал" их продавать лучше.

Способ N3: утвердиться в административном плане. "Отжать" персонал можно только наладив реальную коммуникацию "сверху-вниз", для чего лидеру надо стать самым компетентным и авторитетным лицом в компании.

Обстановка тому очень спосбствует.

На первом этапе пока идет становление компании, пока товар проходит апробацию рынком, лидер вынужден параллельно заниматься массой вопросов. Он одновременно постигает азы бухгалтерии, разбирается в программном обеспечении, выстраивает процесс закупки и продажи товара; выслушивает каждого сотрудника, "разруливает" каждую проблему. Избежать этой суеты" не возможно. В компании мало денег, квалификация и ответсвенность сотрудников оставляет желать лучшего, поэтому львиная доля текущих задач в обязательном порядке согласовывается и утверждается у шефа. Но только побыв "затычкой во всех дырках", нарабатав компетенции и навык принятия решений, привыкнув к режиму "я отвечаю за все", N1 станет компетентным и авторитарным руководителем.

Способ 4. Утвердиться в роли Вожака. Только сконцентрировав в своих руках формальную и не формальную власть (таб. 67), став боссом и Вожаком, объединив административные (материальная мотивация) и идеологичекие инструменты влияния (нематериальная мотивация), лидер сможет заставить своих сотрудников трудиться много и не требовать за это дополнительное вознаграждение.

Типы лидерства	Содержание
Вожак	Самый авторитетный член коллектива, обладает даром внушения и убеждения. Влияет словом
Лидер	Обладает даром внушения и убеждения, но вынужден мотивировать членов коллектива: личным примером, благами
Ситуативный лидер	Обладает личностными качествами, которые могут увлечь коллектив лишь в конкретной ситуации: (торжественное событие, поход, соревнование и т.д.)

Таб. 67

Типы лидерства

Лидерство основывается на признания другими личного превосходства лидера.

Формальное лидерство - это влияние на людей с позиции занимаемой должности и официальных полномочий -- обычно ограничено функциональной областью.

Неформальный лидер влияет за счет своих способностей в деловой и личной сфере. Границы этого влияния беспредельны.

Как показали исследования: руководители не всегда становятся неформальными лидерами, но в большинстве случаев им это удается.

Способ 5. Создать семейный тип корпоративных отношений. Обстановка, в которой лидер отвечает за все, а подчиненные безукоризненно ему повинуются со словами: "Иван Иванович сказал!"; постоянная игра в вопросы и ответы: "Как сделать это? Что будет, если...?"; на фоне всеобщего шапкозакидательского энтузиазма: "Мы победим, мы сделаем это"", постоянное общение, тотальное участие в производственном процессе, открытый доступ к первому лицу - характерные черты первого этапа развития, которому свойственен семейный стиль управления.

Особенности семейного стиля управления

-- короткая дистанция между сотрудниками;

-- короткая дистанция между коллективом и руководителем;

-- полная невозможность реализовать демократические начинания и делегировать полномочия.

Именно короткая дистанция между лидером и персоналом компании во "семейного" этапа придает лидеру должную убедительность. Он вместе со всеми сидит в плохо обустроенном офисе, веселится на корпоративе, мечтает о будущем компании. Разве можно заподозрить в этом усталом, задерганном подчинанными и проблемами, готовом всегда помочь, человеке эксплуататора? Между тем, слова: "Я тоже устал, но я же не иду отдыхать", -- ничто иное как жесткая манипуляция. Они на корню пресекают любые жалобы, стоны и оппортунистические замечания и позволяют забыть, что лидер работает до изнемождения на себя самого, в то время как подчинанные не с меньшим интузиазмом трудятся ради его выгоды. И что перевыполнение планов, дополнительные трудозатраты и прочие "удовольствия" должны быть вознаграждены. И что отпуск положен по закону. И больничный лист должен был оплачен...Но N1 говорит: "Нет денег, самого жена скоро из дому выгонит..." или "Потерпите, братцы,..." -- и недовольство иссякает на корню, так и получив должного развития. Ведь в семье все равны. И если N1 сам без денег, значит, другим положено терпеть и ждать.

Но чтобы эти и похожие отговорки были услышаны и возымели действие, лидер должен заслужить на них право. Персонал должен доверять N1, должен его любить. Добиться этого и утверждать в компании нужные стандарты можно лишь став для подчиненных Боссом и Вожаком.

Способ 6. Кадровая политика. К нематериальной мотивации восприимчивы все категории сотрудников. Главное, действовать дифференцированно (каждому - свое) и, желая получить от сотрудников максимальную отдачу, предлагать нужный человеку компенсаторный пакет.

Исполнители рядовые легко "ведутся" на творческую обстановку в компании, комфортные неформальные отношения, пламенные призывы к победе и описание светлого будущего: "...вот поставим бизнес, тогда и поднимем зарплаты" и отдают компании то, что имеют. В отстутствии знаний, умений, навыков - это время, пресловутые человеко-часы.

С профи такие фокусы не проходят. Прагматикам нужна конкретика: высокие должности и серьезные оклады. Но так как денег на первом этапе у компании нет, "пряниками" становятся масштабы задач и запись в трудовой книжке (исскуственная каръера). Дав своим высокопрофессиональным сотрудникам то, что им требуется лидер может апеллировать к их амбициям и без высоких затрат получить то, что нужно ему: знания, умения и время ТОПов.

N1 должен стремиться быть идеалом в глазах своих подчиненных. И тогда бзупречность -- самая выгодная позиция в управлении персоналом -- позволит устанавливать в компании нужные производственные и этичексие стандарты

Способ 7. Работать над сплочением коллектива. Чтобы управлять персоналом следует разрозненную человеческую массу превратить в монолит под названием "МЫ". Единение достигается всеми доступными способами. Самый простой -- организация праздников. Даже, если количество корпоративных праздников и застолий превышает разумные пределы, все равно они на благо бизнесу. Иными словами, попойки спаивают коллектив в единое целое, подчиняют лозунгу "мы -- одна целое", создают обстановку взаимовыручки и дают лидеру дополнительные возможности активизировать бизнес-процесс.

"Будь другом, помоги, Иванову, -- проникновенно просит шеф, -- парень зашивается. Вся надежда только на тебя". Петров мнется и отводит глаза.

Он бы рад отказаться, своих дел невпроворот. Но соглашается и даже не заводит разговор про оплату того, что шеф назвал помощью. Ему неудобно переводить дружбу в деньги. С Ивановым столько выпито, съедено, переговорено. И вообще Иванов - хоть и бестолковый лентяй, но хороший парень и бросать его в беде негоже. Да и шефа надо выручить. Он - ЧЕЛОВЕК, а с такими Ивановыми бизнес поднимать вынужден. Еще, Петров в глубине души гордится: шеф обратился именно к нему, а не к Сидорову или Бондарчуку. Значит, догадывается кто в компании - самый лучший, на ком вся работа держится; на кого в трудную годину можно положиться.

Идя навстречу пожеланиям начальства, оправдывая ожидания шефа, подставляя плечо коллеге, выполняя часть чужих обязанностей, не требуя за это дополнительное вознаграждение, доброхот Петров совершает благородный поступок, выручает Иванова и действует против собственных интересов. Но ...на благо бизнеса.

Понимая человеческую природу, умный руководитель умело создает в компании предпосылки для таких поступков, то есть пестует, холит и лелеет собственноручно созданную иллюзию "мы", эксплуатирует ее, получая дополнительную бесплатную отдачу от человеческого ресурса.

Способ 8. Создание внешнего врага. У нематериальной мотивации теже два рычага, с помощью которых управляют людьми. Это "пряник" и "кнут". "Пряником" на первом этапе является: энтузиазм, семейная обстановка в компании, доверие шефа, ощущение команды и все прочее, что можно условно назвать любовью к "своим", патриотизмом. "Кнут" -- это ненависть к внешнему врагу.

Лирическое отступление

"Кто не с нами, тот против нас" -- популярная цитата сталинских времен, как и многие лозунги до нее, четко делила мир на наших -- хороших и чужих -- плохих. Наши трудились до седьмого пота, преодолевали трудности, были преданы идеалам, строили светлое будущее, развивали, улучшали, довольствовались малым. Чужие вредили, загнивали, жировали, мешали, строили козни, чинили интриги, мешая силам добра построить мир во всем мире, накормить всех голодных и утешить всех страждущих. Игра в "свой-чужой" продолжается и сейчас во всех сферах человеческой деятельности, оставаясь безусловным хитом в системе управления общественным сознанием и прекрасным инструментом манипуляции.

Поэтому создание внешнего врага способно подвигнуть коллектив компании к невиданным производственным свершениям. При этом кто именно будет врагом - не существенно. Это может быть фирма, с которой в молодую компанию перешла часть сотрудников; материнская организация, создавшая новое подразделение; владелец; конкурент, кризис. Главное, подходить к сценарию творчески и конструктивно. Если реальных врагов нет, их выдумывают. Чтобы стимулировать персонал достаточно утвердить в сознании сотрудников идею, что внешний объект существует и настроен к юному субъекту предпринмательской деятельности весьма агрессивно.

Вот примеры вариаций на тему "война и мир".

"Мы утрем нос налоговикам! Они явятся к нам и уйдут ни с чем! У нас везде порядок", -- говорит руководитель и, отрабатывая грядущее поражение инспектирующей организации, подталкивает бухгалерию аккуратно вести документооборот.

"Иностранцы придут на наш рынок и здесь вообще ни кому места не останется! Ситуация через пару лет изменится, у нас для развития осталось всего три года!" - проникновенно вещает лидер, надеясь, что после страшного прогноза коллектив начнет трудиться еще слаженнее, еще плодотворнее. На радость и корысть родному боссу.

"Сейчас приедут наши инвесторы, и мы покажем чего стоим"; "Мы сделаем такую экспозицию на выставке, что компания "Пупкин и сыновья" умрут от зависти" и т.д.

Существуют и другие способы работы с нематериальной мотивацией, позволяющие лидеру управлять компанией при минимальных объемах финансирования (таб. 68).

Чаще всего единственным инструментом развития бизнеса на первом этапе являются человеческие ресурсы

Функция управления	Управленческие цели на первом этапе развития компании	Задачи управления персоналом на первом этапе развития компании
Организация	Реагировать на изменения	Обеспечить необходимые трудозатраты
Мотивация	Добиваться точного исполнения приказов	Минимизация средств
Контроль	Проверять выполнение	Практически не возможен
Планирование	Предвидеть последствия; разрабатываемых действий	Практичеки невозможно

Таб. 68

Функции управления на первом этапе развития компании

(по материалам ww.bali.ostu.ru)

На первом этапе кроме мотивации начинает обретать очертания и организационная функция управления.

Едва компания выходит на рынок с конкретным предложением, как иллюзиям лидера приходит конец и становится ясно: легких побед не будет. Бизнесу придется бороться за выживание (таб. 69).

Задачи первого этапа развития компании	Необходимые действия	Ресурсы
Предложить рынку актуальный товар/услугу	Вариации с маркетинг-миксом до нужной реакции рынка	Знания и умения лидера, его личностные качества, наличие и исполнительность персонала
Утвердиться на рынке	Поиск, разработка и развитие каналов сбыта	Знания и умения лидера, его личностные качества, наличие и исполнительность персонала
Организация бизнес-процесса	Создание условий для работы сотрудников и предпосылки для выполнения приказов	Финансовые и управленческие ресурсы. Материальная и нематериальная мотивация персонала
Оптимизировать затратную часть проекта	Экономия фонда заработной платы и др. средств	Нематериальная мотивация, воодушевление и энтузиазм лидера и сотрудников
Выход на точку безубыточности	Развитие управленческой модели компании, накопление материальных ресурсов, создание команды сотрудников	Эксплуатация человеческого ресурса, предпринимательская хватка лидера, социальные факторы

Таб. 69

Задачи развития компании на первом этапе

Пока идет процесс становления, поиск своего формата и места на рынке, компания живет и действует в режиме стремительной атаки, потому не имеет стратегии развития. Еее стратегия, она же тактика, она же -- оперативные действия характризуется не глубиной и продуманностью (до этого еще далеко), а смелостью и скоростью реагирования на изменения рыночной ситуации.

Коих происходит великое множество. Во-первых, рыночная ситуация сейчас постоянно меняются. Во-вторых, идея, с которой бизнес вышел на рынок, часто не соответсвет потребностям насущного момента.

Хотя на стадии проекта продукт видится своим создателям совершенно гениальным, а стратегия освоения рынка представляется легкой прогулкой под девизом: "Не могут же они (покупатели) не понять, какое мы делаем классное предложение", реалии часто преподносят неприятный сюрприз. Оказывается, что идея лидера в полевых условиях несовершенна или хуже того не состоятельна, и требует корректировки под действующий формат рынка. Операция эта довольно не простая с точки зрения маркетинга, не редко осложняется еще и из-за ущемленных амбиций лидера-автора идеи.

Лирическое отступление

Спор, кто "в доме хозяин": идея или ее создатель (приверженец) человек часто проигрывает. Сложно особенно амбициозному N1 отступать от намеченных решений, признавать свою неправоту, опровергать себя вчерашнего. Неудивительно, что 80% новых компаний так и не добираются до второго этапа. В первую очередь сходят с дистанции фирмы, лидеры которых не проявили гибкость и упрямо навязывали рынку ненужный продукт, думая при этом исключительно о самоутверждении. Чтобы не попасть в число гордецов-неудачников лидеру-прагматику придется пройти испытание на твердость духа и подчинить амбиции трезвому рассудку. Цель бизнеса - прибыль, а не торжество справедливости. О чем, увлеченные борьбой с внешней средой, руководители порой забывают и растрачивают ресурсы на утверждение мнимых идеалов - неэффективных непризнанных рынком идей. Менять курс на старте надо без оглядки на досужие мнения (свои и чужие!) до полной победы капитализма! То есть получения высокой и стабильной прибыли!

Итак, наша песня хороша, начинай сначала...У лидера появилась идея. Он открыл проект, вывел на рынок продукт , обнаружил, что тот не пользуется спросом и... Дальше происходит следующее.

Вариант конструктивный. Лидер, как умный и адекватный человек смело меняет предложение (порой до неузнаваемости), находит то, что будет покупаться и выигрывает.

Вариант пафосный. Лидер идет на поводу у тщеславия, фанатично обслуживает идею, продолжает идти избранным путем, пока хватает средств и сил и ...чаще всего проигрывает. Невзирая на увлеченность, энергию прорыва и энтузиазм.

Многие руководители воспринимают специализацию, с которой компания выходит на рынок, как догму, как свои паспортные данные, хотя по большому счету бизнес-идея, какой бы важной ни казалась своему автору, всего лишь средство перемещения на пути к успеху

Лирическое отступление

Компания Г. сейчас занимается оптовыми поставками сантехники и керамики, а во времена старта вывела на рынок продукцию сельскохозяйственной химии. Плитка и техника появились в прайсах, как позиции случайные, но доказав свою актуальность, вытеснили начальное предложение и стали брендом для компании.

Многие производители ремонтно-монтажных работ со временем занялись строительством, продажей стройматериалов или изготовлением оконной продукции и, таким образом, состоялись, укрепились на рынке.

Тут требуется небольшое уточнение. Если идея, которая подчинила себе лидера не сопряжена с желанием преуспеть в материальном плане, то бизнес обречен. Поэтому цели лидера должны измеряться материальными ценностями, а не амбициями. Тогда любые игры с маркетинг-миксом будут воприняты спокойно. Надо изменить товар, нишу, цену, каналы сбыты и т.д. - значит, надо. Ни какой рефлексии! Однако, если из всех возможных решений лидер выбирает только лобовые атаки, то шансы бизнеса на выживание невелики. Сегодня гибкость - залог успеха. Если продукт не оправдал надежд, единственным спасением для фирмы является поиск нового эффективного направления. В рамках прежнего курса оно будет выбрано или потребует радикально сменить вектор не суть важно. Главное не терять время, не тратить попусту имеющиеся в наличии ресурсы, а с максимальной оперативностью и минимальными потерями выходить из кризисной ситуации и искать перспективную нишу на рынке.

Все, что происходит с молодой компанией до того, как рынок принимает продукт, невзирая на победы и проблемы, является лишь прелюдией, поиском себя, выбором рыночной ниши

Что касается, планирования то на перовом этапе его нет, как такового. О вот контроль уже встает на повестке дня.

Лидеры - тоже люди и на вершине власти испытывают страхи и сомнения, тревоги и неуверенность в правильности принятых решений. Как и простым смертным им иной раз необходима поддержка, дружеское участие, добрый совет, возможность выговориться, взглянуть на ситуацию другими глазами. Потребность рождает предложение, поэтому рядом с лидером появляется нужные люди (назовем их N2). Они протягивают руку помощи (профессиональной, эмоциональной); подставляют плечо; делят тяготы ответственности и ничего не требуют взамен. Бескорыстие объясняется легко. Пока в компании ничего нет. Поэтому друзья-помощники работают на перспективу. Сначала они становятся доверенными лицами, потом стараются ухватить часть руководящих полномочий и под финал стремятся отобрать все. Чаще всего таких доброхотов, немного, один-два, но зато это реальные враги лидера.

"Я уже со всеми вопросами разобрался, тебе надо только подписать бумаги...", "Ты устал, давай с этим Ивановым встречусь я", -- говорит N2, и постепенно выбираясь из тени, переключает на себя управление компанией, превращая N1 в номинального руководителя.

Лирическое отступление

Сознательно или нет, но в конце первого этапа руководитель сам приближает к себе человека, который либо поможет подняться компании на второй уровень либо разрушит бизнес. Так было и будет. Кто-то набирает команду, доводит бизнес до уровня рентабельности и остается ни с чем. Лавры, бренд и деньги забирает другой. Тот, кто честно отстоял с лидером спина к спине в самую трудную годину, а потом вонзил нож в спину патрона. Чаще, конечно, в фигуральном, но иногда и реальном смысле. Впрочем, зачем проливать кровь, если можно под благовидным предлогом вывезти оборудование или направить в нужное русло финансовые потоки, сделать себя (или супругу) эксклюзивным поставщиком или каким-либо иным образом переформатировать под себя чужой бизнес, лишив отца-основателя всяческой перспективы.

Правда, все может сложиться и наилучшим образом. И тогда помощник останется помощником, а лидер удержит контроль над предприятием.

"Я уже со всеми вопросами разобрался, тебе надо только подписать бумаги...". - говорит N2.

"Извини, друг, сам понимаешь, ничего личного, но я почитаю бумаги, подумаю и тогда приму решение, подписывать или нет..." -- спокойно и уверенно отвечает руководитель.

"Я хотел как лучше. Ты же зашиваешься. Времени не хватает".

"Спасибо. Но это мой бизнес. И решать здесь буду я".

Только от уверенности N1, от меры доверия к самому себе (а не от коварства N2) завист исход ситуации. Ведь бразды правления передают чаще всего из-за сомнений в собственных силах. "У него/нее получается лучше, чем у меня", -- предполагает лидер и получает по вере своей.

Лирическое отступление

Предположение лидера верно. Помощник действительно во многом компетентнее своего шефа. И именно поэтому и оказался рядом с N1.

Бизнес на каждом этапе развития нуждается в определенной "породе" людей. На первом этапе, когда идея становится путеводной звездой проекта, когда от харизмы и увлеченности лидера зависит: состоится компания или погибнет, бизнесу нужны идеалисты и первопроходцы. Те, кто готов совершать подвиги, хочет создавать новое, умеет увлечь за собой, не боится риска. От ловких парней, любящих выгоду, лезущих на рожон лишь когда того требует обстоятельтва, осторожных, осмотрительных, расчетливых в эту пору мало пользы. Столкнувшись с препятствием, коих на первом этапе превеликое множество, здраво оценив свои силы, они при необходимости отступают или ищут окружные пути. И учат искусству маневрирования лидера. Благодаря иному складу ума и характера N2 меняют стратегию и тактику ведения бизнеса и приводят компанию на второй этап. Удерживать их не надо, не надо и бояться. Энергия N2 сделает бизнес сильнее. А вот кто соберет дивиденды с этого сильного бизнеса, зависит только от лидерских качеств N1. Посему во избежание неприятных сюрпризов лидеру следует быть начеку и на протяжении первого этапа следить за тем, чтобы никто кроме него не имел доступ ко всем бизнес-процессам и ресурсам. Что касается N2, то за ним достаточно приглядывать, и в случае превышения полномочий, аккуратненько одергивать, ставить на место и напоминать: кто в компании хозяин и за кем остается последнее слово.

Что касается контроля над рядовым персоналом, то его обеспечивает авторитарный стиль управления, при котором ни одно решение не принимается без лидера, а исполнение решений не обходится без его неусыпного внимания.

Авторитаризм - идеальный стиль управления для первого этапа, так как единственный позволяет осуществлять тотальный контроль над ситуацией в компании и в насущный момент и в перспективе

Лирическое отступление

Каждый человек чувствует себя комфортно на своем этапе.

Приверженцы первого этапа максимально эффективны, открывая собственное дело и утверждаясь в нем. Люди второго этапа успешны, когда нужно "продавить" рынок и вывести компанию к победным высотам. Лидеры третьего этапа классно формализуют бизнес-процессы, обеспечивая тем самым системные результаты. На четвертом этапе побеждают те, кто умеет разумно распорядиться тем, что было создано ранее.

Что характерно, попав в компанию не своего этапа, человек, не важно -- собственник или нанятый сотрудник, испытывает невероятный дискомфорт и стремится вернуться на родной этап. Внешне ситуации выглядят абсолютно безобидно. Находятся убедительные причины, весткие поводы, обстоятельства складываются таким образом, что у наших героев не остается выбора. Собственники-первоэтапники "теряют" свои фирмы, затевают новое дело и снова "теряют". "Опять не повезло, -- сетуют они . -- Вечно одно и тоже. Снова меня "кинул" мой заместитель, опять проворовался коммерческий директор ...".

Второэтапники со словами: "Ну, нельзя же вечно заниматься одним и тем же. Так от скуки можно ума сойти. В бой главное ввязаться, там посмотрим..." -- расширяют до бесконечности товарные линейки, затевают новые проекты, часто не думая об рентабельности проектов, рискуя, и на том, теряя деньги и фирмы.

Третьеэтапники начинают слишком рано формализировать бизнес-процессы и тем тормозят развитие компании: "Нужен порядок. Нужна система. Система и еще раз система. Без договора я и шагу не ступлю..."

Четвертоэтапники слишком быстро успокаиваются на достигнутом, и не развивают бизнес: "Мы все просчитаем, обсудим, подумаем и тогда примем решение..."

Это естественно утрированная картинка. На самом деле каждый руководитель может быть эффективным на каждом этапе. Но ... непродолжительное время. Едва заканчивается борьба за выживание, как руководитель неосознанно "включает" максимально комфортную для себя программу и трансформирует под нее бизнес. Субъективный фактор приносит компании, как пользу, так и вред. Все зависит от меры осознанности лидера. Понимая свои склонности: постоянную тягу к риску или стремление к стабильности, руководитель получает представление о своей истинной мотивации и может, окружая себя нужными людьми, дополнить их компетенциями свои, уравновесив управленческую ситуацию.

Специалистам-не собственникам сложнее. Они не всегда имеют возможность окружить себя помощниками. Поэтому для многих личные пристрастия становятся путеводной звездой и в жизни, и в карьере. "Опять я оказался в шарашкиной конторе, так сказать, "молодом развивающемся" бизнесе, опять работы не початый край, а денег нет...". "Не могу больше работать в этом сонном царстве, надо увольняться...". "Сколько можно заниматься бюрократией, когда надо зарабатывать деньги...". Увы, принять чуждые для себя правила человек не в силах. Он лишь способен какое-то время их терпеть. Между тем конструктивное решение заключается в том, чтобы не бороться и не насиловать свою природу, а следовать ей с максимальной пользой для собственного кошелька. Многие так и поступают. Например, "первоэтапники", открывают компании, доводят до ума и продают другим. И снова открывают. И снова продают.

Есть и другой способ -- расти вместе со своим бизнесом, по ходу дела меняя взгляды на жизнь.

На первом этапе руководитель должен быть максимально авторитарным в управлении компанией и максимально гибким в отношении продукта

Первый этап развития заканчивается тогда, когда продукт оказывается востребован рынком, в компании появляются деньги и становится очевидным, что зарабатывать БОЛЬШЕ фирме мешают особенности бизнес-процесса на данном этапе (таб. 70 и 71)

Именно растущий спрос подталкивают лидера к необходимости ввести в компании трудовую дисциплину, контроль, принуждение. Если ему это удается, компания переходит на второй этапе.

