Аннотация: Отредактированный рассказ "Экзамен по маркетингу"
Тихо в большой институтской аудитории. Идет экзамен. На экзаменах так принято - не шуметь. Чего сдаём? О! Специальная дисциплина - "Теория и практика межвидового маркетинга". Несмотря на название, преподаватель исключительно теоретик. Даже по внешнему виду - очки, бородка, золотой перстень-печатка. Доцент... Практикой он, кажется, отродясь не занимался. Раньше трудился на ниве экономической философии, потом занимался какое-то время классической философией, а теперь играет на поле Котлера-Карнеги.
Почему Карнеги? Ну, как же! Вы, видно, не посещали лекций Николая Карповича Фазанова. Дейл Карнеги - первый маркетолог в мире! Как завоевать друзей и манипулировать ими. А кто ваш лучший друг? Нет не он. Ваш лучший друг - Покупатель! Да, именно так, с большой буквы. Улыбайтесь ему! Говорите с ним не о своих проблемах, а о его! Учитесь слушать людей, гуманоидов, псевдогуманоидов и они вам протянут свои денежные эквиваленты. Хотите заработать - решайте чужие проблемы.
Вы продаете не дрель, вы продаете дырку в стене! Вы продаете не скафандр для придания какому-нибудь разумному альполуху вида гуманоида - вы продаете возможность посещения Земли! И дальше в том же духе. У меня в конспектах все записано.
Кстати, любимый анекдот Карпыча. Пригласили на фирму маркетолога. Тот везде понавесил плакатов "Покупатель всегда прав". Сделали лозунгом фирмы. На следующий день шеф всех собрал и спрашивает. "А кто это такой - покупатель?" Сотрудники подумали, отвечают: "Кто деньги платит, тот и покупатель"... Шеф: "Ну, и кто вам, бездельникам, два раза в месяц платит деньги? Запомните, покупатель вашего труда всегда прав". Это любимый анекдот Фазанова.
А любимая шутка говорить подсаживающемуся к нему с билетом и записками студенту, дыша на него дрожжами отнюдь не пекарными: "Ну, я покупатель - вы продавец своих знаний. Давайте вашу зачетку, посмотрим, почём я куплю ваши сведения. Отл, хор, или удл?" Шутка такая.
Со мной минут двадцать назад Николай Карпович соизволил пошутить именно этой фразой. В билете вопросы, не совсем простые, но у меня на запястье под старинные механические часы закамуфлирована бумажная записная книжка. Сканирующая аппаратура, настроенная на обнаружение электронных штучек (вплоть до встроенных в лицевые пазухи чипов), бессильна. А вопросы - ого-го, какие сложные! ... Ну, хотя бы даты и размеры потерь по первому: "Торговые войны между Фобосом и Деймосом". А как вам второй - "Особенности проведения деловых ланчей с представителями Сириуса-67"? С третьим, правда, повезло. "Продвижение пива на галактический рынок - средство и повод рекламы земного образа жизни".
Просмотрел мои листики Фазанов, поспрашивал по вопросам билета. Все знаю!
И вот лежит раскрытая зачетка, в ней заполнена вся строчка, за исключением графы "Оценка", а Карпыч задает, как он признался, последний и решающий вопрос:
-- Отличается ли маркетинговая политика пивоваренной компании "Оболонь" от маркетинговой политики большинства других фирм-производителей пива, и чем именно?
-- Конечно, отличается! У них низкие цены, высокое качество, разнообразный ассортимент... Красивая привлекательная упаковка. Хорошо отличаемая от других бутылок. Разноцветная. Много разного пива, на любой вкус. Темное, светлое, премиум... Разные объемы расфасовки.
-- Я слушаю, слушаю.
-- В пластиковых бутылках выпускают пиво, в стеклянных, в металлических банках. В специальных именных канистрах. Они воду используют. Специальную. Из там слоев глубоких. Юрского еще периода. Вот... Кадровая политика у них правильная.
-- А другие фирмы, у них плохая кадровая политика?
-- Нет, и у других хорошая.
-- А в чем отличие? В чем конкурентное преимущество "Оболони"? Конкретно?
А ведь не было этого на лекциях.
-- О! У них футбольная команда есть на - "Оболонь", Украина.! Третье место во Всемирной лиге заняла! Первая среди земных команд!
-- Есть футбольная команда "Балтика", а с эмблемой пива "Балтика" выступал "Зенит". И хотя эти команды заняли места ниже "Оболони", но "Зенит" обе встречи у "Оболони" выиграл.
-- У "Оболони" грифоны герб держат... О! Они почти не дают рекламу по галактическому телевидению, за счет чего в себестоимость не включена стоимость дорогого эфирного времени, что снижает цену!
-- А какое пиво сейчас усиленно рекламируют? Несколько фирм всего. Не то.
-- У "Оболони" много медалей и призов за качество.
-- У вас Юрий, хорошая память! Если вы постараетесь, я думаю, вы даже состав "Оболони" вспомните. Но входит туда рис или нет - пусть интересует производство и технологов. У нас другая дисциплина. Надо не только иметь хорошую память и ей ловко пользоваться, надо уметь самостоятельно думать и принимать правильное решение.
--
А! Пиво "Оболонь" на рынке позиционируется как лекарство!
--
Ага! Правильно! Какое лекарство?
--
Э... Антидепрессант, антидот и... ну, от излишней худобы.
--
Хорошо, лекарство. Еще? Почему стоимость "Оболони" низкая? Это я подсказываю.
--
...
--
Вы же вспомнили пять "П" и... И...
--
И одно "Н"! Новинки! "В обязанность маркетолога входит поиск новых товаров и нового применения старым товарам"! Как же я забыл! Пиво "Оболонь" дешевое потому, что оно единственное производится даже не в массовом, а в сверхмассовом производстве! Ведь при резком нагреве у "Оболони" происходит бурное вспенивание и газообразование, которое позволяет применять "Оболонь" в качестве рабочего тела для ракетных двигателей первой ступени. Разработка Южмаша!
-- Все-таки, вы, Юра, молодец. Попадаются, знаете, такие студенты... Вызубрят - и тараторят, тараторят. Понимать предмет надо! Чувствовать! А ещё, Юра, это пиво украинское! И всегда "Оболонь" было экспортное. И самая простая стратегия получения прибыли - снижение себестоимости за счет качества, на этом пиве никогда не применялась!
-- Да, я пробовал, другие марки пива хуже.
-- Какие "другие"? По соотношению цена-качество "Оболони" конкурента нет. Мелькнет новое пиво - и тут идет на спад его качество. А старинные брендовые марки - значительно дороже. Вам ставлю "Отлично"!
Преподаватель взял ручку и проставил названную отметку в зачетку. На пальце сверкнула золотая печатка: изображение грифонов, держащих алый щит с "ведьменым кругом". Вкруг рисунка шла (мелкая, я просто знаю) надпись: "Наше пиво".
Перстень вручен Николаю Карповичу как постоянному, крупному потребителю продукции "Оболонь". И про эту компанию Фазанов знает всё. И считает "Оболонь" синонимом "теория и практика маркетинга". Об этом известно любому в институте.
Тут главное что? Не дать доценту даже заподозрить, что про "Оболонь" вызубрено "от и до".
А после экзамена Фазанову мы подарили, по примеру других учебных групп, именной баллон пива "Оболонь", с паспортом от производителя.
В честь одного из первых директоров по маркетингу фирмы, тридцатидвухлитровая емкость, приятного василькового цвета, называется "флякжка"...