Составляющие бизнес-процесса	1 этап
Маркетинг	Ориентация на продукт, его совершенствование с технической и маркетинговой позиции
Экономика и финансы	Отсутствует бюджет; слабая система контроля денежных потоков, доходов и расходов; слабый потенциал материальных активов.
Менеджмент	Стиль управления, как правило,автократический, директивный. Отсутствует политика; практически отсутствуют процедуры ведения бизнеса, системы контроля за исполнением бизнес-процессов; нечеткая организационная структура, слабая субординация
Вероятные причины краха	Дефицит энтузиазма и преданности лидера своей идее, а также из-за невосполнимых утрат ликвидности (иссяк денежный поток)
Характеристика точки перехода	Этап заканчивается, когда стабилизируются денежные потоки и появляется некоторая система в исполнении бизнес-процессов

Таб. 70

Характеристики бизнес-процесса на первом этапе (по материалам www.progressive-management.com.ua)

Составляющие стратеги	Содержание
Цель	Отсутвует. Компания работает на оборот, не обращая внимания на прибыль
Тактика продаж	Свобода действий торгового персонала (выбор территории, выбор заказчиков, схема работы с заказчиками и т.д.)
Проблемы:	Компания не имеет инструментов влияния на результат работы сейлов; не может управлять продавцами, из-за спонтанности заказов возникают постоянные сбои в работе производства или склада; зависит от продавцов (работа с клиентом строится на личных взаимоотношениях с клиентом); зависит от клиентов (они диктуют объем заказа, частоту сделок, размер скидки ит.д.)

Таб. 71

Стратегия продаж на первом этапе

На первом этап развития компании личные качества руководителя представляют собой главный стратегический ресурс компании и в переломный момент именно твердость, напор, амбиции руководителя обеспечивают бизнесу развитие

Лирическое отступление

Эмоциональный заряд лидера способен не только пробуждать в сотрудниках бурный трудовой энтузиазм, но и помогает формировать приверженцев среди клиентов. Душевный подъем, который сопровождает время первого этапа не оставляет равнодушным никого. Устоять под напором страстных призывов, сияющих глаз и кипящей энергии, крайне сложно. Но можно. Особенно в условиях жесткой конкуренции. Поэтому предложение молодой компании должно быть выгодным покупателю. Это значит:

ценность товара или услуги должна превышать цену;

пакет бонусов должен быть достаточно привлекательным,;

гарантии должны быть убедительными.

Клиент должен знать (слово "должен" - ключевое условие) в случае форс-мажорных обстоятельств работа будет переделана за счет собственных ресурсов продавца и пр.

Глава 2. Активная Деятельность или Деятельная Активность

Первый этап развития заканчивается, когда компания перестает работать как получится и начинает ориентироваться на результат. Мотивом для перемен становятся деньги, которые рынок уже готов дать компании и управленческий хаос, мешающий их взять.

К примеру, на горизонте возникает интересный заказ. Чтобы его получить надо выполнить ряд условий: позвонить, отправить, уложиться в срок и т.д. N1 спускает директиву: сделать все в лучшем виде. Но директива усная, выдана на совещании (следовательно, адресована всем сотрудникам или всем ТОРам и никому конкретно), исполнитель заболел, забыл и т.д. В общем, заказ компания не получает. Или: привезли товар -- нет транспорта; машина готова для погрузки -- некому отгружать или устанавливать; клиент говорит "да", а товара уже нет.

Переход с этапа на этап не происходит автоматически. На границе этапов компанию ожидает неприятный сюрприз. Казалось бы, до победы один шаг, а тут неожиданно словно сквозняком "выдувает" все на что лидер привык рассчитывать. Ресурсы, которыми до того компания располагала, иссякают. Люди уходят. Срываются сделки, нарушаются сроки поставок, банк отказывает в кредите, а арендатор в крыше над головой. Неурядицы следуют одна за другой и каждую лидеру (больше некому) приходится "разруливать".

Складывается впечатление, будто судьба испытывает N1 на прочность. Так и есть. Специалисты по эзотерике считают, что переломный момент -- это действительно испытание, результат которого определяет: пустят Высшие Силы человека/бизнес на более высокую ступень или нет.

Можно посмотреть на ситуацию и более прагматисно. Качество работы лидера обусловлено движущими мотивами. Для управленческой деятельности таковых выделяют 10-12 (таб. 72). Однако далеко не каждый помогает руководителю быть эффективным (таб. 73). Некоторые мешают. Кроме того следует учитывать и природу удовлетворения мотивов (таб. 74).

Мотив	Содержание мотива	Форма проявления мотива в поведении и эмоциях
Достижение успеха	Стремление к достижению цели, получению положительного результата и переживанию успеха	Самостоятельность, активность в поиске эффективных средств достижения цели, склонность к риску, высокой степени ответственности, уверенность в своих силах, поступках, желание добиваться успеха во всем, высокая самооценка
Профессиональный	Стремление погрузиться в содержание деятельности, вникать во все вопросы, заниматься совершенствованием процесса и результатов работы	Интерес к содержанию работы, желание участвовать во всех заданиях, выполняемых подчиненными, чувство ответственности за работу, преобладание активности в решении задач над координацией и контролем за действиями сотрудников
Социального признания, статуса, престижа	Стремление к высокой социальной оценке своих заслуг, авторитету и уважению, известности, получению достойного статуса в обществе	Ориентация в действиях на оценку начальства, умение быть в центре внимания при достижении успехов и в тени -- при неудачах. Желание быть на виду, ориентация на авторитетное мнение, гибкость в работе с руководством
Материальный	Стремление к материальным благам, богатству, материальной независимости	Практичность, расчетливость, учет соотношения усилий и затрат на работу и ожидаемого материального результата, ориентация на возможность получения дополнительных материальных выгод в процессе и по результатам работы, предпочтение гарантированных ближайших небольших выгод рискованным и отсроченным большим
Безопасности, избегания неудачи	Стремление ощущать себя в безопасности, избегать неудач, отрицательных оценок своей деятельности, трудностей, неожиданностей, ограничивать ответственность и самостоятельность	Осторожность, склонность не рисковать, уход от самостоятельных решений и ответственности, страх действовать без указания "сверху", боязнь ошибки и наказания, низкая активность в незнакомых ситуациях и в решении новых задач, предпочтение исполнительских функций
Соревновательный	Стремление быть лучше других, добиваться более заметных и ярких результатов, получать более высокие внешние оценки, чем другие, не проигрывать ни в чем	Отношение к работе как к соревновательной игре, постоянное сравнение своих действий и результатов с другими, ориентация на мнение оценивающего и достижения других, основной критерий внутренней оценки -- "быть не хуже других"
Уважение и самоуважение	Стремление удостовериться в собственной значимости, возможностях, подтвердить свои достоинства, повысить самооценку и положительное отношение к себе	Избегание чувства неполноценности, ограниченности, ущемленности, желание получить в результатах работы подтверждение своей значимости, чувствовать себя человеком, имеющим очевидные достоинства
Самореализация, самовыражение	Стремление к более полному выявлению и развитию своих способностей и реализации их в профессиональной деятельности, творческий подход к решению стоящих задач	Предпочтение сложных, нетиповых задач, ориентация на качественный результат, на поиск нетрадиционных подходов в решении профессиональных задач, способность увидеть новое и перспективное в обычной ситуации, высокая чувствительность к оригинальным идеям
Власть или доминирование над другими	Стремление оказывать влияние на других, быть признанным лидером, подчинять других своим целям и интересам, иметь особый статус и более широкие возможности	Склонность руководить другими, подчинять своей воле, держать под контролем ситуацию и подчиненных, готовность к борьбе за место и роль лидера, соперничество за более высокую должность, отсутствие склонности к компромиссам в вопросах руководства
Независимость	Стремление быть внутренне, духовно свободным, не зависеть от воли и мнения других, быть способным к самостоятельной жизни, уверенным в своих силах, способностях и убеждениях	Самостоятельность, привычка рассчитывать в основном на свои силы, чувствительность к форме взаимоотношений с руководителями и коллегами, ориентация на строгое соответствие результатов работы требованиям поставленной задачи, жесткая психологическая защита, низкие способности к командной работе
Ответственность перед другими	Стремление в полной мере выполнять свои обязательства, не создавать трудности и неудобства своими действиями другим людям, оправдать их ожидания	Ориентация на интересы других людей, развитое чувство ответственности, обязательность, полное удовлетворение от выполнения долга

Таб. 72

Основные мотивы деятельности менеджеров (по материалам www.hrm21.ru)

Мотивы, положительно влияющие на эффективность	Мотивы, относительно влияющие на эффективность	Мотивы, негативно влияющие на эффективность
Достижение успеха, материальный, самореализация (в тех случаях, когда человек имеет способности к управленческой деятельности), социальный статус, престиж, власть, доминирование над другими, ответственность перед другими	Социальный признание, саморазвитие, личностный рост, профессиональный, избегание неудачи, межличностное общение, независимость, самоуважение	Познавательный, самореализация (если реализуемые способности далеки от управленческих), жажда приключений

Таб. 73

Эффективность мотивов управленца (по материаолам www.hrm21.ru)

Вид мотивов	Способ удовлетворения	Мотивы
Внутренние	за счет внутрениих резервов: ощущений (чувство успеха, выполненного долга), самооценкой, соответствием определенным ценностям, переживаниями интеллектуальных и творческих достижений	Самореализация; профессиональный; уважение и самоуважениея; независимость
Внешние	Удовлетворяются за счет социальных резервов: материальными ценностями, внешними оценками, статусом в обществе, властью	Достижение успеха; материальный; социальный статус, престиж, признание; ответственность перед другими; избегание неудачи; соревновательный; власть, доминирование над другими

Таб. 73

Способ удовлетворения мотивов управленца (по материалам www.hrm21.ru)

Обобщив данные приведенных таблиц, можно вывести матрицу эффективности лидера, как менеджера (таб. 74). Качество работы лидера будет высоким, если он стремится к самореализации при условии наличия способностей или реагирует на внешние мотивиторы. Например, жаждет успеха.

Характеристика мотивов	Внутренние мотивы эффективности	Внешние мотивы эффективности
Усиливают эффективность	Самореализация (только в тех случаях, если у человека есть реальные способности к управленческой деятельности)	Достижение успеха, материальный, власть, доминирование над другими, ответственность перед другими
Относительно усиливают эффективность	Профессиональный, самоуважение, независимость	Социальный статус, престиж, избегание неудачи, соревновательный, общение
Мешающие эффективности	Самореализация (если реализуемые способности далеки от управленческих)	Быть таким как все (не выделяться), избегание самостоятельность

Таб. 74

Мотивы, определяющие эффективность менеджеров высшего звена

Естественно, амбициозные цели ставят перед собой далеко не все руководители компаний. К тому же, многим не достает и нужных способностей. Поэтому большинство начинающих бизнесменов, выведя компанию на уровень рентабельности, думают: "вышел в плюс и ладно", "большая компания - большие проблемы, зачем мне это") и останавливаются. С этого мгновения бизнес согласно кривой Ухтомского начинает скатываться в стагнацию (см. рис. 3 "детская смерть"). В состоянии стагнации компания тоже может жить. Коль найдутся средства, на них можно медленно и печально разоряться. В отсутствии оных -- долго и обреченно перебиваться "с хлеба на воду" на задворках рынка. Не исключен и третий вариант. Когда-нибудь, подкопив силенок, компания вырвется из состояния "анабиоза" и сделает шаг вверх на второй этап. Но это уже будет совсем другая история.

В момент перехода с первого этапа на второй успех проекта зависит от мотивации лидера, от того сумеет ли он проявить характер, совладает ли с собой и людьми, захочет ли двигаться дальше

В нашей лидер, пройдя испытание на компетентность, выводит таки компанию на второй этап. Ура!...и в качестве награды получает новые проблемы. "Здесь, знаешь ли, приходится бежать со всех ног, чтобы только остаться на том же месте! Если хочешь попасть в другое место, тогда нужно бежать по меньшей мере вдвое быстрее!", -- цитата из "Алисы в стране чудес" как нельзя лучше описывает реалии второго этапа.

Настоящий бизнес, серьезные деньги начинаются тогда, когда найдены, сформированы и актуализированы все нужные составляющие бизнес-процесса, когда завершен поиск оптимального рецепта маркетинг-микса и, главное, не угасла сила ведущая, толкающая, тянущая бизнес к свершениям --- желание лидера идти вперед.

Самая большая трудность этого времени состоит в том, что решать задачи, большие и серьезные -- наступать: и побеждать (вопрос выживания уже решен), фирме придется на фоне привычного дефицита материальных и управленческих ресурсов, за счет все того же человеческого ресурса. Однако теперь эксплуатация его будет еще более жестокой и изощренной. Это на первом этапе компании нужны были "какие-то" человеко-часы и знания. Второй этап - время работы на результат.

Целями второго этапа являются:

-- работа на результат;

-- создание и укрепление позиций компании на рынке.

При этом цели лидера -- научиться

-- увеличивать прибыль компании;

-- управлять процессом продаж;

-- управлять компанией;

-- делегировать полномочия и требовать отчетности о ходе работы;

-- сознательно распределять свое время;

-- сформировать команду;

-- сформировать стандарты работы компании;

-- создавать критерии контроля.

То есть не быть больше "Фигаро здесь, Фигаро там", не подменять собой всех кого можно и нельзя, а стать управленцем. Задача это не из простых. Так как отличительной чертой второго этапа (таб. 75) является отсутствие четких и осознанных критериев управления всеми без исключения ресурсами.

Функция управления	Основные задачи на втором этапе развития компании
Организация	Разделять однородные действия, заранее реагировать на возникновение угрозы. Способ: информировать, подсказывать
Мотивация	Материально заинтересовать в получении необходимого результата
Контроль	Выявлять причины нарушений и резервы улучений
Планирование	Определять наиболее вероятное развитие событий; устанавливать цели

Таб. 75

Функции управления на втором этапе развития компании

(по материалам ww.bali.ostu.ru)

В кадровом вопросе не понятен принцип ротации и подбора кадров. В материальном нет системы учета, эффективных правил эксплуатации. Управленческая парадигма не дозрела до рождения ценностей, методов, подходов, приемов, то есть до конкретизации бизнес-процесса. В эмпирическом виде находится и стратегия развития. То есть N1 уже понимает что и как надо делать, дабы компания удержалась и преуспела на рынке (таб. 76), еще не может по пунктам написать план действий.

Составляющие бизнес-процеса	2 этап
Маркетинг	Нацеленность на сбыт. Компания реагирует на действия рынка, но не предвидит их. Происходит рост продаж, неконтролируемая экспансия
Экономика и финансы	Так как уровень продаж постоянно растет, расходы обеспечиваются собственными доходами, но покрываются только минимальные потребности. Зачастую происходит распыление финансов на различные "игрушки" основателя (новые направления бизнеса)
Менеджмент	Стиль менеджмента, как правило, автократический. Высокая самоуверенность основателя, "головокружение от успехов". Деятельность компании организована вокруг людей, а не процессов, еще не существует строгих должностных обязанностей, часто наблюдается дублирование или совмещение функций
Вероятные причины краха	Компания может попасть в "западню основателя". Причины бывают разные, но основная причина одна - нежелание лидера трезво взглянуть на реальность и отказаться от старого способа мышления и поведения, который становится несовместимым с дальнейшим развитием организации
Проблемы	Неконтролируемый отток денежных средств, частые увольнения ключевых специалистов, низкое качество продукции и т. п.

Таб.76

Составляющие бизнес-процесса на втром этапе (по материалам www.progressive-management.com.ua)

На втором этапе главный принцип управления заключается в решении только насущных проблем, тех, что возникают "здесь и сейчас". Думать впрок нет ни времени, ни возможности. Главное, чтобы лидер имел хоть относительное представление, куда он хочет привести компанию, и минимально продуманную стратегию, дабы не терять время на бессмысленные метания

Не конкретизированы также тактика и операционное управление. Их подменяют ежедневное реагирование на возникшие ситуации и "разбор полетов". При этом 99,9% времени "съедает" вопросы сбыта.

Из всех показателей, коими можно охарактеризовать работу компании, во времена второго этапа, самый главный -- объем сбыта (таб. 77). Поэтому, какие бы проблемы не стояли перед молодым растущим бизнесом, какими бы они не виделись громадными и не разрешимыми, если у компании налажен процесс реализации продукции, то хорошо и все остальное. Отсутствие: элементарного и важного, нужного и желанного чего бы то ни было, при всей остроте ситуации, на самом деле -- мелочи жизни, на которые можно не обращать внимания.

Составляющие стратеги	Содержание
Цель	Стремится управлять объемом продаж и выработать бизнес-процесс
Тактика продаж	Увеличение количества контактов с клиентами, повышение качества работы, как следствие -- более системный результат. Уменьшение товарной линейки приводит к концентрации усилий
Особенности	Закладываются основы управления заказниками посредствои активной деятельности продавцов; и управлениеобъемом продаж, дебиторской задолженностью, , прибылью
Проблемы	Отсутвие контроля процесса продаж. Как следствие: нереальные планы продаж, высокая дебиторская задолженность. Зависимость от "звез" продаж

Таб. 77

Стратегия продаж на втором этапе

Поэтому, главная прерогатива компании - сбыт! И не важно какой ценой! Хватаясь за все подвернувшиеся проекты, часто превышающие возможности молодой компании, бизнес растет в собственных глазах и мнении рынка. При этом как бы ни сложилась судьба супер-проекта, бизнес остается в выигрыше. Если все удается - успех становится стартовой площадкой для новых амбициозных планов. Если допущенные ошибки исправлены за счет фирмы, проект становится новой страницей портфолио и также способствует имиджу нового бренда. Даже поражение, когда полностью утратив ощущение действительности, фирма берется за задание невыполнимое и терпит закономерное фиаско, идет на пользу. Ведь получен опыт ведения большого проекта, компания ощутила свой потенциал, сделала нужные выводы и применит их на практике при первой подвернувшейся возможности. Случайной неудаче не под силу сокрушить оптимизм второго этапа. Для развивающегося бизнеса мир полон возможностей. Не вышло с одним клиентом, найдется другой, третий, двадцатый. Что удивительно, так и происходит. Чем активнее позиция компании, чем безудержнее она рвется вперед, тем быстрее и проще "обрастает" целевой аудиторией и легче выстраивает с ней отношения.

Объем сбыта -- самый главный показатель для молодого растущего бизнеса. Если в компании со сбытом порядок, то в норме и все остальное

И тем напряженнее становятся обстановка внутри самой компании. Проблемы зреют в отношениях между лидером и командой и внутри самой команды.

Во время второго этапа прежде дружная "семья" начинает дробиться на "стаи" и "стайки". В компании уже появились деньги и за возможность их получить/заработать сотрудники ведут бои местного значения. Идет борьба и за внимание шефа. Ведь его расположение -- это карьера, бонусы, лучшие условия труда, выгодные проекты и т.д. Главное оружие - рассказы о своих подвигах: "Иван Иванович, я все-таки молодец: такого сложного покупателя уломал. Думал, сделка сорвется, но нет, час возился и сделал-таки..." Не меньшим стараниемперсонал скрывает проблемы. Те же, кому хвастаться особо нечем, недостаток результатов компенсируют пирожками, приглашением выпить пиво, кокетством. Отличить зерна от плевел практически невозможно, так как желание быть "особой, приближенной к императору", подпитывается исключительно чистым чувством -- пылкой любовью к деньгам.

К середине второго этапа в компании собирается достаточное количество новеньких, которые пытаются противопоставить себя старожилам. Сражаются старички и новички без устали и компромиссов за должности и "близость к трону". В необъявленной войне -- хотя первые тыкают шефу, хлопают его по плечу, говорят: Генка или Петрович; а вторые обращаются к руководству на "вы" и по имени отчеству -- победа чаще достаются "варягам". Против своих играет сила привычки, инерция мышления. "Да что они могут? Только и знают, что петь с моего голоса..." -- думает N1 о своих соратниках, не замечая, что "старая гваридия" ассоциируются с воспоминаниями о прошлым, а новые люди -- с надеждами на будущее.

Однако, прошлое - сильный якорь и оторваться от него не каждому под силу. Лидер часто (иногда даже вопреки здравому смыслу) остается предан своим старым соратникам и тогда новенькие оказываются в оппозиции и пытаются вырвать шефа из-под влияния конкурентов.

Эта мышиная возня может быть на руку компании, если лидер умело управляет своими подчиненными, но чаще приводит к бессмысленной тране сил и выгоранию ценного чевеческого ресурса.

На втором этапе руководителю сложно соблюдать равновесие сил между новыми и старыми сотрудниками. Поддавшись эмоциям, он поддерживает только одну из сторон. И делая ставку исключительно на, "купленных" по рыночной цене специалистов со стороны, не замечает, как выросла его команда. Или же, отдав ключевые позиции "старой гвардии", отказывает в доверии новым специалистам

Лирическое отступление.

Один любвеобильный начальник отдела использовал такую тактику: он брал в любовницы симпатичную толковую сотрудницу, доверял ей ответсвенный участок работы и помогал состояться, как специалисту. Затем появлялась новая пассия. Прежняя при этом не только не увольнялась, но и всячески поддерживалась премиями и доверительной дружбой. В итоге, начальник отдела приводил ситуацию к тому, что экс-любовница все время пыталась затмить соперницу производственными показателями. Та, в свою очередь, тоже неустанно "рыла землю", выслуживая похвалу и желая досадить предшественнице. Что очень положительно сказывалось на общем производительности труда отдела.

На втором этапе в отделе продаж назревают свои конфликты. Главный разгорается из-за клиентов. Менеджеры спорят кто чей. Компания пытается ввести дифференцированную оплату за новых и старых, чем провоцирует начало гражданской войны с ОП. Сейлы, осознав, что работают в первую очередь на свой карман, соответвующим образом пытаются повлиять на стратегию компании. Они "выдавливают" скидки, навязывают производству сверхсложные проекты или складам/логистике экстремальные условия поставки и т д, Если клиент проявляет интерес к какому-нибудь отсуствующему в ассортименте товару, сейлы нередко провоцируют руководство сделать закупки, не беспокоясь, что товары осядут на складе.

Бурные реалии второго этапа, решительно отличаясь от "семейной" идиллии, царящей на первом, приводят к оттоку из компании слабых игроков. Марк П. менеджер компании С. так охарактеризовал это время: "...тогда текучесть кадров была просто бешеной. В итоге остались люди с очень высоким уровнем адаптации. А как иначе, если концепция продаж все время меняется, чуть ли не каждый день. Это была неопределенность как норма жизни...". Николай А., начальник торгового отдела компании Т. согласен с коллегой: "Мне приходилось постоянно искать персонал для ОП. Люди приходили и уходили. Оставались преимущественно не очень грамотные, но довольно гибкие и агрессивные менеджеры" (из интервью).

Слабые игроки уходят, сильные остаются и становятся еще сильнее, образуя сплоченную закаленную команду, с которой можно в пир и мир. Нигде не пропадешь. Главным образом потому, что люди эти относятся к уникальной категории "прорывников". По сути это -- революционеры, аферисты и обманщики. Не очень грамотные, потому отвергающие правила ведения бизнеса; очень любознательные, потому проявляющие чудеса находчивости; очень агрессивные, потому не боящиеся риска, они благодаря креативному подходу к жизни, природной гибкости и напору достигают результатов.

Лирическое отступление

Удержать под контролем "прорывников" невозможно, да и незачем. Пройдет немного времени и анархистов деятельной эпохи сменят серьезные рафинированные функционеры. Без потуг к экспромту, без тяги к экспансивным выходкам онина третьем этапе методично и выверено формализируют бизнес и "выдавят" из компании приверженцев свободы. Так было. И так будет. Революции (в нашем случае переход на следующий этап) всегда пожирают своих детей. Энтузиастов первого этапа, положивших силу и энергию, для того чтобы рынок заметил новую компанию, сменили "безбашенные прорывники". Сделав свое дело - "продавив" на втором этапе рынок, завоевав компании место под солнцем - и они превратились в балласт. Пожинать плоды трудов своих предшественников будут люди третьего этапа. Но об этом позднее

Держать эту публику следует в узде. Поэтому ни одно производственное мероприятие не должно обходиться без шефа. Только тотальный контроль способен дисциплинировать и собрать в кулак молодой бизнес. Как бы ни хотелось шефу самоустраниться от сует делать это нельзя ни в коем случае. Эра кабинетного руководства еще не наступила. Все должны знать, что лидер - здесь, рядом и готов с мечом наперевес броситься всем и каждому на помощь по первому зову.

На практике лидер часто бросается помогать подчиненным без зова и без всякой необходимости, подменяя контроль вмешательством во все дела и решения исполнителей. Внешним основанием для этого служит идея "Я отвечаю за все". Однако внутренняя подоплека -- неумение/нежелание делегировать полномочия. Которое очень скоро станет для бизнеса оковами.

К завершению второго этапа излишняя централизация власти, ределегирование полномочий и другие проявления ручного управления, становится для компании тормозом в развитии. Лидер должен понимать: ограничивая возможности бизнеса собственными персоналиями он мешает решать задачи иного, более высокого порядка

Пока же все идет своим чередом. И лидер решает насущные задачи.

Задача 1. Сохранить кадры. Удержать продацов. Так как главный приоритет компании - прибыль, а ресурс ее получения - персонал, то все внимание лидера нацелено на сотрудников, особенно тех, от кого зависит финасовая успешность компании. Их, во что бы то ни стало, надо удержать. Даже кризис не ослабил острейший дефицит прибылеприносящих профессий. Что ж говорить про "мирное" время. На сегодняшний день успех практически любого предприятия зависит от уровня продавцов, руководителя отделов продаж, коммерческого руководителя. Поэтому главная задача кадровой политики на втором этапе - сохранить кадры. В первую очередь, "прорывников", на которых держится бизнес. Во-вторую, на всякий случай, остальных, чтобы не потянули за собой нужных.

Так как денег в компании мало, нематериальная мотивация по-прежнему подменяет собой материальную. "Пряниами" остаются уже наработанные ранее стимулы: ощущение команды, энтузиазм, стремление довести до логичного завершения начатое и т.д. А вот в списке "кнутов" появляется новинка. Чтобы решить свои кадровые вопросы лидер должен донести до сотрудников истину: самый страшный и непростительный грех - это увольнение. Достигается подобный эффект следующим образом: едва кто-то уходит из компании, как начинается общественная казнь, она же кампания по разоблачению. "Вот он и проявил свою истинную суть. Мы на него надеялись, а он...Впрочем, я, да и мы все всегда подозревали, что он - не наш человек!". Из тех же соображений специалисты не рекомендует принимать на работу тех, кто покинул компанию, а потом захотел вернуться. Команда должна знать: "кто не с нами, тот против нас", обратного хода нет, предатели по определению не могут быть возвращены в "лоно партии".

Лирическое отступление

Чтобы уход из компании одного активного сотрудника, не повлек за собой цепочку следующих увольнений, чтобы другим неповадно было даже смотреть "на сторону", отступника объявляют коварным злодеем и приспешником конкурентов. Как показала практика, большинство сотрудников, наслушавшись о своем бывшем коллеге мерзостей, не рискует противопоставить себя команде, не хотят становиться изгоями, врагами и предателями.

На втором этапе лидеру во чтобы то ни стало должен сохранить кадровый состав компании, особенно из числа "прорывников"

Лирическое отступление

Эффективные отношения между лидером и персоналом могут быть представлены следующей моделью: руководство "продает" должность с ее специфическими правами и обязанностями; работник "покупает" этот товар, выплачивая цену - свой труд. Соответственно, "сбыт кадровых позиций" будет успешным, если продавец (лидер) будет ориентирован на потребности клиента (сотрудника).

Задача 2. Заставить сотрудников работать больше и лучше. Для решения этой задачи существуют два пути. Больше платить, что на втором этапе невозможно. Или создать соответвующую психологическую атмосферу, которая сама вынудит работника выкладываться по полной. Следуя второму пути (раз денег нет, значит и выбора нет), лидеру придется перевоплотиться. На втором этапе роль Вожака уже не актуальна, ее идеологический ресурс исчерпан. Повлиять на "безбашенных прорывников" лидер сможет только в качестве Вождя и Героя.

Идеология -- это логическая и психологическая основа системы управления персоналом. Она формирует систему взглядов и поведенческие модули, программируют стандарты, которыми люди оценивают действительность и друг к другу

Для тех, кто не приемлет пафос: небольшое объяснение. Превращаться в Вожака, Вождя и Героя - мера вынужденная, оправданные исключительно производственной необходимостью. Лидер может и не становится кумиром и строить отношения с коллективом в прагматичной плоскости. Но тогда за ненормированный рабочий день, за выполнение сложных заданий и решение глобальных проблем придется платить. Причем изрядные суммы. Ведь немереный трудовой энтузиазм, преданность, самоотдача, настойчивость в достижении цели, готовность идти до конца, желание "гореть на работе", "пахать от забора до обеда" и терпеть сумбур и суету стоит дорогого.

Потому "каждый выбирает для себя женщину, религию, дорогу" и способ мотивации персонала.

Следующее объяснение для тех, кто не любит "прогибаться под изменчивый мир". У каждого этапа свои стандарты и инструменты управления. Задача первого этапа -- объединить людей вокруг идеи, связать их общей целью, превратить в единомышленников, направить разрозненные усилия в одну сторону - решалась в рамках организационной структуры "семейного типа", в которой лидер играл роль Патриарха, строгого, но справедливого.

Лидеры, ставшие кумирами для своих подчиненных, используя их восхищение, могут экономить ФЗП

На втором этапе, чтобы продавить рынок, компании нужен таран. Нужен полк кавалерии во главе с Чапаевым, готовый ввязаться в любой бой и биться до последней капли крови. Но в атаке нет места сомнениям. Ради победы бойцы-сотрудники должны слиться "в едином порыве" и делать/думать то, что указывает им N1. Для этого подчиненные должны безоговорочно верить, что их командир - ЛУЧШИЙ. Лучший продавец, лучший переговорщик, лучший кто угодно, но всегда и во всем только "впереди планеты всей". Условно говоря,!

Лирическое отступление

Из интервью менеджера по продажам К.: "Если начальник отдела сказал, что у клиента есть деньги, то пусть клинт сколько угодно убеждает меня что денег нет. Все равно я продам товар".

Неформальная мотивация позволяет решать вопросы управления персоналом более дешевыми средствами.

Быть Вождем&Героем - занятие не простых. Кумир не имеет права быть самим собой и естественным образом реагировать на события: горевать, колебаться, бояться. Его рефлексия в штурмовых буднях второго этапа воспринимается коллективом, как слабость и приводит к сомнениям в непогрешимости первого лица и возможности грядущей победы. Последствия чего страшны и необратимы. В массах начинается разброд и шатание, паника, пораженческие настроения, то есть полная демотивация. Что во время непрерывной атаки, которую ведет компания, равносильно самоубийств.

Это отнюдь не гипербола. В общем виде мотивация персонала имеет четыре составляющих:

-- материальное стимулирование (зарплаты, премии, бонусы);

-- нематериальная мотивация, требующая инвестиций (путевки, питание, страховка и т. д.);

-- нематериальная мотивация, не требующая инвестиций (программы признания и поддержки: корпоративная культура, "эмоциональные поглаживания": вымпелы, грамоты и пр.)

-- нематериальная мотивация, не требующая инвестиций -- мотивация со стороны лидера.

При этом из-за различий в природе вместе четыре фактора работают крайне редко. В основном на каждом этапе решающее воздействие оказывает только один из видов (таб. 78).

Составляющие мотивации	Время максимальной активности	Девиз момента/Проявление мотивации
Материальное стимулирование	3 этап развития компании	"Ничего личного, только бизнес"/Персонал чувствителен к размеру оклада, премии, бонуса и слабо реагирует инструменты идеологической направленности
Нематериальное стимулирование (требующее инвестиций)	4 этап развития компании	"Нас и здесь хорошщо кормят"/Персонал чувствителен к условим работы, качеству и размеру социального пакета и т.д.
Программы признания (нематериальное стимулирование не требующее инвестиций)	1 этап развития компании	"Вместе весело шагать"/Персонал чувствителен к комфортной "семейной" обстановке, проявлению взаимовыручки, доверительным отношениям с шефом и т.д.
Мотивация со стороны шефа (нематериальное стимулирование не требующее инвестиций)	2 этап развития компании	"Быстрее, выше, дальше"/ Персонал, ориентирован на достижение результата и чувствителен к факторам, способствующим его достижению. Мотивация со стороны лидера становится для сейлов дополнительным источником энергии для зарабатывания денег, если носит развивающий характер. Или тормозом, если носит негативный характер

Таб. 78

Актуальность мотивациионых программ по мере эволюции компании

На втором этапе двигательной силой развития компании, ее главным мотивационным инструментом является лидер. Если он "горит" на работе, выкладывается по полной, служит примером для подражания, все знает, все умеет, всему учит, во всем помогает, некоснительно верит впобеду и выдает время от времени "волшебные пендели", то мотивация персонала будет высокой. Если же шеф усомнился в победе или самоустранился даже лихие "прорывники" сникнут и опустят руки. "Если шеф невесел, значит, дела наши совсем плохи..." -- скорбный шепот, гуляющий по офису - ничто иное, как предвестник скорой безвременной кончины бизнеса.

Посему ни жалоб "ой, все пропало", ни риторических вопросов "что делать?", ни уныния в программе лидера быть не должно по определению. Коллектив ожидает от N1 директив и звонких лозунгов "Вперед! Все классно! У нас все получится!" и другого не приемлет.

На втором этапе следует неустанно подпитывать веру сотрудников в успех. Это внутрикорпоративный PR -- мощный инструмент поднятия духа и прекрасный стимулятор продаж. "Мы наиболее быстро развивающаяся компания на рынке", "я тебе, как другу, скажу, но ты никому...мы сейчас ведем переговоры... речь идет о баснословных суммах..." -- намеки, обощения, преувеличения отлично поддерживают тонус и способствуют росту результативности труда

Лирическое отступление

Что характерно, обосновывать пламенные призывы совсем не обязательно. Идеология апеллирует к эмоциям, то есть правому полушарию мозга, управляющему 95% поведения человека. Аргументы же обращены к логическому левому полушарию, которое может контролировать лишь 5%. Поэтому наэлектризованная идеей масса в состоянии ажитации, не нуждается в обоснованных целях. Достаточно факта: "У нас все получится", без всяких "...потому что" и "...так как".

Не нужны в эпоху энтузиазма и пространные речи. Народ все равно усвоит необходимый и достаточный минимум: позитивный настрой призыва, сакраментальное "у нас" и восклицательный знак в конце предложения.

Характристика деятельности компании на втором этапе:

-- деятельность только в рамках первоначальной бизнес-идеи;

-- децентрализация управления;

-- делегирование полномочий;

-- разработка и формализация бизнес-процесса

Эмоциональные инъекции, которыми лидер накачивает свой персонал (особенно контактирующий с внешней средой) увеличивают энтузиазм сотрудников, что помогают сдерживать/преодолевать страхи -- главные помехи на пути к успешным продажам. В свою очередь, "заряженные" энегией лидера, менеджеры, встречаясь с новыми клиентами, "заражают" их своими энергией и энтузиазмом и, таким образом "вербуют" лояльных компании клиентов. В результате, покупатели начинает легко и практически добровольно "сдаваться".

Обсуждение этих "капитуляций": "я ему сказал...он мне сказал...вы представляете..." превращается в настоящие "мастер-классы", которыми большей частью и ограничивается профессиональная подготовка персонала. Однако при наличии денег на втором этапе у лидера возникает мысль и о системном обучении.

Лирическое отступление

Успешность зависит от трех факторов:

-- прирожденных способностей;

-- приобретенных способностей;

-- энтузиазма.

Энергичность и умение зажечь своей идеей отличает всех успешных людей

Лирическое отступление

А. Шварценеггер - первый на протяжении 7 лет был победителем самого престижного конкурса бодибилдеров "Мистер Олимпия"! Позже известный спортсмен стал известным на весь мир киноактером. В одном из интервью Шварценеггера спросили: "Может Вам стоит попробовать себя в политике, раз у Вас такие результаты в спорте и киноиндустрии?". На что Арнольд ответил:"Нет уж, извините. С моим-то энтузиазмом! Если я полезу в политику, то стану, по меньшей мере, губернатором или президентом. Хотя, возможно, в будущем так оно и будет..."

Однако, хотя ученье - свет, оно не на пользу второму этапу. Энтузиасты не любят учиться. У них собственный, редко совпадающий с каноническим, взгляд на все происходящее. К тому же, они нигилисты и мнение самого просвещенного гуру подвергают сомнению. Бухгалтер во время второго этапа изобретает проводки. Логистик - логистические схемы, менеджер по продажам - способы влияния на клиента. Ноу-хау возникают в головах своих создателей легко, играючи, без напряжения, поэтому, как показала практика, перегружать системным образованием "прорывников" практически бесполезно. Если есть смысл обучать персонал, то только простым и наглядным рецептам, необходимым ура-специалистам для решения актуальных для них узких практических задач.

Не стоит на втором этапе и перегружать персонал бумажной волокитой. Любая формализация бизнес-процессов в это время -- пустая трата времени и сил. Это доказано на практике. Энергия развития на втором этапе такова, что не укладывается в рамки норм и отчетов, не стоит и пытаться.. "Мы с самого начала пытались контролировать процесс продаж, но до определенного момента все попытки были напрасны. Руководству не хватало рук, а народу -- желания вести учет. Ирина Л., коммерческий директоркомпании В. (из интервью).

Лирическое отступление

Слово "энтузиазм" происходит от греческого entheos, что означает "вдохновленный". Буквальное значение слова -- "владеемый Богом" или en theos, т. е. "в Боге".

Для молодого, развивающегося бизнеса неведомо слово "порядок". Его законы - это поиск сиюминутной выгоды, ситуативная этика и максимальная гибкость

Всему свое время. Когда компания завоюет свое место на рынке, в преддверии новых денег лидеру станет ясно: старые векторы развития уже не эффективны. Работа на результат в отсутстувии порядка приводит к огромным потерям.

Эволюция начнется с формалицации движения информационных потоков. Пока информация передается устно по принципу: сказал-сделал. Или ... сказал-забыл. Или сказал и перепутал. Вариантов может быть много. Главное, переходя от подразделения к подразделению, или от человека к человеку, информация сокращает свой объем, искажается и приводит к коммуникационному хаосу. То есть состоянию, когда какая-то операционная ошибка может повторяться десятки раз, нужные бумаги постоянно исчезают, не нужные - дублируются и т.д. и т. п.

К концу второго этап ситуация обострится настолько, что в отсутствии системы, в увеличивающемся потоке заданий, информация просто перестанет проходить по структурным артериям организации. Естественно из-за этого будут теряться заказы, деньги, пострадает имидж фирмы. Лишь дойдя до крайности, коммуникационный хаос родит систему документооборота. Медленно, натужно, локально, но подразделения в финале второго этапа начнут общаться между собой на уровне докладных и служебных записок.

Далее возникнут служебные инструкции, распределение ответсвенности между персоналиями и подразделниями, что станет локомотивом очередной перестройки и выхода компании на третий этап.

Глава 3. Прайм тайм или равновесие благодати

Все когда-нибудь заканчивается. Приходит к концу и второй этап развития компании. Однажды эпоха бурных тревог и суеты сменяется долгожданной стабильностью. Не нужно больше покорять рынок и ежеминутно доказывать свою состоятельность. Положение завоевано и дополнительных подтверждений не требует. Для компании настало время "быть", то есть работать без надрыва и штурмовщины, шлифовать бизнес-процессы, выполнять обязательства, развиваться (таб. 79 и 80). Это совсем не легко, так как равновесие не может существовать само по себе. Его надо поддерживать, а это требует не только сил, но и мастерства.

Составляющие бизнес-процесса	3 этап
Маркетинг	Ориентация на прибыль. Компания может частично предвидеть действия рынка и частично их контролировать
Экономика и финансы	В момент перехода от стадии быстрого роста к юности компания, как правило, обладает достаточным материальным потенциалом; существует потребность в расходах на внедрение систем управления
Менеджмент	Переход от автократического стиля управления к демократическому. Компания не обладает организационным потенциалом, что не позволяет реализовать заложенный экономический потенциал, деятельность порождает конфликты и противоречия. Требуется передача управления бизнесом от собственника к профессиональному менеджеру
Вероятные причины краха	На этом этапе жизненного цикла краха как такового не предвидится, но предприятие может откатиться назад к второму этапу или быть покинуто лидером по причине психологического отчуждения. По-старому с компанией обращаться нельзя, а по-новому скучно и не интересно, так как прежний "драйв" сменился на системную работу. Для дальнейшего развития требуется освоение делегирования полномочий, изменение системы управления, приводящей к смене корпоративной культуре, смещению целей
Пробемы	Возможна смена собственника компании; продажа бизнеса, что может привести к потере или изменению основных бизнес-идей; ротация сотрудников, что может привести к утечке корпоративных секретов; скрытое сопротивление нововведениям. Чрезмерная бюрократизация может привести к преждевременному старению компании.

Таб. 79

Составляющие бизнес-процесса на третьем этапе (по материалам www.progressive-management.com.ua)

Составляющие стратеги	Содержание
Цель	Создание эффективной системы продаж
Тактика продаж	Устанавливаются стандарты продаж, категоризируется клиентская база, товарная линейка "затачивается" под интересы компании. Фокус в отношениях с клиентом переводится с продавца на компнаию, таким образом, нивелируется влияние человеческого фактора
Особенности	Имея систему продаж компания получает возможность "клонировать" торговый персонал и управлять заказами
Проблемы	Бюрократизация бизнес-процесса

Таб. 80

Стратегия продаж на третьем этапе

На третьем этапе лидеру важно развить стратегическое видение, то есть научиться предвидеть потребности компании, варианты развитияя ситуаций и своевременно внедрять изменения до возникновения кризиса

Начинается третий этап с очередного "сквозняка", периода бурных перемен.

Менеджмент (а не стихийное реагирование), которым, наконец, начинает руководствоваться компания не по нраву "прорывникам". Поэтому в это время практически полностью обновляется персонал.

"Прорывники" -- звезды второго этапа, когда компания приходит к стабильности не вписываются в стандарты новой жизни. Они не умеют подчиняться, не приемлют дисциплину, не принимают бюрократию. Бывшие герои не желают быть рядовыми исполнителями, не хотят быть пешками в чужой игре, винтиками в системе. Им скучно в мирной сытой благодати. Тесно в жестких правилах. Поэтому они уходят. Или уходят их. Ведь компания уже не боится кадровых потерь. У нее есть деньги, она -- бренд и кадровый рынок сам совершает экспасии на ее адрес, постепенно вытесненяя энтузиастов-старожилов настоящими специалистами. В этой необъявленной войне у "аборигенов" нет шансов. Они меньше знают, меньше могут в изменившихся реалиях. Они устали от долгой изнурительной войны и, как правило, психологически сломлены. То, что время "прорывников" ушло безвозвратно подтверждает политика HR-департамента, взявшая курс на иные персонажи.

Увольнение каждого представителя старой гвардии кажется лидеру трагедией местного масштаба. Ведь поле боя покидают лучшие. Атланты и Кариатиды вчерашнего дня, они удерживали на широких плечах компанию. Без них бизнес должен рухнуть по определению.

Не рушится.

По мере того, как штат заполняют новые сотрудники, становится ясным, какие достижения компании были истинными, а какие представляли собой любительскую самодеятельность.

Уволилась Марь Иванна - герой капиталистического труда, опора и надежа фирмы, тянувшая на себе воз и большую тележку дел. На освободившееся место приняли специалиста - профи с большой буквы, пообещав (участок-то серьезный) приличный оклад. Новичок приступил к исполнению обязанностей... и тут вдруг выясняются, работа на участке выстроена в виде отлаженного бизнес-процесса, делать ТОПу нечего, достаточно рядового исполнителя. Даже если таковых потребуется несколько, в итоге они обойдутся дешевле, чем один "генерал" (в крайнем случае, во столько же), а вот отдачу в человеко-часах принесут в несколько раз большую.

Задачи лидера на третьем этапе:

создать команду топ-менеджеров и помочь ей продуктивно сотрудничать;

внедрить в компании коллегиальное управление;

создавать и "шлифовать" бизнес-процессы для повышения их эффективности;

развивать бизнес, в том числе разрабатывая и выводя на рынок новые продукты

Другая ситуация. Ушел еще один представитель старой гвардии, Петр Петрович. Оставил на новенького придуманную им совершенно гениальную - так считалось до сих пор -- систему учета. Сказал на прощание: бери, пользуйся. Новый сотрудник попытался применить на практике бесценный подарок и в недоумении отступил. В китайской грамоте, изобретенной предшественником, разобраться мог только автор. Он смешал праведное с грешным и открыл в очередной раз Америку, вместо того, чтобы заглянуть в компетентные источники и взять оттуда простые и проверенные решения.

На втором этапе то, что представлялось нормой жизни: "самодеятельные" технологии, ручное управление, энтузиазм и пр. на третьем становится поводом оптимизировать бизнес-процессы и фонд заработной платы

Новые люди, пришедшие в компанию взамен Мариям Ивановнам и Петрам Петровичам, приносят с собой новые веяния. Прагматичные и расчетливые, опытные и образованные "варяги" системно мыслят, структурируют окружающее пространство и создают на своих участках островки порядка. Соединяясь между собой, островки сливаются в материк под названием Система&Порядок.

В новообразовании все стройно и осмысленно, подчинено дисциплине и цели. Поэтому бизнес перестает лихорадить. В спокойствии он обретает силу, уверенность, управляемость (таб. 81), что немедля находит отражение в наполнении товарной линейки. Прежде компания бралась за все проекты, приносящие деньги. На третьем этапе прекращает делать то, что просят клиенты, и производит то, что покупается.

На третьем этапе бизнес начинает думать на языке денег

Функция управления	Основные задачи третьего этапа развития компании
Организация	Выделять элементы на основе определения целей и задач, устранять источники угроз Способ управления: направлять
Мотивация	Убеждать в правильности поставленной цели, вдохновлять на ее достижение
Контроль	Обеспечивать соблюдение ограничений
Планирование	Предсказывать проблемы; задавать ориентиры

Таб. 81

Функции управления на третьем этапе развития компании

(по материалам ww.bali.ostu.ru)

Меняется и другая составляющая бизнес-процесса. В кои веки финансы компании подчиняются плановым началам. И тут выясняется, что деньги можно не только зарабатывать. Но и не терять. В конце второго этапа компания разбирается:

-- как работать с "короткими" и "длинными" деньгами;

Не важно, что кто-то должен 90 дней деньги, важно, что на 91 день надо платить самим, а поэтому лучше работать с таким клиентом, который возвращает деньги хотя бы за день до времени "Ч".

-- как работать с клиентской базой;

Становится понятным, что время на обслуживание одного "маленького" клиента равно времени, потраченному на "большого", а прибыль каждый дает разную.

-- как действуют многие другие фундаментальные истины большого бизнеса.

На первом этапе развития компании лидер осуществляет оперативное управление и фактически является исполнителем.

На втором занимается уже тактическим управлением и для решения необходимых задач должен делегировать полномочия.

На третьем этапе приходит черед стратегического управления, поэтому задача лидера заключается в выборе и удержании курса и постановке цели

Однако самые большие метаморфозы происходят с человеческими ресурсами. В новой структурированной реальности N1 не нужно больше вдохновлять коллектив собственным примером. Не нужно быть Вождем и Трибуном. Отныне лидеру надлежит быть координатором и при помощи таких инструментов, как четкий регламент, жесткий график, предварительное планирование, расчет и др., обеспечивать системе управления эффективность.

Новый прагматичный статус настолько далек от прежних эмоциональных ролей, что некоторые лидеры полностью теряют интерес к бизнесу. Они не представляет свою жизнь и работу без драйва, без ощущения боя. И оставляют начатое дело. Или находят в себе силы измениться и тогда превращаются в генеральных директоров (ГД).

Факторы влияющие на качество системы управляя процессом продаж:

-- цели лидера;

-- организационная структура компании в целом и ее сбытового подразделения в частности;

-- место, занимаемое в системе управления компанией, сбытовым подразделением;

-- состояние рынка;

-- система методического обеспечения продаж

ГД в отличие от просто директора имеет еще меньше имеет право на рефлексию. Поэтому победы и неудачи, сопровождающие рабочий процесс не должны восприниматься, как эмоциональные события. Получилось - хорошо, разобрался в причинах, выявил ключевые моменты успеха и пошел дальше. Не получилось - еще лучше. За одного битого двух небитых дают. Опять разобрался в причинах, выявил ключевые моменты, приведние к поражению и снова вперед. Для слез и ликований повода нет. Есть лишь рациональный подход и конструктивное отношение к происходящему.

То, что прежде являлось сутью деятельности лидера -- его эмоциональная вовлеченность в процесс и отношение к компании, как к любимому чаду на третьем этапе способно убить бизнес. Когда перед компанией открываются серьезные перспективы и стоят большие задачи поддаваться чувствам - роскошь недопустимая

Те, кто забывают об этом, или не желают принимать новые правила, превращаются в злейших врагов своего бизнеса. Страх или излишняя смелость, нерешительность или чрезмерная агрессия, сомнения и другие проявления "лирики", приводят к тому, что компания сбавляет обороты, "выдавливается" с рынка более рациональными игроками и навсегда остается компанией без будущего.

Основной вектор третьего этапа - переход от доминанты персоналий к диктату функций. В это время главным для компании становятся: система, информация, деньги

Лирическое отступление

На третьем этапе лидеру надо в корне изменить свои взгляды. Теперь бизнес - это не способ самореализации или самоутверждения, а всего лишь функция - возможность заработать деньги. Родная, взращенная "с младых ногтей" компания - не детище, а место, где реализуются проекты. Это очень важный момент. Во время первых двух этапов было серьезной ошибкой не относиться к бизнесу, как части своей жизни. Относиться также на третьем - это уже преступление.

Однако и тех, кто сумел совладать с собой, не ожидает легкая жизнь. Эмоциональная отстраненность от процесса управления, налаженный характер бизнеса, наличие профессионалов в команде, приводят к тому, что руководитель совершает типичную, присущую этой поре, ошибку. Он теряет контроль над компанией. Обстоятельства к тому располагают: на руководящих постах ТОПы, сбыт налажен, так и хочется умыть руки. Не стоит. Менеджмент на третьем этапе работает, как отлаженный механизм только в благоприятных и быстро "ломается" в экстремальных условиях. Тому имеются веские причины. Люди третьего этапа, при всем своем внешнем рафинированном прагматизме, внутренне очень замотивированы на успех -- составляющую исключительно эмоционального порядка. Они пришли в компанию за славой, большими деньгами, считают каждый проект новой ступенькой в карьерной лестнице, переполнены амбициями, радикально настроены "пан-или пропал". поэтому в условиях форс-мажора предпочитают наступать там, где уместнее выждать и предпочитают хорошую ссору плохому миру.

Самоустраниться в такой ситуации - значит обречь бизнес на гражданскую войну. В которой, как известно, нет победителей.

И все же при всем желании сохранить мир лидеру не удастся. Напротив, на третьем благодатном этапе фирма будет втянута в боевые действия на два фронта. На внешнем ей придется бороться с конкурентами. На внутреннем обостряется"гражданская" война с персоналом.

Война по вертикали. Едва обосновавшись в своих кабинетах, новые ТОРы начинают сражаться с N1. Они категорически не желают подчиняться лидеру и поделать с этим ничего нельзы. На третьем этапе компании нужны именно такие люди.

Лидеру, привыкшему к акторитарному стилю управления, в это время особенно несладко. Он начинает замечать, что восхищение в глазах подчиненных сменилось скепсисом; дифирамбы перестали быть искренними, персонал оспаривает приказы и даже делает это вслух. В общем, имидж таит на глазах, а власть, как вода, утекает из рук.

Противостояние "лидер-ТОПы" начинается с "тихого", но упорного саботажа. Еще недавно, любой приказ шефа воспринимался, как истина в последней инстанции и исполнялся незамедлительно. Теперь то и дело звучит: это можно, это нельзя, это требует проверки, это следует просчитать. Чтобы не предложил лидер у ТОПов -- свое мнение. Которое, оправдывая свои немалые оклады, они и выкладывают без обиняков.

Самое неприятное: все вроде бы правильно. Но почему-то в сознании руководителя возникают исторические ассоциации, вспоминаются строптивые удельные князья, феодальная междоусобица.

И вроде бы ТОПы стараются для общего дела. А создается впечатление, будто каждый - сам себе голова. Каждый - сам себе режиссер, командир и больше всего хочет отстаять свою подконтрольную территорию от посягательств центральной власти.

Увы, подозрения N1 оправданы. ТОПы и есть удельные князья и задачей своей видят практически автономное управление. Посему и саботируют все что можно и нельзя. Кто-то это делает мягко. Кто вступает в полемику и аргументирует отказ. Кто-то более грубыми способами охраняет свою вотчину от ценных указаний руководства. Так или иначе отпор оказывает каждый. Мало того, за насилие каждый мстит бездумным выполнением буквы приказа. "Вы, Иван Иванович, сказали, мы сделали. Видите, что получилось? А ведь я предупреждал...".

Что же делать руководителю со своими строптивыми подчиненными? Правильный ответ -- не воевать. Лучше признать две очевидные истины:

-- если нет возможности удержать власть, ее придется разделить;

-- если властью придется делиться, лучше сделать это добровольно.

Хочет того лидер или нет, но на третьем этапе развития компании абсолютизм перестает быть эффективной формой управления. Это горько признавать, но диктатура закончилась, начинается демократия, и альтернативы этому решению нет. Для человека, столько времени считавшего самовластие единственно возможной формой правления, вместо приказов разводить разговоры очень не просто. Но выбора нет.

Менеджмент на третьем этапе менее всего "отражает" личность руководителя компании и все более стандарт отрасли

Желание дальше играть во власть, может оказаться серьезным препятствием для развития бизнеса. А посему, да здравствует толерантность и свобода мнений.

Война по горизонтали. Демократия, в отличие от женщин, хороша именно в зрелом возрасте: устоявшаяся, укоренившаяся, с традициями и институтом правления. В младые годы демократия -- драчлива, плохо воспитана и часто ставит мелкособственнические интересы выше общественных. Молодая демократия, возникшая в компании на третьем этапе именно такова. Ее субъекты - подразделения и отделы, не церемонясь в средствах, постоянно воют друг с другом за вполне обычный, для этой поры, джентменский набор из славы, денег и возможности минимизировать собственные усилия.

Во время третьего этапа компании приходится реализовывать множество разных проектов. Одни из них сулят выгоду и лавровые венки. Другие приносят хлопоты и головную боль. За реализацию первых и "отфутболивание" вторых и ведут баталии честолюбивые и расчетливые ТОПы. Особенно острые бои разгораются на ничейной полосе.

В это время в компании наконец-то действуют должностные инструкции, построенные, кстати, на основе реальных бизнес-процессов. Но все прописать нельзя. Поэтому на стыке обязанностей, как правило, возникают белые пятна -- зоны безответственности. Задачи, попадающие в них, и становятся причиной горизонтальных конфликтов. Ведь функционалам, в отличие от энтузиастов прежней поры, "лишняя" работа нужна лишь тогда, когда она приносит славу и деньги.

Весь третий этап в компании будут продолжаться "горизонтальные" и "вертикальные" сражения. Руководители подразделений будут забирать-отдавать проекты друг другу, воевать с шефом, дружить против кого-то. "Игра в войнушку" настолько увлекательный процесс, что ТОПы напрочь забывают о существовании компании и ее интересах. Это мешает общей работе. Мешает внедрению изменений. Ведь каждый шаг любого подразделения может быть реализован только при содействии с другими структурами.

Если бизнес-система неправильно спланирована, то чем эффективнее работает каждый ее участок, тем быстрее система будет уничтожена

Посему задача N1 руководителя на третьем этапе - стать выше распрей и твердой рукой экс-самодержца, установив в компании нужный порядок, создать из автономных "поместных князьков" команду. Возможностей к этому существует не много. Фактически такая возможность одна. ТОПам надо доказать, что сотрудничество выгодно ибо ведет к синергии. Это красивое слово подразумевает, что 1+1 в творческом измерении может равняться 3, 5, 10 или даже 100.

На третьем этапе главная задача лидера и тактическая, и стратегическая - сплотить ТОПов. Показать отпетым индивидуалистам, что дружба, основанная на выгоде, нужна им так же, как компании

Задача 2: научить команду коллегиальному управлению. Стоит оговориться, дело это непростое, долгое, кропотливое, требующее последовательности и терпения. Процесс создания Совета директоров начинается с того, что специалистов надо собрать. Затем ...не позволить им превратить собрание в базар.

Камнем преткновения таких коллегий становится обилие проблем в подразделениях и невозможность их одновременного решения. Какая задача наиболее важна? Какое подразделение первым получит деньги? Обычно, каждый линейный руководитель отстаивает интересы только вверенного ему подразделения, при чем в весьма категоричной форме. До драк дело обычно не доходит, но нелицеприятные эпитеты в адрес друг друга звучат и не единожды. Когда разброд и шатание достигают апогея, когда юная демократия в беспомощности признается в беспомощности и бросается к лидеру со словами: "Папа, рассуди, кто из нас прав!", директор получает полное право забрать у Совета врученные недавно полномочия. Горестно вздыхая, сетуя о неразумности своих чад, шеф роняет угрюмо: "Все свободны" и берет бразды в свои руки. На этой грустной ноте первый урок коллегиального управления заканчивается. И начинается второй. Спустя некоторое время N1 снова возвращает мятежным баронам полномочия. Они опять собираются за круглым столом переговоров, опять устраивают словесные турниры, опять не могут прийти к соглашению и опять лишаются доверия шефа. Вече будет собрано еще, еще, еще. Не раз и не два шеф вверит судьбу компании эгоистичным управленцам, и не раз и не два откажется от своего намерения. История будет повторяться до тех пор, пока отдавая-забирая и дозируя, таким образом, нагрузку, лидер не поможет своим ТОПам усвоить азы коллегиального мышления, не научит действовать сообща.

Еще одна практическая рекомендация. Сразу нагружать директорат серьезными проблемами не стоит. Все равно вопрос решен не будет. Лучше действовать по канонам тайм-менеджмента (матрица управления временем Эйзенхауэра, (рис 4), но только в обратном порядке и поручать Совету директоров дела: не важные и не срочные; не важные и срочные; важные и не срочные; важные и срочные.

В А срочно/важно Ж Н О С Т Ь	не срочно/важно
З А срочно/неважно А Д А Ч И С Р О Ч Н О С Т Ь	Не срочно/ не важно З А Д А Ч И

Рис. 4

Матрица управления временем Эйзенхауэра

Лирическое отступление

Бизнес - явление интернациональное, а вот менеджмент, при всей универсальности предлагаемых систем и инструментов, все-таки отражает ментальный характер народа. Процесс делегирования полномочий - не исключение и в разных краях и весях он протекает по разным сценариям.

Делегирование по-украински. Особенность украинского руководителя в том, что совет директоров оздается не для решения производственных проблем, а потому что так надо. Что б было не хуже, чем соседа! Чтобы перед Европой и Америкой не пришлось краснеть за самодержавные замашки. На самом деле, делиться властью шеф не собирается. Ему и так хорошо. Украинцы не любят отдавать свое. Но засматриваются на чужое. Поэтому, не подпуская к реальному управлению топ-менджмент, руководитель находит возможность использовать весь потенциал коллегиального управления. Помятуя о классическом лозунге: "разделяй и властвуй" он разделяют, не соединяя. Во многих украинских компаниях Совет директоров избирается, но никогда не собирается. Шеф с каждым из участников высокого "не собрания" в индивидуальном порядке проводит консультации, получает нужную информацию, а затем единолично выносит вердикт.

В свою очередь строптивый топ-менеджмент, очень смахивающий на казацкое самоуправство, без особых церемоний противостоит "батьке". Схема такова: приобщившись к некой информации, ТОПы передают ее дружеским подразделениям и начинают действовать на собственное усмотрение, не поставив в известность руководителя. Процесс набирает силу, вовлекая в круговорот новые подразделения, и длится до тех пор, пока N1 не обнаруживает нововведения. На возмущенную реплику: "Не понял, панове-товарищи, чем это вы тут занимаетесь, почему меня не спросили?" естественно находится множество убедительных аргументов типа: "Вас на месте не было", или "что же нам и шагу без Вашего разрешения ступить нельзя", "я начальник отдела или хвост собачий?"

Делегирование по-русски. Русская версия процесса делегирования полномочий отчасти похожа на украинскую, но с куда более выраженными самодержавными мотивами. Это не удивительно. Структура политической власти в стране обычно является основой управления бизнесом. На российских просторах была, есть и возможно всегда будет наиболее популярной идея "сильной руки". Этот лейтмотив национальной идеологии в процессе делегирования полномочий находит отражение следующим образом: руководитель компании создает Совет директоров - надо, ничего не поделаешь. Но оппортунистическими "отдал-забрал" не балуется и лишь в угоду модным тенденциям привычную директиву "Я сказал!" смягчает демократичексим: "все согласны?"

Что касается российских ТОП-ов, они, как их коллеги во всем мире, действуют по одному сценарию: едва выпадает случай, стараются урвать кусок власти побольше и на вверенной территории устанавливают максимально полную автономию.

Какие бы проблемы не несли с собой горизонтальные и вертикальные войны, куда большую опасность таит в себе вполне "мирный" просчет, совершаемый многими компаниями в эпоху экономического благополучия - неправильно установленный баланс между процессом и результатом.

До сих пор вектором развития компании был результат. В угоду ему процессом пренебрегали. Прайм-тайм изменил ситуацию и уравнил в правах оба направления. Однако увлечение формализацией идет компнаии на пользу лишь сначала. Потом, увлекшись, компания может нечайно перейти на четвертый этап.

Посему оптимальным решением будет равновесие векторов процесса и результата (рис. 5).

П Р О Ц Е С

Рис. N 5

Взаимосвязь развития бизнеса от целей компании

Лирическое отступление

Для получения устойчивого результата используют два метода.

1. Получив результат, слеует отследить процесс, благодаря которому удалось прийти к данному итогу и на основе его создать и "заточить" до эффективности технологию. Этот путь в основном применяется на постсоветском пространстве. Охарактеризовать его можно, как недостаточно осознанный.

2. Второй способ изначально нацелен на структурирование бизнес-технологий. В западных компаниях руководство планово и последовательно совершенствуeт бизнес-процессы и, таким образом, изменяет к лучшему результаты.

Условие для реализации обоих вариантов одно: компании необходимо наличие временного ресурса. Который при должной организации труда и соответствующем уровне профессионализма как раз во время пройм-тайма и появляется.

Это равновесие - главная цель лидера. Привести компанию в минимальными потерями к оптимальной точке кривой жизненного цикла и максимально долго там ее удерживать и есть вершина творчества и мастерства предпринимателя. "Никто не обязан стареть", -- сказал Адизес. Зная "правила игры", то еть законы развития компании и возможные риски и угрозы, свойственные каждому этапу, можно кратчайшим путем добраться от точки "А" -- идеи бизнеса до точки "Б"-- стадии расцвета и находиться там постоянно.

Единственной причиной, по которой "живой" бизнес оказывается на четвертом этапе -- это директивное "закрытие" рынка. Однако в жизни к четвертому этапу, к стагнации "скатываются" тысячи компаний. Одни из-за явных прочетов в управлении. Другие из-за скрытых. Добившись успеха компании перестают адекватно реагировать на рыночные изменения и слепо следуют ПОРЯДКУ, вместо того, чтобы искать свободные ниши, изменять продукт, цену, позиционирование, систему мотиваций и т.д

Для многих компаний на постсоветском пространсве пребывание на третьем этапе - больше случайность, стечение обстоятельств, чем закономерность. Что и подтвердил кризис.

В западных компаниях прайм-тайм создается осознанно

Глава 4. Головокружение от успехов или начало конца

Составляющиеббизнес-процесса	4 этап
Маркетинг	Существует понимание важности баланса между сбытом и прибылью. Организация предвидит действия рынка и управляет ситуацией; компания инновативна; растет объем продаж и прибыли; деятельность предприятия ориентирована на результат, удовлетворяющий и внутренние, и внешние потребности; создается сеть филиалов
Экономика и финансы	Расходы организации покрывают не только минимальные потребности, но являются продуманными и направлены в равной степени на повышение эффективности деятельности организации и укрепление ее имиджа
Менеджмент	Стиль управления демократический. Выделяется регулярный менеджмент и проектный менеджмент, как различные по своей природе области управления. Четко осознаны перспективы развития, существует четкая система планов и механизм их исполнения. Организация становится носителем определенной корпоративной культуры, существует четкая процессно-ориентированная организационная структура. Сотрудники понимают цели организации и знают цели своей деятельности в конкретных бизнес-процессах. Эффективно действует система мотивации персонала

Таб. 82

Составляющие бизнес-процесса на четвертом этапе (по материалам www.progressive-management.com.ua)

Однажды (при не соблюдении "идеального стандарта" (таб. 82)) в жизнь компании приходит старость. Ошибки в управлении или агрессия внешней среды послужили тому причиной -- неважно. Менеджмент изменений в своем стремительном вихре разгоняет процессы развития всех без исключения систем до невероятных скоростей. Раньше от первого до четвертого этапов компании шествовали важно и чинно, десятилетиями пребывая в каждом состоянии. Нынче за год или два-три успевают пробежаться от старта до финиша. Посему унывать не стоит. В бизнесе, это установлено точно, есть жизнь после смерти. Чувствуя приближение конца, каждая жаждущая "продолжения банкета" компания, может начать новый проект и с ним возродиться. Героизм четвертого этапа заключается как раз в том, что, невзирая на печальные обстоятельства, руководитель не падает духом, не считает старость (то есть этап стагнации) чем-то ужасным, а остается прагматиком и находит выход из положения. "Скоропостижная" эволюция страшна лишь для слабых и недалеких, сильным и умным все на пользу. Четвертый этап можно рассматривать, как отдых, как возможность набраться сил, "почистить перышки", убрать лишних людей и, под реющими на ветру стягами новой идеи, отправиться снова покорять рынки. Главное, и в жизни, и в бизнесе, двигаться вперед и помнить: какой бы ни оказалась причина, приведшая к неудаче, из любой самой тупиковой ситуации существует два выхода.

Оказавшись в тупике, лидер может признать полное и окончательное поражение или "выйти из круга", то есть принять решение за рамками стереотипов. К примеру, теряя рынок, перепозиционировать старый товар или вывести его на новый рынок. Или на старом рынке отыскать место для нового предложения. Сделать это, конечно, не просто, но вполне реально.

Ведь заменили же старые сложные в производстве фотоаппараты новые разовые "мыльницы". Большими умельцами втискиваться в чужие тесные экономические пространства показали себя китайцы, сумевшие завалить мировые рынки супер-дешевым предложением. Стратегия продвижения по типу "Зачем платить больше?" оказалась успешной и была воспринята на ура потребителями. Сработала и идея по способу организации торговли. Пока весь мир строил торговые центры, китайцы открывали маленькие магазинчики, не очень удобные и мало престижные, зато расположенные каждом углу. И, наконец -- товар. Главные нарекания на низкое качество китайской продукции и отсутствие сертификатов на поверку оказались не очень убедительными. Во-первых, качество было неплохое и что особенно приятно, постоянно улучшалось. Во-вторых, предъявить документы на свои товары может далеко не каждый бутик или якорный оператор элитного торгового центра. В-третьих, той же китайской продукцией заставлены полки и престижных магазинов.

Другой пример. Париж привлекает 20 млн. туристов в год. Шесть дней в неделю гости французской столицы наслаждаются прелестями оной, а в воскресенье изнывают от скуки, так как закрыты и музеи, и магазины. "Сытые" европейцы не желая работать семь дней в неделю, оставили пустующую нишу, которую немедля заполнили менее принципиальные, зато более "голодные" китайцы и арабы. Они открыли магазины воскресного дня и благополучно обслуживает жаждущих шопинга иностранных туристов.

Вот история из наших докризисных реалий. Компании Т. помогла удержаться на постоянно демпингующем рынке стратегия перехода из среднего сегмента в элитный. Изменив интерьер магазина на более изысканный (место), поставив за прилавки нарядных симпатичных барашень (продвижение) руководство компании подняло цену вдвое (цена), предлагая ту же продукцию (товар), но уже в качестве брендированной.

Лирическое отступление

Многие классические маркетинговые технологии появились на свет не от хорошей жизни. Умением, открывать маркетинговые Америки обладал "мороженный" магнат американец Том Карвел. Сделав семнадцать открытий и получив более пятисот патентов, торговых марок и копирайтов, мелкий торговец вырос в крупнейшого предпринимателя благодаря многочисленным собственным ноу хау. Таким как: низкотемпературный контейнер для мороженого; маркетинговых ход "Buy One Get One Free" -- "Купи одну порцию и получи вторую бесплатно" и франчайзинговая схема схемы в современном понимании.

В сложные послевоенные годы компания Тома Карвела продавала оборудование по изготовлению мороженого. Основную массу товара -- "автоматы-мороженое" -- покупали мелкие торговцы, а так как денег у них было мало, Карвел договорился с банком о кридитной линии. Залогом являлось само обрудование. Кроме того в случае форс-мажора производитель обязан был выкупить у банка технику по остаточной цене. Однажды Карвелу пришлось выкупить четырнадцать арестованных установок. Отчаяние подсказало неожиданную идею. Карвел задумался: почему торговцы розоряються и понял: они предоставляют услуги низкого качества. На этом Карвел не успокоился и задал себе новый вопрос: что мешает продавцам мороженого качественно работать? И опять ответ не пришлось долго искать. Проблемой являлось отсутствие знаний и навыков. Следовательно, понял КАрвел: если продавцов обучить, то выкупать арестованное обрудованиене не придется!

До того "франчайзинг" предполагал лишь передачу прав на реализацию товаров и привилегий. Карвел предоставил всем желающим оборудование для производства и хранения мороженого, систему контроля за качеством, консультационные услуги на постоянной основе, строго выверенную систему продаж - от формы вафельного рожка до дизайна стеклянного павильона.

Конечно, мыслить вне стандартов, пытается не каждый. Обычно, чем тяжелее времена, тем усерднее ищут причины провала и виновных.

Кто же и что приводит компанию к стагнации?

Из объективных факторов самый серьезный - отсутствие рыночных перспектив. Когда-нибудь рынок заканчивается для любого товара. Это классика жанра. Приходит миг и ситуация перестает подчиняться маркетинговым усилиям. Дальше - больше. Кризис затягивается, усугубляется, положение день ото дня становится хуже и хуже.

Лидером среди субъективных причин, приводящих компанию на четвертый этап, является бюрократизация, доминанта процесса над результатом. Кстати, понять, что компания стагнирует можно по тому, как долго в ней рассматриваются формальные документы и как быстро решаются принципиальные вопросы.

Компания П. решила ввести новую систему мотивации и, руководствуясь лучшими намерениями, отдала ее на разработку финансово-экономическому отделу. Система, как и хотело руководство, получилась хорошая. Она способствовала развитию предприятия, была выгодной собственнику. Но...сущая мелочь...не отражала состояние дел в отделе продаж, интересы менеджеров, отношения с клиентами и другую конкретику сбытовой ситуации. "Удалось" компании и внедрение системы. Коммерческого руководителя поставили перед фактом: "быть посему!" и велели систему принять к исполнению. Последствия не преминули сказаться. Экономически безупречный продукт не вызвал у сейлов энтузиазма, после чего лучшие предпочли уволиться из компании.

Нередко на четвертый этап компания попадает и из-за заигравшихся в войнушку топ-менеджеров. Распри начинаются с "...я специально им ничего не буду говорить...пусть сами..." и заканчиваются развалом системы. Если руководителям подразделений между собой не удается договориться, если каждый продолжает "тянуть одеяло" на себя, то производственный процесс превращается в соревнование амбиций и сплошные интриги. Естественно, ни к чему хорошему это не приводит.

Следующий субъективный фактор, сгубивший не один бизнес - усталость материала. Силы человеческие не бесконечны. Постоянная нервное напряжение, вечная гонка на выживание, непрестанная ответственность - однажды тяжкий груз становится руководителю не под силу. И он либо передает полномочия совету директоров и умывает руки (становится учредителем) либо остается у руля, но пускает все на самотек. В первом случае компания может так или иначе развиваться. Во-втором, медленно или быстро разваливается и оказывается на четвертом этапе.

На четвертом этапе инструмент зарабатывания денег начинает устаревать, однако восстановить его компании уже не состоянии

Если компания оказывается в тупике, значит, лидер к этому времени перестал управлять компанией. Он, как английская королева, царствует, но не правит. Он окружен информационным, коммуникационным вакуумом, сквозь который не проходят угрожающие сигналы из внешнего мира. Он ничего видит, не слышит и не желает понимать. Он прячется за иллюзию того, что происходящее лишь -- временные трудности и все образуется. Его безумно раздражают те, кто не желает вместе со всеми рукоплескать прежним свершениям, повсюду обнаруживают огрехи и рвется изменить все и вся. Неудивительно, что в эту тяжкую для бизнеса годину люди-результата подвергаются постоянной обструкции, объявляются "козлами отпущения" и потихоньку выживаются. Хотя, именно неуемные "прорывниками" единственный хлипкий якорек, удерживающий компанию на плаву. Без этих суетливых критиканов, переполненных гениальными идеями и провокационными призывами "а давайте попробуем это..." финал наступит очень быстро.

Главным доказательством застоя в компании является анализ работы отдела продаж. Когда

-- компанию "кормят" постоянные клиенты, а новых практически нет;

-- объективные факторы, такие как ухудшение обслуживания или повышение цены почти не влияют на имидж;

-- тот же объем продаж приводит меньшее количество менеджеров;

ситуацию пора считать критической. Как бы ни были высоки предыдущие реализуемые объемы в эпоху стагнации они сначала медленно и печально, а потом быстро и решительно, устремляются вниз.

К сожалению, этот факт мало кого волнует. Все пребывают на своей волне. Шеф грустит в ожидании лучших времен. Отдел продаж "сидит" на старых клиентах и предпочитает затянуть пояса, чем ринуться в бой. ТОРам тоже нет смысла что-либо предпринимать. У них оклады и для развлечения -- игра "в войнушку". При деле и рядовые сотрудники. В мире так много интересного. Во время рабочего дня персонал обсуждает новости, получает высшее образование, развлекается в соц.сетях. В общем, колхоз "Тихая жизнь" дружно проедает предпоследние ресурсы компании. У этой радужной картинки есть всего один, но существенный недостаток, о котором участники шоу стараются не думать. Все, к сожалению, закончится очень быстро. Если утопающие не начнут спасать сами себя.

На четвертом этапе стиль жизни компании определяется красивым словом ПОРЯДОК. Все действия совершаются или не совершаются в угоду ему

Спасение начинается с оптимизации бюджета и введения в компании режима экономии.

Педантичные американцы провели серьезное исследование и подсчитали, сколько крупная компания может сэкономить на туалетной бумаге и других факторах "внутреннего пользования": чае, кофе, мыле. В масштабах года получились громадные цифры. Ведь, как правило, привыкнув в прайм-тайм пользоваться самым дорогим и престижным, компания продолжает и в худшие времена держать марку и покупать самое лучшее.

Однако, экономия должна быть не только экономной, но и разумной. Что случается далеко не всегда. Режим бережения - такой же творческий и увлекательный процесс, как транжирство. Поэтому, начав просчитывать каждую копейку, остановиться крайне трудно. Между тем, категорически нельзя экономить на прибылеприносящих процессах. Себе выходит дороже.

Казалось бы очевидная истина? Но практика показала: последними под карающую десницу ограничений попадают бухгалтерия, финансовые структуры, бэк-офис. Первыми на заклание отдают свои ресурсы отделы продаж, маркетинга и PR.

Между тем именно на четвертом этапе, когда основные доходы компании приносят старые клиенты, следует уделять максимум внимания PR-технологиям и проводить ивэнты, круглые столы, поездки, презентации и другие мероприятия, позволяющие общаться с покупателями напрямую. Основной акцент - личные контакты. Главная задача -- создавать и развивать программы лояльности, чтобы

-- удержать старых клиентов и "отжать" из них все, что еще можно;

-- усилить работу с перспективными клиентами.

Лирическое отступление

Как показали исследования на четвертом этапе, когда бизнес-процессы налажены, каждый сотрудник занимается выполнением прямых обязанностей максимум 40% своего времени, остальное тратит на имитацию бурной деятельности, телефонные разговоры, чай/кофе/перекуры. Увольнение лишних людей и минимизация социальных выплат - хорошее средство для налаживания оптимального финансового климата в компании

Следующий шаг, который должна предприянять компания, после введения режима экономии, - это активизировть свою сбытовую политику или развивать новый проект, искать новых людей, способных генерировать идеи и воплощать их в жизнь. Причем в свете той же экономии, помня, что новый проект -- это выход на первый этап - назначать новым людям высокие оклады не стоит. Брать надо активных и "голодных", тех, кто жаждет реализации и готов работать "за харчи".

Выходом из кризиса четвертого этапа (таб. 83) может и должен стать рывок в новое. Каким будет это новое, в чем оно будет выражаться - сказать сложно. Но так или иначе все варианты все равно объеденит маркетинг-микс. То есть комбинация из продукта, цены, места, продвижения. Успех каждому бизнесу обеспечивает именно они.

С позиций теории Ухтомского, экономический кризис -- это глубокое пике, с наработанных годами позиций в начало первого этапа, которое практически в одно мгновение совершили большинство компаний на постсоветском пространстве

Функция управления	Основные задачи четвертого этапа развития компании
Организация	Создавать команды для выполнения миссии системы в изменяющихся условиях. Изменять среду; выбирать новое состояние равновесия и переходить в него. Способ управления: помогать
Мотивация	Формировать команду единомышленников, помогать в самореализации
Контроль	Обеспечивать единство решений и исполнения
Планирование	Предвосхищать будущие изменения; задавать направление

Таб 83

Функции управления на четвертом этапе развития компании

(по материалам ww.bali.ostu.ru)

Часть третья. Торгуют все!

Главаа 1. Скажем скидкам: НЕТ! или ДА?

Зачем нужны скидки? Многим кажется, для того чтобы привлечь и удержать покупателя. Ответ правильный, но грустный, ибо априори обрекает процесс продаж на убытки. А если изменить точку зрения и задуматься: можно ли на скидках не терять, а напротив, увеличивать доходы компании?

Ответ на этот вопрос дает исследование целевой аудитооии на предмет ценовых и прочих предпочтений. Ведь управление процессом продаж начинается с точного понимания того, что хочет целевая аудитория.

Итак, исследование проведено и показало:

Потребность: низкая цена на товар. Выступая в этом сегменте, нет смысла "возиться" со скидками. Почему? Ориентируя бизнес на стратегию низких цен, компания живет на максимальных оборотах и минимальном маржинальном доходе. Это позволяет экономить главный ресурс -- время, что для бизнеса, ориентированного на аудитории низкого ценового сегмента, -- самое важное. Временной ресурс позволяет ставить продажи на поток, а продвижение бренда позиционировать как самое дешевое решение рынка.

Пример диалога покупателя с продавецом:

Покупатель: "А можно еще дешевле?".

Продавец (с максимальной непреклонностью): "У нас нет скидок, мы и так работаем дешевле всех".

Потребность: хорошее соотношение "цена-качество". В среднем ценовом сегменте интерес покупателя раздвоен. Ему важно получить товар, обладающий определенным набором качеств, однако нет желания переплачивать. Поэтому он выберет операторов, которые смогут предложить минимальную цену при максимальном качестве товара.

В среднем сегменте скидки наиболее популярны, ибо являются инструментом влияния на клиента и чаще всего (во избежание потерь и для повышения рентабельности) уже включены в цену. Играя на понижении изначально завышенной цены, продавец получает возможность навязывать клиенту свои условия игры.

Пример диалога:

"А дешевле?"-- спрашивает потенциальный покупатель.

"Пожалуй!" -- соглашается продавец и кладет кусочек сыра в мышеловку, -- при условии, что вы..."

Общаясь с покупателем, делая ему подарок, менеджер стимулирует новые приобретения. Поводом может стать все, что угодно: больший объем, высокая частота закупок, красивые глаза и т.д.

Потребность: статус. Даже элитная торговля сталкивается с пресловутым вопросом о наличии скидок. Ведь желание экономить у человека заложено на генетическом уровне. И тут ничего не попишешь: если ЦА требует, продавцу приходится понижать цену.

Но... только в крайнем случае. Сначала надо создать в торговом зале обстановку, которая не предполагает скидки, как таковые. Это очевидная роскошь и эксклюзивность интерьера, упаковка, обслуживание и прочие детали. В одном из баров, например, каждый постоянный клиент имеет персональную кружку с именем. А в шикарных бутиках и салонах даже самому прожженному покупателю сложно произнести слово "скидка".

Рецепт антискидочной терапии для элитной торговли довольно прост: несмотря на то что продавать дорогие вещи -- удовольствие дорогое, чтобы получать максимальную маржу, нужно сделать его еще дороже. Как? Апеллировать к статусу клиента.

Реализация дорогого товара требует высококвалифицированных продавцов, обеспечивающих эксклюзивное качество обслуживания.. Покупателю нужно иногда и поклониться, назвать по имени-отчеству, предложить кофейку или выдумать что-нибудь "позабористее".

Что касается финансовой стороны вопроса, то в элитном сегменте скидки изначально закладываются в стоимость продукта, оттуда же при необходимости и извлекаются. Но не безропотно, а под горькие, но уважительные стенания менеджера по продажам.

Пример диалога:

Покупатель: "У вас есть скидки?"

Продавец: "Только для вас!"

Очень важно доходчиво объяснить покупателю, что, уступая в цене, компания проявляет особенную дань уважения к господину/госпоже N, его/ее бизнесу и т.д. Только прочувствовав до глубины души исключительность своего положения, потешив донельзя собственное тщеславие, получив истинное удовольствие, клиент за следующей покупкой явится туда, где он смог ощутить свою значимость и величие.

И снова зададимся вопросом: зачем нужны скидки? "Без скидок ничего продать нельзя!" -- ответит большинство продавцов. "Можно", -- возразят специалисты и предложат изменить отношение к скидкам.

Многочисленные опросы, проведенные в компаниях стран СНГ, показали: продавцы не подозревают о наличии других инструментов, способных стимулировать сделки, кроме скидок.

Что же, если не понижение цены, способно убедить клиента сделать покупку? Что можно противопоставить естественному желанию человека экономить? Конечно, получение подарков. Поэтому перед компанией, не желающей давать скидки, стоят три задачи:

-- выработать максимально полный список бонусов;

-- донести его до своих менеджеров по продажам;

-- внедрить новацию.

Бонусов, заменяющих скидки, существует множество. Поэтому в компании можно устроить "праздник ума и сообразительности" и в режиме "мозгового штурма" обобщить достижения прошлого и потенциальные ситуации будущего. Как утверждают специалисты, при всей нелюбви нашего бизнеса к эпистолярному жанру, работать с корпоративной книгой удобно, выгодно и просто. Когда менеджер знает, как поступали его коллеги, что именно говорили в трудную минуту, он с большим энтузиазмом противостоит поползновениям покупателя снизить доходы компании и его личный процент от продаж.

Кто-то возразит, что бонусы тоже стоят денег, в чем же тогда выигрыш? Выигрыш в том (одна из гениальнейших сентенций времен "дорогого Леонида Ильича": экономика должна быть экономной...), что задача компании не давать и тратить, а получать. Следовательно, нужно вывести ситуацию с бонусами из материальной плоскости. Как именно? Вспомнив, что существуют нематериальное подарки, отлично стимулирующие сбыт.

Бонусом может стать доверие. Надежный партнер экономит время компании-покупателя. Отсутствие дополнительного контроля со стороны покупателя высвобождает у него определенный ресурс и, стало быть, приносит определенную выгоду. И донести эту мысль до покупателоя совсем не лишне: "Вы же знаете меня не первый день. Мы оба -- порядочные, честные, надежные люди. Вы можете на меня положится".

Бонусом может стать консультация. Информация всегда стоит денег. "Не беспокойтесь, если вы купите установку унас в компании, то наши ребята проконсультируют вас самым подробнейшим образом. Я сам знаю эту модель, как свои пять пальцев и лично прослежу, чтобы...", -- говорит продавец, тонко намекая, что основой сделки является проданная вместе с товаром специальная консультация. И не только профессионального толка. Хороший житейский совет, телефон врача, тренера, даже рецепт пирога -- все может стать подарком.

Бонусом может быть непопулярный товар, проданный по минимальной цене или отданный бесплатно, в комплект к основному. Бесплатно -- это чистой воды гипербола. Если у компании-продавца есть товар, на котором не зарабатываются основные деньги, то, назначив его бонусом, можно получить инструмент влияния на исход сделки. Товар-бонус отдают клиенту с минимальной наценкой либо, в крайнем случае, с нулевой, поощряя к дальнейшему плодотворному сотрудничеству.

К примеру, компания, реализует некие технические устройства и небольшой пакет ремонтного оборудования, которое подходит только для этой марки техники. Само по себе оборудование потребителя не интересует, но в комплекте с устройствами, да по минимальной цене может оказаться полезным. Другой пример: бытовые кондиционеры в ассортименте компании, ориентированной на промышленные сплит-системы не являются основным источником дохода. Однако могут стимулировать сбыт, если будут продаваться по низкой цене.

Сервис -- отличный бонус. Он всегда востребован и плохо просчитывается.

Данное решение уместно для бизнесов, предоставляющих и товары, и услуги. Высокотехнологические рынки достойно оценили потенциал сервисных услуг. Кроме того что услуга -- вещь полезная, она еще и трудно просчитывается, а стало быть полезна вдвойне. Если компания, продавая автомобиль, предлагает скидку в виде возможности обслуживаться в своей мастерской, то покупатель никогда не узнает реальную цену этой скидки.

Бонусы -- вещь неприхотливая, их можно "мастерить", как скандал, шляпку или салат -- практически из ничего. У каждой фирмы есть ресурс, которым можно поделиться с покупателями. Без ущерба для себя! Правда, не каждый руководитель догадается использовать собственные ресурсы по не прямому назначению. Тут нужны ум, смекалка и раздолье фантазии. А главное, четкое понимание потребностей клиента. Ведь предлагать надо то, что человеку или бизнесу необходимо.

Итак, что же необходимо покупателю для полного счастья? Оказывается, всего ничего -- наличие четырех ресурсов. А именно: деньги, информация, люди, власть.

Информация. Работая с этим ресурсом, можно выстроить систему обучения, которая четко увяжет зависимость между количеством товара и количеством прослушанных в качестве бонуса семинарных часов. Так поступают компании, торгующие инновационным товаром.

Финансы. Хорошим бонусом являются финансовые схемы. Чем больше бизнес, тем больше у него финансовых инструментов, чем меньше компания -- тем меньше у нее возможностей к оптимизации. ЗНАНИЕ -- СИЛА! И ДЕНЬГИ, которые сэкономит покупатель, если приобретет "приличное" количество товара у нашего продавца и получит в качестве приза консультации опытного налогового юриста.

Отличный бонус -- доступ к источникам финансирования. У крупных компаний есть возможность получения необременительных кредитов. Помогая своим VIP-клиентам в оформлении кредита на более выгодных, чем обычно, условиях, компания может крепко привязать к себе покупателя.

Люди. Прекрасно заменяет скидки решение кадровых вопросов для компании- покупателя. К примеру, крупная компания занимается подбором персонала для себя. Компания-лидер рынка выдвигает максимальные требования к специалистам и, естественно, отбраковывает много сильных профессионалов, не соответствующих некоторым корпоративным стандартам. Если человек не подходит компании по возрасту или из-за слабого знания иностранных языков, он вполне может работать в дилерской компании, которая как раз решает кадровый вопрос. При этом отношения с дилером строятся без филантропии, на деловой основе, в зависимости от объемов покупаемой продукции.

Власть. Большой бизнес -- большие возможности, большие связи. Премия в виде своевременно поставленной подписи может реально воодушевить покупателя на новые крупные приобретения.

Глава 2. Управление проектом, или Слон на завтрак

На сегодня управление проектами -- одна из самых актуальных тем. Профессионалы, занятые в этой отрасли менеджмента, высоко ценятся и хорошо оплачиваются. В США доходы специалистов по управлению проектами на третьем месте, после юристов и врачей.

Управление проектами -- это смесь науки и искусства, это философия, способ мышления, универсальный подход к управлению вне зависимости от специфики или сферы деятельности компании

В современной редакции проект в своей основе имеет три основных компонента:

-- время, отведенное на его выполнение;

-- ресурсы для его реализации (деньги, люди, информация, техника и т. д.);

-- качество работы.

Классическая версия ставит во главе угла другие компоненты: объем, время и стоимость. Не исключено, что существуют или возникнут другие системы координат. Но, как бы ни назывались критерии оценки, главное -- увидеть их в монолитной структуре по имени "Проект".

Предположим, шеф поставил перед менеджером задачу: за час обзвонить тридцать клиентов. Справится ли тот? Попробуем разобраться с позиций управления проектом (УП).

Если имеющиеся 60 минут разделить на тридцать клиентов, получится, что на один звонок потребуется 2 минуты. Время, необходимое для набора номера плюс три гудка, составляет около 20 секунд, оставшихся 100 секунд вполне достаточно, чтобы произнести текст объемом около полутора тысяч знаков с пробелами (установлено в экспериментальном порядке в ходе написания материала). Таким образом, если сообщение не превышает указанный объем или разговор с клиентом не превысит лимит по времени, то задание в принципе выполнимо.

Однако на практике идеальные схемы реализуются крайне редко. Стоит менеджеру приступить к работе, как сразу же выяснится: трудиться в таком жестком темпе ему сначала сложно, а потом и вовсе невозможно. Автоматическая работа очень утомительна. Через четверть часа у менеджера начнет заплетаться язык, внимание рассеется, пальцы перестанут попадать по клавишам и т.д.

Из чего следует, что собственными усилиями качественно и вовремя воплотить указание руководства менеджеру не удастся.

Ему либо понадобится больше времени, либо помощь. Либо пострадает качество, либо он не успеет охватить всех клиентов.

Так уж получается, что обычно один из трех факторов управления проектом или ограничен, или находится в избытке. Дефицит ресурсов с упором на качество затягивает время выполнения проекта. Быстрота и качество приводят к значительному удорожанию. Вариантов может быть множество, генеральная же идея одна: выбрав подходящие для ситуации приоритеты, всегда можно (с ущербом для других показателей!) решить поставленную задачу.

Выбрав приоритеты, можно решить любую задачу. Но... только если сформулирована цель проекта.

Совсем нетрудно предположить, что, давая задание нашему гипотетическому менеджеру, его руководитель вряд ли счел нужным сообщить, что самое главное в данной ситуации -- уложиться в срок, охватить максимум целевой аудитории, донести до всех клиентов общую информацию или убедить в чем-либо.

Взаимосвязь между основными компонентами превращает каждый проект в уникальное явление и позволяет руководителю, "жонглируя" тремя основными факторами, балансировать между задачами, таким образом управляя проектом. Главное -- не идеализировать ситуацию и помнить: триада и, следовательно, максимальная эффективность возможны только в теории

Раз так, не стоит сомневаться: не зная цели порученного задания, наш герой выставит приоритеты по собственному усмотрению и согласно им отчитается о проделанной работе:

"Всех обзвонить не успел" или "Я так быстро говорил, что не знаю, поняли ли они, кто и зачем звонил" и т.д.

Что скажет в ответ руководитель? Что угодно. При этом очень вероятно, что его критерий оценки не совпадет с критерием исполнителя. И тогда грянет сакраментальное...

"Неужели трудно было догадаться? Всем и не надо было звонить! Следовало четко и ясно донести до...".

Кроме отсутствия целеполагания, типичными ошибками при решении проблем являются:

-- неосведомленность исполнителей о сути проблемы;

-- неверный "диагноз";

-- решение не "продано" ТОР-менеджменту;

-- принятие решений без запланированных действий;

-- действия при отсутствии рамок решения;

-- неспособность действовать тогда, когда нужно;

-- действия, не соответствующие принятым решениям и т.д.

Однако, основной ошибкой является плохо сформулированная цель. До 90% начинаний по мнению экспертов проваливаются потому, что либо руководитель проекта не смог донести до команды суть поставленной задачи, либо проект изначально не имел четко сформулированной цели. Определение цели -- это основное. Если человек не знает, куда он идет, не стоит удивляться, что он пришел неизвестно куда.

Вряд ли при отсутствии ясной и осознанной цели проект обретет и четкие критерии оценки результатов. Наш славный труженик может подойти к ситуации с одними критериями: "Жаль, не все получилось. Но я так старался, так устал". Может отдать предпочтение другим: "Это был такой замечательный проект. Я понял свою силу и стал увереннее".

На самом деле цель должна быть сформулирована по SMARTу и тогда конкретное понимание, измеримость усилий и результатов, достижимость и срочность будут восприняты исполнителями однозначно.

Лирическое отступление

"Меня назначили на должность руководителя проекта за две недели до его завершения. Я приняла дела и ужаснулась. Из необходимого объема работ выполнено было не более 10%. Остальное исполнители клятвенно пообещали завершить в срок. Но цена их слов была не высока. Прежде подобных подвигов за ними не числилось. О качестве не хотелось и думать. Третий сорт высший, как говорится.

Реально рассчитывать я могла только на себя и в дальнейшем исходила именно из этого.

Так как в наличии имелось: минимум ресурсов, уже заложенное невысокое качество и угроза срокам завершения проекта, которые при моем предшественнике постоянно срывались, первое, над чем я задумалась, была цель проекта.

Как новому руководителю, мне очень хотелось состояться, поэтому я настраивалась на качественное решение. Однако по зрелому размышлению пришлось переориентироваться. За сорванные сроки нашей компании приходилось платить неустойку, поэтому, исходя из корпоративных интересов, главным приоритетом следовало сделать время.

Я смирила амбиции, взяла себя в руки, настроилась на то, что придется действовать в ущерб качеству, и объявила своим подчиненным дату сдачи работ.

Существуют разные пути планирования. Среди прочих -- планирование буферного времени. Это определенный временной запас, своего рода НЗ на крайний случай. Понимая, что в моей команде дисциплина не в чести, я поставила своей команде очень жесткие сроки. Сразу начались "стоны":

"Не успею", -- предупредили одни.

"Значит, эту работу сделаю за вас я, а вы не получите деньги", -- приходилось быть жесткой.

"Неужели вы хотите, чтобы я выдал некачественный продукт?" -- пытались манипулировать другие.

"Да", -- прямо признала я. -- Главное, завершить проект вовремя.

Я "выжала" ситуацию, волевым решением заставила коллектив подчиниться и сделать то, что считала нужным. Мы "выдали на-гора" очень среднее решение, но к нужной дате. Мне нечем было гордиться. Однако задачу свою я выполнила. Впервые фирма не платила неустойку смежникам. Вскоре несколько сотрудников положили на стол заявление об увольнении. Они не желали принимать мои правила игры. И ладно. Честно говоря, я даже обрадовалась такому решению. Знала, что могу одна справиться с новым заданием. Однако не собиралась это делать. Я планировала, собрав команду единомышленников, сформировать новый ресурс и затем взяться за качество". Елена М. (из интервью)

SMART хорош для тактических проектов. Например, создание отдела продаж. А вот стратегические высоты (например, вывести тот же отдел на уровень рентабельности) пропустить через SMART-критерии практически невозможно.

Иногда цели могут быть совсем уж идеалистическими. К примеру, чтобы люди почувствовали себя единой командой. Хорошо, конечно, когда одновременно решается несколько задач, предположим, продвигается проект и создается команда. Однако параллельно достигать нескольких целей сложно, а подчас и вовсе не возможно.

Поэтому очень важно понимать, что тотально результативными проекты быть не могут. Особенно "здесь и сейчас". Некоторые обернутся выгодой позже, в дальней перспективе.

Лирическое отступление

"Я пришел в проект на вполне приличный оклад и привел с собой троих менеджеров. Хорошие ребята, единственным недостатком которых было неумение работать с высокой ценой. Делать им предстояло то же самое, что и на прежнем месте, с той лишь разницей, что за аналогичную услугу теперь требовалось "просить" в два раза дороже.

Играть по компоненте "время" у нас возможности не было. Сроки, как водится, поджимали. С "ресурсами" тоже было туговато. Ребятам приходилось осваивать новый формат, их уверенности явно не хватало на элитные цены, фигурировавшие в проекте. Оставалось "качество". На нем мы и сфокусировались.

Из чего состоит качество сделки? Из финансовой и товарной составляющих. Деньги - дело святое. Мы решили никому никогда не давать скидок и слово свое сдержали. Вместо этого, чтобы облегчить задачу менеджерам, к основной услуге стали предлагать приличный пакет бонусов. Это подействовало. Сначала покупатели (в основном -- прежние клиенты моих ребят, привыкшие к другой ценовой политике) пугались. Потом, подсчитав бонусы, охотно соглашались с нами сотрудничать.

Со временем, когда народ привык платить, мы постепенно уменьшили "бесплатную часть". Мой коллега в аналогичной ситуации сделал ставку на ресурсы. Он "натаскал" своих сотрудников, выучил их, и вывел подразделение на плановые показатели. Но за гораздо более длительный срок". Егор Т. (из интервью).

Глава 3. Пять языков любви к клиенту

Представьте: идет трениг по продажам. Слушатели спорят. Менеджер регионального завода рубит кулаком воздух: "Клиента нужно брать за горло и давить". Симпатичная барышня из консалтинговой компании возражает: "Что вы, клиента надо любить". Тренер думает: регионал еще слабоват. Во-первых, компания оплатила его обучение, а он устраивает демонстрацию своей "крутизны". Во-вторых, "задавленный" клиент больше не купит у того, кто его победил, и за следующей покупкой пойдет к другому. А вот консалтингерша (можно консалтинг-гейша) хороша. В обволакивающей мягкости ее гуманного призыва звенит сталь и чувствуется хватка человека-капкана, совершающего в день около 50 телефонных переговоров, 10-40% которых завершаются хотя бы предварительным согласием клиента.

Что и говорить, любовь -- классный инструмент продаж. Главное, правильно им пользоваться (далее: по мотивам книги Гари Чепмена "Пять Языков Любви", переведенной с "лирического" на "бизнесовый" язык).

Любовь -- штука слишком противоречивая и анализу поддается плохо. Любовь к клиенту -- того сложнее. Ни инструкций, ни правил, ни регламента. Однако, некоторые наработки в этом вопросе все же имеются.

По утверждению г-на Чепмена существует пять основных эмоциональных языков любви, пять способов, которыми люди выражают и воспринимают любовь. Один язык -- основной, пара других -- более-менее подходящие, остальные -- чужие и рождают непонимание и обиды между партнерами.

Язык первый: слова одобрения. "Один из путей, которыми можно выразить любовь эмоционально, -- это использовать созидающие слова. Слова любезности, восхищения -- комплименты или слова высокой оценки, одобрения, признания -- это мощное выражение любви", -- пишет автор нашумевшего бестселлера.

Человек, у которого этот язык любви основной, легко делает комплименты, раздает похвалы и без стеснения говорит о собственных и чужих достоинствах. Узнать его просто. Речь такого человека изобилует "хорошими" словами: "Я ехал сейчас на прекрасной машине. Спасибо, чудесный кофе". Для него абсолютно естественно выражать собеседнику свое расположение и крайне необходимо получать словесные "поглаживания" от окружающих.

Раз цена сделки -- хорошие слова, то говорить их -- задача менеджера и тогда клиент, основной язык которого "слова поощрения", будет лоялен к тому, "кто похвалит меня лучше всех".

"Какие верные слова, Василий Петрович...", "Спасибо, что вы мне позвонили именно сейчас...", -- человек, для которого слова одобрения являются ключевым языком общения, как правило, некритичен к комплиментарной форме коммуникации. В данном случае переборщить с хорошими словами невозможно. Даже максимально "сильный" комплимент для такого человека -- не будет слишком, ведь любви много не бывает.

Второй язык. Качественное время. Снова цитата Гарри Чепмена: "Билл -- хороший муж, но он совершенно не проводит время со мной. Зачем нужен дом, аппаратура, мебель и все остальное, если мы не можем наслаждаться этим вместе?" Чего жаждет эта женщина? Она хочет внимания. Ей необходимо, чтобы муж был сосредоточен на ней, проводил с ней время, делал что-нибудь вместе с ней, и тогда она будет чувствовать себя любимой".

Аналогичное решение можно применить в продажах и подарить клиенту-"временщику" свое время. И тогда он будет покупать только у вас!

Центральный аспект этого языка любви -- быть вместе. Сколько времени менеджер по продажам проводит с покупателем, сколько он проявляет внимания, столько и инвестирует в отношения. Выявить "временщика" несложно, его слова отражают истинную суть: "Спасибо, что вы не поленились приехать. Всегда приятно лично встретиться, поговорить, обсудить все вопросы. Я вам за это очень признателен".

Тех, кому язык времени чужд, удивляет такой подход. Приехать, поговорить -- это работа, а клиент благодарит, выражает признательность: "Другие по телефону норовят сделку совершить, а вы приехали, поэтому я закажу у вас". Или: "Вы у меня уже второй час сидите, мне даже неудобно перед вами, давайте ваш договор...".

Человек, чей ключевой язык любви -- время, все время будет упоминать о времени. Он будет просить приехать точно в указанный срок, будет возмущаться опозданию, будет долго "морочить голову", а потом, так и не купив ничего, рассыпаться в извинениях. Чтобы удержать "временщика", менеджеру следует сказать: "Хорошо, что сегодня мы так подробно прояснили все вопросы, завтра можно будет заняться уже непосредственно покупкой".

Отпускать покупателя с чувством вины нельзя, он не простит себе небрежного отношения с чужим важным ресурсом и в следующий раз пойдет туда, где ему не придется испытывать дискомфорт.

Вот еще пример.

Продавец: "Вам помочь?"

Покупатель: "Спасибо, не стоит тратить на меня время, я хочу только посмотреть".

Продавец: "Я с удовольствием все расскажу, мне очень интересно поговорить с вами".

Задача менеджера не столько "дать" человеку время, сколько подчеркнуть, что он делает это с удовольствием. "Я специально приехал на работу пораньше, чтобы подготовиться к нашей встрече". Или: "Василий Петрович, я помню, что вам удобно приехать ко мне в одиннадцать, и жду вас", "Мы долго беседовали, и я провел это время с удовольствием".

Причем совершенно не обязательно реально тратить свое драгоценное время на чужие "заморочки". Достаточно создать видимость, что вы говорите на общем языке. "Мы вчетвером готовили для вас коммерческое предложение шесть дней. И хотя на него ушла уйма времени, получилось действительно хорошо". (То, что КП взято из Инета или написано в последнюю минуту, клиенту знать совсем не обязательно.

Не поленившись выдать заказчику, язык любви которого "время", подобный пассаж, менеджер подчеркнет насколько клиент значим для него и как скрупулезно он строит отношения.

Третий язык любви: подарки. "Подарки -- зримые символы любви. Для одних они важнее, чем для других. Поэтому люди по-разному относятся к обручальным кольцам. Если мой родной язык -- подарки, я буду с гордостью носить кольцо, которое дала мне жена. Мне дорог каждый ее подарок. Я вижу в них любовь", -- написано в книге "Пять Языков Любви".

Что же можно подарить клиенту? Сувениры, ручки, чай, кофе, конфеты, скидки. А как узнать, стоит ли это делать? Ведь редко кто в глаза говорит: "А где же мой подарочек? Неужели вы пришли с пустыми руками?" Чтобы не вынуждать покупателя задавать некорректные вопросы, нужно взять инициативу в свои руки и спровоцировать собеседника на откровенность. Преподнести какую-нибудь мелочь и понаблюдать за реакцией. Те, для кого подарки -- основной язык любви, обязательно отреагируют на презент: улыбнутся, возьмут в руки, покажут сослуживцам. Еще наблюдение: такой человек редко делится своим подарком с окружающими. Зато равнодушный к этому способу коммуникации спокойно угостит сослуживцев принесенной коробкой конфет или банкой элитного кофе.

Провокация может выглядеть и как обещание: "Если вы у нас купите это, то получите в подарок..." и дальше по списку перечисляются имеющиеся в наличии бонусы. Или: "Из уважения к вам я сделаю скидку", "Только человек с отменным вкусом мог выбрать такую великолепную вещь", "Обычно мы выполняем заказ за две недели, но для вас я сделаю все за тринадцать дней".

Четвертый язык: помощь. "Я всегда знал, что жена любит меня. Она лучшая в мире хозяйка. Отлично готовит. Заботится обо мне. Занимается с детьми", -- герой книги Чепмена Джим говорит на языке помощи. В его понимании любить значит помогать, делать что-то для другого.

Аналогичным образом складывается и деловая коммуникация. Если для совершения сделки требуется расположить к себе приверженца этого языка любви, нужно оказать ему помощь или позволить сделать что-то полезное для вас.

Свою принадлежность к данной категории собеседник выдает просьбами: посоветуйте, мне нужна помощь или консультация, кто мне поможет разобраться. Ответы подразумеваются сами собой: давайте я вам помогу, хочу вам посоветовать.

Если менеджер по продажам хочет стать любимым продавцом для клиента, у которого инструмент любви -- помощь, ему следует быть готовым предоставлять консультации не только по товару или услуге, но и "лезть в душу", помогая решить тысячу и одну проблему, не имеющую отношения к непосредственным служебным обязанностям.

"Что вы так кашляете? Простыли? А что принимаете? Как ничего?! Запишите: бронхолитин". "Вам нужен главный бухгалтер? Я как раз знаю одного специалиста..." "У вас голос какой-то не такой. Что-то случилось? Неприятности?"

Выслушайте человека, помогите, посочувствуйте -- и покупатель ваш на веки. Есть продавцы, которые номера телефонов хорошего стоматолога, портнихи, учителя английского языка используют в качестве своеобразных бонусов.

Пятый язык: физический контакт. "Ни для кого не секрет, что прикосновения -- один из способов выразить любовь. Есть такая поговорка: "Путь к сердцу мужчины лежит через его желудок". Поэтому многие женщины кормят мужа как на убой. И все же правильней было бы сказать: "Путь к сердцу некоторых мужчин лежит через желудок". Один человек рассказал мне: "Жена целый день проводит у плиты. Она чудесно готовит, изобретает все новые блюда. Для кого?! Я люблю картошку с мясом. Мне не нужны изысканные обеды. Когда я говорю ей это, она обижается. Ей кажется, я ее не ценю", -- написал автор книги "Пять Языков Любви".

Итак, пятый язык любви к клиенту -- прикосновение. И не надо ухмыляться. Прикосновение в бизнесе -- понятие не буквальное.

"Давайте с вами встретимся, выпьем кофейку, обсудим подробности контракта", -- говорит человек, для которого язык прикосновений родной. Прикосновение в данном случае не подразумевает секс или тактильный контакт, это просто возможность быть вместе, может быть, дотронуться до руки, идти рядом.

Кто-то возразит: в бизнесе прикосновения запрещены. И в то же время деловые рауты проходят в саунах, ресторанах, на спортивных площадках. Более того, тривиальное приглашение выпить чай-кофе перед началом переговоров -- дань именно этому языку любви. То же самое, но с плюшками-ватрушками и печеньем-вареньем однозначно указывает, что "поляну накрывает" махровый любитель прикосновений.

Если клиент садится рядом с менеджером, вместе рассматривает коммерческое предложение, значит, он хочет быть физически ближе. Он может испытать желание дотронуться до своего собеседника. Есть миллион невинных прикосновений -- от рукопожатия до женского поцелуя, которых не стоит бояться. Они не несут в себе сексуальной окраски.

"Что у вас за кофточка? Какая фактура!" -- и рука вашего собеседника тянется к ткани. "Какие сережки!" -- и уже хотят потрогать украшение. Если кто-то через три секунды после знакомства пытается сократить физическое расстояние -- он человек прикосновений.

Успешному продавцу, в первую очередь, нужно знать свой язык любви. Ибо, только действуя по сильной функции, он может быть максимально эффективным. Часто бывает так: человек работает, вкладывает массу усилий в отношения, а совершить сделку не может. Одна из вероятных причин неудачи -- разговор идет на разных языках. К примеру: у менеджера язык любви время, и он ездит к клиенту на переговоры, уделяет внимание, консультирует, а тот все не покупает и не покупает. Что делать? Думать. Потраченное время -- это плюс для "временщика", но не аргумент для "касателя". Для покупателя, язык любви которого -- прикосновения, партнерство начинается, например, с выпитой вместе кружки пива, поэтому он думает: "Ездит и ездит, пристает, звонит... Навязчивый какой... Нет бы в кафе пригласить, посидели бы, потолковали по душам...".

Если у менеджера по продажам язык любви -- комплименты, поощрения, то те, для кого этот язык ничего не значит, никогда не подпишут с ним договор, подозревая в каждом добром слове подвох. Вместо того чтобы расслабиться и растечься маслом, эти люди под градом комплиментов, наоборот, концентрируются и еще лучше контролируют ситуацию и себя.

Ту же негативную оценку получает менеджер, любитель подарков, если начинает строить отношения со своим антиподом. "Что вы от меня хотите? Опять с подарками пришли?! Нет у меня времени с вами разговоры разговаривать".

Афронт ждет и тех, кто, искренне желая помочь, в глазах своих оппонентов выглядит навязчивым: "И чего это он/она лезет в мои дела, спрашивает, дает советы. Я не хочу, чтобы ко мне приставали".

Невзирая на набитые шишки, люди предпочитают делать то, что доставляет им удовольствие, и саботируют все, вызывающее неприятие. Если язык любви человека -- помощь, ему сложно удержаться от заботливых интонаций и проясняющих ситуацию вопросов. И как бы ни хотел менеджер-"помощник" построить коммуникацию в режиме "время", истинного успеха ему не видать. Результаты легкие и быстрые ждут его только в родной комфортной зоне. Отсюда и избирательность успеха. Менеджер может найти стопроцентный контакт только со своими "родными"-покупателями и фактически бессилен против "инакомыслящих".

Можно совершенно осознанно написать, запомнить, выучить наизусть инструкцию по работе с каждый типом клиента, но результата специалист добьется, только говоря на родном языке. Стоит человеку открыть рот, и, хочет он того или нет, из него льются родные слова. Это его суть, его позитив, его язык общения с миром.

Глава 4. Женщины в продажах

Дамы и телефон. У женщин мозги устроены так, что слушать и думать они могут одновременно. Поэтому дамы очень хорошо продают по телефону. Это не новость, во всем мире в телефонных продажах сплошь и рядом работают женщины. Они лучше слышат интонации, лучше интонируют сами, у них хорошо развито воображение, поэтому они представляют своего клиента и легче устанавливают с ним эмоциональную связь.

Успешны женщины в телефонных презентациях, телеконсультациях, приеме рекламаций. Причем с возрастом в продажах по телефону им работается все легче. Этому есть объяснение. Во-первых, сказывается жизненный опыт. Во-вторых, для женщины внешность, голос, походка -- это средства коммуникации с миром. С годами теряя ощущение своей привлекательности, женщина чувствует себя безоружной и с тем большим старанием совершенствует "последнее" оружие. Хорошо поставленный голос часто молодит свою хозяйку, что позволяет ей решать различные задачи.

Лирическое отступление

"Когда мне надо что-то узнать, я задаю достаточно беспардонные вопросы с наивными интонациями совсем молодой девушки. Это вызывает на противоположном конце провода отеческие/материнские чувства. А фраза: "Шеф меня убьет..." -- окончательно обезоруживает моих собеседников и заставляет помогать маленькой девочке, попавшей в беду. Многие так и обращаются ко мне "деточка", хотя большинству я гожусь в матери". Елена П., 45 лет, менеджер

У женщин в возрасте, занятых в телемаркетинге, рабочий инструмент - голос, поэтому они не бояться особых требований к внешним данным и из-за этого ценят свою работу, поскольку в другое место уже сложно устроиться. У дам бальзаковского возраста практически нет амбиций создавать свои компании или устраивать карьеру; нет личной жизни, противоречащей производственным интересам; нет даже желания встречаться со своим телефонным визави "за чашечкой кофе". Кто знает, как клиент (особенно мужчина) воспримет мадам за 40 или 50, захочет ли продолжать сотрудничать дальше? Поэтому все нереализованные силы женщины вкладывают в свою работу.

Прямые продажи. Женщины -- натуры эмоциональные и в состоянии возбуждения, сопровождающем процесс продаж, могут нарушить бизнес-этикет. Как-то незаметно для себя во время переговоров (чтобы лучше объяснить преимущества своего продукта, товара или услуги) дама ложится грудью на стол, и если природа не поскупилась и щедро одарила ее, это способно вызвать у покупателя на подсознательном уровне различные мысли. Как правило, позитивные. Если покупатель -- мужчина, у него появляется желание уступить даме. Если женщина, то у нее появляется ощущение, что она разговаривает с подружкой.

Когда женщина, задумываясь, что сказать клиенту, прикасается к своим волосам, закручивает прядь на указательный палец либо постукивает им по полуоткрытым губам, она старается оказать влияние на собеседника. Что при этом чувствует покупатель -- не столь важно. С таким же затуманенным взором и отстраненным кокетством дама будет уговаривать соседку или мужа пойти с ней магазин или кино.

Женщины, как правило, бессознательно используют в коммуникации эротические телесные сигналы. Если дама, сняв очки, покусывает дужку, раздумывая над вариантом решения, скорее всего, это не сексуальный призыв, а просто способ сближения, возможность уменьшить социальную дистанцию с собеседником.

Теперь о голосе. Исходя из классики жанра, женщина должна говорить низким голосом "коньячного тембра", медленно, тщательно интонируя. Такая речь привлекает внимание, лучше воспринимается, вызывает больше доверия и очень напоминает... секс по телефону или процесс соблазнения мужчины. А вот быстрый говорок, писклявый тембр, маловыразительные заученные фразы режут слух и разочаровывают покупателя. Ведь готовность совершить покупку сродни эротическому желанию. В корне лежит одно: стремление получить удовлетворение.

Слыша торопливую неуверенную речь, уничижительные интонации, покупатель чувствует: его обманули: он рассчитывал на королеву, а получил жалкую побирушку.

Отсюда -- другое правило? в продажах нельзя плохо выглядеть, нужно всегда быть эффектной, ухоженной. И неважно, сколько женщине лет, сколько у нее детей и килограммов. Раз она пришла в продажи -- она должна соблазнять. Неухоженная женщина -- это обманутые ожидания. Когда приходит Эффектная Дама, которая шикарно ведет переговоры, мужчина, как бы молод ни был, забывает, сколько лет его собеседнице. И, напротив, жестоко мстит за развенчанные иллюзии грубым обхождением.

Лиричексое отступление

"Я пришла в прямые продажи довольно поздно и долго не могла отстроить свою линию поведения. Вроде, все делала правильно: одета хорошо, с макияжем, словами играть умею, а от неуверенности, причем абсолютно женского характера, отделаться не получалось. Потом вдруг, как в кино, возник образ: надменная стерва, женщина-вамп, "повелительница" в черном кожаном белье с плеткой в руках. И что вы думаете -- моя самооценка повысилась, я почувствовала себя притягательной. Изменилось и восприятие меня клиентами-мужчинами. Уж не знаю, за кого меня принимали, но переговоры шли как по маслу, комплименты так и сыпались...". Ирина М., менеджер

Немного эзотерики. Женщин (есть такая теория) условно можно разделить на четыре группы (таб. 84). Женщина-Приз (любовница) соблазняет мужчину. Замуж выходит женщина-Королева, она же Воин. Женой становится женщина-Хозяйка. А женщина-Муза соединяет в себе талант тягловой лошади (помните: успех -- 1% таланта и 99 % работы; эти 99% и обеспечивает муза) с умением легкокрылой бабочки восхищаться всем сущим. Любовнице и Королеве в браке мало места -- они "выстреливают" раз и начинают либо скучать, либо искать новый объект для экспансии. Постоянно увлечены браком лишь Хозяйка и Муза, благо в долгом союзе этим дамам всегда есть чем заняться.

В продажах происходит то же самое. Соблазняет клиента женщина-Приз, раздавая щедрые обещания. Контракт подписывает Королева -- неуступчивая и въедливая. Обслуживает клиента хлопотунья-Хозяйка, а рассыпается в комплиментах -- Муза.

Сила женщины в том, что, невзирая на доминирующий тип, к которому она относится, исполнять она может все роли. Однако, чтобы быть успешной, надо оставаться в доминирующей роли. В ней проще и легче.

Как ведет себя Хозяйка на переговорах? Ни "здравствуйте", ни "как у вас красиво!", сразу -- есть интересное предложение! Или: "...почему они не согласились на наши условия? -- Я с ними больше не работаю!"

Что делает Приз: "оОкей, в следующий раз встретимся, обсудим наш контракт, сейчас, как я понимаю, и нас, и вас все устраивает". А что устраивает? Никто и не знает.

Музе лишь бы творить, воодушевлять: она пришла, все рассказала, все чужие проблемы решила бесплатно и с чувством выполненного долга перед человечеством ушла. Кстати, больше всех выпрашивать у руководства скидки для клиентов любят именно Музы.

Сила бизнеса в том, что в отличие от жизни, он может не заставлять работать женщину по слабой функции. Представьте: одна женщина соблазняет, другая контракты подписывает, обслуживает третья, а рекламации принимает четвертая. Кто устоит против такой силы? Только не сильный пол.

Конечно, это идеальная конструкция, но кто мешает руководителю отдела продаж, зная, под какие задачи ему нужна женщина-продавец, принять на работу ту, кто действительно сможет решить возникшие проблемы?

Лирическое отступление

"У нас в компании работала совершенно очаровательная дама, которая легко "соблазняла" клиентов, подписывала очень интересные контракты, но не могла удержать ни одного клиента. Т.е. ни одной второй сделки у нее не было". Валентина С., начальник отдела

Одежда. Оставим для новичков банальные сентенции о чистой и аккуратной одежде. Опытный продавец понимает: в его профессии нет мелочей. Все все либо способствует продажам, либо их губит. И что бы ни утверждал бизнес-этикет, который надо блюсти свято, к выбору одежды все-таки нельзя подходить формально.

В формате внутрикорпоративного бизнес-этикета женщина-продавец должна носить женственную одежду. В продажах очень важно работать тем инструментом, который является доминирующим. Продажа -- это отдача энергии, поэтому, работая на мужской энергии, женщина истощается, а на своей, женской -- становится во сто, тысячу раз сильнее.

Итак, одежда должна быть женственной и обязательно дороже, чем менеджер может себе позволить. Пусть это будет спецодежда для переговоров -- один наряд, но такой, чтобы чувствовать себя на равных с партнером. Подсознание не обманешь. Если что-то оценивается в сознании как минус -- это потенциальная зона поражения.

Лирическое отступление:

Мои клиенты -- директора крупных компаний -- в основном это мужчины много старше меня по возрасту, должности и, естественно, гораздо лучше обеспеченные. По этим четырем позициям меня и "прессуют" на переговорах. С возрастом, полом, должностью бороться бессмысленно, тут надо строить другие стратегии. А вот одеться эффектно мне никто не мешает, и это мой способ установить равновесие". Татьяна ?., менеджер

"Когда я иду на встречу с клиентом, то одеваюсь во все самое лучшее. Соответственно и чувствую себя успешной, обеспеченной. Мне так легче вести переговоры, а клиенту сложнее вытянуть из меня скидки". Светлана И., менеджер

Важную роль в достижении успеха играет и стиль ведения переговоров. Да, бизнес -- война, а у войны -- не женское лицо, но на переговорах надо быть женщиной. Пусть до собеседника доходят предложения бизнесмена, но видеть перед собой он должен женщину и интонации слышать -- женские. Позволить себе каприз вести себя, как мужчина, -- значит спровоцировать конфликт и опять-таки выступить в слабой функции. Ни одна женщина не может долго и продуктивно работать в мужской энергии.

Поэтому, чтобы быть сильнее, дамам надо апеллировать к своим слабостям. Сослаться на свои природные истоки в трудную минуту -- это прекрасный инструмент коммуникации. Например, женщина-менеджер опоздала, мужчина-партнер по переговорам злится. Она появляется, мило улыбается и заявляет: "Извините, весна, так хотелось выглядеть хорошо, пять нарядов поменяла, пока к вам собиралась" или "...заблудилась, вечно мы, женщины, путаемся в пространстве...". Еще один аспект: при бизнес-переговорах недопустимо выставлять бюст или, сидя в мини-юбке, перекидывать нога за ногу, поскольку на языке тела это означает, что женщина продается вместе со своим товаром. Однако вести себя как женщина, не скрывая, демонстрировать природную женственность -- это сила.

Когда представительница прекрасного пола женственна, у нее на рабочем месте есть элементы женского мира -- красивая чашка, фото семьи, игрушки, цветочки. Все это дает ей силу. Амулеты, колокольчики, слоники -- очень женские инструменты взаимодействия с миром. Природа создала женщину верить, а мужчину -- думать.

Лирическое отступление

"Когда я занималась телефонными продажами, у меня была любимая игрушка -- чертик, и, разговаривая с "вредными" клиентами, я крутила ему хвост. Стоило проделать эту волшебную процедуру и клиенты становились добрее и быстрее соглашались. Жаль, но чертик не действовал на хороших клиентов...Однажды я нашла на улице брелок в форме резиновой ступни и сразу поняла -- это талисман на денежную удачу. Не ошиблась..." Дарья А., менеджер

Тип женщины	Положительные стороны в продажах	Отрицательные стороны в продажах
Королева	Умеет быть представительной, вести переговоры, подписывать контракты, демонстрировать статус	Очень сложно принимать рекламации
Муза	Умеет принимать рекламации и поддерживать клиента в трудные минуты	Проигрывает на переговорном процессе
Приз	Умеет привлекать клиентов	Очень сложно выполнять свои данные необдуманно обещания
Хозяйка	Умеет обслуживать продажи	Сложно производит первое впечатление

Таб. 84

Четыре типа женских энергий

Глава 5. Мужчины в продажах

Сильный пол на поле битвы. Если слабый пол силен в телефонных продажах, то сильный выигрывает в личных, когда переговоры ведутся "глаза в глаза". Так уж распорядилась матушка-природа: мужчины в непосредственной коммуникации оказываются эффективнее женщин, они хорошо держат удар, адекватны ко всякого рода выпадам и демаршам со стороны оппонента.

Но универсальных солдат не бывает. Ахиллесовой пятой героев от сейл-менеджмента является неумение жить и работать в зоне дискомфорта. Увы, мужчины редко продают клиентам, которые им не нравятся и долго сотрудничают с теми, кто им симпатичен. Не в пример гибким, ситуационно этичным феминам, пренебрегающим ради важности дела идентификационной альтернативой "свой-чужой", сильный пол продуктивен только с единомышленниками.

Отсюда вывод: не стоит лезть в чужой огород (или монастырь), мужчинам надо работать только со своими клиентами.

Рыбак рыбака видит издалека. Кто же они -- "свои"? Для мужчины -- это люди, общение с которыми можно регламентировать сводом обязательных к исполнению правил. С теми, кто готов придерживаться этого кодекса, мужчины ведут дела, с другими отношений стараются не поддерживать. Например, совершилась сделка, оговорены условия: "Я у тебя покупаю, ты мне продаешь за эти деньги, полгода мы условия не пересматриваем и полгода я игнорирую конкурентные предложения", -- и на протяжении шести месяцев оба довольны и счастливы. Однако, если один из двоих нарушает договор, то впослествии партнерство разлаживается.

В общем случае продавец может договориться с разными клиентами, но максимальной эффективности достигает там, где его "правила игры" и правила клиента идентичны. Поэтому мужчина должен знать, что никогда не сможет продавать всем. Каким бы лакомым кусочком не казалась сделка, переступить через себя сильному полу сложно, а порой и невозможно.

Как же понять, что Рубикон перейден и контакт установлен?

Мужчины во время переговоров часто вертят в руках какие-то предметы. Этот жест -- не проявление нервозности. Он говорит о готовности мужчины к отпору. Ручка или карандаш в данном случае не являются канцелярскими принадлежностями, а превращаются в символы оружия, которое в бою должно быть всегда под рукой. Соответственно, актом доброй воли -- согласия, симпатии -- становятся опущенная на стол ручка и сложенные мирно ладони.

Ох уж эти... дамы. Продажи -- очень эротическое действие. Ведь продавец всеми силами вызывает у покупателя желание, а затем старается удовлетворить его. Поэтому, когда мужчина продает женщине, он должен апеллировать к ее женскому началу. Так и поступают опытные соблазнители, они же -- классные продавцы.

Стоит мужчине слегка подтянуть рукава сорочки и выставить вперед руки, показывая своей собеседнице кисть, и все -- она "плывет". Но это только начало шоу. Далее наш профи, описывая достоинства "левостороннего бурбулятора", начинает делать руками пассы, повторяющие округлости... нет, не дамского строения, как вы могли подумать, а, к примеру... впрочем, какая разница... Конструктивные особенности любого товара в этих ласкающих воздух сильных руках все равно воспринимаются женщиной-покупателем однозначно в эротической транскрипции.

Вариация на эту вечную тему -- поглаживания или похлопывания по папке с коммерческим предложением. Какие бы слова в этот момент не звучали, в голове женщины действия обретают физиологическую окраску и будят фантазию, что ЭТО мужчина проделывает с ней. Если мужчина нежно поглаживает кромку стола или поправляет галстук, расстегивает пуговку на сорочке или снимает пиджак -- он раздевается на глазах и будит в женщине желание, которое, пройдя горнило сублимации, выльется в стремление сказать "да" и совершить сделку.

Особо изощренные умельцы ненароком прикасаются к своим собеседницам, подавая чашечку с чаем/кофе или ручку. Предлог не важен -- главное, он рождает эротический импульс. "Возможно, я ему нравлюсь", -- думает женщина и не находит сил сказать "нет".

О комплиментах. Продавец, который не делает женщине-покупательнице комплименты, упускает бездну возможностей. Женщины любят ушами. Поэтому очень легко разбудить в них желание при помощи пары-тройки красивых слов.

Кто-то возразит: иногда женщине действительно хочется сказать что-то хорошее, но обстановка тому не способствует, да и непонятно, как в деловой обстановке дама среагирует на внезапный гендерный "выпад".

Фокус ситуации в том, что слова -- далеко не единственный инструмент опытного комплиментщика. Пылающий воодушевлением взгляд (сколько бы мужчине не было лет: 20 или 70) впечатляет даму куда лучше изысканных речей и является самым высоким комплементом, который можно сделать.

Кроме того, не стоит зацикливаться на внешней стороне дела. Материи внутренние также заслуживают высокой оценки и при этом не нарушают жесткие рамки бизнес-этикета.

Пример 1:

Покупательница: "Покажите, пожалуйста, часы".

Продавец: "Вы имеете в виду эти красивые часы на элегантном браслете?"

Последняя фраза -- двойной реверанс в сторону изысканного вкуса дамы, не так ли?

Пример 2: В кабинет руководителя заходят две посетительницы и натыкаются на только что "надетую" вежливую улыбку. Однако, увидев женщин, красивых, холеных, хозяин кабинета моментально "включает" особое выражение лица и вся мизансцена обретает новый контектст: "Вы такие! Я оценил!". Что это, как не комплимент?!

По одежке встречают. Мужчина должен одеваться скромно, но со вкусом. Те, кто нарушает эту азбучную истину, не добьются успехов в продажах. Женщина может взять обаянием, молодостью, бусиками, а мужчине нечем прикрыться. Уу него все на виду. Поэтому продавец должен быть всегда в форме, а форма, как доспехи рыцаря, должна быть всегда в порядке.

Порядок определяет цена, уплаченная за наряд. И не стоит надеяться, что дешевый костюм выглядит, как дорогой, даже если они и похожи. Разница есть, и ее придется покрывать, выстраивая равновесие в процессе переговоров. По одежке встречают, провожают по уму. А еще по самообладанию, которое придется демонстрировать в нелегких "продажных" баталиях. Поэтому проще не доказывать кому-то свою состоятельность, а сразу выступить в равной весовой категории, тем паче беседы с "крутыми" клиентами случаются не каждый день и для них можно завести одну "спецовку" от серьезных брендов.

Также хорошо дополнить гардероб эффектными аксессуарами и парой-тройкой фраз вроде: "В моем новом проекте..." или "Вчера на презентации ваш директор так рассмешил меня анекдотом"; если нечаянно гость демонстрирует фирменную ручку, кожаную папку для документов, то обидные уничижительные фразы вряд ли прозвучат.

Энергия силы. По аналогии с системой, предложенной в главе "Женщины в продажах", мужчин можно разделить на четыре класса: Хозяин, Воин, Авантюрист, Приз.

У Хозяина лучше всего получается заботиться обо всем. Ему все надо и до всего есть дело. Он обстоятельный, приземленный, однозначный, конкретный. Как Хозяин делает продажи? Он тщательно все выясняет по телефону, затем приезжает к клиенту и начинает обсуждать детали (у него еще ничего не купили -- какие могут быть детали? -- и тем не менее). Покидает стол переговоров Хозяин в недоумении: "Странные люди. Неужели нельзя сказать прямо: да или нет!".

Не силен Хозяин и в риторике. Услышав претензию: "У вас плохой товар", он теряется: "Почему? Товар-то хороший". Хозяину тяжело хвалить свой товар, у него быстро заканчиваются аргументы. "А к чему слова, если и так все понятно?"

Мужчины в позиции Хозяина очень хороши в долгих продажах, где требуются упорство и настойчивость. Они отлично пробивают, "продавливают" рынок. Когда нужно долгое и целенаправленное усилие, Хозяин незаменим. Он обстоятельно поработает с клиентом, доведет сделку до конца, отследит выполнение всех условий. Он надежен, как скала.

Но гора не может то и дело бегать к Магомету. Поэтому Хозяин совершенно не годится в коротких продажах. Этот тип продавцов на спринтерских дистанциях испытывает максимальный дискомфорт.

А вот у Воина везде и всюду война. Надо, не надо -- он сражается, естественно, до конца. Своего или чужого -- не важно. Когда Воин идет на переговоры, он так настраивается на борьбу, что, получив нежданно легкую победу, часто не может остановиться и "задавливает" сделку. "Может, вы хотели бы еще узнать о скидках? -- грозный голос, неуступчивость во взгляде, складки напряжения у губ -- очевидное свидетельство, что бои местного значения продолжаются. -- Так скидок у нас нет!"

Для Воина характерно недо- или переоценивать противника и обозначать результат сделок в черно-белых тонах: "Я его сделал" или "он меня сделал". Отсюда частые ошибки в понимании реального положения вещей.

Крайность и радикализм, свойственные Воину, способствуют выполнению коротких продаж и мешают в долгих, где тактика: "пришел, увидел, отжал клиента" редко приводит к положительному эффекту. Воин плохо отслеживает условия выполнения договора и все, что случается после его славной виктории. В понимании настоящего солдата, это неважно и вообще -- не его вопрос. Слабой стороной Воина является установление контакта с клиентом и создание атмосферы доверия. Ему тяжело даются милые улыбки и разговоры ни о чем. Воин старается сразу приступить к делу и взять всех быков за рога.

Мужчина-Авантюрист редко готовится к сделке, обычно работает в режиме импровизации и все время что-то "закручивает", выискивает возможности, реализует шансы. У Авантюриста прожекты, проекты, рационализаторские предложения одно удивительнее другого: "А давайте поставим в вашем мясном магазине левосторонние бурбуляторы". На вполне резонный вопрос "Зачем?" у Авантюриста находится ответ. "Приедет клиент и спросит: "Что это у вас?" -- "Бурбулятор". -- "А зачем?" -- "Не надо идти в бурбуляторий". -- Человек удивится и купит".

Интересно, но, невзирая на очевидную ересь, идеи Авантюриста срабатывают довольно часто. Причиной тому, наверное, вирус прожектерства, которым эти люди умеют заряжать-заражать других.

Однако не всякий вирус приводит к болезни. Посему ожидать от Авантюриста стабильных успехов не приходится. Да и не стремятся продавцы этого типа к стабильности. Их кредо: "Или пан, или пропал". В качестве "пана" они делают лучшие сделки в компании. В состоянии "пропал" -- сидят, грустят, набираются энергии. Трогать их в это время не нужно. Синусоидальная активность в отрицательных зонах становится опасной для окружающих.

Зато Авантюристы хороши и в длинных, и коротких продажах, легко мотивируются неожиданными желаниями.

Проблемная зона Авантюриста -- любая нетворческая работа. Этот тип людей, как огня, боится рутины и скуки.

Мужчин-Призов очень много в рекламном бизнесе, где продается не товар, а идея, где покупают воздушные замки не прибыли, а имиджа ради. Когда клиент говорит: "Да, это не работает, но я все равно даю у вас рекламу", -- можно не сомневаться -- с ним работает менеджер-Приз.

Установление контакта и создание атмосферы доверия -- сильная сторона Приза, откровенно демонстративного типа личности.

Если бы была возможность разделить процесс продаж на четыре части, то Призу следовало бы заняться установлением контакта и выявлением потребностей. Он умеет нравиться людям. Располагать к себе -- его основное свойство. С Призом приятно находиться рядом, рассказать о себе, поделиться информацией и куском хлеба.

Но на всякий плюс обычно находится минус. Менеджеры-Призы, как правило, не "дотягивают" сделки, путаются в деталях. Однако за счет хороших отношений с клиентом и всем офисом им удается нивелировать огрехи своей работы. Более серьезной проблемой для Приза становится вторая и следующие сделки. Первое впечатление нельзя произвести дважды. Клиент уже очарован, и Приз не знает, что ему еще тут делать, он скучает и... уходит за новыми впечатлениями.

Два сапога -- пара. Конечно, любое разделение условно и чистых типов в природе мало. Но, если повнимательнее приглядеться, легко заметить: кто-то вечно воюет, кто-то сражает с первого взгляда, кто-то постоянно хлопочет, а кто-то изобретает велосипед в ассортименте.

Впрочем, наши персонажи эпизодически занимаются и другими делами. Но у Воина добро получается с кулаками, жертвами и разрушениями. Хозяин в стремительной атаке теряет и деньги, и самого себя. Приз генерирует идеи, но не может их отстоять. Авантюрист после заполнения договора впадает в прострацию.

Увы, сильный пол в чужой роли выглядит неубедительно и дискомфортно. Мужчине сложно меняться, ему нужно оставаться самим собой и искать бизнес и обстоятельства, которые бы соответствовали его психотипу.

Поэтому мужчине-менеджеру нелишне найти для себя партнера или помощника, который нивелировал бы его неэффективность. Это же может сделать и начальник отдела продаж, если хочет получить мощную боевую единицу. Если за спиной у Приза появляется Хозяин -- успех предприятию гарантирован. Таков же результат у тандема Приз и Воин. Если Воин работает с Авантюристом -- бедные клиенты -- эта гремучая смесь пройдет все преграды и получит, что хочет. Авантюриста с Призом лучше не соединять. Они подпишут любой договор, но завалят продажу. Подобный союз эффективен, только если сделка от продажи отделена бизнес-процессом. К примеру, в консалтинге: сделка заключена, потом клиентами долго занимаются другие специалисты, и, наконец, идет продажа товара -- встреча со специалистом или семинар.

Сильная пара в бизнесах, где сделка и продажа происходят одновременно, -- Воин и Хозяин. Первый "выжимает" клиента, второй обеспечивает идеальное исполнение договора. Впрочем, успешные дуэты -- это уже отдельная тема.

Лирическое отступление

Разговор на тренинге:

Мужчина: "Я знаю одно: пока с клиентом не сядешь, не выпьешь пару бокалов пива -- дела не будет".

Женщина: "Так и спиться недолго. У нас в консалтинге большинство вопросов решается по телефону".

Мужчина: "Поэтому я и не работаю в консалтинге".

Менеджер N 1, работает в фирме по производству яхт:

"Я никогда не разговариваю о цене, пока не свожу клиента в цех. Там-то и начинается самая работа. Представь: я -- в белом костюме, весь такой "с иголочки", лажу везде, где можно, и показываю все механизмы".

Менеджер N2 (иронично): "Так ведь грязь, масло..."

Менеджер N1: "А я аккуратный, ни разу не испачкался. И еще. Ни один клиент не попросил скидку".

Базар. Черешня везде продается по 15-18 грн. Один мужчина продает по 10.

Покупательница: "Почему вы продаете дешевле всех?"

Продавец: "Времени в обрез, через два часа дома надо быть".

Покупательница: "Так поставили бы 12-13, все равно раскупят быстро".

Продавец: "Не могу. У меня расчет. Мы с женой назначили цену 8 грн., с десяти килограмм черешни, что я привез, по две гривни сверх 8 -- как раз соберется на пол-литра. Если денег будет больше, придется покупать две бутылки, а за это от супруги можно и получить".

Анекдот в тему:

Розничная торговля -- это продажа кота в мешке. Оптовая -- продажа котов контейнерами.

Глава 6. Уверенность как фактор победы

В бизнесе, как в бою, побеждает не самый сильный, а самый уверенный в себе. Но что делать, если уверенности не хватает? Если из-за "дребезжания" души срываются сделки, приходится давать скидки, страшно поднять телефонную трубку и не хватает решимости настоять на своем? Что ж, в таком случае уверенность надо изобразить, советуют эксперты по актерскому мастерству. Если получится хорошо, если собеседник примет представление за чистую монету, можно и дальше актерствовать и этим зарабатывать деньги. Глядишь, заиграешься, сам поверишь в собственные силы и станешь сильным, стрессоустойчивым, энергичным.

Итак, что следует сделать, дабы в момент испытаний удержать себя в руках? В первую очередь, четко сформулировать цель своего визита или переговоров. В случае продаж таковой может являться совершение сделки по конкретной цене, договор об условиях поставки и т.д.

Дальше, чтобы побороть волнение до начала разговора надо проверить, нет ли зажатости в мышцах. Волнение всегда передается и ощущается физически: деревенеют ноги, сгибаются, будто под тяжестью, плечи, зубы крепко сжаты. Обнаружив подобные признаки, следует срочно принять меры. Иначе возможны неприятные неожиданности. Зажатая мышца шеи может повлиять на голос. Во время монолога в нем появятся неприятные для собеседника или аудитории незапланированные интонации (хрип, писк, всхлипывание или просто зевок), которые могут перечеркнуть эффект от произнесенной речи. Расслабление же не занимает много времени, зато пользу приносит колоссальную.

Но даже самая легкая зарядка в коридоре чужого офиса или общественном месте может произвести на окружающих довольно неоднозначное впечатление. Поэтому специалисты предлагают методы менее демонстративные. В актерской среде для успокоения нервов используют следующий способ: прежде чем входить в помещение (на сцену), нужно сосредоточить внимание на каком-то мелком предмете: родинке, точке на листе, звене цепочки. До деталей рассмотреть его конструкцию, форму, цвет, а потом мысленно нарисовать по памяти. Эта нехитрая уловка помогает отвлечься, сконцентрироваться, собраться с мыслями и понять: "Да, волнение есть, но оно под моим контролем" и начать работать с неприятными ощущениями.

Оцениваем обстановку. Заходя в незнакомое помещение, первым делом нужно оценить обстановку, сориентироваться на местности. Если с порога, не осмотревшись, закричать: "И снова здравствуйте! У нас для вас эксклюзивное предложение!..", то у окружающих непременно возникнут резко отрицательные эмоции. Вспомните достославных представителей "канадской оптовой компании", коршунами бросавшихся на мирных прохожих. Или продавщиц с перекошенными от усердия лицами, въедливо выясняющих у потенциальных покупателей: "Чем вам помочь?!".

Вторгаться в чужое реальное, телефонное или психологическое пространство надо осмотрительно, иначе есть риск получить серьезный отпор. Причем степень знакомства в данной ситуации может сыграть лишь во вред "агрессору".

Лирическое отступление:

Серьезный заказ, уже есть договоренность, дело за малым -- расставить точки над "i" и подписать договор. Дама-продавец, будучи давно знакомой с гендиректором-покупателем, постучала и по обыкновению резко открыла дверь. Хозяин кабинета, стремительно отвернулся к гостье спиной и в дальнейшем минуты две-три общался, не поворачивая головы. Интонации выдавали крайнее раздражение. Не изменилась обстановка и позднее, когда он сел за стол. Все невербальные признаки однозначно свидетельствовали -- директор не в духе. Он отмалчивался или цедил слова, уводил взгляд в сторону, в общем, вел себя недружелюбно. Дама поначалу думала-гадала, что случилось, откуда и за что такая немилость? Затем расстроилась и покинула кабинет ни с чем.

Тем не менее, договор вскоре был подписан. По истечении некоторого времени женщина (любопытство, как и красота -- страшная сила) спросила, почему ее так неприветливо встретили тогда. На что директор смущенно ответил:

"Понимаешь, когда ты ввалилась в комнату, у меня за щекой был кусок булки. Я его так и не успел прожевать, поэтому разговаривал с тобой с полным ртом".

Как бы ни был важен разговор, до его начала потенциальный собеседник может быть занят, нездоров, в плохом настроении. И вообще, он "не нанимался" поддерживать беседу в навязанном темпе. Поэтому, во избежание неприятностей, оказавшись на чужой территории, стоит потратить несколько минут на диагностику ситуации. Наблюдательный человек может узнать много интересного. От настроения собеседника до его пристрастий.

Привлекаем внимание. Анекдот. Продает крестьянин быка. Народ собрался, разглядывает животину. Продавец хвалится, мол, мой бык и петь может, и танцевать, и на дуде играть. Покажи, потребовали зеваки.

"А ну-ка, давай, потешь народ, -- приказал крестьянин быку. Тот -- ноль внимания.-- Давай, я сказал!"

Снова в маленьких глазках ни проблеска понимания.

"Ах, так?! -- Крестьянин ухватил дубину и со всего маху ударил быка между рогов. Животное сразу заплясало, запело, заиграло.-- Главное, внимание привлечь", -- подвел итоги презентации хозяин.

Жизнь мало отличается от анекдота. Для привлечения внимания приходится использовать любые средства: здороваться, кашлять, шуметь, не спрашивая позволения или, напротив, демонстративно спрашивая, подойти ближе. Со временем у хорошего менеджера, как у актера, накапливается множество удачных и не особо штампов для различных случаев.

Приспосабливаемся под собеседника. Актеры подстраиваются под настроение аудитории и "ведут" ее. Менеджеры и опытные переговорщики "зеркалят" своего визави и тоже "ведут". Что означают оба понятия? Незаметное, ненавязчивое копирование -- жестами, мимикой, фразами -- поведения своих визави.

Модный в недавнем прошлом Дейл Карнеги советует начинать общение с парочки фраз о чем-то близком и знакомом собеседнику. Например, заметив фото на столе можно умилиться: "Ой, какая красивая девочка! Это ваша дочка! А где она учиться?.." Или обратить внимание на другие предметы, которые выдают информацию о своем хозяине: "Сколько грамот! Это все ваши?..". Способ хорош, но не универсален. Кстати, таковых в природе не существует. Каждый индивидуум требует особого подхода. Потому если что-то не сработало, нужно искать новый прием. В случае неудачи вырабатывать иной подход. У профессионала в запасе должно быть множество "приспособлений". Примеряя их под конкретную ситуацию и человека, он всегда сможет определить, какой будет "впору", а какой окажется "тесноват" для партнера.

Талант коммуникатора, считают специалисты, состоит в умении приспосабливаться, что-то в себе менять, искать и добиваться той цели

Если вновь вернуться к представителям канадской оптовой компании, можно отметить: именно отсутствие гибкости сгубило это в принципе правильное начинание. Если бы ребята в своей прямолинейной настойчивости не походили на роботов, кто знает, возможно, СНГ бы сейчас пользовалось исключительно "канадским" ширпотребом.

Глаза в глаза. Этому этапу трудно дать четкое название. Он наступает, когда лед отчуждения растаял, доверительные отношения между собеседниками установлены и можно переходить непосредственно к цели визита. Для того чтобы быть услышанным, понятым и воспринятым правильно и, главное, позитивно, надо использовать такой прием, как лучеиспускание (термин Станиславского). Что значит "лучеиспускание"? Фактически -- маленький гипноз. Если, глядя в глаза собеседнику, излучать позитивную энергию, заинтересованность и доброжелательность, ему не остается ничего другого, как принять сигнал и "загореться" к вам ответной симпатией. Важно не переборщить, т.е. не смотреть влюбленным взглядом, как на романтическом свидании. Перебор в эмоциях может напугать окружающих или увести разговор в совсем уж не деловое русло.

Импровизация forever! Главное правило успеха в коммуникации -- никаких правил. Если что-то не ладится, ситуацию надо "взрывать". Например, подойти поближе к залу, заглянуть в глаза каждому, оценить, откуда идет импульс доброжелательности, а откуда отчужденности, повысить или понизить голос. В диалоге -- не бояться ломать стереотипы, разочаровывать, не выполнять чужие ожидания. Как все это творить -- это уже вопросы техники привлечения внимания и манипулирования людьми.

Как звучать уверенно? При описании положительных качеств товара либо выгод сделки, как в докладе или лекции, первую и последнюю фразу следует выучить наизусть. Между ними можно импровизировать. Учить весь текст не стоит. В этом случае все внимание будет сконцентрировано на стремлении вспомнить следующую реплику. Контакт же с залом или собеседником будет утерян. Как вариант, можно разбить информацию на тезисы и пересказать своими словами. Не стоит забывать и о лимите времени. Если докладчик не уложился в определенные рамки, его могут прервать, не дослушав самое главное. Поэтому все нужно написать и просчитать заранее. Как показала практика, один печатный лист текста без пауз прочитывается за две минуты. А вот особо важные фразы, которые надо выделить или подчеркнуть, хорошо запомнятся слушателям, если их повторить несколько раз на протяжении всей речи, совету.т специалисты.

Что касается пластики и жестов, то однозначных советов немного. Основные общеизвестны: держать спину ровно, плечи развернуть, фокусировать взгляд. Тело -- это продолжение психики. Демонстрируя ту или иную "картинку", оно программирует определенным образом мозг. Человек, создавая образ решительного или же, наоборот, стеснительного человека, таковым и становится.

Очень многое могут рассказать руки и жестикуляция. Что-то зависит, конечно, от темперамента. Однако основное -- от состояния. Недостаток внутреннего равновесия компенсируется внешней суетой, неудержимым неконтролируемым стремлением совершать разнообразные мелкие движения. Они и выдают неуверенность, страх и желание что-то скрыть. Обратите внимание на выступление какого-либо политика: глаза искрятся чистотой, речь сладка, как мед, а руки сжаты до посинения. Если аналогичные признаки вдруг обнаруживаются на переговорах, надо срочно изменить позу, спрятать, скрыть этот предательский жест. Иначе вызвать у собеседника столь необходимое доверие будет просто невозможно.

Далее в списке жестов-предателей: систематическое сморкание, подергивание носом, покручивание пуговиц. Это характерные признаки потери контроля над собой. Посему бдительность и еще раз бдительность. Даже прочитав много книг на данную тему и считая, что контроль в этой области -- дело привычное, следует помнить: в минуты напряжения трудно удержаться от лишних жестов.

Совет от ордена иезуитов: чтобы создать видимость твердого непреклонного взгляда, следует смотреть не в зрачки своему собеседнику, а на сантиметр выше переносицы. Почему? Фиксироваться надо на неподвижном объекте, это во-первых. Во-вторых, человек не в состоянии уловить "сбой в прицеле"

Глава 7. Допрос с пристрастием

"Как же узнать у клиента потребности его компании?! Пытать его, что ли?!", "Что же сказать клиенту, чтобы он сам во всем признался?!",-- не правда ли, знакомые вопросы? Каждый менеджер хотя бы раз в жизни чувствовал себя следователем, которому приходится допрашивать матерого преступника. "Жмешь" его и так, и эдак, а он все не идет "в сознанку", не "колется", "виляет", как только может, "путает карты".

Как же отличить правду от лжи, как заставить клиента "выдать военную тайну", как выявить его истинные мотивы?

"Чтобы "помочь" свидетелю (в нашем случае клиенту) изменить свою позицию, запутаться и "выдать" правду, следователь употребляет около едва ли не двух десятков приемов. Это, в частности, внезапность, последовательность вопросов, создание напряжения с перегрузкой сознания, снятие напряжения и установка "поговорить по душам", пресечение лжи сразу же или спустя некоторое время, фиксированный темп допроса или замедленный темп с фиксацией желания проскочить особо неприятное.

Прием, основанный на использовании конкретной информации. Перед каждой серьезной встречей или разговором менеджеру, как и следователю, следует вооружиться. Речь идет не о пистолете или ноже, а об информации. Конкретно -- информации о том, с кем предстоит вести переговоры. Разумеется, заранее трудно предусмотреть, знание каких именно особенностей может "сработать", поэтому желательно иметь максимальный срез: представление о занимаемой должности, возрасте, образовании, хобби, уровне культуры, психологических качествах (характер, темперамент, воля, эмоциональные черты). Также важно иметь представление о возможных психологических состояниях "свидетеля" в момент разговора: подавленность (после разборки с начальством), агрессивность, самоуверенность и т.д., -- рекомендует следователи -- эксперты по проведению допросов.

Мелочи не только создают совершенство, но и решают исход дела, т. е. помогают либо мешают совершению продажи. К примеру, на одну из встреч менеджер, зная о пристрастии директора к коллекционированию декоративного и настоящего оружия, принес подарок -- миниатюрный ножичек. Стоил презент недорого, но "попал в самое сердце" -- клиент "растаял", полчаса рассказывал о боевых клинках, потом за две минуты подписал нужные документы.

А вот другая история. Молодой человек, начитавшись психологической литературы, пришел "выбивать" скидки к даме-директору (к тому времени вопрос о совместной работе двух предприятий был уже решен). "Как ваш малыш?" -- из вежливости поинтересовался менеджер. И... "наступил на больную мозоль". У женщины в личной жизни были проблемы, ее очень угнетало отсутствие детей. Получив нечаянный, но болезненный "удар", начальница внешне не проявила своего недовольства, сделала вид, что не услышала вопрос, однако через несколько дней расторгла предварительное соглашение.

Прием, основанный на доверительных отношениях. Первооснова успеха -- это доверие допрашиваемого лица, считают работники правоохранительных органов. Если свидетель безоговорочно верит следователю, а клиент -- менеджеру, то на 51% договоренность можно считать достигнутой. Но как же добиться этих пресловутых выигрышных процентов? Начать можно с мелочи, с фразы: "Я вас очень хорошо понимаю". Положительное действие оказывают и приемы активного слушания: кивание головой ("Я с вами совершенно согласен"), честный открытый не бегающий взгляд, в котором читается откровенная заинтересованность.

Прием, основанный на манипуляции. Следователь часто специально создает у допрашиваемого преувеличенное представление об объеме имеющихся доказательств. И формирует вопрос таким образом, будто хочет получить только уточняющую информацию, словно говоря: я и так уже знаю все, что нужно. Этот прием часто используется и во время деловых переговоров. Одна из сторон ведет себя так, будто решение о сотрудничестве уже принято, и начинает уточнять детали (время доставки, скидки). Вторая сторона "ведется", принимая навязанное решение. Вариацией на эту же тему является употребление в предварительных переговорах местоимения "мы", преждевременно объединяющего стороны.

Прим, основанный на эмоциональном воздействии, связанном с предъявлением неожиданной информации. Следователь часто допрос с разговора "за жизнь", а потом вдруг задает вопрос: "Где вы были вчера с 8 до 11?! Механика воздействия такова: из легких вопросов милиционер как бы сооружает большую колыбель. Слегка укачивая в ней, убаюкивая внимание свидетеля, он терпеливо и бережно высиживает свой главный вопрос. Зорким часовым стоит над душой и легонько подталкивает, не давая понять, куда. Возникает довольно бодрый темп допроса. И вдруг -- вопрос трудный и важный. От неожиданности свидетель отвечает сходу правду или "ляпает" глупость, что выявляет истинные намерения скрыть информацию.

Схожий прием в своей работе использовал и менеджеры. Игорь Б. по долгу службы "вел" постоянных заказчиков и во время какого-то неофициального разговора начинал задавать вопросы (постепенно ускоряя темп) о футболе, дне рождения или погоде. "Разогнав", таким образом, собеседника, он выводил его в зону закрытой информации и выяснял: "А кто в вашей фирме принимает решение при выборе поставщиков?".

Слушай и не перебивай. Беседа -- это психологическая разведка для следователя. И для менеджера. Когда клиент проявляет свое красноречие в репликах типа: "Да я вообще не буду с вами работать!..", "У вас такие цены!", "У всех дешевле" и т.д., специалисты советуют выслушивать возмущенных тирады с серьезным, а лучше заинтересованным лицом ("конечно-конечно, вы совершенно правы") и лишь в конце "выступления" перейти к уточняющим открытым вопросам. (Открытыми считаются вопросы, которые не предполагают односложных ответов ("да" или "нет") и начинаются со слов "Что именно?", "Почему?", "Когда?".)

Кстати, даже Уголовно-процессуальным кодексом запрещено задавать свидетелям и обвиняемым вопросы, заранее содержащие в себе ответ. Существовал бы переговорный кодекс, это правило следовало занести в него одним из первых. Судите сами, если человеку задать вопрос "Так вы не хотите это покупать?", он невольно отвечает: "Не хочу!". В то время как фраза "Какие условия были бы для вас приемлемы?" заставляет клиента задуматься в позитивном для менеджера направлении и, возможно, даже настроит на принятие "правильного" решения.

В большом деле мелочей не бывает

Хороший продавец, как и следователь, должен натренировать ухо, чтобы не только слушать, но и слышать клиента.

Даже простой ответ, например, "Мне не нравятся ваши ведра" не содержит в себе конкретики и не означает конец коммуникации. Продолжить разговор можно уточняющим вопросом "Чем именно вам не понравились наши ведра?". И получить... нужную информацию. Клиента могут не устраивать мелочи, которые поддаются корректировке (изменить цвет, форму, время доставки, упаковку, цену, объем поставляемой партии).

Не стоит удивляться, если вдруг окажется, что с ведрами все в порядке, клиент уже решил купить товар, но... хочет потянуть время! Также есть вероятность того, что отрицательный ответ -- лишь "отмазка", а у фирмы просто нет денег либо клиент набивает себе цену. Вариантов может быть множество, и каждый требует собственного плана антидействий.

И еще. Множество деталей в ответе свидетеля/клиента является одним из показателей правдивости ответа. Сравним: "Ваши ведра постоянно ломаются" и "Вчера два ведра из последней партии сломались, хотя в них было всего 18кг песка". В первом варианте вероятность обмана или неточности формулировки намного выше. Возможно, оппонент обманывает, капризничает или сказал первое, что пришло в голову. Второй ответ более конкретный (указаны дата, масса и т.д.), что вызывает обоснованное доверие. Неискренность клиента могут выдать и жесты: закрытый рукой рот, беспокойные движения руками, бегающий взгляд.

Обходные пути. Один из известных бесконфликтных приемов следователя, желающего получить показания свидетеля, состоит в том, чтобы задавать один и тот же вопрос через определенное время, слегка прикрывая его суть разными "масками". Прием отлично работает и в "мирной" обстановке, когда в ненавязчивой манере менеджер может выяснить потребности клиента, узнать о новых сферах возможного сотрудничества. "Какие материалы вам понадобятся для следующего строительства?", "Вы уже столкнулись в работе с проблемой своевременной доставки различных стройматериалов?", "Какую технику вы используете для постройки подземных гаражей?". С виду простые, любопытства ради вопросы -- не что иное, как "нащупывание" возможного канала сбыта. Не сегодня, так завтра эти знания окажутся на вес золота.

И еще одна маленькая деталь. Допрос становится более эффективным, если проводится один на один: следователь-подозреваемый. В продажах "работает" аналогичная система. Исключение составляет ситуации, когда продавец гордо высится за прилавком, а благодарные клиенты толпятся в ожидании своей очереди.

Ну а теперь, классика жанра: плохой-хороший полицейский. Подозреваемый после общения со злым, крикливым, агрессивным следователем более расположен к другому, доброму, приятному, внимательному, и выдает ему всю исекреты. Действует закон контраста: на черном фоне белое лучше видно. В бизнесе происходит то же самое. Менеджеры часто, общаясь с киентом, работают на контрасте.

"Вчера наш шеф на собрании сказал, что ниже 150 долларов за кг продавать нельзя. Я ему: "Как же так?! Для Ивана Петровича, для такого важного клиента и по 150?!!" Час ругался, угрожал уволиться, но выбил для вас скидку 5%".

Роль плохих полицейских обычно достатся конкурентам. Яркий пример приведен у Ильфа и Петрова в романе "Двенадцать стульев":

"Нимфа", туды ее в качель, разве товар дает?-- смутно молвил гробовой мастер (Безенчук). -- Разве ж она может покупателя удовлетворить?.. Уже у них и материал не тот, и отделка похуже, и кисть жидкая, туды ее в качель. А я -- фирма старая. Основан в 1907году. У меня гроб, как огурчик, отборный, на любителя...".

Однако специалисты не советуют ругать конкурентов. Так как неизвестно, что после разговора останется в подсознании клиента: название другой компании или негативная информация о ней?

Глава 8. Магия слова

Каждое слово в сознании человека имеет конкретное значение. Помните: "Вот это стол -- за ним едят, вот это стул -- на нем сидят". В общем, разногласия по сути вопроса -- где стул, а где стол -- возникают редко. Зато о форме народ может спорить долго и пламенно. Ведь каждое слово, кроме значения, в нашем сознании имеет образ, причем строго индивидуальный. Для одного стол -- это три доски и пять гвоздей. Для другого -- шедевр из дворцового гарнитура.

Что же в итоге? Два информационных потока. Апеллируя к первому -- смыслу слова -- до собеседника доносят логику ситуации. Работая со вторым -- рисуя в зоне воображения нужные образы, -- можно пробудить у своего визави ту или иную эмоцию. Положительная выдаст желание -- "хочу". Негативная -- "не хочу". И таким образом желанная сделка либо состоится, либо сорвется

Сема?нтика (от греч. узмбнфйкьт -- обозначающий) --это не только раздел языкознания, изучающий значение единиц языка, но и один их самых эффективных инструментов в работе менеджера по продажам. Не верите? А вот все, кто серьезно занимаются психологией, психолингвистикой, семантикой, т.е. словами, речью, хорошо осознают, какое влияние могут оказывать слова, предложения, структура фразы на принятие человеком того или иного решения.

Смоделируем довольно типичную ситуацию: магазин, продавец, покупательница...

"Миленькая обувь, -- комменириеут продавец выбор посетительницы магазина. Он хочет как лучше, но прилагательное "миленькая" показывает, что взято не лучшее, вещь -- средняя, заслуживающая лишь уничижительного суффикса и невнятной оценки. Следовательно, пару можно купить, но, пожалуй, лучше оставить на полке.

В той же ситуации, если продавец восхитится: "Совершенно очаровательные туфельки", -- желание совершить покупку возрастет, так как в реплике заключена оценка много выше предыдущей.

Когда же дама слышит:

"Это шикарные туфли", -- ее стремление завладеть парой вырастает настолько, что ужасная цена и сомнительный внешний вид вообще перестают иметь значение.

"Хотите примерить изящные "лодочки""? -- спрашивает продавец. Когда женщина меряет изящную вещь (хотя ее объявили таковой всего секунду назад), она втягивает живот, выравнивает спину и ощущает себя королевой. И покупает.

"Не знаю, как и сказать...-- Продавец в смущении. -- Но эта пара ну просто... очень соблазнительная!.."

Покупательница мысленно кокетливо изгибает спину, взбивает челку, снимает свои скучные очки и -- о да! -- чувствует себя дамой-вамп.

Между тем, во всех случаях речь идет об одной и той же паре, которая, в зависимости от ситуации, стараниями продавца "одевалась" в разные слова.

Миленькие, очаровательные, шикарные, изящные, соблазнительные, туфелька, туфли, "лодочки", пара, шлепанец, шуза, обувь... В зависимости от того, какое слово употреблял продавец, в голове покупателя появлялся соответствующий образ.

Образы формируются в правом полушарии, в области бессознательного, которое контролирует 95 % человеческой деятельности. Смысл, логика -- механизмы сознания -- это продукты жизнедеятельности левого полушария. На его долю приходится около 5 % "общего пирога". Поэтому, выстраивая эффективную коммуникацию, умелый продавец "затачивает" свое предложение таким образом, чтобы месседж совпадал с "климатом" эмоционального состояния покупателя.

Его более опытный коллега делает больше и старается изменить "погоду" в правом полушарии под формат товара.

Пусть наша покупательница снова зайдет в обувной магазин. Но ужесточим условия. На лице ее скука, в глазах томление, свидетельствующее о том, что жизнь на данном историческом отрезке не удалась.

"У вас есть что-то эдакое?" -- вопрос "четко" отражает душевную сумятицу.

Общеизвестно, что женщины лечатся от депрессии шопингом, а стало быть, готовы купить, что угодно, лишь бы поднять себе настроение. Учитывая это, продавец идет ва-банк и делает ход конем:

"У меня есть совершенно сумасшедшие туфли. Хотите взглянуть?

"Нет", -- резко отвечает наша героиня.

Перелет! Из консервативного состояния, в котором находится дама, трудно перейти к сумасбродству, чтобы обуть сумасшедшие туфли. Значит, надо подкорректировать месседж:

"Могу предложить нечто очень интересное. Посмотрите?"

Сделать шаг из консервативной хандры в интересное -- для того дама и явилась в торговое заведение.

"Это очень актуальная модель..."

"Это концептуальная обувь..."

"Это... Это..." -- слово за слово, правое полушарие покупательницы создает картинки, посредством их оценивает поступившую информацию и при совпадении знаков склоняется к тому или иному решению.

Но каковы критерии оценок? И что представляет собой эталонное состояние, которое и выдаст продавцу желанное "да"?

В главе "Женщины в продажах" шла речь о Хозяйке, Призе, Королеве и Музе. Возьмем эту классификацию за основу и проанализируем, как женщины, играющие эти роли, делают покупки и как продавцу вести себя с представительницами каждой категории.

"Туфельки, коробочка, ложечка для обуви, стульчик..." -- едва послышались уменьшительные суффиксы, можно не сомневаться, что в магазин зашла Муза. Это вечная девочка.

"Что вам предложить? -- с готовностью бросается к ней продавец. Чего хочет ребенок? Можете не сомневаться -- быть принцессой. Поэтому и предлагать ей следует сказочные атрибуты...-- У нас есть просто сказочные босоножки... волшебный цвет... чудненькие... веселенькие... интересные... яркие..."

Неважно, что наша героиня, извините, -- тетка с 56-мразмером, 56-ти лет, неважно, что нисколько она не похожа на девочку. Образ живет в подсознании и жестко диктует свою волю. В своем гармоничном мире женщина -- вечный ребенок, носит туфельки или босоножечки, обожает бантики и заколочки. Посмотрите, как она примеряет обувь: ставит ножки, как в детском садике, топает каблучком, выкручивает влево-вправо носок.

Женщине-Музе предложили не туфли, а туфельки, и она счастлива. Получила подтверждение избранного образа, она чувствует себя замечательно. И ради продления этого замечательного ощущения совершает покупку.

А вот в магазин пожаловала Королева.

"Вам помочь?" -- спрашивает продавец.

"Я сама", -- высокомерно звучит в ответ.

Осмотр витрин больше похож на инспекцию.

"Это кожа? -- голос требователен, интонации резкие. -- Хорошо, принесите".-- Дама села на стульчик, спина прямая, жесты отточенные.

Продавец бросается в бой:

"У нас есть совершенно шикарные туфли. Роскошные летние модели. Вот эти очень стильные..."

Женщина выставляет ножку вперед, ждет, когда продавец начнет ей служить, и при этом искоса поглядывает на себя в зеркало. Все слова, которые она воспримет на свой счет, будут работать на имидж, статус, эффект. Они же и подтолкнут нашу покупательницу к активным действиям.

Хозяйка будет вести себя в магазине, как дома. Возьмет приглянувшуюся пару, потрогает, отвернет край, сама в коробочках пороется, достанет то, что сочтем нужным, сама примерит.

"Девочки, подследник есть? Давайте"

Обутая ножка звонко припечатывается к полу. Хозяйка проверяет удобно ли, кожа ли (в Италии, кстати, в обувные магазины ходят с зажигалкой). Хозяйка может быть медлительной или быстрой, но она всегда обстоятельно, с чувством, с толком, с расстановкой все проверит, прочувствует, насколько подходит ей обувь. Потом начнет сомневаться, стоит ли модель своих денег, нужна ли она вообще...

Самое время наступать:

"Вещь серьезная, надежная, практичная, будет модной и в следующем году, это на века, фирма славится своим качеством. Берите -- не пожалеете. Вы будете довольны и еще спасибо скажете".

А вот и Приз. Зашла в магазин, увидела туфли за $300 и обмерла. Надо брать!

Ходить по магазинам в образе Приза специалисты не советуют, слишком уж это легкая добыча для работников торговли. Но ведь есть же люди -- хронические Призы, поэтому их с легкостью берут на такие фразы:

"Потрясающая модель, эксклюзивная... Как это необыкновенно... Я просто влюблена в эту пару... Чудные сапожки, они визуально уменьшают ножку... В этой обуви просто королевская походка..."

Даже если вес дамы под 100кг, ей хорошо за 60, да и ножка 40-го размера, ее все равно безошибочно можно отнести именно к этой категории. Удобство для Приза вторично, качество второстепенно, главное -- обувь должна быть красивой. А это благодатнейшая нива для манипуляций...: "Вам и в той паре было неплохо, но в этой вы выглядите совсем шикарно... Зеленые божественны... Какой завершенный ансамбль..."

Сильный аргумент:

"Это вас так молодит..."

Не стоит думать, что все вышесказанное относится исключительно к женщинам. Сильный пол так же легко поддается на семантические провокации. Просто женщина, покупающая обувь, -- самый простой пример.

О частице "не". Общеизвестно, что правое полушарие частицу "не" не воспринимает. Человек говорит: "Не буду". А подсознание слышит: "Буду", -- и всеми своими 95 % ломает любую установку типа "Не буду кушать сладкое" или "Больше никогда не буду опаздывать".

Зная это, многие стараются избегать негативной частицы, формируя, таким образом, позитивное восприятие своей персоны. Или наоборот, слушая речь другого человека, убирают "не", стараясь понять, что собеседник думает на самом деле.

Однако все это справедливо только в отношении эмоциональной речи, которая транслируется. из правого полушария. Если ваш собеседник возужденно твердит: "...Я никогда с ним связываться не буду!!!", -- можно не сомневаться -- будет, когда-то будет. "Да я ни за что больше сюда не приду!!!" -- придет. Но если человек абсолютно спокоен и просто информирует: "...Мы приняли решение, что не будем сотрудничать с этой компанией", -- то этот действительно не станет сотрудничать.

Сколько людей -- столько мнений. Вот еще одна точка зрения.

У каждого человека своя путеводная звезда. Одни идут ОТ негатива (бедности, скуки, неприятностей, ошибок), а другие двигаются К позитиву (богатству, интересу, успеху). Первые стараются не повторять предыдущих ошибок, вторые -- ориентированы на будущие блага. В связи с этим получаются два сильнейших мотиватора: страх и цель. Каждый может быть прекрасной толчковой силой для карьерного, личностного и финансового роста. Но для человека "ОТ" частичка "не" в разговоре воспринимается отлично ("не буду", "не хочу", "мне это не нравится"), она совпадает с его траекторией движения. А типаж "К" вообще эти слова ненавидит. С ним лучше употреблять "к", "идти", "туда", "сюда". Хороший менеджер во время разговора слышит и анализирует высказывания оппонента. И, как бы подстраиваясь под собеседника, начинает употреблять слова из близкого тому "словаря". Этим способом он незаметно подталкивает клиента к определенным действиям.

(Кстати, чтобы определить, к какому типу относится человек, ему надо предложить две фразы: "Любые действия начинай с постановки цели" и "Ничего не начинай делать, не поставив цель". Пусть выберет свою. Первая для людей "К", вторая -- "ОТ")

Об идиомах и идиоматических оборотах. Есть общеизвестные выражения, которые воспринимаются совершенно однозначно. Возьмем, например "от работы кони дохнут". Работа-конь-дохнут... Связь однозначная и негативная. Поэтому, если человек говорит о ком-то, что тот "конь педальный" (вроде ничего общего с поговоркой), значит, он, сам того не подозревая, проговаривает свою доминирующую установку: он не любит работать. Или сравним: "Валять дурака", "У вас не завалялась пара ботинок 43-го размера?", "На меня свалилось много работы". "Валять" намертво приросло к дураку, поэтому заваляться и свалиться ничто хорошее не может. И если продавец выдаст:

"У нас в подсобке завалялась пара..." -- Он априори настроит покупателя негативно.

В то же время, если покупатель скажет:

"А у вас в подсобке случайно не завалялась пара..." -- Скорее всего, он сейчас начнет разговор о скидках.

О частице "бы". Произнесенные вслух слова -- инструмент, с помощью которого человек программирует себя и других. И от умения пользоваться им во многом зависит успех или провал замысла или мероприятия.

Начинающий и опытный менеджеры на переговорах. Первый начинает уламывать клиента: "Если БЫ вы согласились у нас купить большую партию, мы БЫ дали скидку, а если БЫ...". Второй, понимая, что так дело не пойдет, перебивает неопытного напарника: "Вы покупаете у нас на 30кг больше и получаете скидку 10%!". А после один на один отчитывает новичка: "Так разговаривать в бизнесе категорически запрещено! Частичка "бы" создает эффект нестабильности в предложении. Эта неопределенность проектируется на нас и представляемый нами товар. Еще и характеризует говорящего как мечтателя, а с таким поддерживать деловые отношения избегают".

О проблемах. Частота употребления негативных и позитивных выражений во многом зависит от менталитета. На Руси всегда в ходу были "охи-вздохи" -- жалобы и нареканья, в других странах люди куда меньше склонны обсуждать свои неурядицы с другими. Прислушаемся к себе внимательнее -- у всех проблемы. С деньгами, клиентами, начальством... Мы почти во всех случаях употребляем именно это слово. И в отместку получаем трудноразрешимые ситуации. Между тем, в английском языке слово problem имеет несколько значений.

Risk -- риск (известные обстоятельства, которые могут помешать в будущем, но против которых есть контрмеры (риск потерять работу)).

Issue -- препятствие (высокие цены -- это препятствие для увеличения количества клиентов).

Challenge -- вызов, трудновыполнимая задача (оформить весь пакет документов за три дня -- это для меня трудновыполнимая задача).

А вот непосредственно problems -- это то, с чем невозможно бороться. Например, торнадо, постоянные пожары в Калифорнии.

Обо всем понемногу. Одно из мест, где семантика работает на 100 % -- автосалон. Чтобы убедиться в этом, достаточно вспомнить названия цветовых решений: маджента, торнадо, мокрый асфальт.

"Сколько стоит вот ЭТО кирпичное?

"Что вы, это же терракотовый цвет. Цена: 2 тысячи доларов.

Товар кирпичного цвета не может быть дорогим. А вот терракотового -- в самый раз. Посему менеджерам по продажам надо учиться работать с ценой: "У нас очень вкусные цены... У нас красивые цены... Наш производитель нарисовал нам классную скидку..." Покупатель бы и возразил, слушая эти нелепицы, что цена все равно слишком высока, а не получается. В голове у него другая картинка.

Когда клиент говорит: "Очень дорого", -- большинство продавцов отвечают: "Что вы, это хорошее соотношение цены и качества". Правильный ответ, но рассчитанный исключительно на левое полушарие (5% контроля над решением). Правое полушарие слово "соотношение" не знает, не понимает и никогда не поймет. Максимум, на что сподобится подсознание, сраженное наповал дежурной сентенцией, -- это изобразить весы. Но весы -- не решение, они могут склониться в любую сторону.

Если украсить сделку аргументом "дорого, зато шикарно" и руки покупателя сами потянутся к кошельку.

Для описания товаров конкурентов подойдут фразы: "завышена цена", "слишком дорогой", а для характеристики своего предложения на рынке -- "высокая ценовая категория", "элитный уровень", "эксклюзивность".

Когда менеджер создает в сознании покупателя картинки, которые ему нужны, он управляет процессом принятия решения. Кстати, люди поступают так всегда. Но хотелось бы, чтобы в продажах это делалось сознательно.

"Возьмите этот лак. Он шикарный и очень чувственный".

"Решайте сами, какой компьютер вам нужен. Эту конфигурацию покупают директора. А эту почему-то хозяева трехэтажных коттеджей.

"Наш магазинчик знают все и приезжают сюда со всего города".

"Отель -- лялечка. Топ-менеджмент персонал держит в ежовых рукавицах.

И в завершение

Продажи - строптивый процесс и покоряются лишь тем, кто целенаправленно и осознанно двигается к намеченному результату, выбирая для его достижения наиболее эффективные средства. К счастью, средств этих - великое множество. Одно из самых мощных -- желание лидера состояться и привести свою компанию к победе. Не меньшей силой обладает и стремление N1 учиться и развиваться самому, а также способность находить выход из сложных ситуаций. Хотелось бы, чтобы и данная книга сыграла свою роль в нелегком деле построения системного сбыта. Для того она и писалась...

233

Комментарии: 4, последний от 05/06/2024. © Copyright Муравьева Елена Александровна (l5391@rambler.ru) Размещен: 22/11/2012, изменен: 23/02/2013. 850k. Статистика. Роман: Публицистика Иллюстрации/приложения: 2 шт. Скачать FB2		Ваша оценка:
Аннотация: Для построения эффективного сбыта нужно продавать тому, кому нужно; то, что нужно; так, как нужно. Первый пункт предполагает конструктивную работу с каналом сбыта и клиентскими базами. Второй - умение выявлять и активизировать нужные продавцу потребности целевой аудитории. Третий - знание механизмов, формирующих процесс продаж, и управление ими. Анализу составляющих процесса продаж и посвящена эта книга

Муравьева Елена Александровна : другие произведения.

Академия для шефа